零售藥店高毛利產品的

銷售技巧參謀：張義淦董事長埃美思品牌形象設計/管理/參謀多微生戰略合作伙伴2021.10零售藥店通過銷售公司高毛利產品的策略來提升門店盈利水平是盈利模式中非常重要的一種手段，如何合理地、隱蔽地、有效地推薦高毛利產品必須提升門店店員的綜合素質和營銷技能。如何提升店員推薦高毛利產品的銷售技巧是提升門店盈利水平的必修課程。1、知己知彼

顧客細分策略提升推薦產品的有效性首先要針對前來光臨藥店的顧客進行客戶細分。針對指名購置藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進行同類高毛利產品的推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產品和你想推薦的產品之間進行產品各自優點和缺點的合理比較，用專業知識增加你推薦的科學性和合理性，這種顧客不可進行強推，強迫推薦有時會適得其反，既降低了顧客購藥滿意度又為進一步推薦其他高毛利產品的推薦制造了彼此之間溝通的障礙。針對針對某一病癥而并沒有想好購置哪一種藥品的顧客，可以重點向顧客推薦高毛利產品，尤其是該產品能為顧客帶來的切身利益，是重點向顧客介紹的。以上還要注意根據顧客病癥指導顧客購置其他組合治療的產品。針對老年病顧客要注重藥品的價格低廉這個賣點；針對家庭主婦要注意藥品的療效和價格之間的性價比；針對年輕一族，要注重產品的療效和品牌知名度和美譽度。針對家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦，例如現在某產品是促銷階段，購置有優惠等能吸引顧客購置的賣點增加他們的購置量。2、避重就輕

巧用組合推薦技巧推薦高毛利產品店員在向顧客推薦高毛利產品時，一定要注意顧客對產品價格的敏感度。一般顧客對指名購置的藥品，他對產品的價格敏感度非常高，而其他非指名購置的藥品價格敏感度不高。因此，在目前零售藥店之間日益惡性價格競爭的今天，針對顧客指名購置率高的產品進行降價對顧客感覺門店整體藥品價格低的概念才有意義。我們知道一般我們去醫院就診，醫生針對我們所患疾病所開具的處方單上往往都不是一種藥物而是幾種藥物的組合。因此，店員在具備一定醫藥專業知識的前提下，針對患者的病情進行其他產品組合治療的推薦是非常有必要的，而推薦其他組合產品，就是店員推薦高毛利產品的時機，一般顧客對這些組合治療產品的價格敏感度不高，或對這類藥品的認知度不高，推薦的成功與否關鍵在于店員醫藥專業知識水平的上下。3、以退為進

先建立店員與顧客之間的信任度店員推薦高毛利產品能否成功關鍵一點還是在于他們能否在顧客心目當中迅速建立起信任度，因此，適當犧牲局部產品的經營利益來換取顧客對店員的好感和滿意度、信任度，是為進一步銷售做好鋪墊。舍去的是一點點利潤，換取的才是金銀滿缽。5、樹立專業形象

充分利用藥店職業藥師的專業形象現在很多零售藥店尤其是一些品牌連鎖藥店中都真正的配備了常駐門店的職業藥師，零售藥店應充分發揮職業藥師的專業權威性，給與店員向顧客推薦產品更加專業的肯定，提升店員推薦產品的專業性。有一次，筆者去海王星辰深圳的一家門店購藥，店員向我推薦了幾種我所需要的產品，當然都是高毛利產品，這是店內的職業藥師走過來，詢問完我的需求后，對店員推薦的產品給與了專家形象的評判，還成心換下了其中一個藥品，并建議我購置另外一種同類藥品，當然還是高毛利產品。但是這種門店中不同職能人員的一唱一說還真讓顧客心里感到暖暖地，您說您還不被他們說動嗎？藥店店員推薦高毛利產品需要使用一定的銷售技巧，讓顧