銷售技巧之

如何有效的抓住顧客心理首先.了解商品其次.了解顧客最后.有效的介紹1首先.了解商品----即知道自己的賣點2★何所謂賣點 是企業為了滿足消費者的市場需求,在制造和銷售過程中,提煉出來的能夠引起消費者關注,使其在眾多產品中選擇本產品的獨特的產品特點和銷售主張.3★三個根本特征1.有需求的2.能夠引起關注的3.具有相對差異的4針對產品的賣點?面料?工藝?色彩?裝飾?風格?系列5喚起被無視賣點的注意

好處節省時間、一站購齊花色統一、風格一至表達服裝的完美時尚提高連帶銷售率6其次.了解顧客購置心理購置行為顧客類型7顧客心理

需要欲望8概念需要→是某些人們沒有得到根本滿足的感受狀態欲望→是指想得到具體滿足的愿望；滿足物可能是有形的物品，也可能是無形的效勞9顧客心理當我們向顧客銷售產品時，也要知道顧客所需要的是什麼，然后針對其需要，提供相應的產品和效勞，而不是硬向顧客推銷我們想賣出去的產品。10?如何滿足需求，必須投其所好銷售的目標是使目標顧客的需求和欲望得到滿足。然而，認識到顧客的需求和欲望決不是一件輕而易舉的事.....11?如何滿足需求，必須投其所好購置者產生購置欲望一般是由于受到某種外部因素的刺激，如廣告宣傳、促銷活動、環境變化等諸多因素人們接受刺激以后，會產生不同的行為12顧客的購置行為消費者的購置動機理智動機感情動機13理智動機求實求廉可靠健康求美求便14感情動機好奇心理炫耀心理攀比心理從眾心理15顧客的類型：謹慎型沖動型習慣型不定型16顧客的類型

謹慎型這類消費者非常理智，一般在購置前要廣泛收集產品的有關信息，經過周密的分析和思考，反復比較和權衡各種因素，才會做出購置決策，他們很少會受廣告宣傳或別人的影響17顧客的類型：沖動型這類消費者對外界的變化非常敏感，易受產品外部質量和廣告的影響，新產品、時尚產品對其吸引力較大，一般很快做出購置決定。18導致沖動購置的主要原因純粹的沖動購置刺激性沖動購置轉換品牌的沖動購置19顧客的類型

習慣型屬于此類的消費者，往往根據過去的購置經驗和使用習慣采取購置行為，或長期惠顧某個店，或長期使用某品牌的產品。因此，習慣性消費者往往忠于一種商品品牌，習慣購置自己熟知、信任的品牌。20不定型此類消費者多屬于新購置者。這種人由于缺乏經驗，購置心理不穩定，往往是隨意購置或是奉命購置商品，大多沒有確定的注意，常常聽取營業員的介紹后隨機做出選擇。21最后.有效的介紹----銷售是一門實踐

22★初步接觸的時機

----3米距離－當顧客與導購的眼神相碰時－當顧客在尋找商品－當顧客突然停下腳步時－當顧客長時間凝視我們的商品時－當顧客用手觸摸我們的產品時－當顧客主動提問時23★初步接觸本卷須知注意與顧客保持距離注意接近顧客的角度24★了解需求觀察法詢問法傾聽法25觀察法－顧客動作，顧客表情〔年齡、服飾、語言、行為、態度等〕26詢問法－獲得較多信息建立對話的氣氛詢問要循序漸進提問不能引起反感－方式：啟發型，協商型，限定型27傾聽法－了解顧客的想法和觀點顧客導向式的銷售要求表達了對顧客的關注28原那么耐心關心別一開始就假設明白他的問題29★介紹商品本身

-----商品的賣點－讓顧客了解商品的狀況?面料?工藝?色彩?風格?整體系列－讓顧客親自去觸摸商品，感覺產品質量－讓顧客盡可能地看到所有商品，提高連帶銷售30★推介的原那么－比較權衡的原那么－為顧客著想的原那么－讓商品自己說話的原那么－不互相攻擊的原那么31★語言要求32★采取的態度及提供所需效勞針對不同的消費對象采取不同的態度及提供不同的效勞33?謹慎型---尋求心理平衡顧客----細節：小心翼翼，精挑細選，貨比三家導購----態度：先肯定，后出擊34?沖動型----絕對的配合顧客----細節：注重時尚，關注新品，購置速度快導購----態度：細心詢問，謹慎推薦，精心為其挑選35?習慣型----超一般的效勞顧客----細節：不會細問，很少挑選，速度較快導購----態度：效勞，提升，再提升36?不定型----依靠心理顧客----細節：猶豫不定，缺乏經驗，有依賴心理導購----態度：有責任，胸有成竹37★正確面對顧客的異議38★顧客異議的表現形式

－因為不需要而產生的異議－對產品和相關咨詢不太了解－對價格有異議－對產品有異議－最后的反對：我買了以后要是出了問題怎么辦39★導購在購置過程中的異議處理策略－學會傾聽異議－先發制人，消除異議－迅速評估異議－將異議轉換成問話－不斷發出成交信號－截斷顧客的借口－動用“第三者〞－不與顧客爭辯－給顧客留面子40★顧客購置信號注意產生興趣聯想產生欲望比較權衡決定行動41★顧客購置信號?語言信號－反復關心某一優點或缺點－詢問有無活動或贈品－征詢同伴的意見時－討價還價，要求打折－關心產品質量－開始關心售后效勞42★顧客購置信號?行為信號－眼睛發亮，面部露出興奮神情時－不再發問并假設有所思－同時拿取幾個相同商品比較挑選－不停地撫摸商品，愛不釋手－非常關注導購的言行，并不斷地點頭－仔細翻閱產品目錄－第二次來觀察同一商品－不斷地觀察和盤算時43建議購置?原那么－確認顧客已經對商品有了比較全面的了解－確認顧客對商品比較滿意－把握分寸?方法－二擇一法－請求成交法－優惠成交法44★連帶銷售?抓住顧客購置商品后的愉快心情，順便向顧客提出友好的建議，出售連帶商品－提問和仔細傾聽答復－轉移話題到相關產品－確保產品與顧客的需求和興趣有直接聯系－永遠不要給顧客一種感覺：你只對做一筆大生意感興趣－演示每一件產品，演示將有助于你銷售每一件產品－向顧客展示三件產品以使生意翻番－連帶銷售增加銷售時機，也滿足顧客的多種需要45★促使顧客早成交－不要再向顧客介紹新商品－逐步縮小選擇商品的范圍－幫助顧客確定所喜歡的商品：*觸摸次數最多*注視時間最長*放在最靠身邊*詢問次數最多*挑剔次數最多*成為比較中心－集中介紹商品的賣點－做出適當的讓步46★成交時的禁忌－不禮貌的語言立即會引起顧客的反感，導致銷售失敗或退貨47★成交的工作和本卷須知－確認購置，帶著交款－告訴商場的特殊效勞工程－收款和包裝商品48★記住老顧客建立用戶檔案－盡可能地記下顧客的姓名、年齡、性別、地址、等，以便反響給公司留檔。