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文檔簡介
項目1項目測試答案一、單選題1.推銷模式的本質是(B)。A.一種心理學理論B.程序化的標準推銷方式C.市場調研的方法D.產品設計流程2.“愛達”模式中的第一步是(C)。A.喚起興趣B.激發欲望C.引起注意D.促成購買3.以下哪種推銷模式特別強調產品示范和顧客體驗?(B)A.愛達模式B.迪伯達模式C.埃德帕模式D.都不是4.創新需要具備哪些素質之一?(B)A.固執己見B.開放的心態C.直線思維D.拒絕學習5.新零售的核心特點不包括以下哪一項?(B)A.線上與線下零售的深度融合B.低價取勝戰略C.精準化的服務D.人工智能的應用6.以下哪項不是新零售的業態?(B)A.無人商店B.傳統超市C.智慧店鋪D.即時零售7.推銷與銷售的主要區別在于(A)。A.推銷是主動出擊,銷售是被動響應B.推銷針對的是企業,銷售針對的是個人C.推銷關注過程,銷售關注結果D.推銷與銷售沒有區別8.商品推銷在現代經濟生活中的主要作用不包括(B)。A.促進商品流通B.推動技術倒退C.實現企業利潤增長D.滿足消費者需求二、多選題1.“愛達”模式包括哪些步驟?(ABCD)A.引起注意B.喚起興趣C.激發欲望D.促成購買2.創新需要具備哪些素質?(ABD)A.好奇心與探索欲B.開放的心態C.直線思維D.持續學習的能力3.新零售的主要特點有哪些?(ACD)A.線上與線下零售的深度融合B.低成本戰略C.全渠道的營銷方式D.人工智能的應用4.推銷與銷售的聯系體現在哪些方面?(AB)A.都是為了滿足顧客需求B.都需要進行有效溝通C.推銷是主動出擊,銷售是被動響應D.推銷與銷售是完全獨立的活動5.商品推銷在現代經濟生活中的作用包括?(ABD)A.促進商品流通B.推動市場經濟發展C.降低生產成本D.實現企業利潤增長三、判斷題1.“愛達”模式是由推銷人員把顧客的注意力吸引到推銷的產品上,進而引發興趣、欲望,最終促成購買。(√)2.創新只需要個人具備足夠的能力,團隊合作并不重要。(×)3.新零售模式下,線上與線下零售是完全隔離的兩個領域。(×)4.推銷人員可以通過任何手段推銷產品,以達到銷售目的。(×)5.商品推銷不僅是銷售商品,還承擔著傳遞商品信息、提供服務和反饋市場信息等功能。(√)三、簡答題1.簡述“迪伯達”模式的主要步驟。答案:“迪伯達”模式包括六個主要步驟。第一步是準確發現顧客的需求與愿望,通過溝通、觀察等方式深入了解顧客;第二步是把推銷的產品與顧客的需求結合起來,明確產品如何滿足需求;第三步是證實所推銷的產品符合顧客的需求,可通過產品說明、案例展示等方式;第四步是促使顧客接受所推銷的產品,解決顧客疑慮;第五步是刺激顧客的購買欲望,如強調產品優勢、限時優惠等;第六步是促使顧客采取購買行動,完成交易。2.常見的創新思維方式有哪些?答案:常見的創新思維方式有發散思維,從不同角度、方向思考問題,產生多種創意;逆向思維,打破常規,從相反方向思考;聯想思維,由一事物聯想到另一事物,激發創意;靈感思維,在長期積累基礎上,因某些因素觸發突然產生新想法;組合思維,將不同事物或元素組合,創造新事物或新方法。3.新零售相比傳統零售有哪些主要優勢?答案:新零售相比傳統零售,優勢明顯。在購物體驗上,實現線上線下融合,顧客可線上選購、線下體驗,或線下體驗后線上購買,更加便捷;通過大數據、人工智能等技術,新零售能精準把握消費者需求,實現精準營銷和個性化推薦,提高銷售效率;全渠道營銷方式擴大了銷售范圍和市場覆蓋面;同時,新零售能實時收集和分析銷售數據,及時調整商品策略和運營模式,增強企業競爭力。四、實訓題以銷售書包為例,運用聯想思維,創新設計書包的功能并說說其主要賣點。參考答案:運用聯想思維,創新設計書包功能及賣點如下:?功能一:智能定位與防丟。結合智能設備發展,在書包內置高精度GPS定位芯片和藍牙防丟模塊。當書包與孩子距離超過安全范圍,家長手機APP會立即收到警報,同時可通過APP隨時查看書包位置,有效防止書包丟失,也能讓家長隨時掌握孩子行蹤,保障孩子安全。?功能二:自動減重系統。聯想汽車的減震原理,在書包肩帶和背部采用特殊的彈簧減震與氣壓支撐結構,能根據書包重量自動調節支撐力,分散書包重量,減輕孩子肩部和背部負擔,保護孩子脊椎健康,讓孩子背著更輕松。?功能三:太陽能充電。考慮到電子設備普及,在書包表面覆蓋柔性太陽能板,能將太陽能轉化為電能,存儲在書包內置的大容量鋰電池中。孩子可隨時通過USB接口為手機、智能手表等電子設備充電,滿足學習和生活用電需求。?功能四:可變式收納空間。聯想變形金剛的變形概念,設計可變形的收納空間。書包內部采用模塊化設計,通過折疊、拉伸等方式,可根據物品大小自由調整隔層空間,滿足不同場景的收納需求,提高空間利用率。?項目2項目測試答案一、單選題1.推銷人員掌握產品知識的主要目的是(D)。A.豐富自己的知識B.為企業樹立形象C.更多了解產品D.為顧客提供全面服務2.正在的推銷大多是在第一次拒絕之后才開始的,可見推銷人員應擁有良好的(D)A.道德素質B.業務素質C.身體素質D.心理素質3.推銷人員應改變“賣完就分手”的做法,這要求推銷員履行的職責是(C)。A.收集信息B.溝通關系C.提供服務D.樹立形象4.推銷人員想要推銷商品,首先要(C)。A.推銷商品性能B.推銷企業C.推銷自己D.推銷商品為顧客帶來的利益5.以下那句話的觀點是錯誤的(C)。A.客戶拒絕的不是你,而是產品B.世界上沒有最好的產品,客戶選擇購買是因為滿足了他的需求C.當客戶無意購買時,應催促其盡快下單D.無論任何時候,“客戶第一”永遠是正確的二、判斷題1.推銷員的崗位職責就是銷售產品,只要能把產品賣給顧客就行。(×)2.在門前引領時,若是內推門,自己先進客人后進;若是外拉門,客人先進自己后進。(√)3.賣點就是產品的核心價值,也是最能打動顧客的利益點。(√)4.業績考核屬于推銷人員的重要崗位職責之一。(×)5.推銷人員與顧客交談中,應抓住一切機會多介紹產品,盡量減少顧客發言的機會。(×)三、多選題1.以下哪些屬于推銷人員職責(ABCDE)A.收集市場信息B.溝通關系C.銷售商品D.提供服務E.樹立形象2.推銷員的舉止禮儀,包括以下哪些方面(ABCD)。A.坐姿B.站姿C.走姿D.微笑3.在介紹公司產品賣點的過程中,以下推銷人員做法不合適的是(ABC)。A.將所有賣點一次性和盤托出B.一次介紹多幾個賣點C.每次都介紹同一個賣點D.每次根據實際情況更換新賣點4.推銷員向客戶提問時,可以采用哪些技巧方法(AC)A.封閉式提問法B.應問盡問法C.開放式提問法D.盡量少問法5.提煉產品賣點,通常可以從以下哪些角度出發(ACD)A.核心屬性B.外部屬性C.形式屬性D.附加屬性四、案例分析李闖是一家日用品經銷公司的經理,一天,他的秘書說A公司的推銷人員約見他。李闖聽說A公司的產品質量不錯,既然推銷員主動上門,就告訴秘書,讓他下午2點半到辦公室來。下午2點40有人敲門,李闖說了一句請進,門開了,進來一個人,穿著一套皺皺巴巴的淺色西裝,左右袖口的紐扣缺了一顆,領帶在羊毛衫外面,有些油污痕跡,黑色皮鞋沒有擦,看得見塵土,他介紹自己是A公司的推銷人員。李闖打量著他,心里在開小差,沒有聽清他說了什么,只看到他放了份資料。李闖對他說;“資料放這吧,我馬上還有個會要開,開完會我再看一看資料,你先回去吧!”在上述案例中,A公司推銷員在拜訪客戶時,沒有注意哪些方面的職業禮儀?你認為該如何做好這項工作?參考答案:(1)A公司推銷員未注意的職業禮儀問題:著裝禮儀缺失:西裝皺巴巴、紐扣缺失,領帶搭配羊毛衫且有油污,皮鞋未擦拭,違背商務場合“整潔、正式”原則,傳遞出不專業、不尊重客戶的印象。時間觀念不足:約定2點半拜訪,2點40才到,遲到未提前溝通,顯示對客戶時間的不重視。細節禮儀疏漏:進門后未主動問候、遞名片,自我介紹模糊,資料遞交時未做說明,缺乏基本商務禮儀流程。(2)如何做好拜訪客戶的職業禮儀:著裝與形象管理:商務場合穿熨燙平整的正裝,西裝紐扣完整,領帶與襯衫搭配協調,皮鞋清潔光亮;避免衣物污漬、褶皺,保持整體形象整潔干練。時間與預約規范:提前10-15分鐘到達約定地點,若遲到需提前電話致歉并說明原因;拜訪前確認客戶行程,避免沖突。行為舉止禮儀:敲門輕緩(3聲為宜),進門后主動微笑問候:“您好,我是A公司推銷員XXX”,雙手遞出名片并清晰介紹來意;遞交資料時說明重點,避免沉默遞放。溝通與細節把控:交談時保持眼神交流,語速適中,避免打斷客戶;注意傾聽需求,而非單方面灌輸信息;離開時禮貌致謝,如“感謝您的時間,期待后續溝通”。專業素養體現:除禮儀外,需提前了解客戶公司背景,準備針對性的產品方案,用專業知識和服務意識建立信任,而非僅靠外表禮儀。總結:職業禮儀是推銷員專業形象的延伸,需從著裝、時間、行為、溝通等細節入手,結合專業能力,才能有效提升客戶信任度與合作意愿。項目3項目測試答案一、單選題1.下面哪種顧客推銷員應該停止接觸(D)A.有支付能力+有需求+有決策權B.有支付能力+沒有需求+有決策權C.沒有支付能力+有需求+有決策權D.沒有支付能力+沒有需求+沒有決策權2.高檔珠寶的潛在顧客的推銷區域是(B)A.農村地區B.一線城市高檔住宅區C.中低檔住宅區D.學校附近3.通過已認識的親戚朋友或者現有顧客介紹來尋找潛在顧客的方法是(D)A.網絡尋找法B.廣告尋找法C.展會法D.連鎖介紹法4.在整理顧客資料過程中需要了解顧客的工作單位和職務是為了(D)A.了解顧客的生命周期階段B.用于與顧客保持聯系C.有助于分析地域性消費習慣和偏好D.有助于評估其消費能力和潛在需求5.推銷人員通過百度去搜索客戶的資料,這屬于(A)A.網絡尋找法B.權威介紹法C.展會法D.廣告尋找法二、多選題1.可以從以下哪三個基本條件擬定潛在顧客的范圍?(ABD)A.明確產品或服務特點B.限定潛在顧客群體類型C.顧客的性格特點D.確定推銷品的重點推銷地域2.尋找潛在顧客的方法有哪些?(ABCD)A.連鎖介紹法B.廣告尋找法C.網絡搜尋法D.普訪法3.在顧客資格鑒定中應審查哪些方面?(ABD)A.顧客需求B.決策權限C.顧客家庭情況D.購買能力4.應用MAD模式進行顧客資格審核的步驟(ABCD)A.收集信息B.分析評估C.制定策略D.持續跟進5.顧客信息檔案包括(ABCD)A.顧客基本資料B.交易記錄C.顧客需求與偏好D.顧客信用與風險信息三、判斷題1.在實施大數據挖掘的過程中,企業也要關注數據安全和隱私保護,確保合法獲取和使用數據。(√)2.連鎖介紹法主要依賴于行業內或相關領域的權威人士、專家、意見領袖等的推薦和介紹。(×)3.在審查潛在顧客購買能力時,推銷人員只需要考察和分析顧客現實的支付能力,不用考察顧客潛在的購買能力。(×)4.建立顧客信息檔案的內容應全面、細致且合法合規,以確保企業能夠充分了解顧客,提供更加精準和個性化的服務。(√)5.顧客有支付能力、有需求,但沒有決策權,推銷人員需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。(×)三、案例分析題“輕食代”是一款主打0蔗糖、高蛋白的低溫酸奶,定價12.8元/瓶,是常規酸奶價格的2倍。2023年進入市場后,面臨以下問題:線上旗艦店轉化率僅0.3%,遠低于行業平均的1.2%;商超渠道中,60%的消費者因價格因素放棄購買。通過對用戶進行調研發現,45%的購買者會同時購買健身房月卡,32%在社交平臺關注過“控糖食譜”話題,天貓店鋪70%的訂單來自“酸奶+蛋白粉”關聯搜索;流失客戶中,83%未在30天內二次購買。問題:1.請?構建“輕食代”酸奶目標顧客畫像,需包含至少3個核心標簽2.?設計兩種精準尋找潛在顧客的途徑。參考答案:1.“輕食代”酸奶目標顧客畫像(核心標簽)標簽1:健身減脂人群:45%的購買者同時購買健身房月卡,且訂單高頻關聯“蛋白粉”,說明客群注重身材管理與蛋白質攝入。標簽2:控糖飲食者:32%用戶關注“控糖食譜”話題,產品“0蔗糖”特性精準匹配其飲食需求。標簽3:健康生活追求者:產品定價為常規酸奶2倍,客群對健康食品價格敏感度較低,更關注成分與功能價值。2.精準尋找潛在顧客的途徑:途徑1:跨界合作引流,與健身房、瑜伽館合作,推出“酸奶+健身課程”套餐,在場所內設置產品試吃區或廣告位,利用健身人群高頻消費場景觸達目標客群。途徑2:社交平臺精準營銷:在微博、微信等平臺投放廣告,定向觸達關注“控糖”“健身”“高蛋白飲食”等關鍵詞的用戶,結合天貓店鋪“酸奶+蛋白粉”搜索數據,優化廣告投放關鍵詞。項目4項目測試答案單選題1.推銷人員通過直接提問來引起顧客注意和興趣,從而促使客戶集中精力,更好地理解和記憶推銷人員發出的信息,進而順利過渡到正式洽談。這是(D)接近法?A.介紹B.產品C.好奇D.問題 2.快捷、便利、費用低范圍廣,不僅可以非常容易地約見國內顧客,而且還為約見國外顧客提供了非常有效的途徑。這種約見方式是(B)。A.電話約見B.網上約見C.信函約見D.委托約見 3.推銷員直接把產品、樣品、模型擺在顧客面前,以引起顧客對其推銷的產品足夠的注意與興趣,進而導入面談的接近法是(D)。 A.贊美接近法B.介紹接近法C.問題接近法D.產品接近法 4.推銷人員直接闡述說明產品給顧客帶來的好處,以引起其注意和興趣,進而轉人洽談的接近方法是(D)接近法。A.提問式B.陳述式C.演示式D.產品式 5.“張先生你好,我是李麗,在東陽公司任職,我想向你介紹以下我們公司最近新生產的筆記本電腦的情況。”這種接近方法為(B)。 A.贊美接近法B.介紹接近法C.問題接近法D.產品接近法多選題 1.約見顧客的4W原則是指(ABCD)。A.約見對象B.約見事由C.約見時間D.約見地點2.常用的約見方法包括(ABCDE)。A.面約B.函約C.電約D.托約E.廣約3.接近顧客的原則包括(ABCD)A.關愛顧客B.因人而異C.承受拒絕D.把握時機4.推銷人員采用贊美接近法接近顧客的時候,要注意(BC)。A.可夸張吹捧B.要真誠地贊美C.避免虛情假意D.帶有利益性地贊美5.約見作為推銷接近的前期準備工作,約見的主要內容包括(ABCD)。A、確定約見對象 B.約見的時間 C.約見的內容 D.約見的地點 二、判斷題1.網絡約見是跟電話約見比較相似的一種約見方式,是一種效率極高的約見方式。(×)2.當顧客仔細打量某件商品,表示有需求、欲購買。這也是顧客對產品感興趣的表現。(√)3.利益接近法是指推銷人員直接利用介紹產品的賣點而引起顧客的注意和興趣,從而接近顧客的方法。(×)4.在推銷接近過程中,應該盡快進入產品介紹環節,不要浪費時間與顧客閑聊。(×)5.微笑和熱情的態度在推銷接近中作用不大。(×)三、案例分析李經理:您好!我是XX電器公司的樂樂,和您的同學張小天是好朋友,從他那里得知您在事業上取得了非凡的成就,恭喜您!我非常想能有機會向您討教成功之道,同時也讓我有機會給您推薦一份新的節能電器計劃,相信對您一定會有幫助。我將在近日拜訪您,懇請接見。祝萬事如意!樂樂呈上XX年XX月XX日分析:1.本案例屬于什么約見方法?這種約見方式有什么優缺點?2.除上述約見方式外,還有什么約見顧客的方式?其各有什么優缺點參考答案:1.本案例屬于書面約見方法,這種約見方式的優缺點:?優點;??尊重感強;?信息承載量大,可附贈產品目錄、廣告冊等資料;?成本低廉。?缺點?:?時效性差;?反饋率低、?互動性不足,無法即時解答客戶疑問,需后續電話跟進。還有當面約見、電話約見、委托約見、廣告約見和網絡約見項目5項目測試答案一、單選題1.下列關于銷推銷人員與顧客洽談溝通的說法正確的是(C?)。A.推銷人員在洽談中一定要盡可能的多說,才能從氣勢上壓住顧客B.善于言辭是推銷員基本的素質,因此,在推銷洽談中說比聽重要C.有效的傾聽是推銷洽談成功與否的關鍵要素D.在聽取顧客購買意見時,只需專注的傾聽,無需作出回應2.在開局談判中最適合用于開局話題是(B?)。A.業務話題B.中性話題C.技術話題D.行業機密3.推銷人員故意將推銷品的價格報得很高,而自己心中又保留一個控制價位的報價方法是(D?)。A先行報價法B.對比報價法C.均攤報價法D.高價報價法4.當客戶正在談論,而且很明顯他所說的是錯誤的,您應該(C?)。A.打斷他的話,并予以糾正B.聆聽然后改變話題C.聆聽并委婉的指出其錯誤之處D.利用質問以使他自己發覺錯誤5.下列關于說服顧客的方法說法正確的是(D?)。A.自我評判法就是推銷人員通過幫助顧客分析購買行為的利弊從而促成交易的一種說服方法。B.經驗說服法是推銷人員根據自己的銷售經驗去說服顧客購買的一種方法。C.以退為進法與登門檻術的運用原理是一樣的,兩種方法同時使用效果會更好。D.所謂登門檻術,就是推銷人員先向顧客提出一個易于接受的小目標,然后逐步提高要求,最后達到理想目標。二、多選題1.推銷洽談的形式有(ABC)。A.對面直接推銷洽談B.電話推銷洽談C.信函推銷洽談D.一對一洽談2.推銷人員在業務洽談中要完成的任務內容有(ABCD)。A.客觀、恰當、實事求是地向顧客傳遞推銷品信息B.針對顧客的需求展示推銷品的功能C.妥善處理顧客的異議D.促使顧客做出購買決定3.推銷洽談常用的方法有(ABC)。A.提示法B.誘發法C.演示法D.分析法4.推銷洽談的內容主要包括(ABCD)。A.商品品質B.商品數量C.商品價格D.銷售服務5.推銷洽談的步驟包括(ABCD)A.準備階段B.開局階段C.報價階段D.磋商階段三、判斷題1.推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統一,是買賣雙贏的交易活動。(√)2.強調談判雙方共同點是推銷人員取得洽談成功的有效途徑。(√?)3.推銷人員給顧客留下的第一印象如何將直接影響洽談的結果。(√?)4.推銷洽談中推銷人員可以不徹底回答顧客的提問。(×)5.推銷洽談主要目標的是將產品的優點盡可能多的展示在顧客面前,引起顧客的購買興趣,促使其購買。(√?)四、案例分析題“趣味相投”的銷售謀略一位服裝廠的銷售人員獲悉,本市幾家職業培訓機構合并成為一家新的綜合性培訓公司,該公司正尋覓學員服裝供應商。他迅速與該公司取得聯系,洽談合作意向,卻得知已有其他廠商在進行商談。即使如此,他并未氣餒,多次懇請與公司負責人會面。負責人最終同意,給予他5分鐘的會面時間。會之前,銷售人員決定運用“共鳴策略”,盡管當前他并清楚負責人的具體興趣偏好。踏進入負責人辦公室后,他被墻上一幅大型油畫所吸引,推測負責人可能對藝術有濃厚興趣。他隨即與負責人討論了當地的一個畫展,結果兩人談得非常投機,會談持續了一個小時。會談結束時,負責人表達了合作的強烈意愿,并要求銷售人員提交一份詳細的合作提案,同時親自送他離開。思考:你認為這位推銷員的成功體現之處在哪些方面?良好的開局氛圍對整個談判有著怎樣的意義?參考答案:(1)推銷員的成功體現之處。?敏銳的市場洞察力?:推銷員迅速捕捉到了信息,并意識到這是一個潛在的商業機會。?堅持不懈的精神?:推銷員從未放棄,而是多次懇請與公司負責人會面,展現出強烈的合作意愿和堅持不懈的精神。?有效的溝通策略?:推銷員通過觀察辦公室環境,推測出負責人可能對藝術有濃厚興趣,并據此展開話題,成功引起了負責人的興趣。?專業的業務素養?:在會談中,推銷員不僅與負責人建立了良好的關系,還成功引導了會談的方向。(2)良好的開局氛圍對整個談判的意義。?建立信任基礎?:良好的開局氛圍有助于雙方建立信任基礎,為后續談判的順利進行奠定基礎。?降低決策阻力?:開局氛圍的好壞直接影響到雙方的談判心態和決策過程。?提升談判成功率?:良好的開局氛圍能夠提升談判的成功率。綜上所述,這位推銷員的成功之處在于其敏銳的市場洞察力、堅持不懈的精神、有效的溝通策略、良好的人際交往能力以及專業的業務素養。同時,良好的開局氛圍對整個談判具有重要意義,它能夠建立信任基礎、降低決策阻力、引導談判方向并提升談判成功率。項目6項目檢測答案一、單選題1.“對不起,我們已經向其他公司進貨了”這是屬于哪種顧客異議類型?(A)A.貨源B.價格C.需求D.產品2.“推銷的產品的確不錯,可惜無錢購買。”這是屬于哪種顧客異議類型?(D)A.產品B.價格C.需求D.財力3.下面的觀點正確的是(A)。A.尊重、傾聽、多問并找出異議的真正原因,然后幫助顧客,說服顧客,這是取得顧客信任的極好方法。B.對于顧客的異議,推銷員應該選擇以后有時間慢慢給予答復。C.尊重顧客異議應具體地體現在推銷員的外表中。D.只有忽視顧客異議,才能在此基礎上做好轉化工作。4.當顧客有怨言時,你應該(D)。A.打斷他的話,并指責其錯誤之處B.注意聆聽,雖然你公司錯了,但有責任予以否認C.同意他的說法,并將錯誤歸咎于你的業務經理D.注意傾聽,判斷怨言是否正確,適時給予糾正5.通過展示具體案例來說服客戶,消除顧慮,促進交易。這種處理顧客異議的方法是(D)。A.詢問法B.逐日核算法C.優點補償法D.舉例說明法二、多選題1.顧客異議具有兩面性包括:(AB)A.他可能是成交的障礙B.顧客提出的異議也是交易成功的信號C.得到滿意的答復D.達成交易的關鍵2.處理顧客異議的原則有(ABCD)。A.事前做好準備B.尊重顧客C.傾聽,多問D.永不爭辯,實事求是3.顧客異議的主要原因有(ABCD)A.顧客方面的原因B.產品方面的原因C.推銷員方面的原因D.時間方面原因4.以下哪些是處理顧客異議的關鍵時機(ABD)A.預先解決B.即時解決C.無法解決D.延時或不予解決5.處理顧客異議的流程包括(ABCD)A.認同顧客的異議B.傾聽記錄顧客異議C.了解顧客憂慮D.提出解決方案二、判斷題1.“不打無準備之仗”,是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。(√)2.爭辯是說服客戶的好方法。(×)3.推銷人員如果預測或觀察到顧客會提出某種異議,最好是搶在顧客的之前把問題首先提出來,并及時解答。(√)4.采用詢問法處理顧客異議,是常用的、有效的方法之一。(√)5.推銷員不理睬顧客的異議是不尊重顧客的表現(√)三、論述題小明是一名汽車愛好者,經常研究各類汽車,畢業后就按著自己興趣應聘到一家4S店擔任汽車銷售人員。在平時的推銷中,只要有顧客挑剔他的車,他就立即與之辯論。因為對汽車的熟悉,小明總是咄咄逼人,顧客對他十分不滿,1個月了,沒有賣出去一輛車。請問銷售代表小明在處理顧客異議時采取的措施是否恰當?他應當注意哪些事項?參考答案:1.小明的處理方式存在明顯不當之處:與顧客直接辯論會激發對抗心理;未能識別客戶挑剔背后的真實需求。2.改進建議與注意事項:完整認真傾聽完客戶意見,確認客戶需求;將汽車知識轉化為客戶利益,引導客戶體驗,促成交易項目7項目檢測答案一、單選題(1)在進行市場調研時,以下哪種方法最適合收集目標客戶的基本信息?(B)A.電話訪談B.網絡問卷調查C.一對一深度訪談D.焦點小組討論(2)下列哪一項是提高顧客滿意度的關鍵因素?(C?)A.降低產品價格B.擴大廣告投放范圍C.加強售后服務D.增加產品種類(3)以下哪種營銷策略最有利于提高品牌知名度?(D?)A.內部員工培訓B.私人銷售會議C.大型戶外廣告牌D.小范圍的社交媒體推廣(4)什么是有效的客戶關系管理(CRM)的核心?(C?)A.使用最先進的CRM軟件B.收集盡可能多的客戶數據C.建立長期的客戶關系D.頻繁地向客戶發送營銷信息(5)對于老顧客來說,哪種形式的關懷活動最能增強他們的忠誠度?(C?)A.定期發送電子郵件新聞簡報B.提供限時折扣C.舉辦特別的VIP活動D.在社交媒體上發布感謝聲明二、多選題1.你認為推銷員成交失敗的原因主要是(ABD)。A.害怕失敗B.沒有主動提出成交C.顧客難纏D.對推銷品缺乏信心2.推銷成交的信號有(ABCD)。A.顧客主動詢問價格B.顧客對產品細節感興趣C.顧客態度友好D.顧客要求試用3.常用的成交技巧有(ABC)。A.小點成交法B.從眾成交法C.優惠成交法D.保證成交法4.售后服務的作用包括(ABCD)。A.提高顧客滿意度B.增強顧客忠誠度C.樹立企業良好形象D.增加企業利潤4.維護顧客關系的實操方法A.溝通技巧B.信息管理C.售后服務的持續跟進D.推銷自己5.選擇成交法的使用方法有(AB)。A.提供2~3個選項,讓客戶從中做出肯定的回答,避免拒絕機會;B.捕捉購買信號后假設成交再提問。C.強調產品受歡迎程度D.允許客戶免費試用產品,利用情感依賴降低決策障礙。三、判斷題(1)良好的售后服務可以提高客戶忠誠度并促進二次銷售。(√)(2)產品的價格與產品質量無關,不會影響消費者的購買決策。(×?)(3)客戶反饋對于改進產品和服務沒有任何幫助。(×?)(4)顧客的購買決策完全基于邏輯,與情感無關。(×?)(5)個性化的營銷策略對于提升銷售效果沒有作用。(×?)四、論述題在當今數字化時代,社交媒體成為促進銷售的重要工具之一。企業如何通過社交媒體促進銷售?參考答案:(1)內容營銷:發布有價值的內容,內容形式多樣化,如:圖片、視頻、直播結合產品展示與互動(2)互動與社交證明:積極互動,及時回復評論和私信開展問答、抽獎等互動活動利用社交證明展示用戶評價和推薦。(3)社交媒體廣告:精準廣告投放,根據用戶特征(年齡、性別、興趣等)定位目標客戶;廣告創意與優化,制作吸引人的廣告文案和視覺內容。項目8項目檢測答案一、單選題1.農家走地雞,最合適的直播形式是(A)。A.產地直銷式直播B.海淘現場式直播C.才藝表演式直播D.開箱測評式直播2.企業可以參考(A)原則來制訂直播營銷目標,盡量讓營銷目標科學化、明確化、規范化。A.SMARTB.SMIRTC.SDERTD.STUYR3.發布內容如果是軟文形式,可以發布在(C)。A.抖音B.快手C.微信公眾號D.愛奇藝4.引導用戶下單的話術是(B)A.大家好,歡迎來到我們的直播間。B.最后50件,大家抓緊時間下單吧。C.記得關注一下直播間哦,我們的直播間會不定期發布各種福利。D.請大家和好朋友分享我們的直播間,更多精選好物等著大家。5.關于直播預熱方式,下列不屬于私域場景的有(D)。A.商品詳情頁B.店鋪微淘輪播頁C.微博、微信公眾號D.短視頻平臺的賬號簡介二、多選題1.下列屬于主播助理的工作內容的有(ABCD)。A.確認直播場地B.提示用戶關注主播C.主播離席時及時補位D.全方位配合主播2.主播在設計直播營銷話術時要如何做?(ACD)A.話術設計口語化,富有感染力B.將話術作為模板套用C.話術配合情緒表達D.語速和語調適中3.下列屬于直播特征的是(ABC)A.真實性B.實時性C.互動性D.嚴肅性4.下列屬于室內直播設備的是(ABC)A.視頻攝像頭B.話筒C.耳機D.手持穩定器5.下列屬于調動直播間人氣的步驟的是(ABD)A.劇透互動預熱B.“寵粉”款開局C.商品返場D.“爆款”打造高潮三、判斷題1.傳統電商可以主播連接,主播可以與用戶進行互動,建立情感聯系。(×)2.食品類商品可以采用現場制作并體驗式直播。(√)3.可以利用抖音、微信公眾號、快手、微博、朋友圈九宮格圖等進行直播宣傳規劃。(√
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