房地產(chǎn)銷售（尾盤處理）考試試卷姓名_________________考試時間_________________分?jǐn)?shù)_________________一、選擇題（每題3分，共30分）1.房地產(chǎn)尾盤銷售中，針對樓層較差的房源，最有效的促銷策略是（）A.強(qiáng)調(diào)樓層劣勢B.搭配車位或物業(yè)費(fèi)贈送C.大幅抬高價格制造稀缺感D.拒絕向客戶推薦答案：B2.尾盤客戶對房屋瑕疵提出質(zhì)疑時，銷售正確的做法是（）A.否認(rèn)問題存在B.解釋瑕疵原因并提供解決方案C.引導(dǎo)客戶關(guān)注其他樓盤D.直接降價補(bǔ)償答案：B3.尾盤銷售時，以下哪項不屬于庫存房源的特點(diǎn)？（）A.可選戶型豐富B.樓層、朝向選擇有限C.可能存在一定瑕疵D.開發(fā)商急于回籠資金答案：A4.根據(jù)《商品房銷售管理辦法》，尾盤銷售時開發(fā)商不得（）A.公示房源價格B.隱瞞房屋抵押情況C.提供購房優(yōu)惠D.告知客戶周邊規(guī)劃答案：B5.尾盤銷售中，針對滯銷商鋪，可采用的策略是（）A.降低租金吸引品牌商家入駐，提升商業(yè)氛圍B.拆除重新規(guī)劃C.禁止參觀D.虛構(gòu)客源制造搶購假象答案：A6.尾盤客戶談判時，銷售應(yīng)重點(diǎn)突出（）A.房源剩余數(shù)量B.與競品樓盤的價格差距C.房屋不可改變的缺陷D.購房優(yōu)惠的時效性答案：D7.尾盤銷售中，處理客戶對產(chǎn)權(quán)年限疑慮的正確方式是（）A.回避問題B.解釋土地使用年限計算規(guī)則，強(qiáng)調(diào)不影響居住權(quán)益C.承諾延長產(chǎn)權(quán)年限D(zhuǎn).貶低其他樓盤產(chǎn)權(quán)年限答案：B8.尾盤銷售時，開發(fā)商為快速清盤，可合法采用的措施是（）A.虛假宣傳B.限時折扣C.捆綁高價車位銷售D.欺騙性定價答案：B9.以下哪項不屬于尾盤銷售的客戶心理特征？（）A.追求高性價比B.對瑕疵容忍度較低C.決策周期短D.注重樓盤口碑答案：C10.尾盤銷售完成后，銷售需跟進(jìn)的工作不包括（）A.協(xié)助客戶辦理貸款B.清理銷售現(xiàn)場資料C.散布樓盤負(fù)面信息D.做好客戶售后服務(wù)答案：C二、填空題（每題3分，共30分）11.尾盤銷售的核心目標(biāo)是快速回籠資金和__________。答案：降低庫存12.處理尾盤客戶對房屋質(zhì)量的質(zhì)疑時，需提供__________作為依據(jù)。答案：質(zhì)量檢測報告13.尾盤促銷方案應(yīng)結(jié)合市場需求和__________靈活制定。答案：項目實(shí)際情況14.銷售尾盤時，需向客戶如實(shí)告知房屋的__________和使用現(xiàn)狀。答案：產(chǎn)權(quán)狀況15.針對尾盤滯銷戶型，可通過__________提升空間利用率，吸引客戶。答案：優(yōu)化裝修方案16.尾盤銷售中，采用“老帶新”策略時，需給予__________一定獎勵。答案：老客戶17.尾盤銷售價格策略應(yīng)避免惡性降價，防止引發(fā)__________。答案：已購業(yè)主投訴18.為增強(qiáng)尾盤房源吸引力，可聯(lián)合周邊商家推出__________活動。答案：跨界優(yōu)惠19.尾盤客戶談判時，需運(yùn)用__________技巧挖掘客戶真實(shí)需求。答案：提問溝通20.尾盤銷售完成后，需及時更新__________，避免重復(fù)推薦已售房源。答案：房源銷控表三、判斷題（每題2分，共20分）21.尾盤銷售可隨意承諾客戶未明確規(guī)定的權(quán)益。（）答案：×22.為快速清盤，尾盤銷售可隱瞞房屋抵押情況。（）答案：×23.尾盤客戶更關(guān)注房屋實(shí)際價值和性價比。（）答案：√24.尾盤銷售時，可通過重新包裝房源賣點(diǎn)提升吸引力。（）答案：√25.針對尾盤商鋪，可虛構(gòu)租金收益數(shù)據(jù)吸引投資客戶。（）答案：×26.尾盤銷售價格必須低于周邊競品樓盤。（）答案：×27.處理尾盤客戶投訴時，應(yīng)及時響應(yīng)并提供解決方案。（）答案：√28.尾盤銷售無需維護(hù)客戶關(guān)系，重點(diǎn)在于快速成交。（）答案：×29.尾盤房源存在瑕疵時，銷售應(yīng)主動告知并提出改善建議。（）答案：√30.尾盤銷售可通過舉辦專屬品鑒會提升客戶體驗。（）答案：√四、簡答題（每題10分，共20分）31.簡述房地產(chǎn)尾盤銷售的主要策略。答案：①制定靈活價格策略，如限時折扣、組合優(yōu)惠；②挖掘房源獨(dú)特賣點(diǎn)，重新包裝推廣；③針對滯銷戶型優(yōu)化設(shè)計方案；④開展“老帶新”、跨界合作等促銷活動；⑤提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任。32.說明尾盤