第一章銷售前期準備工作一、銷售道具準備銷售道具是現場銷售必不可少的部分，除了常規使用的基本辦公用品外，王要包括以下幾個方面：1、銷售合同準備2、認購書準備3、沙盤模型(包括大沙盤及戶形沙盤)4、圖紙及效果圖部分(包括鳥瞰圖、總平面圖、戶型平面圖及各種效果圖)5、銷售夾及宣傳品部分(包括價格表、房源表、平面戶型圖及樓書海報等)6、銷售答客問(主要陳述講解說辭及疑難問題)二、人員準備1、銷售人員選擇2、業務人員管理架購體系3、銷售人員業務培訓4、銷售人員禮儀培訓5、銷售人員銀行貸款培訓6、銷售人員工程培訓7、銷售人員裝修培訓三、銷售各項制度的制度1、客戶歸屬制度2、銷售獎金制度3、售樓處現場管理制度4、民主評議制度5、例會制度6、其它制度四、銷售各項表格的制度1、銷售房源表梭聾為2009年12月31日。（2）業績標準月度業績：不再當月反映業績標準，每套住宅回款時間可由營銷部根據實際情況自行安排。年度業績：按年度總回款額15億元核定指標，如因房源數量變化或總銷售額變化，可另做情況說明。項目業績：住宅銷售、回款分別占銷售總套數的95％二、合理編排上市房源首先，將可售房源按好、較好、一般和差分為四類；劃分標準如下：好較好一般差景觀劃分注視野靠近景觀帶或朝陽視線好側視野靠近景觀帶無直接視野、景觀擋光、或光線較差樓層劃分6層多層：3-4樓12層小高層：9-11層18層高層：15-18層6層多層：2、5樓12層小高層：6-8層18層高層：6-146層多層：1樓12層小高層：2-5層18層高層：2-5層6層多層：頂樓12層小高層：1層18層高層：1層建筑形式劃分使用率高的多層小高層高層點式高層朝向劃分南北向朝向、東南向西南向背向、西北向西向、東向其次，不做組團銷控，將上述所有房源按如下關系推出：放開40%好銷控60%放開40%好銷控60%放開60%較好銷控40%放開60%較好銷控40%完全放開一般完全放開一般完全放開差完全放開差始終保持銷控房源占總銷售房源的20％30％。最后，將按同質差異化的可替代原則進行客戶對應，達到實際銷售成交的目的。三、銷售節奏的控制銷售節奏的控制可由兩方面決定：一是銷售價格，適當的提高銷售價格可以保證節奏的穩定；二是作好房源銷控的選擇或放開，以達到限制和刺激銷售的目的。四、強調銷售前期工作重視前期工作，把實際營銷工作和廣告費用的使用都放在前期，可以實現迅速積累客戶，擴大品牌知名度的作用。需要著重說明的是前期賣點提煉和銷售素材準備的工作要做到前面，這涉及到集團、開發公司的各部門，各環節，形成一套良好的開發體制將會起到事半功倍的作用。五、放大引導期和強銷期的時間和效應，縮短持續期的時間，以達到全盤的、最大化銷售的目的。這里除了是指把營銷廣告費用的50%以上要投向前期，更重要德是在這個過程中需要認真總結分析其銷售的環節特質，充分利用有限積累客戶，將客戶裝進房子里，而不是把房子賣給客戶。第三章銷售推廣策略一、銷售策略將“全面推解、組團銷售”定義為銷售過程的首要策略。銷售策略組圖最大限度打廣告積累客戶最大限度打廣告積累客戶可銷售房源狀況客戶來訪累計狀況準備各項銷售資料與銷售資源0%銷售準備前期10%準備各項銷售資料與銷售資源0%銷售準備前期10%登記量達到成交50%可以收定金銷售準備中期50%登記量達到成交50%可以收定金銷售準備中期50%最大限度登記對號可以開盤開盤銷售期60%以上最大限度登記對號可以開盤開盤銷售期60%以上客戶來訪與成交關系為反比客戶來訪與成交關系為反比銷售末期0%銷售末期0%隨時間的變化房源逐漸減少，客戶登記計量逐漸增加，比值逐漸減小隨時間的變化房源逐漸減少，客戶登記計量逐漸增加，比值逐漸減小最大限度成交客戶不能流失最大限度成交客戶不能流失二、房源推介策略尋找同質差異化的可替代性組合具體解釋如下圖差異化同質差異化同質相似面積相似戶型相似總房款相似面積相似戶型相似總房款不同建筑形式不同的樓層不同的位置可替代性可替代性在所有可推介房源中，總有一些類似房源在影響和作用客戶的選擇，其中就要求業務員首先是“推介”而不是“購買”；其次尋找同質差異化組合的兩套房子；最后，是通過價格因素而形成的可替代性關系。三、上市房源選擇策略除了需要遵循上述房源的銷控關系外，更重要的是區分每套房子的特點，進行歸類整理分析，并把握待售房源的性價比關系，進而有效的把握上市房源的推廣進度和銷售周期，具體比倒分列見后附：數字顯示，按銷控比例25％30％推算，其上市有效銷售房源占總房源的72％74％之間，從對房源細分結果顯示，初步可認定開盤當時的最佳時機、最佳銷售量，即銷售率35％以上。由此可繼續推導其積累客戶的數量應該占實際房源總數的2倍以上時，其價格、上市時機才是最佳選擇。四、客戶積累、登記、成交策略(見后圖)1、把客戶裝進房子里，而不是讓其選擇“裝進”策略是在有充分客戶資源的情況下，按照其迫切購買心理、強烈需求欲望的程度大小，首先將登記或來訪客戶進行分類登記：“一級客戶”，“二級客戶”和“三級客戶”，其次把房源分別按“好”，“較好”，“一般”和“差”的順序歸類，最后，具有猶豫不決的“二級”客戶首先讓其選擇購買“好”，具有跟蹤時間長必買的“一級客戶”讓其選擇“較好”或“一般”，新客戶原則上選擇“一般”或“差”(可從定價差異中尋找機會點)，這樣依次類推，逐步把客戶裝進房子里，值得一提的是房源各級中因為都有銷控房源，可根據實際可售房源的減少而逐級補充新房源和銷控房源，而客戶也可以根據實際跟蹤狀況逐漸提升或降低其客戶級別。2、推介二套以上房源業務員在給客戶推介房源時時刻把握客戶心理和可替代原則，以推薦兩套同質差異化房源將其鎖住，一方面可有利于發揮銷售技巧，另一方面則增加實際成交幾率，留有回旋余地。3、尋找同質差異化的可替代性關系來推介房源推介房源中，根據房源的樓層、價格、總房款、戶形、面積大小、朝向、景觀、朝陽程度和視野情況綜合評判，以總房款為梭心的可替代原則發揮決定性的作用而答到迅速成交的目的。五、定價漲價策略形成有效的價格體系，是保證銷售順暢進行的根本原則，提交的“可行性報告中已經闡述其定價的原則、方法等以確定銷售均價，在此就具體價格分布體系及漲價策略陳述如下：以6層多層、12層小高層和18層大高層實現4000元均價為例說明。第一步：將每種建筑形式按使用率的不同以5％的差異尋找建筑形式定價關系；第二步：根據具體樓層區分為好、較好、一般和差的差異級別，每類級別分布到上述三種建筑形式中均價相差5％；第三步，按級別均價的不同，再分別確定每個級別內具體樓層的價格；第四步：驗證橫向性價比關系，尋找銷售差異化樓層價格。第五步：加八景觀、視野、風水、朝向等因素，修正其價格。在確定上述價格后，根據具體登記客戶情況和與房源的對應關系再次修正其價格和均價，最終成為上市價格。在銷售實際過程中，不必呆取大規模的調價的舉動，可按照“小步快跑”的原則，階段性的刺激性漲價，當然還有提前預留的25％一30％的銷控房源，在銷售淡季的時候可階段性的放出幾套以提高人員積極性。好房源（占總比重40%），可銷控總的15%始終保證總的20%以上房源中房源（占總比重40%），可銷控5%始終保持總的30%以上房源差房源占20%，完全放開，可最大化銷售1、登記客戶并分屬客戶登記2、將所售房源區分好、中、差等級并定價3、整體推向市場，但可不必銷售4、不確定每戶單價5、推介客戶房源2套A級：準客戶（占總客戶40%）可B級：猶豫不決（占總客戶40%）由中C級：可買可不買（占總客戶20%）

房源補充第四章銷售周期與銷售業績設定推廣周期成交比例回款比例工作重點銷售前期積累2008.4—2008.8積累客戶量與實際上市房源2：1積累客戶開盤強銷期2008.8—2008.1030%以上占總銷售收入的20%最大化成交客戶銷售房源銷售持續期2008.11—2009.630%-70%以上占總銷售收入的60%銷售同時回款銷售末期2009.7-2009.1070%-100%占總銷售收入的20%銷售、回款及客戶維系一、銷售周期設定二、銷售成交步驟1、積累客戶（廣泛積累，營銷推廣開始，時間為4-6個月)2、登記房號(按上述原則、方法每個客戶登記23個房號，對一套房源可多次登記，業務員可對客息待達房價約數關系或均價，而不確定具體價格時問為一個月)3、確定銷控(根據每套房源客戶登記數量的多少確定銷控，約占總量30％)4、確認房源(按上述原則方法區分好、交好、一般和差房源及一、二、三級客戶，并按先后順序讓客戶選房時間為一個月，交訂金，認購單上不寫價格，房源可退)5、發布價格(在確認房源在客戶確認房源后發布價格，如選中房源客戶不要了，可在未選中房源的客戶中補充，或進行房源銷控，目的在于根據客戶登記數量的多少而最大化的提高售價。此時距離開盤時問可設定為1個月左右，客戶可根據實際情況退房)6、簽定合同(開盤當天及之后l5天專門簽合同，并同時銷售新房源)7、催辦貸款8、交房并移交物業公司9、開盤后銷售房源可先簽定認購單(寫單價)，并交納定金，三天后交首付款簽合同，客戶特殊情況可請示銷售經理特殊處理。房地產營銷策劃主要包括三部分：

市場定位與產品設計定位；市場推廣策劃；項目銷售策劃。

一、市場定位與產品設計定位

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

具體內容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現