XX地區XXXX年挖掘機械銷售辦事處上半年工作總結一根本情況1根本建制其中我品牌主要競爭對手的人員配備1小松，佳木斯地區配備業務員三名，文員三名，售后人員五名，銷售經理一名，售后經理一名，車輛八臺2卡特銷售員3名由于佳木斯是卡特分公司，其他人員較多合肥日立銷售員3名售后人員2名銷售經理1名售后經理1名另北區大區經理在佳木斯駐扎車輛6臺日立原裝銷售員2名無車輛神鋼銷售員6人大區經理2人車輛5臺售后效勞人員主要工作任務及時有效的處理每一次售后效勞，合理的利用時間學習維修知識，對購車用戶進行監督效勞售后效勞司機主要工作任務為：保持上班時間在崗，保持售后車狀態良好，保證行車平安，并合理利用時間學習售后效勞知識2形勢分析佳木斯片區目前主要銷售收入表達在鶴崗地區，鶴崗地區為礦山類城市，下屬區縣也多為礦山為主，目前主要購車用戶主要表達為設備租賃型用戶，礦山用戶競爭對手主要為卡特，小松，日立，住友，神剛占有率根本保持在小松15%卡特10%住友15%沃爾沃15%日立5%神剛10%其它國產品牌共占30%佳木斯地區由于市場原因我品牌占有率較低，只有2%當地用戶對我品牌認知度較低，主要競爭對手為卡特，國產斗山，小松日立和我品牌銷量相仿雙鴨山地區目前處于市場初步開墾階段，其主要競爭對手為小松，日立，卡特其中國產品牌占大局部，我品牌占有率2%

二成績和做法1穩定的銷售團隊例1雙鴨山地區經理張鑫從業經驗較少，但他能牢記銷售總監對他的支持和諒解，牢記佳木斯地區對他的信賴，屢次流漏出只要公司不開除他就愿意在龍沃公司長期工作下去意愿。在2021年5月16日他一天整整跑了21個用戶，當時他情緒非常沖動的為我說“趙哥，我終于找到銷售的竅門了，就是跑嘛〞例2佳木斯地區經理宋延軍行業經驗豐富，銷售技能也很到位，但2021年里行業銷售員多有汽車代步“兩腿跑不過四個輪〞是本年度諺語。但宋延軍為了更好的保證旺季6月前的銷售，私人出錢以每個月1千元工資雇傭一名司機幫助跑動市場。例3鶴崗地區經理楊凱由于新入行業，為了能更快的學習行業知識，以37歲的年齡可著一張老臉，天天恭維比他小十多歲的師傅，關心他們，買煙買水，同時他也看到了老板對他的欣賞，銷售總監對他的支持，佳木斯片區對他的信賴，經常主動要求多多跑動市場，并屢次提出意愿，喜歡我們的公司，準備長期同我們共同奮斗下去

2穩定的售后團隊

在佳木斯片區的銷售人員和售后效勞人員的協作中，因為銷售人員的收入相對較高，我們本著該花的錢我們要多花，該墊付的款我們要主動墊付，該勞動的時候我們要同甘共苦，感謝領導的眼光，感謝佳木斯售后人員的品質，我們收到了豐厚的回報例1佳木斯售后管理人員張振輝，09年10月12日入職，在2021年9月，我們同入深山處理售后，因為道路泥濘車輛無法進入，他抗著保養油濾心工具等，徒步冒雨走了五公里進行售后效勞。合作1年零7個月，保修從無延誤，無論多早，無論多晚，從無怠慢一個用戶，對銷售員的求援從無一次推委，每個“從無〞都是汗水。同時他也堅決著同佳木斯片區銷售人員一同長期奮斗，同龍沃公司一直走下去的信心。例2佳木斯售后效勞人員于春明在2021年冬天連續兩次，每次兩天，早6點起，晚6點歸，整天都站在冰天雪地里，苦大家都能忍受，但讓我敬佩的是他是笑著回來的。。。，同時讓我欣慰的是這樣的人他愿意留在佳木斯片區，愿意長期的跟我共同在這里工作下去

在這里我真誠的說:

擁有這樣的同事們是我的榮幸

能跟他們一起共事是我最大的幸運三經驗教訓和下半年工作方向

以下是我在工作過程中的一些心得體會1在樹立公司形象方面

在工程機械銷售市場競爭日益慘烈的今天，銷售市場的日趨成熟，同類產品的輪番上陣，我們的用戶已經從幾年前對挖掘機有朦朧的感覺，到今天對各類品牌的認識，我們的目標將是面對80%以上的老用戶。2減低商業氣氛銷售成單的最高境界，在于在用戶沒有感覺的情況下推銷我們的產品，現在銷售員競爭劇烈的情況下，很多追求短期成功的銷售員〔例如欺騙用戶，成心攻擊競爭對手等〕對用戶造成很多不良影響。我個人覺得，盡量不要讓用戶感覺到明顯的生意氣分，包括明顯的銷售語言和銷售舉動，當然這只是針對長期跟蹤的用戶。

3加強逆思維4重視親情效勞任何時候，感情都是人溝通的橋梁，由于競爭壓力越來越大，感情越來越淡，銷售員和用戶明顯的敵對關系，感情效勞將是溝通用戶的最好潤滑劑，感情效勞的到位，銷售成單將是水到渠成，感情效勞包括見面時噓寒問暖，一些家常話題的溝通，定期問候和上門拜訪，生日節日祝福，甚至深入到可戶家庭關系里去。我們的用戶，買過很多品種的挖掘機，由于配件不配套限制，每個挖掘機的用法，維修結構，保養，容易發生的故障都是用戶最關系的。我們一定要以權威專家的形象直接去現場，對用戶指導，幫助，對挖掘機正確使用方法和平安防范進行指導。這樣用戶對我們產品和我們的銷售員才會更加認可特別是在賣完車后的售后效勞上，能提前對挖掘機施工過程中出現的現象進行相關的指導，銷售員的跟進，對于老用戶推薦新的購機信息起到極為重要的帶動作用

6強化知識弱化價格7加強前期溝通8靈活掌握策略2021上半年是艱澀一段里程，通過全體員工的共同努力，佳木斯各項工作取得了一定的進展，各項工作得到了一定的改進。但我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后效勞工作中的諸多缺乏，尤其在市場開拓的創新上，精品效勞的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反響能力。為此，面對2021上半年，公司領導的佳木斯小團