銷售人員鼓勵性報酬方案一、薪酬與績效的關(guān)系1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾2、對等承諾是等價交換3、等價交換是市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的根底二、薪酬設(shè)計原那么1、公平性原那么：公平性報酬人力資本對核心能力的奉獻(xiàn)*內(nèi)部公平性——每一個工作在組織內(nèi)的相對價值*外部公平性——每一個工作的市場價值根本工資企業(yè)不同開展階段的薪酬策略二、薪酬設(shè)計原那么〔續(xù)〕2、鼓勵性原那么：鼓勵性報酬個人對組織業(yè)績的奉獻(xiàn)度*與業(yè)績相關(guān)*與個人努力相關(guān)業(yè)績工資二、薪酬設(shè)計原那么〔續(xù)〕3、效率性原那么：以生產(chǎn)率為根底與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工本錢或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力二、薪酬設(shè)計原那么〔續(xù)〕5、符合勞動特征工資水平工資水平工作時間〔經(jīng)驗(yàn)〕操作與熟練的三、營銷系統(tǒng)報酬特征1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、顧客效勞系統(tǒng)三、工作評價

〔公平性報酬方案〕工作的價值是衡量出來的1、責(zé)任2、知識和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境鼓勵性報酬方案鼓勵措施關(guān)注員工在特定績效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供鼓勵；鼓勵的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動本錢，而根本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定本錢；鼓勵性薪酬與工作績效直接相關(guān)。如果到達(dá)績效目標(biāo)〔數(shù)量和質(zhì)量〕，就應(yīng)該支付鼓勵性薪酬；相反，就不支付這種鼓勵性薪酬；公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷售獎酬制度設(shè)計銷售報酬體系1、準(zhǔn)備工作說明書2、建立銷售和其他目標(biāo)3、確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋?、開展和修訂獎酬方案5、執(zhí)行和評價報酬方案準(zhǔn)備工作說明書工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包括：1、工作內(nèi)容：1〕直接銷售2〕顧客指導(dǎo)3〕支持性效勞2、資格要求建立銷售和其他目標(biāo)1、銷售額或銷售量2、利潤3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售本錢水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)〔低銷售量時組織本錢最低〕2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬〔高銷售量時組織本錢最低〕3、混合獎酬制：根本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系〔在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶效勞方面的綜合效果〕提成與分紅直接提成方案〔傭金制〕以12%提成周200預(yù)付周12345678910總計銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420直接提成制的討論適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源〔預(yù)付除外〕，減少公司風(fēng)險和控制銷售費(fèi)用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點(diǎn)：1、銷售人員對公司的忠誠度很差；2、銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵抗有利于公司而不利于自己的變革。固定工資方案固定工資方案設(shè)計工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷售技能可能總分獎酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.25~1.60高級銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員提供平安保證；2、便于直接引導(dǎo)整個銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；3、收入與開展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。混合獎酬方案設(shè)計銷售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異〔食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售方案〕2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報銷范圍容易理解。費(fèi)用報銷方案1、有限報銷方案：按預(yù)算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任缺乏。但是可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情〔感到不信任〕。2、無限報銷方案：可以表達(dá)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的根底在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。特殊鼓勵方案目標(biāo)提高總需求強(qiáng)調(diào)所選工程提升總體水平尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品工程抵補(bǔ)競爭支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比〔%〕654842393728221916161514案例研究例一、直銷薪酬體系每個銷售參謀按公司批發(fā)價的100%的價格出售，對一次訂購超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價的90%購回。每個參謀還可以從新介紹的參謀的銷售中獲得獎勵或傭金。1-4個4%，5個以上8%，直銷薪酬體系〔例〕第一級：新美容參謀〔好開端俱樂部的成員〕好開端俱樂部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報酬及認(rèn)可：*收到好開端胸針*獲得零售額50%的傭金〔減去特別促銷時給顧客的折扣價〕*新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金〔到達(dá)一定銷售額的新雇員〕直銷薪酬體系〔例〕第二級：星級參謀資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報酬及認(rèn)可：*獲得星級胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個月內(nèi)定貨額1800以上時獲得成功階梯身份*在美容講座的個人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎角逐的資格*連續(xù)8個季度滿足星級參謀資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚直銷薪酬體系〔例〕小組組長：資格：*5個以上從業(yè)雇員*必須是美容參謀報酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)〞字樣夾克衫*雇員銷售總額8%的傭金獎金*如果5個以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎勵。*在成功方案階梯中獲組長胸針一枚*可參與季度銷售競賽直銷薪酬體系〔例〕VIP〔業(yè)績突出者〕資格：*必須已獲得組長資格；*連續(xù)三個月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個月在3000以上；報酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)〞字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎金*在成功方案階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷售競賽直銷薪酬體系〔例〕侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長資格；*申請時必須有12個從業(yè)雇員；*必須向公司承諾到達(dá)督導(dǎo)資格的期望時間；報酬及認(rèn)可*獲得“侯選督導(dǎo)〞標(biāo)志的夾克衫；*小組組長和VIP的所有利益直銷薪酬體系〔例〕準(zhǔn)督導(dǎo)〔DIG〕資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請意向書；*所在組督導(dǎo)的推薦書；在連續(xù)三個月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個月分別在4000，4500，5000以上；報酬及認(rèn)可：*小組組長以上報酬；*季度銷售比賽資格直銷薪酬體系〔例〕銷售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報酬及認(rèn)可：*銷售著額9%-13%的傭金；*月度銷售獎金：3000~4999時300元5000以上500元*月度雇員增加獎金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎金直銷薪酬體系〔例〕皇冠銷售督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；報酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；報酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金直銷薪酬體系〔例〕高級督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)1~4名銷售督導(dǎo)；*報酬及認(rèn)可：*對所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金準(zhǔn)全國督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；報酬及認(rèn)可：*高級銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷售額、銷售本錢銷售額銷售額線固定費(fèi)用變動費(fèi)用線盈虧平衡點(diǎn)盈虧點(diǎn)的銷售額銷售提成起點(diǎn)利潤區(qū)提成線例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕固定費(fèi)用變動費(fèi)用1—銷售額保本點(diǎn)銷售額=保本點(diǎn)銷售量=固定費(fèi)用銷售單價—單位產(chǎn)品變動費(fèi)變動費(fèi)率單位產(chǎn)品例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕200060001—100005000=保本點(diǎn)銷售量=1000個=固定費(fèi)用2000銷售單價5元—單位產(chǎn)品變動費(fèi)3元例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕固定費(fèi)用+預(yù)期利潤變動費(fèi)用1—銷售額目標(biāo)利潤銷售額=目標(biāo)利潤銷售量=固定費(fèi)用+預(yù)期利潤銷售單價—單位產(chǎn)品變動費(fèi)例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕2000+80060001—10000預(yù)期利潤銷售額=7000=預(yù)期利潤銷售量=2000+800銷售單價5元—單位產(chǎn)品變動費(fèi)3元例三、提成管理例四、折扣率管理折扣比率權(quán)限價折率-5%權(quán)限價折率-4%權(quán)限價折率-3%權(quán)限價折率-2%權(quán)限價折率-1%權(quán)限價折率權(quán)限價折率+1%權(quán)限價