騰訊公司銷售管理制度總則1.目的本銷售管理制度旨在規(guī)范騰訊公司銷售團(tuán)隊(duì)的行為，確保銷售活動(dòng)的高效開(kāi)展，提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)保障公司、客戶及員工的合法權(quán)益。2.適用范圍本制度適用于騰訊公司所有從事銷售工作的員工，包括但不限于銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等各級(jí)銷售人員。3.基本原則誠(chéng)信原則：銷售人員應(yīng)秉持誠(chéng)信理念，如實(shí)向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，不得虛假宣傳或欺詐客戶。客戶至上原則：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、個(gè)性化的服務(wù)，努力滿足客戶期望，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互協(xié)作、支持，形成良好的工作氛圍，共同推動(dòng)銷售工作的順利進(jìn)行。合規(guī)經(jīng)營(yíng)原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及公司內(nèi)部各項(xiàng)規(guī)章制度，依法開(kāi)展銷售活動(dòng)。銷售組織架構(gòu)與職責(zé)1.銷售組織架構(gòu)騰訊公司銷售團(tuán)隊(duì)采用分層級(jí)管理模式，包括銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位層級(jí)，各層級(jí)之間職責(zé)明確，相互協(xié)作。2.銷售代表職責(zé)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)：積極開(kāi)拓新客戶，通過(guò)各種渠道尋找潛在客戶資源，建立客戶聯(lián)系；維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶需求變化，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度。產(chǎn)品銷售：向客戶介紹公司的各類產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶需求提供合適的解決方案，促成產(chǎn)品銷售；完成個(gè)人銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，包括銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售數(shù)量等。市場(chǎng)信息收集：關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，為公司制定銷售策略提供參考依據(jù)。3.銷售經(jīng)理職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理：負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，包括人員招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核、激勵(lì)等，打造高效、團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)；指導(dǎo)和監(jiān)督銷售代表的工作，幫助其提升銷售技能和業(yè)務(wù)水平。銷售計(jì)劃制定與執(zhí)行：根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，制定本團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃和策略，并組織實(shí)施；合理分配銷售任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)成員明確工作目標(biāo)和重點(diǎn)；定期對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整銷售策略。客戶關(guān)系管理：協(xié)助銷售代表維護(hù)重要客戶關(guān)系，參與重大銷售項(xiàng)目的談判和推進(jìn)，確保客戶訂單的順利簽訂和執(zhí)行；協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，為客戶提供全方位的支持和服務(wù)。市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷活動(dòng)：配合公司市場(chǎng)部門開(kāi)展市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷活動(dòng)，提供市場(chǎng)反饋和建議，提升公司品牌知名度和市場(chǎng)份額。4.銷售總監(jiān)職責(zé)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃：參與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，負(fù)責(zé)制定公司銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)，確保銷售工作與公司戰(zhàn)略方向保持一致；根據(jù)市場(chǎng)變化和公司發(fā)展需求，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略和策略。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團(tuán)隊(duì)，打造一支高素質(zhì)、富有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍；建立健全銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度和流程，提高團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)效率和管理水平。銷售業(yè)績(jī)管理：負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)績(jī)的整體把控，制定銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制，確保銷售團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；定期對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行分析和評(píng)估，找出存在的問(wèn)題和差距，提出改進(jìn)措施和建議。客戶關(guān)系維護(hù)與拓展：維護(hù)與重要客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，參與重大銷售項(xiàng)目的決策和推進(jìn)，確保公司核心客戶資源的穩(wěn)定；拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域和客戶群體，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。跨部門協(xié)作與溝通：與公司其他部門密切協(xié)作，建立良好的溝通機(jī)制，協(xié)調(diào)各方資源，共同推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展；參與公司重大項(xiàng)目的決策和協(xié)調(diào)工作，為項(xiàng)目的成功實(shí)施提供支持和保障。銷售流程與規(guī)范1.客戶開(kāi)發(fā)流程潛在客戶識(shí)別：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)分析、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦等多種渠道，收集潛在客戶信息，識(shí)別有購(gòu)買公司產(chǎn)品或服務(wù)需求的潛在客戶。客戶初步接觸：與潛在客戶進(jìn)行首次溝通，了解客戶基本情況、需求意向、預(yù)算等信息；向客戶介紹公司概況、產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，建立初步聯(lián)系。需求分析與方案制定：深入了解客戶需求，分析客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問(wèn)題，結(jié)合公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為客戶制定個(gè)性化的解決方案；與客戶溝通解決方案，解答客戶疑問(wèn)，獲取客戶認(rèn)可。項(xiàng)目跟進(jìn)與推進(jìn)：持續(xù)跟進(jìn)客戶項(xiàng)目進(jìn)展，及時(shí)解決客戶在項(xiàng)目過(guò)程中遇到的問(wèn)題；協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)；定期向客戶匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度，保持與客戶的密切溝通。合同簽訂與成交：在項(xiàng)目達(dá)成合作意向后，按照公司合同管理流程，與客戶簽訂正式合同；確保合同條款明確、清晰，雙方權(quán)利義務(wù)對(duì)等；跟進(jìn)合同執(zhí)行情況，確保客戶按時(shí)付款，公司按時(shí)交付產(chǎn)品或服務(wù)。2.銷售報(bào)價(jià)規(guī)范報(bào)價(jià)依據(jù)：銷售報(bào)價(jià)應(yīng)基于公司產(chǎn)品或服務(wù)的成本、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素進(jìn)行綜合考慮，確保報(bào)價(jià)具有合理性和競(jìng)爭(zhēng)力。報(bào)價(jià)流程：銷售代表在接到客戶詢價(jià)后，應(yīng)及時(shí)與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)部門溝通，獲取準(zhǔn)確的產(chǎn)品或服務(wù)信息和價(jià)格；根據(jù)客戶需求，制定詳細(xì)的報(bào)價(jià)方案，包括產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格明細(xì)、付款方式、交貨期等；將報(bào)價(jià)方案提交給銷售經(jīng)理審核，經(jīng)審核通過(guò)后報(bào)送給客戶。報(bào)價(jià)調(diào)整：如因市場(chǎng)行情變化、產(chǎn)品或服務(wù)成本變動(dòng)等原因需要調(diào)整報(bào)價(jià)，銷售代表應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，說(shuō)明調(diào)整原因和幅度；按照公司內(nèi)部審批流程，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，向客戶發(fā)送新的報(bào)價(jià)方案。3.銷售合同管理合同起草與審核：銷售代表根據(jù)與客戶達(dá)成的合作意向，起草銷售合同；合同內(nèi)容應(yīng)符合法律法規(guī)要求，明確雙方權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格、付款方式、交貨期、違約責(zé)任等條款；銷售合同起草完成后，提交給公司法務(wù)部門和相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行審核，確保合同條款合法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控。合同簽訂與存檔：審核通過(guò)的銷售合同，由銷售代表與客戶簽訂；合同簽訂后，銷售代表應(yīng)及時(shí)將合同原件交回公司存檔，同時(shí)將合同副本發(fā)送給相關(guān)部門，以便跟蹤合同執(zhí)行情況。合同執(zhí)行與跟蹤：銷售代表負(fù)責(zé)跟蹤銷售合同的執(zhí)行情況，確保公司按照合同約定按時(shí)交付產(chǎn)品或服務(wù)，客戶按時(shí)付款；如在合同執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題或變更，銷售代表應(yīng)及時(shí)與客戶溝通協(xié)商，按照公司內(nèi)部流程辦理相關(guān)手續(xù)，并做好記錄。合同變更與終止：如因客戶需求變更、市場(chǎng)情況變化等原因需要對(duì)銷售合同進(jìn)行變更，銷售代表應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商一致，并按照公司內(nèi)部審批流程辦理合同變更手續(xù)；如因不可抗力、雙方協(xié)商一致等原因需要終止銷售合同，銷售代表應(yīng)按照公司規(guī)定辦理合同終止手續(xù)，并做好相關(guān)善后工作。銷售業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)1.銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)銷售額：考核銷售人員完成的產(chǎn)品或服務(wù)銷售金額，是衡量銷售業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)之一。銷售利潤(rùn)：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的銷售利潤(rùn)，反映銷售活動(dòng)對(duì)公司盈利能力的貢獻(xiàn)。銷售數(shù)量：對(duì)于以銷售產(chǎn)品數(shù)量為主要考核指標(biāo)的業(yè)務(wù)，考核銷售人員完成的產(chǎn)品銷售數(shù)量。新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量：考核銷售人員開(kāi)拓新客戶的數(shù)量，反映銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)拓展能力。客戶滿意度：通過(guò)客戶反饋、問(wèn)卷調(diào)查等方式收集客戶對(duì)銷售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品或服務(wù)滿意度的評(píng)價(jià)，考核銷售人員的客戶服務(wù)水平。銷售任務(wù)完成率：考核銷售人員完成個(gè)人銷售任務(wù)的比例，反映銷售人員對(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況。2.考核周期銷售業(yè)績(jī)考核分為月度考核和年度考核。月度考核于每月末進(jìn)行，主要考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)；年度考核于每年年末進(jìn)行，綜合全年銷售業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。3.考核方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：通過(guò)公司銷售管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等獲取銷售人員的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，如銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售數(shù)量等；通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、問(wèn)卷調(diào)查等收集客戶滿意度數(shù)據(jù)。上級(jí)評(píng)價(jià)：銷售經(jīng)理根據(jù)日常工作觀察、銷售人員工作報(bào)告、項(xiàng)目進(jìn)展情況等，對(duì)銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通能力、執(zhí)行力等方面。客戶評(píng)價(jià)：向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問(wèn)卷，收集客戶對(duì)銷售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品或服務(wù)滿意度的評(píng)價(jià)；通過(guò)客戶反饋、回訪等方式了解客戶對(duì)銷售人員的意見(jiàn)和建議。4.激勵(lì)機(jī)制績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員的月度考核結(jié)果，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。績(jī)效獎(jiǎng)金與銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況掛鉤，完成銷售任務(wù)的比例越高，績(jī)效獎(jiǎng)金越高。年終獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員的年度考核結(jié)果，發(fā)放年終獎(jiǎng)金。年終獎(jiǎng)金綜合考慮全年銷售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等因素，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。晉升機(jī)會(huì)：對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出、工作表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，給予晉升機(jī)會(huì)。晉升職位包括銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等，為銷售人員提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。培訓(xùn)與發(fā)展：為銷售人員提供專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，幫助其提升銷售技能和業(yè)務(wù)水平；根據(jù)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供個(gè)性化的培訓(xùn)課程和職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)，支持其實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)目標(biāo)。榮譽(yù)表彰：對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出、工作表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行榮譽(yù)表彰，如頒發(fā)“銷售冠軍”“優(yōu)秀銷售代表”等榮譽(yù)稱號(hào)，在公司內(nèi)部進(jìn)行宣傳和推廣，激勵(lì)全體銷售人員積極進(jìn)取。銷售費(fèi)用管理1.銷售費(fèi)用預(yù)算銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定年度銷售費(fèi)用預(yù)算。銷售費(fèi)用預(yù)算包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、銷售提成、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用支出。銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)經(jīng)公司財(cái)務(wù)部門審核和公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2.銷售費(fèi)用報(bào)銷報(bào)銷流程：銷售人員發(fā)生銷售費(fèi)用支出后，應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷單，并附上相關(guān)發(fā)票、收據(jù)等憑證；按照公司內(nèi)部審批流程，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部門審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部門辦理報(bào)銷手續(xù)。報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：公司制定明確的銷售費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)，包括差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷額度和范圍。銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照?qǐng)?bào)銷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷，不得超標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷或虛報(bào)費(fèi)用。費(fèi)用控制：銷售部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制和管理，定期對(duì)銷售費(fèi)用支出情況進(jìn)行分析和評(píng)估，確保銷售費(fèi)用支出合理、合規(guī)，不超過(guò)預(yù)算額度。如因業(yè)務(wù)發(fā)展需要調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)按照公司內(nèi)部審批流程辦理相關(guān)手續(xù)。3.銷售提成管理提成政策：公司制定明確的銷售提成政策，根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，給予相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。銷售提成比例應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的利潤(rùn)率、銷售難度等因素進(jìn)行合理設(shè)定。提成計(jì)算：銷售提成按照銷售人員完成的銷售額、銷售利潤(rùn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算。提成計(jì)算周期與銷售業(yè)績(jī)考核周期一致，一般為月度或年度。提成發(fā)放：銷售提成經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核后，按照公司工資發(fā)放流程與工資一并發(fā)放給銷售人員。如因客戶退貨、合同變更等原因?qū)е落N售業(yè)績(jī)發(fā)生變化，銷售提成應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。銷售風(fēng)險(xiǎn)管理1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析：銷售部門應(yīng)定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶需求變化等信息，及時(shí)分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定相應(yīng)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的影響。市場(chǎng)預(yù)測(cè)與預(yù)警：建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析；設(shè)置市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，如市場(chǎng)份額變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整、客戶需求波動(dòng)等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)；當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)達(dá)到預(yù)警值時(shí)，及時(shí)發(fā)出預(yù)警信息，提醒銷售團(tuán)隊(duì)采取相應(yīng)措施。2.客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶信用評(píng)估：在與客戶建立合作關(guān)系前，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄等信息；根據(jù)客戶信用評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的信用政策，如信用額度、付款方式、交貨期等，降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。客戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控：建立客戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄等進(jìn)行跟蹤和評(píng)估；關(guān)注客戶的訂單執(zhí)行情況、付款情況等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)；當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難、財(cái)務(wù)危機(jī)、信用違約等情況時(shí)，及時(shí)采取相應(yīng)措施，如暫停供貨、催收貨款、調(diào)整信用政策等，降低客戶風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的損失。3.合同風(fēng)險(xiǎn)合同條款審核：加強(qiáng)對(duì)銷售合同條款的審核，確保合同條款合法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控；重點(diǎn)審核合同中的權(quán)利義務(wù)條款、價(jià)格條款、付款方式條款、交貨期條款、違約責(zé)任條款等，避免合同糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。合同執(zhí)行監(jiān)督：加強(qiáng)對(duì)銷售合同執(zhí)行情況的監(jiān)督，確保公司按照合同約定履行義務(wù)，客戶按照合同約定付款；定期對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同執(zhí)行過(guò)程中存在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)；如發(fā)現(xiàn)客戶未按照合同約定付款或公司未按照合同約定履行義務(wù)等情況，及時(shí)采取相應(yīng)措施，如催收貨款、追究違約責(zé)任、協(xié)商解決糾紛等，降低合同風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的損失。附則1.制度解釋權(quán)本銷售管理制度由騰訊