商務(wù)談判A考試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的核心是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期D.服務(wù)2.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開(kāi)局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段3.下列不屬于談判策略的是（）A.紅臉白臉策略B.投石問(wèn)路策略C.以退為進(jìn)策略D.坦誠(chéng)相待策略4.談判中，作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（）A.低B.高C.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)5.在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）A.印象B.認(rèn)識(shí)C.情感D.態(tài)度6.商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)該是（）A.立場(chǎng)服從利益B.利益服從立場(chǎng)C.兩者同樣重要D.都不重要7.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，有意將合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上，明確表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，這種談判策略是（）A.最后通牒策略B.故布疑陣策略C.以軟化硬策略D.以攻對(duì)攻策略8.傾聽(tīng)技巧中最基本、最重要的是（）A.集中精力傾聽(tīng)B.有鑒別地傾聽(tīng)C.克服先入為主的傾聽(tīng)D.通過(guò)記筆記來(lái)傾聽(tīng)9.談判雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為（）A.冷戰(zhàn)B.異議C.僵局D.困境10.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）A.遵時(shí)守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場(chǎng)答案：1.A2.C3.D4.C5.D6.A7.A8.A9.C10.A多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的構(gòu)成要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.按談判地點(diǎn)可將商務(wù)談判分為（）A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立地談判D.第三地談判3.談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)有（）A.良好的職業(yè)道德B.健全的心理素質(zhì)C.合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)D.較強(qiáng)的溝通能力4.開(kāi)局階段營(yíng)造良好談判氣氛的方法有（）A.表情語(yǔ)言法B.幽默法C.沉默法D.感情攻擊法5.報(bào)價(jià)的原則有（）A.報(bào)價(jià)要合理B.報(bào)價(jià)要明確C.報(bào)價(jià)要果斷D.報(bào)價(jià)要留有一定的余地6.商務(wù)談判中有效的提問(wèn)技巧包括（）A.選擇式提問(wèn)B.澄清式提問(wèn)C.探索式提問(wèn)D.強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)7.打破談判僵局的技巧有（）A.更換談判人員B.改變談判話題C.運(yùn)用休會(huì)策略D.尋找替代方案8.下列屬于商務(wù)談判策略類型的有（）A.攻心策略B.制造競(jìng)爭(zhēng)策略C.車(chē)輪戰(zhàn)策略D.聲東擊西策略9.談判中，讓步的原則包括（）A.不做無(wú)謂讓步B.讓步要恰到好處C.讓步要對(duì)等D.以小換大10.商務(wù)談判合同條款的內(nèi)容包括（）A.標(biāo)的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價(jià)款或酬金D.履行的期限、地點(diǎn)和方式答案：1.ABCD2.ABC3.ABCD4.ABD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABD10.ABCD判斷題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的主要目的是追求自身利益的最大化。（）2.談判中，首先提出報(bào)價(jià)的一方往往處于不利地位。（）3.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）4.談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。（）5.談判中，妥協(xié)是一種常見(jiàn)的策略。（）6.傾聽(tīng)不僅是接收信息，還需要理解和記憶信息。（）7.先報(bào)價(jià)的好處是能占據(jù)主動(dòng)，所以應(yīng)該總是先報(bào)價(jià)。（）8.談判中出現(xiàn)僵局是不正常的，應(yīng)該避免。（）9.談判中的著裝應(yīng)以舒適為主，不必過(guò)于講究。（）10.談判成功的標(biāo)志是雙方達(dá)成協(xié)議并簽訂合同。（）答案：1.√2.×3.×4.×5.√6.√7.×8.×9.×10.×簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的特點(diǎn)。答案：商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為核心，具有較強(qiáng)的規(guī)范性和策略性，涉及面廣，談判過(guò)程既有合作又有競(jìng)爭(zhēng)。2.報(bào)價(jià)階段應(yīng)注意哪些問(wèn)題？答案：要遵循報(bào)價(jià)原則，做到合理、明確、果斷且留有余地。報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備，分析市場(chǎng)和對(duì)方情況。表達(dá)清晰，態(tài)度堅(jiān)定，不隨意變動(dòng)初始報(bào)價(jià)。3.簡(jiǎn)述打破談判僵局的原則。答案：冷靜理性，不情緒化；尋找共同利益點(diǎn)，從雙方都能接受的方面入手；保持靈活，嘗試多種解決方案；維護(hù)雙方尊嚴(yán)和面子，避免激化矛盾。4.談判中如何進(jìn)行有效的溝通？答案：認(rèn)真傾聽(tīng)，理解對(duì)方意圖；清晰表達(dá)自己觀點(diǎn)，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確；注意非語(yǔ)言溝通，如肢體動(dòng)作、表情等；積極反饋，確認(rèn)理解是否正確，營(yíng)造良好氛圍。討論題（每題5分，共20分）1.討論主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。答案：優(yōu)勢(shì)在于熟悉環(huán)境，有心理優(yōu)勢(shì)，可方便獲取資源，安排談判議程。劣勢(shì)可能是事務(wù)干擾多，易給對(duì)方壓迫感，且對(duì)方可能因客場(chǎng)而更加謹(jǐn)慎頑強(qiáng)。2.如何在談判中運(yùn)用談判策略取得有利地位？答案：根據(jù)談判階段和對(duì)方情況選擇策略，如開(kāi)局營(yíng)造有利氣氛，報(bào)價(jià)用策略爭(zhēng)取主動(dòng)，磋商時(shí)用攻心等策略促使對(duì)方讓步，把握時(shí)機(jī)運(yùn)用最后通牒等策略達(dá)成目標(biāo)。3.談?wù)務(wù)勁兄刑幚懋愖h的方法。答案：認(rèn)真傾聽(tīng)異議，理解對(duì)方想法，不要急于反駁。分析異議原因，針對(duì)性解釋說(shuō)明，提供