肖爾布拉克營銷戰略規劃保密程度：目錄第一局部回憶與總結第二局部戰略核心第1小節近期戰略目標第2小節遠期戰略目標第3小節競爭分析第4小節競爭戰略

第三局部品牌戰略第1小節產品策略第2小節品牌戰略的差異化第3小節價格策略第四局部渠道與渠道伙伴第五局部整合傳播策略第六局部新營銷管理戰略第1小節組織戰略第2小節人力資源戰略第七局部整體價值鏈鼓勵體系戰略第八局部區域市場策略第一局部回憶與總結增

長

原

因從近幾年的數據來看，肖爾布拉克的銷售業績取得了明顯的增長

2000200120020。315億元0。7063億元1。0688億元營銷回顧但是，縱向比照來看……增長的區域并不平衡，局部地區增長緩慢，2002年，個別地區有下滑的趨勢新源市場蘭州市場南疆大區營銷回顧銷售量在上升，但利潤及利潤率卻在下降營銷回顧中高端產品市場份額小，中低端產品受到來自其他小品牌的蠶食和攻擊營銷回顧，通過內訪和市場調研我們發現，以下幾個方面存在的問題成為影響肖爾布拉克成長的主要因素企業文化品牌規劃營銷效勞營銷組織渠道管理產品規劃營銷競爭營銷回顧現象營銷回顧激情、艱苦創業等成功制勝的第一法寶正在逐漸喪失團隊的凝聚力正在減弱有陷入內耗的危險企業文化問題危害小富即安的思想開始彌漫；危機意識淡薄；本位主義、個人英雄主義思想嚴重，宗派主義與小團體利益開始出現；任人唯親；經驗主義；新源派現象

；主觀感性的戰略和開展方案。缺乏明晰的企業開展戰略沒有及時總結和提煉企業的核心理念，核心的價值觀有待建設個別團隊成員有老化的趨勢品牌形象和內涵不鮮明，品牌知名度較高但品牌認知度和美譽度相對較低廣告運作不系統。終端形象的建立不理想促銷活動過于單一，缺乏創新，效果差，未整合。缺乏系統科學的品牌規劃戰略。營銷回顧現象問題危害消費者不清楚肖爾布拉克代表涵義與眾多中小品牌進行價格和終端的爭奪。低檔酒的印象。包裝比較差。競爭乏力，開展沒有根基，白楊與新安的今天可能就是肖爾布拉克的明天品牌規劃沒有建立系統的產品規劃戰略.隨意性大，產品開發目的不明確,缺乏細致科學的論證。營銷回顧現象問題危害產品品種多，管理本錢上升，消費者認知混亂目前反映在2002年銷售報表上的產品共計69種.單品之間缺乏內在的橫向聯系.同時也缺乏縱向的延續性.產品規劃網絡重心下移的策略正確，但精耕細作尚不完善局部渠道劃分有重疊和混亂情況。在一、二級市場及重點成長地區仍存在較多的網絡空白點營銷回顧現象問題危害網絡建設還可以更細致渠道的管理制度和管理思想有待完善。管理的力度有待加強。區域市場開展不平衡管理不力，給局部竄貨者提供了溫床成為其它中小品牌進攻的基地渠道管理營銷回顧沒有系統的組織戰略導致管理脫節結構缺乏導致降低了決策的缺乏嚴謹科學的論證。人員素質偏低人才流失現象問題危害沒有獨立的市場部、人力資源部、沒有系統的培訓方案、沒有員工的職業規劃等注重內部挖潛，不注重人才引進職責分工不明確，屬于傳統的生產+推銷型組織。沒有建立科學的組織體系和組織開展戰略組織戰略營銷回顧營銷效勞現象問題危害契約型松散型合作經銷商和渠道成員還沒有成為真正的戰略合作伙伴關系經銷商忠誠度降低，產品流通和終端推廣減緩，竄貨現象。營銷回顧現象問題危害營銷競爭價格戰，單一促銷手段，隨節日和競爭對手而制定，限于渠道和終端競爭對手不明確。競爭戰略不明確。競爭手段單一。沒有建立整個價值鏈的營銷鼓勵體系；結論一今年營銷目標的障礙點未來戰略開展的瓶頸……結論二，企業文化品牌策略營銷效勞營銷組織渠道管理產品規劃營銷競爭營銷戰略規劃肖爾布拉克沒有科學的明晰的戰略規劃、目標和部署營銷戰略革命結論三迎接新營銷時代的到來結論四由以產品為中心的營銷向以品牌建設為中心的營銷轉變；由以價格為競爭導向的營銷向以整個價值鏈為鼓勵體系的營銷轉變；新營銷的六個變化結論五由以渠道終端搶奪為主的營銷向以建設渠道伙伴關系的深度營銷轉變；由以促銷、廣告為手段的營銷向以整合傳播為主的營銷轉變；由以方案、執行、控制、反響為主的營銷管理向目標管理、情景管理、知識管理、領導力等現代管理的轉變。新營銷的六個變化結論六新營銷戰略構成圖渠道伙伴品牌建設整合傳播鼓勵體系新營銷管理營銷戰略規劃結論七營銷戰略根本因素構成營銷戰略規劃戰略目標競爭對手戰略方針第二局部戰略目標與戰略方針營銷變革不是一個部門所能做的事情，也不是由企業高層一時的支持下就可以付諸實踐的。如果是那樣的話，所有這些動作都會明顯地表現為權宜之計，是為維護經銷商和企業之間關系而被迫做出的行動。而要使廠商之間的關系有真正的改變的，是廠家從內心、從決策高層做出的決定，并在整個公司付諸實施，它是企業戰略的一局部。----------采納新營銷遠景我在哪里？我去哪里？我怎么去？我是誰?近景思考第1小節近期戰略目標結論一肖爾布拉克現狀寫真在高速開展中存在需要改善的營銷與管理方面的問題。品牌定位有待明確。品牌美譽度亟需提高是中低檔酒的代表務實工作作風，戰斗團隊，創業激情描述一描述二描述三白酒市場簡析走勢市場份額相對穩定2002年領導品牌的銷量在普遍下降或者增長趨緩。局部企業品牌意識開始覺醒。疆內市場(一)啟示白酒市場簡析疆內市場(二)競爭相對封閉的競爭與消費環境。品牌之間競爭同質化嚴重，模仿、跟風盛行中高檔品牌不多。終端的競爭是無序、混亂、初級的啟示白酒市場簡析新產品研發要符合市場的需求中高檔產品存在時機點啟示消費疆內市場(三〕結論三綜述肖爾布拉克營銷的變革既是自身開展的需要，同時市場也存在這樣的契機。結論三肖爾布拉克近期目標在戰略原那么的指導下，我們將疆內任務具體化，分解成以下五方面的具體目標，確保戰略任務的實現：提銷量：完成全年銷售目標2個億。做品牌：整合內外資源，與競爭品牌拉開距離，防止貼身肉搏戰，實現品牌質的飛躍。精渠道：進行渠道改革，優化渠道，精耕細作的網絡開發策略。抓效勞：外部推動內部，營銷管理+營銷效勞。帶隊伍：推行學習型的組織，帶出一支能征善戰的隊伍。結論四肖爾布拉克2003目標分解第2小節遠期戰略目標白酒市場簡析行業整體利潤繼續呈下降趨勢。資本開始介入白酒市場80%的利潤集中在20%的品牌企業

全國市場現象啟示未來白酒市場的競爭更加劇烈資本的介入使白酒市場出現重新洗牌的可能白酒市場簡析全國市場競爭啟示全國市場來看，大多數市場內白酒的競爭既有全國性品牌又有區域性品牌，其中區域性品牌占市場的主導地位。品牌在白酒競爭中發揮著巨大的力量。

區域市場的防御戰比新市場的開拓更重要白酒市場簡析全國市場消費啟示區域市場的產品消費繼續呈流行化趨勢消費觀念的轉變導致局部消費群持續流失。

產品優勢必須向品牌優勢轉化新產品仍然有時機白酒市場簡析全國市場新現象啟示買斷商的成功與引發的思考高檔產品開發成功使白酒營銷模式發生了變化。消費者開始注重品質以外的價值營銷觀念與營銷概念的創新日益重要。

白酒市場簡析綜述肖爾布拉克在完成疆內市場穩固的同時應該放眼全國市場，乃至國際市場，這是企業自身開展和生存的雙重需要。白酒消費的特點和白酒市場的競爭態勢說明，新品牌總是能找到適合自己成長的土壤。全國市場的開拓應該以結論三遠期目標：力爭用十年左右的時間，完成肖爾布拉克的真正意義上的騰飛。使之成為------在全國地區有較好的市場占有率，很高的產品知名度和美譽度的全國性知名品牌，未來中國白酒十強企業，成功實現產業擴張和品牌擴張的戰略目標，最終進入資本市場。肖爾布拉克遠期目標第3小節：競爭分析在向既定目標前進的路上，誰是我們真正意義上的競爭對手目標對手簡析思考伊力特目標對手簡析白楊與新安目標對手簡析三臺：傳統釀酒產地。古城：悠久的釀酒史。產品描述：中低檔產品，高檔產品缺乏有效支持印象描述：群眾酒定位描述：文化與歷史優勢：歷史較長，一定知名度，局部忠誠消費群劣勢：定位與傳播脫節，眼高手低。三臺與古城目標對手簡析伊犁河：買斷品牌的后起之秀產品描述：名稱有特色，緊扣酒鄉印象描述：新面孔。定位描述：追隨者，借勢，模仿，搶占終端。優勢：靈活，價格掌控自主性大，劣勢：短期行為，實力有限。無法操作全疆市場。伊犁河目標對手簡析克拉瑪依酒：新出地產酒，有一定沖勁駝仙系列：南疆市場的老企業，酒品豐富阿山特：老牌低檔酒，價格低。產品描述：風格不鮮明印象描述：老朋友或新面孔優勢：地緣，本錢領先。劣勢：缺乏長遠規劃，品牌積累缺乏其他地產酒目標對手簡析肖爾布拉克肖爾布拉克簡析品質效勞品牌渠道人員價格促銷終端機制市場占有率物流廣告市場反響力競爭要素投入程度紅色—伊力特灰色—肖爾布拉克藍色—白楊與新安桔色---三臺與古城肖爾布拉克、新安、白楊、三臺、古城等主要品牌在價格、品牌、渠道、促銷等處在比較相近的位置。

領導者戰略公司的相關產品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產品引進創新、分銷覆蓋和促銷強度上對其它公司起著領導作用。

挑戰者戰略在行業中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻擊市場領先者和其它競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領導者的地位。

利基者戰略它們只注重專業市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為專業市場的領先者。

追隨者戰略它們在市場上采取跟隨者的策略，從產品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。市場戰略定位方式結論一各種買斷品牌：利基者肖爾布拉克：處于追隨者和利基者之間白楊等：追隨者，挑戰者之間結論二肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營中，被迫進行慘烈的終端與價格的爭奪。目前眾多的中小品牌是肖爾布拉克最直接的區域競爭對手。肖爾布拉克與其他中小品牌的關系肖爾布拉克要通過戰略定位的差異化迅速從中小品牌的陣營中跳出來。結論三我們的戰略思想只有實現戰略的差異化，才能從根本上擺脫中小品牌的圍追堵截。才能保證肖爾布拉克不是白酒市場上的過客和流星。結論五我們的戰略思想差異化的策略品質效勞品牌渠道人員價格促銷終端機制市場占有率物流廣告市場反響力競爭要素投入程度肖爾布拉克的現在與未來灰色---現在紅色---未來品質效勞品牌渠道人員價格促銷終端機制物流廣告競爭要素投入程度肖爾布拉克的未來紅色----肖爾布拉克藍色----伊力特市場占有率市場反響力結論六肖爾布拉克在實現戰略轉型過程中面臨的首要問題是伊力特強大的壓力戰略開展的競爭對手開展高檔產品的障礙潛在的低檔產品的競爭隱患結論五必須挑戰伊力特!第4小節戰略方針戰略方針我們的戰略思想我們不宜正面與伊力特發生交鋒---伊力特五十余年的開展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。不能模仿伊力特，否那么我們將始終生存在巨人的陰影之下戰略方針我們的戰略思想需要采取迂回的挑戰戰略即全面的差異化競爭。實現全面的超越！第三局部品牌戰略第1小節產品分析高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW問題類，這類產品的市場成長率高，相對市場份額低。明星類，利潤較高，是高速成長市場中的領先者。死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產品。金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現金收入。

低相關市場份額高產品分析波士頓產品矩陣分析

扁特、圓特、鞏乃斯大曲等低相關市場份額高高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW

無特制普特、六年、八年、山水老窖等產品分析綠色陳釀陳壇肖爾布拉克產品波士頓矩陣分析

產品分析-金牛類產品沒有周期規劃，趨于老化。金牛類產品過度集中在低檔產品，沒有形成層次，存在現金流的隱患。金牛死狗死狗類過多，管理本錢過高有些死狗類產品沒有定性。

產品分析金牛問題問題類產品缺乏概念包裝，風險大。明星類產品幾乎沒有利潤減少，缺乏新的增長點。明星產品產品市場定位措施類別市場份額重點銷售區域扁特、鞏乃斯等占量保證現金流通過產品包裝改造、提升，深入打假，產品編號，加強管理，延長產品的生命周期。

金牛產品50%烏魯木齊、綠色陳釀及開發產品等占利又占量重點宣傳全面整合問題類成為金牛類35%疆內注重終端配合宣傳30%疆外開發形象產品不進入渠道，政府共關。明星類10%阻擊產品自然淘汰部分死狗類產品。開發新賣點。

死狗類疆內市場產品策略肖爾布拉克產品線規劃

結論重點開發形象產品第2小節品牌戰略的差異化品牌戰略伊力特：英雄本色，兵團文化，奮斗精神。白楊與新安：地域物產及白楊精神兵團色彩，戍邊拓荒三臺與古城：悠久的釀酒歷史絲綢古道文化定位差異化伊力特白楊新安三臺古城品牌戰略定位差異化品牌戰略定位差異化品牌戰略策略差異化肖爾布拉克---與伊力特系出同源肖爾布拉克---低檔酒的形象品牌的內涵很難支持高檔產品的價格品牌戰略策略差異化推出其他命名產品，肖爾布拉克作為背書品牌的品牌策略命名差異化伊力特白楊新安三臺古城伊力老窖、伊力特曲、伊力王酒、伊力酒霸、伊力今窖液、伊牌、伊力酒皇、伊力老陳酒等。小白楊、二星、三星白楊、白楊一家親、白楊老窖、白楊陳香、二A三A白楊等；新安特曲、新安三兩三等。品牌戰略命名差異化品牌命名也趨雷同有些大而俗，有些小而俗品牌戰略命名差異化肖爾布拉克從產品命名上實現產品的差異化天高云淡之天酒天高云淡之云酒天高云淡之山酒品牌戰略品牌戰略形象差異化天高云淡----自然純潔的釀酒環境自然沉著的品酒風格自然超脫的人生境界是肖爾布拉克產品的未來的品牌形象第3小節價格策略溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優良策略騙取策略虛假策略經濟策略高中低(價格)高中低價格策略九維價格策略模型根據九維價格策略模型，并結合產品的品質和市場的反響，我們建議采取以下策略：天高云淡之天酒――溢價策略高端以溢價策略提升品牌形象，占領高端特殊市場。天高云淡之云酒――高價值策略問題系列產品采用高價值策略切入市場，提升品牌強度。天高云淡之山――以普通策略為主，優良策略為輔一種用于穩固低檔產品，另一類主要用于阻擊對手的價格戰。價格策略第五局部渠道與渠道伙伴對銷售好的重點地區：建立更多的小區域經銷商建立各個縣級經銷商省會、地級城市建立分區經銷商網絡升級讓局部經銷商開展的零售商升級，變成直接廠家進貨的經銷商，。中心下移網絡升級渠道策略分析烏市采用的多元化網絡管理，在客觀上提升了鋪市率，但是同時也造成了管理上的混亂和信息傳遞的不順暢；必須進行重新規劃。尤其隨著營銷中心的成立，烏市配送中心的設立已經不適應現在形式開展的需要。渠道策略升級配送中心功能，使之轉化為區域經銷商或單品分銷商。成立流通配送部、終端配送部，行使配送功能；成立新品事業部〔中小餐飲、酒店、商超〕，負責終端協助分銷商進行終端建設。改造伊犁地區強化二級，弱化一級的模式值得推廣。渠道策略伊犁市場分析改造繼續“重心下移〞搶奪競爭對手主動權加強二三級市場空白點的網點開發。渠道策略南疆市場分析改造南疆的區域代理商目前還不具備兼顧南疆廣闊區域網絡的能力，南疆還存在很多市場空白點弱化南疆經銷商的代理功能，分化為庫爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。其享受所代理地區的銷售返利和南疆地區配送返利。南疆其他州市市場的經銷商由南疆大區直接負責，其區域經銷商由原來的二級上升為一級，直接享受公司返利。渠道策略北疆市場分析改造北疆市場的網絡建設處于睡眠狀態渠道策略在完成渠道改造的同時，使渠道成員由現在的簡單契約關系、松散的利益聯盟變為深度營銷的戰略聯盟和渠道伙伴渠道策略渠道伙伴的定義客戶關系緊密化，實現風險共擔，利益共享，信息共享的一體化經營體系，通過實施電子網絡化管理，實現與市場一線實時對接，實現一體化經營。著眼于未來的交易，注重戰略關系的培養。如管理滲透、參股經營，聘請經銷商當參謀，成立商會等渠道伙伴之經銷商渠道策略渠道策略渠道伙伴之經銷商建立信息系統經銷商信息系統；消費者數據庫；信息處理決策等。實施關鍵客戶的管理，經銷商積分獎勵方案經銷商子女讀書獎勵方案渠道策略渠道伙伴之零售商卓越效勞培訓方案肖爾布拉克餐飲者俱樂部第六局部整合傳播戰略

通過廣告、公關、促銷等各種傳播活動，整合肖爾布拉克的各種資源和信息，使肖爾布拉克所有產品的傳播具有“用一個聲音說話〞的特性，在促進銷售量的同時，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合傳播中，肖爾布拉克的產品訴求和品牌理念或形象代言人將會貫穿始終。同時我們將根據不同階段的傳播目的，進行廣告、公關、促銷的整合。

一個聲音一個形象整合傳播原那么整合傳播整合傳播一個聲音一種境界一種酒造酒的境界：天山美景，純潔天然，好酒出自好“境界〞，追求“天造美酒〞的超然品質。喝酒的境界：不僅是享受物質，更是追求“品味自然，凈化精神〞價值觀念的表達。整合傳播一個聲音一種境界一種酒生活的境界：在人與大自然充分交流的過程中，“思與境偕〞、“情與景冥〞，悟到人生“天高云淡〞的至高境界。整合傳播一個聲音一種境界一種酒整合傳播一個形象每一次傳播都要有承前繼后的作用，能夠繼承前面的傳播累積的效應和話題，能夠為后一個活動埋下伏筆。整合傳播整合傳播原那么整合傳播整合傳播原那么第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整合傳播以產品形象的推廣為主導，以效勞和企業形象的推廣作為輔助祈求。天高云淡根據市場網絡情況特點，選擇電視主要投放媒體，在省級媒介加強投放頻次，同時加以促銷信息發布，報紙主要作為產品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產品形象，并作為促銷信息的載體整合傳播整合傳播推廣策略整合傳播推廣策略〔續〕整合傳播整合傳播整合傳播推廣策略〔續〕賣場建設可提升產品和企業檔次，為此作較大的投入整合傳播整合傳播促銷形式與產品概念宣傳結合起來進行設定，以產品推廣為主線第六局部管理戰略第1小節人力資源戰略人力資源工作實際上是對內部傳播的過程，它與外部傳播是一體的、和諧的。對肖爾布拉克來說，就是要建立一個“人性化〞的公司。人力資源策略

企業現在的主要人力資源專業素質不強，而且人才流動性較弱，造成了人力資源的限制，同時，也沒有很好的開發現有人才的潛力。專才專用。對各種人員進行目標測評，重新規劃人才、崗位，做到人盡其用。人力資源策略調整人才結構定期聘請專業人員或企業內部專業人才對相關人員培訓，每期有一個主題．比方對營銷人員，我們要進行營銷知識，技巧，以及公司戰略規劃的培訓．采納金色陽光方案：人力資源策略培訓沒有一個學習型的組織是企業難以大開展的。市場每刻在變化，營銷知識快速更新，不學習就會被市場、消費者遺忘。對于肖爾布拉克來說，必須搭建一個學習平臺，讓每個員工都能容易的獲取所需的知識。比方可以定期對相關人員進行有針對性的培訓，可以邀請專家或內部管理人員。鼓勵經驗總結和撰寫文章，建立相應的獎勵機制。鼓勵在崗學習，可以考慮報銷局部學費或者學習獎勵與工齡和銷售業績掛鉤。人力資源策略搭建學習平臺幫助員工明確自己的位置和方向。具體通過“SettingWorkObjectives〞〔建立工作目標〕來實現。將個人目標分解到半年度，成為每個人都要有的屬于自己的、現實的A、B兩類工作目標。A類目標是你所轄部門或你個人存在的條件，是必須完成的，是數量、任務型的；人力資源策略員工目標規劃B類目標是為了確保A類目標的成就而確定的有關效率、風險、問題、措施內容的細分目標；然后，還得將這些目標變成可實行的“步驟〞，并給每個步驟方案上時間界限；最后，就可以根據這樣的“時間表〞，方案出你要申請的相應“資源〞。人力資源策略在年中和年底，對所有員工，進行一次概括性的評估與校正，幫助被評估者檢驗工作成果和校正工作方法。

以銷售管理崗位為例，評估方向大致根據被評估員工的以下幾項展開：業務管理能力、專業知識和技能、內外部客戶滿意度、工作效率及獨立性、工作品質、方案、分配工作目標的能力、培養和輔導下屬、新思想及持續改進的能力、環保及平安意識銷售目標完成狀況等其他指標。人力資源策略員工評估第2小節組織戰略

顧客

前線人員中層管理人員高層管理人員生產+推銷型企業結構組織戰略肖爾布拉克現行結構1、肖爾布拉克企業是典型的以企業自身為導向傳統的生產推銷型企業結構，公司的中高層一般很少面對市場，效勞質量也難以保證。2、客戶業務處理和溝通的鏈條太長，影響了效率的發揮，也容易導致官僚主義。3、組織架構中的許多條塊只是從企業自身的角度來制訂，使得公司難以應付變化多端的市場管理。組織戰略肖爾布拉克企業結構的問題1、面向市場的意識。首先要清晰一切要以市場為導向，所有的組織都要具備面向市場的意識。2、主導和協作清晰。清晰哪個是核心部門，哪些是協作部門，協作部門一定要全力以赴效勞核心部門的前進。3、科學的建構。建立一個扁平的、矩陣的、彈性的、高效的組織結構。4、改革職能部門。以消費者為中心，形成市場銷售為導向的工程小組。組織戰略我們的組織建議我們的組織建議主導和協作清楚的集合式組織結構營銷中心生產制造技術研發稽核財務人力資源以營銷為中心，其它部門為營銷效勞的集合式組織組織戰略組織戰略肖爾布拉克營銷中心疆內事業部南疆烏市蘭州伊犁事業部疆外事業部西安杭州天津北疆市場部客服部第七局部整體價值鏈鼓勵體系戰略廠方利益+經銷商利益+消費者利益+其它利益構成的價值鏈

鼓勵體系戰略第八局部區域市場戰略一、蘭州區域市場策略〔蘭州〕蘭州市場簡析蘭州市場是肖爾布拉克最重要的疆外市場。經銷商網絡健全，忠誠度較高肖爾布拉克已在該地區建立了較高的知名度。2002年肖受到地產品牌康慶坊等的挑戰從上面的戰略輪廓〔也叫價值曲線〕已勾畫出一個明確和強有力的戰略，并明白無誤的突出肖爾布拉克的戰略重點：1、強化渠道管理，提高營銷效勞，加大終端形象建設，是我們長遠戰略目標實現的保證。2、但是要實現整體競爭能力的提升，我們還需要全面修煉內功。加強人員素質、提高市場反響能力、塑造品牌形象、打造強勢品牌，是我們長期開展的珍貴資產。3、穩固和提升市場地位、擴大市場份額，是我們保持前進動力的前提。我們的戰略思想無論是一大步,還是一小步都是改變世界的腳步肖爾布拉克營銷戰略規劃謝謝！中檔產品：集中精力重點開發和推廣具有特色的中檔白酒，以良好的品質吸引消費者，引導和培養消費者的喜好，扭轉和建立對肖爾布拉克白酒的認知，以中檔白酒的良好形象帶動系列產品的銷售。

結論二低端產品：重要的是改造升級，保持現金流產品的穩定。

結論三競爭戰略三形象差異化塑造一個鮮明的個性化的產品形象，強化突出肖爾布拉克系列產品的形象識別。在終端，可以憑借極具特色的形象設計在終端脫穎而出，并可在所有的公關、促銷、廣告活動中，強化突出肖爾布拉克的形象特征，給消費者以明確的記憶和識別，這樣，可以以小的花費，迅速建立產品知名度，翻開市場銷售。

品牌差異化從品牌核心理念和視覺形象識別全面建立差異化從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動中凸現

內外一致的品牌形象，品牌內涵的規劃和傳播，提升品牌力服務差異化人員差異化組織結構的優化，公司內部管理觀念的轉變營銷隊伍的建設與優化，提高市場一線人員的業務素質，建立起與經銷商的親和感和信任感

聘用和培養比競爭者更好的人員來獲得競爭優勢。實施員工滿意度調查，增加員工對企業的歸屬感、責任感和凝聚力差異化戰略結論二針對經銷商：新星級評選活動針對零售商：卓越效勞推廣方案。針對消費者：我與肖爾布拉克的故事有獎征文等全面差異化戰略〔續〕結論三僅僅是差異化還缺乏夠，肖爾布拉克應該尋找更多的成長性空白市場，尋找產品的新消費者與渠道的擴展。并時刻注意提升和維護現有市場份額。我們的戰略思想結論四新消費者擴展一、二級重點市場建設與推廣空白市場拓展與培育建立情報系統提升競爭力擴大總市場提升市場份額特殊渠道擴展禮品酒社區推廣會員俱樂部建立數據中心：決策依據顧客評估情報收集市場調研打擊假貨監視相關商業聯盟的締結了解對手的商業活動資訊追蹤價格變化了解消費者的需求變化

渠道聚焦加強經銷網絡的建設，進一步拓展直供網絡，產品聚焦儲藏低端產品，隨時彌補結構缺乏,以阻擊競爭對手.目標市場聚焦全面立體聚焦戰略結論五戰略的集中化原那么

政策聚焦服務聚焦傳播聚焦建立媒介網絡，聚焦主流媒體、實現市場效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性建立媒體、市場及時反響流程，針對競爭對手臨時性的廣告手段做出迅速的回擊全面立體聚焦戰略結論七聚焦在高品質的營銷效勞。對市場的效勞，對經銷商的效勞，對消費者的效勞上戰略的集中化原那么〔續〕肖爾布拉克營銷管理模式網絡與渠道策略四、終端策略終端的標準化終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個不