連鎖店面綜合營銷管理主講教師：李琪賓促銷管理促銷活動(dòng)的作用及意義

通過促銷活動(dòng)可以傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚(yáng)企業(yè)新主張。具體包括以下幾點(diǎn)：推廣新產(chǎn)品。為售點(diǎn)聚集人氣，吸引人流，增加銷量，提高市場占有率，從而增強(qiáng)一線銷售人員的自信心、凝聚力及戰(zhàn)斗力。。對抗競爭對手帶給我們的市場壓力。什么是促銷？店內(nèi)促銷商品的選擇；促銷組織與管理中的要點(diǎn)；店內(nèi)促銷常用的方式；促銷效果評估。本章重點(diǎn)：促銷＝？銷售促進(jìn)促銷＝？降價(jià)驚爆＝？低價(jià)什么是促銷？

走出理解促銷的誤區(qū)之一

—

銷售促進(jìn)并不是促銷的全部

營銷目的定量目標(biāo)：定性目標(biāo)：提升銷售額宣傳企業(yè)形象增加來客數(shù)競爭策略提升客單價(jià)顧客服務(wù)策略加快周轉(zhuǎn)擴(kuò)大商圈什么是促銷？

走出理解促銷的誤區(qū)之二

—

促銷不等于降價(jià)

商品角色定位（促銷角色策略）吸引來客提升銷售提升形象獲取毛利配合主題什么是促銷？走出理解促銷的誤區(qū)之三

—

驚爆不等于低價(jià)——驚爆不是對我們自已而言，而是對顧客而言——

顧客對價(jià)格的評判不是對成本的衡量，而是心理感受與購買經(jīng)歷——

我們評判價(jià)格的依據(jù)

—

競爭店的價(jià)格

—

顧客的心理什么是促銷？銷售額=客流量*客單價(jià)客單價(jià)=商品單價(jià)*購買商品個(gè)數(shù)客流量=來客數(shù)*成交率提高來客數(shù)(商圈擴(kuò)大，增加人流量)提高客單價(jià)（提高購買件數(shù)、做好二次推薦、單產(chǎn)品銷量）提高成交率（提高銷售技能技巧）銷售中的名詞店鋪媒體信息傳遞顧客刺激需要購買什么是促銷？促銷商品的選擇選擇大家都在經(jīng)營的品種（等級、價(jià)格、品質(zhì)）選擇有競爭力或有意義商品選擇主力商品、敏感商品競爭商品類的10%選擇商品不能以分類為主，以顧客需求為主選擇商品不能一個(gè)人喜好為主，以顧客需求為主少數(shù)幾種商品大幅降價(jià)比大面積小幅降價(jià)促銷更好，知名度高、市場占有率高商品降價(jià)促銷效果更好驚爆商品

驚爆商品都要設(shè)置在較明顯的堆頭位置，并保證價(jià)簽的正確、貨

量的充足，以便與顧客的購買，從而提升門店銷售業(yè)績

快銷商品

要保證每檔的快銷商品都陳列上貨架并且不缺貨，以滿足顧客的

要求，達(dá)到較好的銷售業(yè)績。

會員紅利

商品是吸引我們會員來店的重要促銷商品，所以會員紅利商品也

是應(yīng)該非常重視的部分（會員價(jià)商品）。

高敏感價(jià)格彈性商品

新品上市

高庫存商品

滯銷不可退出清商品

促銷商品的選擇訂貨管理促銷培訓(xùn)陳列展示促銷檢核促銷組織與管理中的要點(diǎn)

訂貨管理的前提：

分析促銷商品促銷商品的價(jià)格力度促銷商品的陳列方式促銷商品的季節(jié)時(shí)令促銷商品的主題關(guān)聯(lián)促銷商品的預(yù)估銷量促銷商品的首批訂貨

重點(diǎn)關(guān)注：訂貨時(shí)間/訂貨量促銷組織與管理中的要點(diǎn)訂貨在訂貨前要參考本商品之前相同檔期相同促銷價(jià)格時(shí)的銷售量，在不缺貨的情況下，依據(jù)預(yù)估整個(gè)檔期的銷售，取二分之一的量為首單訂貨量。促銷組織與管理中的要點(diǎn)

促銷過程中的訂貨管理：追求銷售

關(guān)注一個(gè)異常：促銷商品低庫存

關(guān)注兩個(gè)時(shí)間：開檔第一天與最后一天

促銷組織與管理中的要點(diǎn)

促銷前的準(zhǔn)備培訓(xùn)

WHY：全員銷售

WHO：全體員工

WHAT：促銷檔期時(shí)間/促銷主題信息促銷活動(dòng)信息/重點(diǎn)促銷商品信息

WHEN：開檔前兩天

WHERE：晨會/部門會

HOW：提問式/樣品展示促銷組織與管理中的要點(diǎn)商鋪出售的不只是商品更是一種氛圍和體驗(yàn)促銷組織與管理中的要點(diǎn)促銷主題的陳列是為了吸引的眼球，而驚爆、紅利、快銷商品是為了刺激顧客的購買欲，從而提高銷售業(yè)績，所以要非常重視每檔期的驚爆商品，對商品的陳列及到貨尤其的關(guān)注。促銷商品的陳列海報(bào)商品的陳列方式是極其重要的，它是達(dá)到銷售的重要基礎(chǔ)。對于海報(bào)商品陳列的主次順序?yàn)椤?紅利商品)驚爆商品、快銷商品、店內(nèi)促銷商品。海報(bào)上檔前各區(qū)域要填報(bào)DM商品陳列計(jì)劃。商品陳列方式的確定

陳列展示：

關(guān)注一個(gè)異常：促銷商品不動(dòng)銷條件設(shè)定：銷售數(shù)量＝0

分析三個(gè)原因：

陳列展示—

位置不佳、陳列排面小、商品無演示選品不適—

不適合本店顧客其他異常—

價(jià)簽、POP、條碼狀態(tài)等

及時(shí)調(diào)整：

陳列展示問題—

調(diào)整展示位置與方式選品不適問題—

調(diào)整陳列資源其他異常問題—

迅速處理

促銷商品陳列注意事項(xiàng)促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)現(xiàn)場

忙而不亂有條有理促銷活動(dòng)期間促銷活動(dòng)的問題商品價(jià)格及質(zhì)量形成記錄→整改→對整改情況進(jìn)行跟蹤檢查→記錄整改結(jié)果進(jìn)行控制、監(jiān)督和檢查→及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題→及時(shí)糾正每天制定促銷商品銷售報(bào)表，為促銷活動(dòng)的效果分析和及時(shí)調(diào)整提供充分的數(shù)據(jù)促銷方式有:人員促銷廣告促銷銷售促銷公共關(guān)系促銷企業(yè)形象促銷促銷活動(dòng)方式及形式

促銷形式有：眼：促銷的誘導(dǎo)/陳列展示/商品演示耳：背景促銷廣播與人員叫賣鼻：味道舌：試吃/試用

促銷前后經(jīng)營指標(biāo)的對比

重點(diǎn)指標(biāo)：銷售額、來客數(shù)、客單價(jià)、毛利額

評估方法：環(huán)比/同比

促銷活動(dòng)存在的不足與原因分析

促銷執(zhí)行中的問題商品選品、陳列展示、價(jià)簽POP、宣傳推廣…

促銷活動(dòng)效果評估長期促銷績效評估短期促銷績效評估促銷活動(dòng)的評估促銷結(jié)束后要對促銷成果進(jìn)行分析，根據(jù)促銷間營業(yè)數(shù)據(jù)，總結(jié)得失促銷活動(dòng)效果評估0246促銷前108促銷中促銷后不久促銷后很久品牌市場占有率（%）圖1促銷對品牌市場占有率的影響短期促銷績效評估是指在促銷結(jié)束之后，衡量消費(fèi)者對促銷活動(dòng)的即刻反應(yīng)和態(tài)度，以及時(shí)獲取消費(fèi)者的信息，并掌握商品促銷的效果。下圖表明：促銷對品牌市場占有率的影響，顯示了企業(yè)促銷活動(dòng)實(shí)施后希望看到的結(jié)果。促銷活動(dòng)效果評估短期促銷績效評估可以了解消費(fèi)者對促銷活動(dòng)的態(tài)度和反應(yīng)，但這種評估很難得知消費(fèi)者真正的消費(fèi)意圖。因而有必要對長期促銷績效進(jìn)行評估。揭示消