導購員管理根底培訓課程

前言市場不斷開展和變化，市場競爭也變化莫測。產品的同質化、同價化、同市化；顧客了解產品信息渠道的廣泛；同行業導購員專業程度比比攀升～～～因此，終端建設將是快速搶占市場占比、有效贏得高端銷量的重要平臺；而導購員的培養將是贏得終端的主要措施。導購員決定因素在80年代，開店做生意，只要有人看店、加之產品質量過得去，產品就暢銷無阻。90年代，只要銷售人員態度好、廠家保證產品質量、再加投放廣告，產品也就暢銷無阻。21世紀，一切都變了，產品質量好、促銷活動多、同時也加強了對銷售人員的培訓與管理，但也不見銷售量提高。

我們不經要問：市場到底怎么了？？？導購員管理展臺靚化促銷活動樣機出樣終端經營高產量終端經營4要素終端經營的演變

80年代產品上架，就有生意

90年代運用店內宣傳招攬顧客

90年代末選擇上樣產品、運用各種宣傳渠道宣傳、促銷

21世紀開始重視銷售人員素養和技能的培養所有招都用上了銷量還是沒有起色為什么？？？投入了大量的人員工資漲到幾乎虧本培訓從來沒有停過導購團隊管理品牌和廣告是銷售的拉力，終端才是保證持續銷售源源不斷的動力，而導購員團隊是終端的重心。如何提高導購員團隊整體素質？導購員的招聘導購員培訓導購員的考核與鼓勵導購員會議目前導購團隊管理問題？招聘：標準過低、渠道匱乏、甄選方法不夠～～～培訓：缺少階梯式培訓、缺少專業技能與知識培訓、缺少競品阻擊培訓～～～鼓勵：重物識輕思想、鼓勵如同中醫食療保健理念，應融入到工作每一天職責：不具體、不明確，對本職崗位缺少宏觀的認知會議：缺乏討論/分享習慣、重分析問題輕解決措施、開長會、無趣味～～～導購員招聘

－－導購團隊管理一.根本素質導購員必須具備銷售的潛質，否那么，再怎么培訓也是在浪費企業的時間和金錢，經長期的研究分析，認為應該具備以下幾點：性格外向，有較強的親和力及語言表達能力很強的自信心熱愛銷售工作、銷售的產品及公司強烈的推銷意識快速反響的頭腦嚴密的邏輯思維方式認真做好每一件事的信念二、招聘技巧“三分鐘〞自我介紹要求應聘者3分鐘內介紹自己，了解應聘者的語言表達和組織能力及格；心理測試出一道心理測試題，了解應聘者的自信心；“現場推銷〞測試給應聘者一種產品，“如：筆、書、礦泉水、臺燈等〞,要求進行現場推銷，從中發現具有推銷潛質的應聘者；優秀導購員的挖掘法在平時逛商場時，留意觀察競爭品牌和其它行業有沒有優秀的導購員，一經發現應立即與其建立友好聯系，并征詢他們的“投誠〞意向，網羅和貯備優秀導購人才；多途徑招聘和當地多家較大的人才中心、職業介紹所建立長期合作關系，這種合作關系不需要任何本錢，在關鍵時刻可以招聘到較多的導購員以便挑選。導購員招聘

－－導購團隊管理一、對顧客的職責主要為顧客提供效勞和幫助顧客作出最正確選擇。作為一名導購員，最重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成并進而到達成交的目的。可以從以下幾個方面來幫助顧客：幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品積極向顧客介紹產品特點向顧客說明買此種商品后將會給他帶來的利益答復顧客對商品提出的疑問說服顧客下決心購置此商品向顧客推薦別的商品和效勞工程讓顧客相信購置此種商品是一個明智的選擇當顧客猶豫不決時果斷幫其促成一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出很多好的建議幫助顧客選擇中意的產品，把顧客當成朋友，開展潛在顧客。根本職責－－導購團隊管理二、對企業的職責品牌宣傳品牌形象是營銷過程的每一個環節給消費者留下的映象，品牌的建立是為了給顧客用品牌來迅速判定商品的品質和保證；導購員不僅要向顧客銷售產品，更要銷售產品背后的品牌，在介紹產品價值時，要表現一種品牌的承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更買到一分放心和感情寄托。通過與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度和美譽度。在零售終端派發本品牌的各種宣傳資料。產品銷售利用各種銷售和效勞技巧，提高消費者的購置欲望，實現更多銷售產品陳列做好展臺靚化既是對企業負責、也是對顧客負責、更是對導購員自己負責根本職責－－導購團隊管理不是顧客要買你什么產品，而是你要買什么產品給顧客！信息收集導購員要利用直接在買場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反響信息，具體如下：收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報；收集競爭品牌的產品性能、價格和市場活動信息，及時向主管匯報；收集買場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與買場良好的客情關系，獲得最正確的宣傳和促銷支持；了解買場的銷售、庫存和補貨要求，及時向主管和經銷反映。根本職責－－導購團隊管理帶動終端營業員或效勞員做好本產品銷售導購員不僅自己要做好銷售，而且要帶動營業員或柜長做好自己公司產品的銷售，導購員應該做到：傳遞產品知識、企業信息、向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的根底上做好銷售；示范：導購員可以進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產品；聯絡感情：與終端店員溝通感情，以鼓勵其銷售積極性；報表填寫完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等工作，并按時上交主管。其它完成主管交辦的各項臨時任務及買場安排的有關工作。根本職責－－導購團隊管理根本知識－－導購團隊管理專項知識

－－導購團隊管理一、一句賣點敲開顧客需求的心門二、講重點、用比喻、重復利益三、問答式講解法四、一賣點一促成、三句話一贊美五、引導購置、轉化需求六、比照講解二選一、積極建議消疑慮七、深愛我品、很擊競品、沖動分享八、分析行情、運用資源銷售技巧

－－導購團隊管理講解中演示★買漲不買跌抓住顧客喜歡買漲不買跌。制造產品緊張的氣氛，本產品很快斷貨，促銷活動即將結束價格要上升；★新聞效應剪截一些本品牌好的報紙軟新聞，及對競品不利的新聞，適當時候給消費者看，消除顧客購置競品的念頭；★了解顧客購置的用途顧客是自己用還是送人，放在臥室還是客廳〔面積多大〕，今天買還是以后買，是否新搬家；觀察客戶的衣著談吐，了解顧客的經濟承受能力；★用禮品誘導讓顧客明白，現在買能得到意外的驚喜禮品，禮品送完即止；★銷售禮儀熱情有禮貌，用熱情去感染對方，熱情所散發出來的活力與自信會引起顧客的共鳴；正確的禮儀、親切而專業的建議、提供有價值的信息、售后效勞安排，為顧客提供購物的樂趣和滿足感。★其它：如制作名片留給顧客等，需在實際運作中不斷總結。銷售技巧

－－導購團隊管理導購員的考核

－－導購團隊管理一、考核內容1、銷售任務考核每周、每月定出銷售目標任務〔任務根據商場情況，導購員經過努力可以實現的，否那么容易消除導購員的積極性)；2、買場管理考核考核導購員在買場的表現，包括：POP、海報、吊旗、宣傳單頁的擺放和張貼，樣機的擺放和清潔，樣機演示，買場協調等；3、日常報表管理考核公司要求上報的報表及時準確，買場及競品的信息及時反響；4、出勤考核符合商場上班制度的考核及結合公司的要求；5、不定期進行新品和銷售知識考核二、鼓勵機制1、星級導購員評定以月為單位，導購員同比其它競品，在本商場排第一者為五星級導購員，排名第二、三、四為三星級導購員〔根據公司情況具體而定〕，對明星級導購員給予獎勵，并授予一面流動胸章；2、生日卡和生日禮物贈送建立導購員檔案，在生日時贈送生日賀卡及生日禮物，還可以向導購員家里人寫上一封慰問信；3、不定期交流會讓導購員之間進行經驗交流，同時也可以擬定交流主題〔如：節日促銷、打擊**品牌、如何協調商場關系等〕；4、意見采納獎對導購員提出的促銷方案或銷售方法，如采納的應給一定的獎勵，建立一只勇于進柬的積極向上的團隊；5、末位淘汰制對聯系3個月都排在商場最后5位的導購員給予解聘。導購員的鼓勵－－導購團隊管理一般導購員，每周都要進行一次會議，會議能起到一些什么作用，應該講哪些內容？內容優先順序？由誰來主持？要到達什么目的？～～～導購員會議

－－導購團隊管理導購員會議流程（模板）時間內容主持人備注12：50-13：00簽到培訓助理報銷量/報競品信息13：00-14：00培訓培訓助理我品知識與優勢/競品知識與阻擊技巧/銷售心態與技能14：00-14：05休息培訓助理

14：06-15：30演練/討論/檢查培訓助理針對剛培訓的內容進行實戰演練/討論15：30-16：00終端點評辦事處經理上周各項指標執行情況/市場動態/本周活動/競品阻擊16：00-16：05休息培訓助理

16：05-16：3