如何切入話題及打動客戶Howtocutintothetopicandimpresscustomers匯報人：XXX日期：2025年保險培訓之目錄contents一主動切進保險話題Activelycutintothetopicofinsurance二區分客戶群并針對性的切入話題Differentiatethecustomerbaseandcutintothetopic三保險增員專題Specialtopicofincreasinginsurancestaff01PARTONE主動切進保險話題Activelycutintothetopicofinsurance如何主動巧妙的切入贊美切入法請教切入法問候切入法舉例切入法真誠的贊美能激發出人們積極的心理情緒，使之得到心理上的滿足，產生一種與我們交往的沖動。比如我們可以由贊美客戶的氣色不錯，直接切入健康話題；可以贊美客戶的孩子機靈可愛，切入子女教育問題；可以贊美客戶的父母長壽子女孝順，切入養老話題。因此，除了應具備優秀的專業知識以外，應該學會與人溝通的技巧，切記溝通要因人而異，不可千篇一律。求教切入法有時我們遇到的客戶會有“自炫”心理，對自己具備的某一領域的專業技能有一種引以為榮的心理。我們可以以請教的方式，讓客戶講講自己的“理財經”、“育才經”、“生意經”，在認真聽取客戶想法的同時，我們可以隨意地發表一些自己生活中累計的經驗從而得來的看法，潛移默化地影響客戶。問候切入法問候是對一個人的關心和重視，主動問候不僅能讓我們了解到呵護的信息，還能讓客戶明白我們了解到客戶的信息，還能讓客戶明白我們對他及他身邊的人的關心。我們不僅要問候，還要善于在問候時巧妙地切入保險話題，例如我們在問候客戶一些養老保險方面的知識；在問候客戶愛人時，可以以家庭的責任做為重點，一點一點滲透到保險理念中；在問候客戶孩子時，可以舉例說說少兒保險的重要性等等。舉例切入法舉例法是最有說服力的一種方法，把活生生的事實擺在客戶面前，不用我們過多的言語，客戶也能從中悟出一些道理。我們不能單單為了推銷保險舉例子，而應該增強例子的感染力和說服力，首先用一些事例改變客戶的觀念，然后再推銷產品。如果我們能很好地用實例說話，即使我們不提保險，客戶也能認識到保險的意義，這就是“無聲勝有聲”。細節禮儀待人真誠，互敬互重，禮貌謙遜切記勿急功近利避免觸及客戶的逆反心理掌握技巧【自我提示】請大家對照上述四條，來提醒自己：時刻以客戶為中心3分鐘演練學員分小組根據不同情況模擬情景制定針對不同受眾群準確切入保險話題的培訓目標，要求符合前面所講的原則。02PARTTWO區分客戶群并針對性的切入話題Activelycutintothetopicofinsurance重點：對于不同的客戶，切入保險的方法和時機就不同。我們將客戶分為三種類型的客戶（難度由簡到難），分別來談談切入保險話題的時機和方法。01熟悉的客戶02轉介紹客戶03陌生的客戶（新客戶）熟悉的客戶熟識的客戶相對比較容易切入話題。我們和客戶彼此都了解，他們清楚我們是做什么的，我們沒必要刻意遮遮掩掩，我們只用根據他的具體情況，在茶余飯后給他講講保險理財知識，介紹一些健康常識，分析一下保險產品，只要我們所講的東西有理，就很容易打動客戶。他們有時候也會礙于熟人的情面很快投保。當然，我們不能因為他是熟人就無所顧忌。三句不離保險，過于功利會讓他對我們“避而遠之”，我們不僅會失去一個客戶，還會失去一個朋友。轉介紹的客戶轉介紹的客戶，如果是對轉介紹的客戶進行話題的切入，就一定要了解客戶：詳細背景資料，未來期許以及目前的生活狀況。（切記一定要在與客戶接洽之前就了解。由于我們與該客戶是通過其他人介紹認識的，所以，我們不妨大方詳細地介紹自己，把自己精彩的一面充分地展現在客戶面前。）在自我介紹中，就已經切入到了保險話題。（此時，我們點到為止，不宜多談保險，而應將話題轉向客戶，多提問，多傾聽，深入地了解客戶，與客戶建立感情。）陌生的客戶陌生的客戶，如何與陌生客戶切入保險話題是一大難點，也是重點。難點，也是重點。我們在毫無準備的情況下對一無所知的客戶提出保險，只會遭到他的拒絕。面對陌生客戶，要善于寒暄。例如，我們可以問客戶“您這么干練，是管理人員吧”，客戶介紹完自己的身份的時候就首次切入了保險。這種寒暄的方法比我們湊上去就告訴她我們是保險代理人的效果要好得多。03PARTTHREE保險增員專題Specialtopicofincreasinginsurancestaff保險增員的意義基本認知：個人與團隊正確定位：團結力量，爭取榮譽流程把握：增員一般流程內容組織：甄選人才行為實踐：開拓方法與創新增員所具備的素質提升績效轉變態度傳播知識訓練技能增員來源個人的觀察推介人轉介保戶緣故內勤人員推薦報紙廣告職業介紹所留存率的可控與不可控可控推介人影響力中心直接接觸/個人觀察保戶不可控報紙廣告職業介紹所自己上門者直接郵遞推介人的特征交往廣泛、有親和力保險意識強熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸