景秀北城3期營銷推廣策略2021年3月謹(jǐn)呈周口匯鑫置業(yè)地產(chǎn)前沿︱景秀北城工程組景秀北城3期營銷策略總綱項目概況銷售回顧3期產(chǎn)品解析營銷背景目標(biāo)及推售策略價格策略營銷策略市場及競爭市場掃描競品分析項目機會點基礎(chǔ)物料籌備準(zhǔn)備工作PART1知彼知己——市場及競爭Opportunitiesandthreats市場及競爭市場掃描競品分析項目機會點市場掃描價格走勢1、供給上，目前周口市北城區(qū)戶型面積集中在80-120㎡的兩房到三房，且目前銷售的物業(yè)類型以高層為主，均價在3000元/㎡-3500元/㎡之間浮動。2、鑒于國五條的影響，2021年上半年新房市場整體成交價格不會有太大浮動，穩(wěn)中有升。市場及競爭市場及競爭競品分析市場掃描項目機會點競品分析市場及競爭競品分析市場及競爭通過以上競品分析，得出以下結(jié)論：優(yōu)勢：目前沙北區(qū)域在售工程以高層為主，少量多層，花園洋房物業(yè)類型稀缺，本案可借助市場契機，快速出手；沙北區(qū)域戶型面積120平米以上較少，本案160㎡以上占有一定的市場份額，填補市場空缺；劣勢：沙北區(qū)準(zhǔn)現(xiàn)房較多，對于剛需客戶來講，更傾向于購置準(zhǔn)現(xiàn)房；而本案3期4月剛開工，相對交房較晚；目前沙北區(qū)域住宅市場存貨量較大，且促銷優(yōu)惠力度也較大，客戶選擇面較廣，對于本工程來講，市場競爭壓力凸顯；目前沙北區(qū)域90-120㎡的三房相對較多，而本案109㎡的三房為主力戶型，占比75%，競爭壓力較大；市場及競爭項目機會點市場掃描競品分析市場及競爭工程時機點市場及競爭工程時機點針對以上分析，建議在后期銷售過程中搶占先機，一舉成名：抓住市場時機，銷售先行；強化與城市中心區(qū)的關(guān)系，強調(diào)生活與工作的便利性；通過不同渠道，挖掘周邊縣城潛在消費人群；主打產(chǎn)品優(yōu)勢，樹立沙北多層花園洋房新標(biāo)桿；突顯沙北未來規(guī)劃利好，轉(zhuǎn)移目標(biāo)客戶對工程劣勢的關(guān)注；完善工程自身包裝展示，提高形象及知名度。PART2知己知彼——營銷背景Marketingbackground工程概況銷售回顧3期產(chǎn)品解析營銷背景工程概況營銷背景小區(qū)總占地面積約80畝，總建筑面積約8萬平方米，綠化率為３６%，由29棟多層組成。共分3期開發(fā)，一期為小區(qū)南側(cè)5排，自1號樓至14號樓，當(dāng)前已完全交房入住；二期為北側(cè)4排，自15號樓至26號樓，已完全交房入住；三期為最后一排，27、28、29號樓即將開工。272928項目概況銷售回顧3期產(chǎn)品解析營銷背景銷售回憶營銷背景項目概況銷售回顧3期產(chǎn)品解析營銷背景3期產(chǎn)品解析營銷背景通過房源表分析，剩余80套房源中109㎡的三房占總房源的75%，因此后期銷售的主力將是109㎡的三房，重點挖掘購置109㎡的剛需客也將是營銷工作的重點；復(fù)式類房源占比約18%，在做好剛需客挖掘的根底上，通過前期銷售，帶動改善性購房者的關(guān)注，促進銷售。3期產(chǎn)品的客戶在哪里？營銷背景3期產(chǎn)品的價值在哪里？營銷背景區(qū)位價值：沙北核心，優(yōu)越的趣味優(yōu)勢；景觀價值：小區(qū)內(nèi)完美的景觀設(shè)計規(guī)劃方案；產(chǎn)品價值：稀缺的多層景觀洋房以及完美的戶型設(shè)計；物管價值：小區(qū)內(nèi)專業(yè)的物管效勞；綠色建筑：綠色建筑，健康生活；配套價值：工程周邊配套+工程自帶配套，為業(yè)主提供便利的生活。3期產(chǎn)品的價值在哪里？營銷背景我們最突出的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里？花園洋房所提供的生活方式，在沙北地區(qū)，目前沒有工程可以做到。。。最核心的價值點在這里！PART3目標(biāo)的實現(xiàn)——營銷策略Promotionplan目標(biāo)及推售策略價格策略營銷策略目標(biāo)及推售策略營銷背景實現(xiàn)景秀北城3期2021年80套房源的完美收官！

營銷背景7.69.1910.16.11目標(biāo)及推售策略廣告主題開盤+產(chǎn)品價值點解讀3期面市+工程價值解讀+意向登記推廣階段內(nèi)部認(rèn)購期去化30%開盤期去化30%重大節(jié)氣中秋節(jié)6.12端午節(jié)工程進度銷售管理圍墻、網(wǎng)絡(luò)、短信渠道占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)+站臺+圍墻+短信+飛播網(wǎng)絡(luò)+短信公關(guān)活動國慶節(jié)美食品鑒盛典大型開盤活動6月下旬拿到預(yù)售證持續(xù)銷售期去化25%團隊組建、培訓(xùn)、跑盤，4月正式銷售

開盤培訓(xùn)4.133月根底物料籌備活動主題+產(chǎn)品促銷信息執(zhí)行總控粽情端午，芳香景秀12月后續(xù)銷售去化15%日常暖場活動〔一〕內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)部認(rèn)購期——主題確定及渠道選擇階段推廣目的：鑒于預(yù)售證暫無，且處于尾盤銷售期，建議低調(diào)面市，借助精準(zhǔn)媒體，對精準(zhǔn)客戶進行傳播。通過對工程價值點的深入解讀，吸引目標(biāo)客戶的來電和來訪。階段推廣主題：沙北最后88席稀缺多層洋房榮耀啟市110-165㎡稀缺臻品，現(xiàn)啟動VIP全城預(yù)約多層住宅的別墅滋味階段媒體選擇：圍墻：作為現(xiàn)場最重要的展示和導(dǎo)視，建議在3期面市之前對工程圍墻進行包裝；公交站臺：建議選擇人流量較大的公交站臺進行投放，釋放3期面市信息；短信：篩選周口市高端客戶資源，有針對性的進行短信投放；網(wǎng)絡(luò)：借助網(wǎng)絡(luò)媒體資源，一方面可進行團購，另一方面對工程3期入市進行炒作，同時，可做看房車活動增加現(xiàn)場銷售氣氛；飛播：選擇收視率較高的電視頻道，對3期入市進行傳播，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注；內(nèi)部認(rèn)購期——主題確定及渠道選擇內(nèi)部認(rèn)購期——現(xiàn)場配合外圍包裝：客戶來訪線：1、工程外圍圍墻重新包裝，充分展示3期形象；2、客戶到訪售樓部路線重要干道投放道旗，或者桁架，引導(dǎo)客戶到訪；3、售樓部入口處設(shè)導(dǎo)視進行引導(dǎo)內(nèi)部認(rèn)購期——現(xiàn)場配合內(nèi)場包裝：銷售展示：現(xiàn)場擺放展板，內(nèi)容主要為：3期戶型圖、景秀北城工程突出亮點以及企業(yè)品牌展示；氣氛營造：1、售樓部內(nèi)設(shè)客戶休閑區(qū)，擺放糖果、甜點等，提供咖啡、名茶等，配合貼心細(xì)致的物業(yè)效勞，延長客戶的逗留時間，提升樓盤的形象與檔次，帶動現(xiàn)場的銷售氣氛；2、時刻保持售樓部內(nèi)衛(wèi)生的清潔，特別是洗手間的清理，是客戶對工程物業(yè)效勞的第一感知。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第一招：call客梳理前期意向客戶、未成交客戶，銷售人員進行跟進，告知三期目前正在團購，邀約到現(xiàn)場，逼定成交；通過與短信公司合作，搶占精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，銷售人員進行拜訪，邀約意向客戶來訪；與當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)網(wǎng)站合作，借助網(wǎng)站平臺數(shù)據(jù)，銷售員進行拜訪，邀約意向客戶來訪。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第二招：客戶攔截與當(dāng)?shù)赝乜凸竞献鳎礁偲饭こ套隹蛻魯r截，增加客戶來訪量。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第三招：來訪有禮準(zhǔn)備一些帶有景秀北城logo的小禮品，到訪客戶只要填寫一份購房意向登記表，即可獲得小禮品一份，以此噱頭吸引客戶來訪。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第四招：DM折頁派單針對沙北區(qū)域附近的縣城〔〕，選擇人流量比較集中的大型超市、車站、學(xué)校進行派單；針對周口市人流量比較集中的百貨大樓、大型超市、車站、學(xué)校，進行派單；選擇大型寫字樓進行派單。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第五招：看房團與當(dāng)?shù)刂饕康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò)合作，充分利用網(wǎng)站平臺的客戶資源，做景秀北城工程專場看房活動，活動現(xiàn)在進行工程推介，產(chǎn)品解析。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第六招：企業(yè)團購選擇周口市較大的企業(yè)，接洽關(guān)鍵人，對企業(yè)做專場推介會，并對企業(yè)內(nèi)部員工進行團購優(yōu)惠，吸引意向客戶。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第七招：暖場活動+老帶新結(jié)合工程關(guān)鍵節(jié)點，在內(nèi)部認(rèn)購進行一段時間，需要對前期認(rèn)購的客戶以及意向客戶再次進行洗牌，一方面通過活動現(xiàn)場氣氛的營造，增強前期客戶的認(rèn)可度，另一方面，通過活動，吸引老客戶帶新客戶，促成成交6月12日端午節(jié)，建議在6月11日，對已有內(nèi)部認(rèn)購前期客戶舉辦暖場活動——“粽情端午，芳香景秀〞為主題的DIY活動內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第八招：全民營銷匯鑫置業(yè)所有員工均可介紹親戚、朋友購房，親友購房將享受內(nèi)部價，同時，給介紹客戶的員工一定的獎勵，鼓勵員工介紹購房客戶；前沿地產(chǎn)所有員工也可參與到全民營銷中來；景秀北城一期、二期老業(yè)主，介紹親友購房享受以上同等待遇。內(nèi)部認(rèn)購期——營銷配合〔九招〕第九招：銷售獎勵機制銷售團隊是一個工程能否成功的關(guān)鍵因素，因此，利用對銷售員的鼓勵機制刺激成交，促進內(nèi)部認(rèn)購期銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。針對3期銷售做如下獎勵措施〔執(zhí)行日期：4月13日-6月30日實施〕：個人獎勵：每月第一個開單的銷售員將得到300元現(xiàn)金獎勵；個人獎勵：每月銷冠將得到500元現(xiàn)金獎勵；個人獎勵：每月個人銷售完成2套現(xiàn)金獎勵300元，3套400元，4套500元的現(xiàn)金獎勵；團隊獎勵：銷售員分兩組進行PK，每月銷售額較高的一組將得到500元現(xiàn)金獎勵；具體執(zhí)行細(xì)那么見附表：小結(jié)通過以上營銷動作的配合，加強執(zhí)行力度，爭取實現(xiàn)內(nèi)部認(rèn)購期30%的去化率；內(nèi)部認(rèn)購期——銷售動作銷售團隊的培訓(xùn)：針對銷售員進行產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、花園洋房系列產(chǎn)品及生活方式的培訓(xùn)等，全面提升銷售人員的素質(zhì)。內(nèi)部認(rèn)購期——銷售動作客戶的挖掘與維護：前期積累客戶以及合作單位數(shù)據(jù)的call客工作；配合進行單頁派發(fā)的工作；到訪客戶的接待以及銷售逼定等。內(nèi)部認(rèn)購期——銷售動作銷售口徑確實定：鑒于3期在沒有預(yù)售證情況下進行銷售，對于現(xiàn)場客戶接待以及來電接聽等工作需要對內(nèi)對外統(tǒng)一口徑，保證銷售順利進行：接聽口徑：客戶來電咨詢3期時，告知客戶目前3期正在接受預(yù)約，來現(xiàn)場看房預(yù)約登記的話后期開盤會有一定的好處，而且現(xiàn)場看房還有禮品送，通過不同手段吸引客戶來訪；來訪客戶接待口徑：客戶到訪時，可以告知客戶因為3期產(chǎn)品比較好，并且是沙北區(qū)域最后一批多層花園洋房，開發(fā)商好多員工都打算購置，所以開發(fā)商特別針對內(nèi)部員工做團購，價格很低，而且優(yōu)惠力度特別大，如果您真打算買的話，我可以幫你問問，看能不能把你加進去；隨后：告知客戶可以參加到團購行列里，不過因為現(xiàn)在是內(nèi)部團購，等正式開盤時才可以合同，現(xiàn)在先填寫認(rèn)購單即可；客戶猶豫時，逼定客戶：內(nèi)部團購也就是近期，過一段時間開盤了團購也就結(jié)束了，那會兒價格肯定會漲的，而且現(xiàn)在的這些優(yōu)惠都沒有。開盤期開盤期——是否要做開盤不做開盤：3期產(chǎn)品通過前期的宣傳得到市場的關(guān)注和認(rèn)可；自啟動內(nèi)部認(rèn)購之后，銷售局面翻開，客戶來電、來訪量、認(rèn)購量均較理想；在以上兩個條件均實現(xiàn)較好的情況下，建議取消開盤，減少營銷本錢，自然銷售。要做開盤：3期產(chǎn)品通過前期的宣傳市場聲音較弱，客戶認(rèn)可度不高；自啟動內(nèi)部認(rèn)購之后，銷售不理想，客戶來電、來訪量、認(rèn)購量未到達期望值；在以上情況的根底上，建議高調(diào)開盤，搶占市場先聲，一舉成名，提升銷售業(yè)績。開盤期——不做開盤，推廣主題階段推廣目的：鑒于前期推廣中沒有釋放正式銷售的信息，建議在預(yù)售證拿到之后，選擇重要媒體進行投放，發(fā)布3期正在熱銷的信息，吸引意向客戶的關(guān)注。階段推廣主題：沙北最后X席稀缺多層花園洋房即日遞減中110-165㎡稀缺臻品，禮獻全城在沙北擁有一個永遠的家。。。開盤期——不做開盤，渠道選擇階段媒體選擇：圍墻：結(jié)合工程關(guān)鍵節(jié)點，及時更新圍墻內(nèi)容，釋放正在熱銷信息；短信：篩選周口市高端客戶資源，有針對性的進行短信投放；網(wǎng)絡(luò)：借助網(wǎng)絡(luò)媒體資源，一方面可進行團購，另一方面對工程3期熱銷進行炒作；飛播：選擇收視率較高的電視頻道，對3期熱銷進行傳播，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注；開盤期——做開盤，推廣主題階段推廣目的：預(yù)售證拿到之后，第一時間發(fā)布3期即將開盤信息，再配合重大活動，吸引客戶關(guān)注，提升蓄客量，在關(guān)鍵點集中爆發(fā)。階段推廣主題：沙北最后88席稀缺多層花園洋房7月6日華彩綻放110-165㎡稀缺臻品，禮獻全城在沙北擁有一個永遠的家。。。開盤期——做開盤，渠道選擇階段媒體選擇：圍墻：3期開盤信息釋放，畫面及時更新；短信：篩選周口市高端客戶資源，有針對性的進行短信投放；網(wǎng)絡(luò)：借助網(wǎng)絡(luò)媒體資源，一方面可進行團購，另一方面對工程3期開盤進行炒作；飛播：選擇收視率較高的電視頻道，對3期開盤進行傳播，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注；公交站臺：選擇客流量較大的公交站臺進行投放，釋放3期開盤信息。同時，配合開盤，現(xiàn)場包裝也要及時更新信息，釋放開盤時間及開盤優(yōu)惠等。開盤期——做開盤，營銷配合call客持續(xù)進行客戶攔截〔根據(jù)前期使用效果，判斷是否繼續(xù)使用〕DM折頁派單持續(xù)進行企業(yè)團購〔根據(jù)前期使用效果，判斷是否繼續(xù)使用〕全民營銷持續(xù)進行開盤期——做開盤，營銷配合開盤當(dāng)天營銷動作優(yōu)惠：為了提升開盤當(dāng)天成交量，建議開盤當(dāng)天加大優(yōu)惠力度。抽獎：一方面，為了吸引前期認(rèn)購客戶的到訪，增加現(xiàn)場氣氛；另一方面，通過獎項的設(shè)置，吸引意向客戶的成交，建議開盤當(dāng)天增加抽獎環(huán)節(jié)。禮品：開盤當(dāng)天成交客戶贈送家電或者其它禮品，提升現(xiàn)場氣氛，增加客戶成交量。小結(jié)通過以上營銷動作的執(zhí)行和落實，實現(xiàn)開盤當(dāng)天30%的去化率。持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期——營銷動作暖場活動+促銷+老帶新暖場活動：通過系列暖場活動一方面維護老客戶關(guān)系，增加老帶新成交比例，另一方面，邀約意向客戶到場體驗，提升對工程的認(rèn)可度，從而促成銷售。促銷：借助重大節(jié)日，采取限時促銷的形式，一方面利于前期意向客戶的逼定，同時，借助節(jié)日現(xiàn)場氣氛的營造，促成首次到訪客戶的成交。老帶新：一方面通過一期、二期老業(yè)主帶親友購房享受優(yōu)惠，促成老帶新成交；另一方面通過3期已成交客戶帶親友購房。為了增加老帶新成交的比例，必須要做完善的現(xiàn)場體驗氣氛的營造以及后期業(yè)主的維護。持續(xù)銷售期——營銷動作暖場活動活動主題：景秀北城亞洲美食品鑒會盛典活動日期：2021年10月1日—10月7日活動時間：09:30-12:00，14:00-17:30活動地點：景秀北城銷售中心參與嘉賓：ü景秀北城老業(yè)主特別是三期業(yè)主ü意向客戶持續(xù)銷售期——營銷動作老業(yè)主維護9月19日中秋節(jié)，為了更好的維護客戶關(guān)系，建議在中秋節(jié)期間向前期成交業(yè)主每家特送月餅兩盒，同時釋放節(jié)日促銷優(yōu)惠信息，以便老帶新的實施。節(jié)日期間，銷售人員向已成交客戶，意向客戶發(fā)送祝福短信，維護客戶關(guān)系。優(yōu)惠方案：時間：9月19日-10月7日；優(yōu)惠力度：XX元/㎡；口徑釋放：匯鑫集團感謝有您，沙北最后X席稀缺多層花園洋房，限時特惠，回饋給您持續(xù)銷售期——營銷動作促銷優(yōu)惠方案：時間：9月19日-10月7日；優(yōu)惠力度：XX元/㎡；優(yōu)惠規(guī)那么：但凡在9月19日-10月7日購置景秀北城3期的客戶，均可享受XX元/㎡的優(yōu)惠；口徑釋放：匯鑫集團感謝有您，沙北最后X席稀缺多層花園洋房，限時特惠，禮獻全城。小結(jié)通過以上營銷動作的執(zhí)行和落實，實現(xiàn)持續(xù)銷售期25%的去化率。后續(xù)銷售期——營銷動作暖場活動+自然銷售后續(xù)因為貨量較少，不易做過多的營銷動作，以免造成營銷本錢的增加。因此，后續(xù)銷售以自然售賣為主，同時配合日常的暖場活動，完成景秀北城三期的完美收官。目標(biāo)及推售策略價格策略營銷策略后續(xù)銷售期價格策略營銷背景

建議3期產(chǎn)品相對一期和二期不管是采光還是景觀和樓間距整體指數(shù)相對較差；3期前期內(nèi)部認(rèn)購期以散售為主，散售相對集中銷售難度更大，有更多的不確定因素；3期與一期二期銷售間隔時間較長，市場上大局部客戶認(rèn)為景秀北城已銷售完畢，市場聲音較弱，宣傳和銷售壓力都比較大；預(yù)售證預(yù)計6月底拿到，前期內(nèi)部認(rèn)購期不易做大面宣傳，不能公開出售，不利于銷售。針對以上情況，為了更好的翻開市場，順利銷售，建議3期產(chǎn)品整體價格策略：市場比準(zhǔn)+低開高走+適度溢價，具體執(zhí)行策略如下：價格策略——內(nèi)部認(rèn)購期營銷背景定價：按市場比較法，確定工程的起步均價，以略低于市場的價格開啟內(nèi)部認(rèn)購。認(rèn)購金：統(tǒng)一口徑，內(nèi)部員工團購期，客戶需付首付款10%鎖定房號。〔具體執(zhí)行時，可根據(jù)每個