萬科銷售公司管理制度一、總則（一）目的本管理制度旨在規范萬科銷售公司的各項業務流程，確保銷售工作的高效、有序進行，提升銷售業績，實現公司的經營目標，同時保障員工的權益，營造良好的工作環境。（二）適用范圍本制度適用于萬科銷售公司全體員工，包括銷售團隊成員、銷售支持人員以及與銷售業務相關的其他崗位人員。（三）基本原則1.合規性原則：嚴格遵守國家法律法規以及行業相關規定，確保公司運營合法合規。2.客戶導向原則：以客戶需求為核心，提供優質的產品和服務，滿足客戶期望，提升客戶滿意度。3.團隊協作原則：強調部門之間、員工之間的協作與溝通，形成高效的工作團隊，共同推動銷售業務發展。4.激勵創新原則：鼓勵員工積極創新，探索新的銷售模式和方法，不斷提升銷售效率和效果。5.公平公正原則：在制度執行、績效考核、薪酬福利等方面，確保公平公正，為員工提供平等的發展機會。二、組織架構與職責（一）組織架構萬科銷售公司設立銷售部門、市場部門、客戶服務部門、銷售支持部門等，各部門之間分工明確，相互協作。（二）部門職責1.銷售部門制定銷售計劃和策略，負責項目的銷售執行工作，完成銷售任務。開拓客戶資源，建立客戶關系，維護客戶滿意度。組織銷售團隊進行培訓和學習，提升銷售技能和業務水平。收集市場信息和競爭對手動態，為公司決策提供依據。2.市場部門制定市場推廣計劃，策劃并執行各類營銷活動，提升公司品牌知名度和項目影響力。進行市場調研和分析，了解市場需求和趨勢，為銷售策略提供支持。設計和制作宣傳資料，包括海報、宣傳單頁、戶型圖等，提升項目形象。與媒體、廣告公司等合作，進行品牌傳播和推廣。3.客戶服務部門負責客戶咨詢、投訴和建議的處理，及時解決客戶問題，提升客戶滿意度。跟進客戶簽約后的相關事宜，如合同備案、貸款辦理、交房手續等，確保客戶順利入住。收集客戶反饋信息，定期進行客戶滿意度調查，為公司改進產品和服務提供參考。維護客戶關系，通過回訪等方式增強客戶粘性，促進客戶二次購買或推薦。4.銷售支持部門負責銷售數據的統計、分析和報告，為銷售決策提供數據支持。協助銷售團隊進行房源管理，包括房源信息更新、價格調整等。提供銷售后勤保障，如辦公用品采購、會議組織安排等。負責銷售合同的審核、歸檔和管理，確保合同的合法性和規范性。三、招聘與培訓（一）招聘1.根據公司銷售業務發展需求，制定招聘計劃，明確招聘崗位、人數、任職要求等。2.通過多種渠道進行招聘，如招聘網站、校園招聘、人才市場、內部推薦等，吸引優秀人才加入銷售團隊。3.對應聘人員進行簡歷篩選、面試、筆試等環節，全面評估其專業知識、銷售技能、溝通能力、團隊協作能力等綜合素質，選拔合適的人員錄用。4.新員工入職時，辦理相關入職手續，進行入職培訓，使其盡快熟悉公司文化、規章制度和業務流程。（二）培訓1.新員工培訓公司層面培訓：包括公司概況、企業文化、規章制度、職業素養等方面的培訓，幫助新員工快速融入公司。部門內部培訓：由所在部門負責人或資深員工進行業務知識和技能培訓，如銷售技巧、項目知識、客戶溝通等，使其盡快熟悉工作內容。2.在職培訓定期組織銷售技巧培訓，邀請行業專家或內部優秀講師分享經驗，提升員工銷售能力。根據市場變化和公司業務發展需求，開展針對性的培訓課程，如房地產市場趨勢分析、新營銷工具應用等。鼓勵員工參加外部培訓課程或研討會，拓寬視野，提升專業水平。培訓結束后，要求員工提交培訓心得和應用計劃，將所學知識應用到實際工作中。3.培訓考核建立培訓考核機制，對培訓內容進行考核，考核方式包括筆試、實操、案例分析等。考核結果與員工績效掛鉤，對于考核優秀的員工給予獎勵，對于未通過考核的員工進行補考或再次培訓，直至通過為止。四、銷售業務流程（一）項目前期準備1.銷售團隊參與項目前期策劃，了解項目定位、產品特點、目標客戶群體等信息，為制定銷售策略提供依據。2.協助相關部門完成項目銷售資料的準備工作，如戶型圖、效果圖、宣傳冊、銷售說辭等，確保銷售資料準確、清晰、有吸引力。3.熟悉項目周邊環境、配套設施、競爭對手情況等市場信息，為客戶介紹項目優勢提供有力支持。（二）客戶開發與接待1.銷售團隊通過多種渠道積極開拓客戶資源，如電話營銷、陌拜、網絡推廣、客戶轉介等。2.熱情接待來訪客戶，主動詢問客戶需求，了解客戶基本信息，為客戶提供專業、周到的服務。3.帶領客戶參觀樣板房，詳細介紹項目情況，解答客戶疑問，突出項目賣點和優勢，激發客戶購買欲望。（三）客戶跟進與意向確認1.對來訪客戶進行分類管理，建立客戶跟進臺賬，記錄客戶需求、意向程度、跟進情況等信息。2.定期與客戶溝通，了解客戶動態，解答客戶疑問，提供相關房產資訊，保持與客戶的良好關系。3.通過溝通和了解，判斷客戶意向程度，對于有較強購買意向的客戶，及時確認客戶意向房源，鎖定客戶。（四）銷售談判與簽約1.與意向客戶進行銷售談判，根據客戶需求和市場情況，合理制定價格策略，爭取達成最佳銷售價格。2.詳細介紹合同條款，解答客戶疑問，確保客戶清楚了解合同內容和各項權利義務。3.在談判過程中，注意客戶心理變化，靈活應對客戶提出的各種問題和要求，維護公司利益的同時，盡量滿足客戶合理需求，促成簽約。4.客戶確定購買意向后，協助客戶辦理簽約手續，確保簽約過程順利進行。簽約完成后，及時將合同提交給銷售支持部門進行審核和歸檔。（五）售后服務1.客戶簽約后，客戶服務部門及時跟進合同備案、貸款辦理、交房手續等相關事宜，確保客戶順利完成購房流程。2.定期回訪客戶，了解客戶入住后的情況，收集客戶反饋意見，及時解決客戶遇到的問題，提升客戶滿意度。3.對于客戶提出的投訴和建議，認真對待，及時處理，并將處理結果反饋給客戶，做到事事有回應，件件有著落。五、績效考核與激勵（一）績效考核1.建立科學合理的績效考核體系，明確考核指標、考核標準和考核周期。2.考核指標包括銷售業績、客戶開發與維護、團隊協作、專業知識與技能等方面，全面評估員工工作表現。3.考核周期為月度考核與年度考核相結合，月度考核主要對員工當月工作任務完成情況進行考核，年度考核綜合全年工作表現進行評價。4.考核方式采用上級評價、同事評價、客戶評價相結合的方式，確保考核結果客觀、公正。5.績效考核結果與員工薪酬、晉升、獎勵等掛鉤，激勵員工積極工作，提升績效水平。（二）激勵措施1.薪酬激勵設立具有競爭力的薪酬體系，包括基本工資、績效工資、提成獎金等部分。根據績效考核結果發放績效工資，對于業績突出的員工給予高額提成獎金，激勵員工努力提升銷售業績。2.晉升激勵建立明確的晉升通道，為表現優秀的員工提供晉升機會，如銷售代表晉升為銷售主管、銷售經理等。晉升依據主要包括績效考核結果、工作能力、團隊協作等方面，確保晉升人員具備相應的能力和素質。3.榮譽激勵設立月度銷售冠軍、季度優秀員工、年度杰出銷售獎等榮譽稱號，對表現突出的員工進行表彰和獎勵。通過公司內部公告、表彰大會等形式，宣傳優秀員工事跡，樹立榜樣，激勵全體員工積極向上。4.培訓與發展激勵為員工提供豐富的培訓和發展機會，鼓勵員工不斷提升自身能力和素質。對于積極參加培訓并取得良好成績的員工，給予一定的獎勵或在晉升、調薪等方面予以優先考慮。六、薪酬福利（一）薪酬結構1.員工薪酬由基本工資、績效工資、提成獎金等部分組成。2.基本工資根據員工崗位、職級、工作經驗等因素確定，為員工提供基本的生活保障。3.績效工資與員工績效考核結果掛鉤，根據月度或年度考核成績發放，體現員工工作業績和貢獻。4.提成獎金根據員工銷售業績按照一定比例計算發放，激勵員工積極拓展業務，提升銷售業績。（二）福利政策1.法定福利：按照國家法律法規規定，為員工繳納五險一金，包括養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險、生育保險和住房公積金。2.帶薪年假：員工根據工作年限享受相應天數的帶薪年假，讓員工在工作之余有時間休息和放松。3.節日福利：在重要節日為員工發放節日禮品或禮金，表達公司對員工的關懷。4.培訓與發展福利：為員工提供豐富的培訓課程和學習機會，支持員工職業發展。5.健康福利：定期組織員工體檢，關注員工身體健康；提供健身設施或健身補貼，鼓勵員工保持良好的生活習慣。6.其他福利：如員工生日福利、團建活動、員工食堂或餐補等，營造良好的工作氛圍，提升員工歸屬感。七、工作紀律與行為規范（一）工作紀律1.遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。如有特殊情況需要請假，需提前按照規定流程申請。2.工作時間內，專注于工作任務，不得從事與工作無關的事情，如玩游戲、瀏覽無關網頁、聊天等。3.嚴格遵守公司保密制度，保守公司商業秘密、客戶信息等機密內容，不得泄露給任何第三方。4.服從工作安排，認真履行工作職責，按時、高質量地完成工作任務。對于工作中遇到的問題，及時向上級匯報并尋求解決方案。5.遵守公司財務制度，費用報銷等相關事宜按照規定流程辦理，不得虛報、冒領費用。（二）行為規范1.著裝整潔得體，符合公司職業形象要求。男士著正裝，女士著裝大方、得體。2.言行舉止文明禮貌，使用規范的語言和禮儀，對待客戶熱情、耐心、周到。3.注重團隊協作，與同事保持良好的溝通和合作關系，互相支持、互相幫助，共同完成工作任務。4.積極參加公司組織的