小企業(yè)議價管理制度總則目的本制度旨在規(guī)范小企業(yè)在采購、銷售等業(yè)務(wù)活動中的議價行為，確保公司在交易過程中能夠爭取到合理的價格，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場競爭力，保障公司的合法權(quán)益。適用范圍本制度適用于公司內(nèi)部所有涉及采購、銷售等業(yè)務(wù)活動中與供應(yīng)商、客戶進(jìn)行議價的相關(guān)部門和人員。基本原則1.合法合規(guī)原則：議價行為必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策規(guī)定，不得采取不正當(dāng)手段進(jìn)行交易。2.公平公正原則：在議價過程中，應(yīng)秉持公平公正的態(tài)度，尊重對方合法權(quán)益，不得損害對方利益謀取私利。3.成本效益原則：充分考慮成本與效益的關(guān)系，通過合理議價爭取最優(yōu)價格，確保公司利益最大化。4.誠實守信原則：與交易對方保持誠實守信，如實提供信息，履行承諾，維護(hù)公司良好形象。議價管理職責(zé)分工采購議價職責(zé)1.采購部門負(fù)責(zé)收集市場供應(yīng)商信息，建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，定期更新供應(yīng)商價格、產(chǎn)品質(zhì)量等相關(guān)資料。主導(dǎo)采購業(yè)務(wù)的議價工作，與供應(yīng)商就采購產(chǎn)品的價格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等條款進(jìn)行談判，爭取有利的采購條件。分析采購成本，評估不同供應(yīng)商報價的合理性，為公司提供采購決策依據(jù)。負(fù)責(zé)與供應(yīng)商簽訂采購合同，確保合同條款符合公司議價結(jié)果及相關(guān)規(guī)定。2.財務(wù)部門協(xié)助采購部門進(jìn)行成本分析，提供財務(wù)數(shù)據(jù)支持，評估采購價格對公司財務(wù)狀況的影響。審核采購合同中的付款條款、價格條款等財務(wù)相關(guān)內(nèi)容，確保公司利益不受損害。參與采購議價過程中的財務(wù)風(fēng)險評估，提出風(fēng)險防控建議。3.質(zhì)量部門對采購產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提出明確要求，并參與采購議價過程，確保所采購產(chǎn)品能夠滿足公司質(zhì)量需求。在采購合同中明確質(zhì)量驗收條款，負(fù)責(zé)對采購產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗，對不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品提出處理意見。銷售議價職責(zé)1.銷售部門了解市場客戶需求及價格動態(tài)，制定銷售策略，負(fù)責(zé)與客戶就銷售產(chǎn)品的價格、數(shù)量、交貨期等條款進(jìn)行談判。收集客戶反饋信息，分析客戶對價格的接受程度和市場價格走勢，為公司定價提供參考。與客戶簽訂銷售合同，確保合同條款符合公司議價目標(biāo)及銷售政策。負(fù)責(zé)跟進(jìn)銷售合同的執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中的價格爭議等問題。2.財務(wù)部門協(xié)助銷售部門進(jìn)行銷售成本核算，提供價格底線等財務(wù)數(shù)據(jù)支持，評估銷售價格對公司利潤的影響。審核銷售合同中的收款條款、價格條款等財務(wù)相關(guān)內(nèi)容，確保公司資金安全和利益實現(xiàn)。參與銷售議價過程中的財務(wù)風(fēng)險評估，提出風(fēng)險防控措施。3.生產(chǎn)部門根據(jù)銷售訂單需求，合理安排生產(chǎn)計劃，評估生產(chǎn)成本，為銷售部門提供產(chǎn)品成本信息，協(xié)助銷售部門制定合理的銷售價格。配合銷售部門與客戶溝通產(chǎn)品定制、交貨期等相關(guān)事宜，確保產(chǎn)品能夠按時、按質(zhì)交付。議價流程采購議價流程1.需求分析與準(zhǔn)備采購部門根據(jù)公司生產(chǎn)經(jīng)營計劃、庫存情況等，確定采購需求，明確采購產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求等。收集市場同類產(chǎn)品價格信息、供應(yīng)商資料，分析市場價格走勢，制定采購議價策略。2.供應(yīng)商選擇與邀請根據(jù)采購需求和議價策略，從供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中篩選出潛在供應(yīng)商，并向其發(fā)出議價邀請。邀請內(nèi)容包括采購產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、期望價格范圍等。對于新的供應(yīng)商，采購部門應(yīng)進(jìn)行供應(yīng)商資質(zhì)審核，包括營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證等，確保供應(yīng)商具備合法經(jīng)營資格和供應(yīng)能力。3.議價談判采購部門與受邀供應(yīng)商進(jìn)行面對面或通過電話、郵件等方式進(jìn)行議價談判。談判過程中，采購人員應(yīng)清晰闡述公司采購需求和議價目標(biāo)，認(rèn)真聽取供應(yīng)商報價及相關(guān)條款說明。采購人員應(yīng)靈活運用談判技巧，與供應(yīng)商就價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款進(jìn)行協(xié)商，爭取最優(yōu)采購條件。對于供應(yīng)商提出的價格調(diào)整要求，采購人員應(yīng)要求其提供合理的成本分析或市場價格變動依據(jù)。在談判過程中，采購人員應(yīng)及時記錄談判要點和雙方達(dá)成的共識，如有需要，可與財務(wù)、質(zhì)量等部門人員進(jìn)行溝通，獲取專業(yè)支持和意見。4.議價評估與決策采購部門對各供應(yīng)商的議價結(jié)果進(jìn)行綜合評估，比較不同供應(yīng)商的價格、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等因素。結(jié)合財務(wù)部門提供的成本分析數(shù)據(jù)和質(zhì)量部門對產(chǎn)品質(zhì)量的評估意見，采購部門提出采購決策建議，報上級領(lǐng)導(dǎo)審批。上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)采購部門的建議和公司整體利益，做出最終采購決策。如決策結(jié)果與采購部門建議不一致，應(yīng)明確說明理由。5.合同簽訂與執(zhí)行根據(jù)采購決策結(jié)果，采購部門與選定的供應(yīng)商簽訂采購合同。合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等條款，確保合同條款符合公司議價目標(biāo)和相關(guān)規(guī)定。采購合同簽訂后，采購部門應(yīng)跟蹤合同執(zhí)行情況，及時與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，確保供應(yīng)商按時、按質(zhì)、按量交付產(chǎn)品。如在合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，采購部門應(yīng)及時采取措施解決，并向相關(guān)部門反饋。銷售議價流程1.市場調(diào)研與分析銷售部門定期收集市場客戶需求信息、競爭對手產(chǎn)品價格及市場價格動態(tài)，分析市場價格走勢和客戶對價格的敏感度。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，結(jié)合公司產(chǎn)品成本、利潤目標(biāo)、市場定位等因素，制定銷售價格策略和議價底線。2.客戶需求確認(rèn)與報價銷售部門與客戶溝通，了解客戶具體需求，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、質(zhì)量要求等。根據(jù)客戶需求和銷售價格策略，向客戶提供產(chǎn)品報價。報價應(yīng)明確產(chǎn)品價格、付款方式、交貨期等條款，并說明價格有效期。3.議價談判如客戶對報價提出異議，銷售部門與客戶進(jìn)行議價談判。談判過程中，銷售人員應(yīng)了解客戶價格期望和關(guān)注點，向客戶介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢、價值及價格構(gòu)成。銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶反饋和市場情況，靈活調(diào)整報價，與客戶協(xié)商確定合理的銷售價格。在談判過程中，銷售人員可與生產(chǎn)、財務(wù)等部門人員溝通，獲取成本、價格底線等支持信息。對于客戶提出的特殊要求或批量采購等情況，銷售部門應(yīng)及時評估對價格的影響，并與相關(guān)部門協(xié)商制定應(yīng)對策略。4.議價評估與決策銷售部門對議價結(jié)果進(jìn)行評估，分析銷售價格對公司利潤、市場份額、客戶關(guān)系等方面的影響。結(jié)合財務(wù)部門提供的利潤分析數(shù)據(jù)和生產(chǎn)部門對生產(chǎn)成本的評估意見，銷售部門提出銷售決策建議，報上級領(lǐng)導(dǎo)審批。上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售部門的建議和公司整體利益，做出最終銷售決策。如決策結(jié)果與銷售部門建議不一致，應(yīng)明確說明理由。5.合同簽訂與執(zhí)行根據(jù)銷售決策結(jié)果，銷售部門與客戶簽訂銷售合同。合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、付款方式、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等條款，確保合同條款符合公司議價目標(biāo)和銷售政策。銷售合同簽訂后，銷售部門應(yīng)跟蹤合同執(zhí)行情況，及時與客戶溝通協(xié)調(diào)，確保客戶按時付款，公司按時、按質(zhì)、按量交付產(chǎn)品。如在合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，銷售部門應(yīng)及時采取措施解決，并向相關(guān)部門反饋。議價技巧與策略議價技巧1.傾聽技巧：認(rèn)真傾聽對方意見和需求，了解其立場和關(guān)注點，以便更好地把握談判方向和對方底線。2.提問技巧：通過有針對性的提問，引導(dǎo)對方提供更多信息，深入了解其成本結(jié)構(gòu)、價格構(gòu)成、市場情況等，為議價提供依據(jù)。3.妥協(xié)技巧：在堅持公司核心利益的前提下，適當(dāng)做出一些合理的妥協(xié)，以換取對方在其他方面的讓步，達(dá)成雙贏局面。4.對比技巧：將本公司的需求與其他類似交易或競爭對手的情況進(jìn)行對比，突出自身優(yōu)勢和合理訴求，增強(qiáng)議價說服力。5.沉默技巧：在適當(dāng)?shù)臅r候保持沉默，給對方留出思考空間，讓對方主動打破沉默，可能會獲取更多有用信息或促使對方做出讓步。議價策略1.高開低走策略：在談判初期，提出較高的報價，為后續(xù)議價留出空間。隨著談判的推進(jìn)，逐步降低價格，讓對方感受到其努力爭取到了優(yōu)惠。2.欲擒故縱策略：對某些交易表現(xiàn)出一定的興趣，但不過于急切，讓對方主動提高其交易誠意和報價的吸引力。3.蠶食策略：在達(dá)成主要交易條款后，通過提出一些小的額外要求或增加一些附加條件，逐步增加公司利益。4.期限策略：設(shè)定談判期限，給對方造成時間壓力，促使其在期限內(nèi)做出決策，有時可能會獲得更有利的價格或條款。5.聯(lián)盟策略：在面對強(qiáng)大的供應(yīng)商或客戶時，可以聯(lián)合其他有共同利益的企業(yè)或合作伙伴，形成聯(lián)盟，增強(qiáng)議價能力。議價風(fēng)險管理風(fēng)險識別1.價格風(fēng)險：市場價格波動可能導(dǎo)致采購成本上升或銷售價格下降，影響公司利潤。供應(yīng)商或客戶可能存在價格欺詐、不合理報價等風(fēng)險。2.合同風(fēng)險：合同條款不明確、不合理或存在漏洞，可能導(dǎo)致在交易過程中出現(xiàn)糾紛，損害公司利益。合同執(zhí)行過程中，對方可能出現(xiàn)違約行為，如延遲交貨、質(zhì)量不符等。3.信息風(fēng)險：在議價過程中，可能因信息不對稱，導(dǎo)致公司對市場價格、供應(yīng)商成本、客戶需求等信息了解不準(zhǔn)確，影響議價決策。風(fēng)險評估1.可能性評估：分析各種議價風(fēng)險發(fā)生的可能性大小，分為高、中、低三個等級。2.影響程度評估：評估風(fēng)險發(fā)生后對公司財務(wù)狀況、經(jīng)營業(yè)績、市場形象等方面的影響程度，分為重大、較大、一般三個等級。風(fēng)險應(yīng)對措施1.價格風(fēng)險應(yīng)對建立價格預(yù)警機(jī)制，密切關(guān)注市場價格動態(tài)，及時調(diào)整采購或銷售策略。與供應(yīng)商或客戶簽訂價格調(diào)整條款，約定在市場價格波動超過一定范圍時，相應(yīng)調(diào)整交易價格。加強(qiáng)市場調(diào)研，拓展供應(yīng)商或客戶渠道，增加議價籌碼，降低對單一供應(yīng)商或客戶的依賴。2.合同風(fēng)險應(yīng)對制定規(guī)范的合同模板，明確合同條款，確保合同內(nèi)容合法、合理、完整。在簽訂合同前，組織相關(guān)部門對合同進(jìn)行審核，避免合同漏洞。在合同中約定明確的違約責(zé)任和爭議解決方式，加強(qiáng)合同執(zhí)行過程中的監(jiān)督和管理，及時發(fā)現(xiàn)并解決合同執(zhí)行中的問題。建立合同檔案管理制度，對合同簽訂、執(zhí)行、變更等情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，便于查詢和追溯。3.信息風(fēng)險應(yīng)對加強(qiáng)信息收集渠道建設(shè)，通過多種方式獲取準(zhǔn)確、全面的市場信息、供應(yīng)商信息和客戶信息。建立信息分析評估機(jī)制，對收集到的信息進(jìn)行分析整理，為議價決策提供可靠依據(jù)。加強(qiáng)內(nèi)部溝通與協(xié)作，確保采購、銷售、財務(wù)、質(zhì)量等部門之間信息共享，避免因信息不暢導(dǎo)致的議價失誤。監(jiān)督與考核監(jiān)督機(jī)制1.內(nèi)部審計監(jiān)督：公司內(nèi)部審計部門定期對采購、銷售業(yè)務(wù)中的議價行為進(jìn)行審計，檢查議價過程是否合規(guī)、合同條款是否符合公司利益、議價結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等。對發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見，并跟蹤整改落實情況。2.部門自查監(jiān)督：采購、銷售等相關(guān)部門定期對本部門的議價業(yè)務(wù)進(jìn)行自查，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。同時，將自查情況向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。3.投訴舉報監(jiān)督：建立投訴舉報渠道，鼓勵公司員工、供應(yīng)商、客戶等對議價過程中的違規(guī)行為進(jìn)行投訴舉報。對投訴舉報內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查核實，如情況屬實，依法依規(guī)處理相關(guān)責(zé)任人，并及時反饋處理結(jié)果。考核制度1.考核指標(biāo)采購議價考核指標(biāo)：采購成本降低率、采購產(chǎn)品質(zhì)量合格率、采購合同執(zhí)行率、供應(yīng)商滿意度等。銷售議價考核指標(biāo)：銷售毛利率、銷售合同執(zhí)行率、客戶滿意度、市場份額增長率等。2.考核周期對采購、銷售議價相關(guān)人員的考核周期為季度考核與年度考核相結(jié)合。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。3.考核方式考核采用定量與定性相結(jié)合的方式。定量考核依據(jù)各項考核指標(biāo)的完成情況進(jìn)行評分，定性考核根據(jù)員工在議價過程中的表現(xiàn)、團(tuán)隊協(xié)作能力、創(chuàng)新能力等方面進(jìn)行評價。考核評分結(jié)果分為優(yōu)秀、良