iso銷售管理制度一、總則（一）目的本制度旨在規范公司銷售管理工作，確保銷售活動的高效、有序進行，提高銷售業績，提升公司市場競爭力，實現公司的經營目標。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售人員以及與銷售業務相關的其他崗位人員。（三）基本原則1.以客戶為中心原則：始終將滿足客戶需求、提高客戶滿意度作為銷售工作的出發點和落腳點。2.誠信經營原則：秉持誠實守信的態度開展業務，維護公司良好的商業信譽。3.團隊協作原則：銷售部門內部各崗位之間、銷售部門與其他部門之間要密切協作，形成合力。4.業績導向原則：以銷售業績為核心考核指標，激勵員工積極拓展業務，提高銷售效率和質量。二、銷售組織架構與職責（一）銷售組織架構公司銷售部門采用層級式組織架構，設銷售經理一名，下轄若干銷售小組，每個銷售小組由組長和若干銷售人員組成。（二）各層級職責1.銷售經理職責全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售戰略、計劃和目標，并組織實施。負責團隊建設與管理，招聘、培訓、考核銷售人員，激勵團隊成員，提高團隊整體素質和業務能力。協調銷售部門與其他部門的工作關系，確保銷售工作順利開展。分析市場動態和競爭對手情況，制定應對策略，為公司決策提供依據。負責重要客戶的開發與維護，處理重大銷售項目和客戶投訴。監控銷售業績，定期向上級領導匯報銷售工作進展情況，及時調整銷售策略。2.銷售小組組長職責協助銷售經理制定本小組的銷售計劃和目標，并組織實施。負責本小組銷售人員的日常管理和工作指導，監督工作進度和質量。組織小組內部培訓和經驗交流活動，提高小組成員的業務水平。協助銷售經理進行客戶開發與維護，參與重要銷售項目的洽談和跟進。收集、分析本小組的銷售數據，及時反饋市場信息和客戶需求。負責本小組的團隊建設，營造良好的工作氛圍，提高團隊凝聚力。3.銷售人員職責積極開拓市場，尋找潛在客戶，開展銷售活動，完成個人銷售任務。深入了解客戶需求，為客戶提供專業的產品或服務解決方案，促成交易。負責客戶的日常溝通與維護，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。收集、反饋市場信息和客戶意見，協助公司產品研發和市場推廣。按照公司規定簽訂銷售合同，確保合同條款清晰、準確、合法，并及時跟進合同執行情況。負責銷售款項的催收工作，確保公司資金及時回籠。三、銷售流程管理（一）客戶開發1.市場調研銷售人員應定期收集市場信息，包括行業動態、競爭對手情況、客戶需求變化等，為客戶開發提供依據。關注行業展會、研討會等活動，積極參與并收集潛在客戶信息。2.潛在客戶篩選根據市場調研結果，對潛在客戶進行篩選，確定目標客戶群體。評估潛在客戶的購買能力、購買意愿、信用狀況等因素，制定相應的開發策略。3.客戶接觸與溝通通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶建立聯系，介紹公司產品或服務，了解客戶需求。保持與潛在客戶的定期溝通，建立良好的客戶關系，提高客戶對公司的認知度和信任度。（二）銷售洽談1.需求分析深入了解客戶需求，與客戶溝通確認產品或服務的規格、數量、價格、交貨期等關鍵要素。根據客戶需求，為客戶提供詳細的產品或服務解決方案，突出公司產品或服務的優勢和特點。2.商務談判與客戶就價格、付款方式、交貨期、售后服務等條款進行商務談判，爭取有利的合作條件。在談判過程中，要保持冷靜、理智，充分展示公司的實力和誠意，維護公司利益。3.合同簽訂商務談判達成一致后，按照公司合同管理規定簽訂銷售合同。確保合同條款明確、具體、合法，雙方權利義務清晰，避免合同糾紛。（三）訂單執行1.訂單下達銷售合同簽訂后，及時將訂單信息傳遞給相關部門，包括生產部門、物流部門等。與各部門協調溝通，確保訂單按時、按質、按量執行。2.生產協調跟蹤生產進度，及時協調解決生產過程中出現的問題，確保產品按時交付。與生產部門保持密切溝通，反饋客戶對產品質量、規格等方面的特殊要求。3.物流配送安排物流配送事宜，確保產品安全、及時送達客戶手中。跟蹤物流信息，及時向客戶反饋產品運輸狀態，提高客戶滿意度。（四）售后服務1.客戶反饋處理及時處理客戶反饋的問題，包括產品質量問題、使用問題、投訴等。對客戶反饋進行分類整理，分析問題產生的原因，采取有效的解決措施。2.售后服務提供根據客戶需求，提供相應的售后服務，如產品維修、保養、技術支持等。建立售后服務檔案，記錄客戶反饋和處理情況，以便跟蹤和改進服務質量。3.客戶滿意度調查定期開展客戶滿意度調查，了解客戶對公司產品和服務的評價和意見。根據客戶滿意度調查結果，分析存在的問題，制定改進措施，不斷提高客戶滿意度。四、銷售業績考核與激勵（一）考核指標1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的利潤，反映銷售業務的盈利能力。3.銷售增長率：考核銷售人員銷售額較上一時期的增長幅度，體現銷售業務的發展趨勢。4.新客戶開發數量：考核銷售人員開拓新客戶的能力和業績。5.客戶滿意度：通過客戶滿意度調查結果，考核銷售人員的客戶服務質量。（二）考核周期銷售業績考核分為月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月上旬進行。（三）考核方式1.數據統計：銷售部門定期統計銷售人員的各項考核指標數據，確保數據真實、準確。2.上級評價：銷售經理根據銷售人員的工作表現和業績完成情況，對其進行評價打分。3.客戶評價：通過客戶滿意度調查等方式，收集客戶對銷售人員的評價意見。（四）激勵措施1.績效獎金：根據銷售人員的月度考核結果，發放績效獎金。績效獎金與考核得分掛鉤，得分越高，獎金越高。2.年終獎金：根據銷售人員的年度考核結果，發放年終獎金。年終獎金與年度銷售業績、個人表現等因素掛鉤。3.晉升機會：對于銷售業績突出、表現優秀的銷售人員，給予晉升機會，擔任更高層級的銷售崗位。4.培訓與發展：為銷售人員提供專業培訓和發展機會，幫助其提升業務能力和綜合素質，實現個人職業發展目標。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據年度銷售計劃和目標，制定銷售費用預算，包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、通訊費等。2.銷售費用預算應詳細列出各項費用的預算金額、預算依據和使用計劃，報公司財務部門審核。（二）費用審批1.銷售人員發生的各項銷售費用，應按照公司費用審批流程進行審批。2.費用報銷時，應提供真實、合法的發票和相關憑證，注明費用用途、金額、時間等信息。3.銷售經理應對銷售人員的費用報銷進行審核，確保費用支出合理、合規。（三）費用控制1.銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用不超出預算范圍。2.對于超預算的費用支出，應提前向公司財務部門申請追加預算，并說明原因和必要性。3.定期對銷售費用進行分析和評估，總結費用使用情況，發現問題及時采取措施進行改進。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同應由公司授權的銷售人員與客戶簽訂，確保合同簽訂的合法性和有效性。2.簽訂合同前，銷售人員應仔細審查合同條款，確保合同內容符合公司利益和法律法規要求。3.合同簽訂后，應及時將合同副本提交給公司相關部門，如財務部門、生產部門等，以便各部門做好相關工作準備。（二）合同執行1.銷售部門應跟蹤銷售合同的執行情況，確保合同按時、按質、按量履行。2.如因客戶原因或其他不可抗力因素導致合同無法按時履行，應及時與客戶溝通協商，采取相應的解決措施，并及時向公司領導匯報。3.對于合同執行過程中出現的問題，如產品質量問題、交貨期延誤等，應及時協調相關部門解決，確保客戶滿意度。（三）合同變更與解除1.如因客戶需求變更或其他原因需要對銷售合同進行變更，應按照公司合同變更管理規定辦理相關手續。2.變更合同前，應與客戶協商一致，并簽訂書面變更協議。3.如因不可抗力因素或其他原因需要解除銷售合同，應按照公司合同解除管理規定辦理相關手續，并及時通知客戶。（四）合同歸檔1.銷售合同簽訂后，應及時將合同原件及相關資料進行歸檔保存，以便查閱和管理。2.合同歸檔應按照公司檔案管理規定進行分類、編號、裝訂，確保檔案的完整性和規范性。3.定期對合同檔案進行清理和檢查，確保檔案的安全和有效保存。七、銷售風險管理（一）風險識別1.銷售部門應定期對銷售業務進行風險識別，包括市場風險、信用風險、合同風險、法律風險等。2.關注市場動態和競爭對手情況，分析市場變化對公司銷售業務可能產生的影響。3.評估客戶信用狀況，建立客戶信用檔案，防范信用風險。（二）風險評估1.對識別出的風險進行評估，分析風險發生的可能性和影響程度。2.根據風險評估結果，制定相應的風險應對策略。（三）風險應對1.市場風險應對：加強市場調研和分析，及時調整銷售策略，適應市場變化。2.信用風險應對：嚴格客戶信用評估，控制信用額度，加強應收賬款管理，及時催收賬款。3.合同風險應對：規范合同簽訂流程，加強合同審核，確保合同條款合法、有效。4.法律風險應對：加強法律法規學習，提高法律意識，必要時咨