項目6

進行推銷洽談——創(chuàng)設(shè)推銷購物體驗

運用推銷洽談技巧“良好的開端是成功的一半”推銷洽談開局是否成功，將在很大程度上決定推銷洽談最終目標(biāo)的實現(xiàn)與否。1.掌握推銷洽談的方法2.靈活運用推銷洽談的技巧推銷洽談的方法推銷洽談是一項專業(yè)性和藝術(shù)性都很高的工作，推銷洽談人員必須針對不同的談判對象和情境，恰當(dāng)?shù)卣莆蘸瓦\用洽談的各種方法。1.提示法提示法是指推銷人員在推銷洽談中利用語言啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購買推銷品的方法。1.提示法1.提示法直接提示法是推銷人員直接介紹商品的性能、特點等；間接提示法是推銷人員往往不直接說明產(chǎn)品的性能特點，而是通過介紹與之密切相關(guān)的其他事物，達到說服顧客的目的。直接提示間接提示………提示方式2.誘發(fā)法誘發(fā)法是指推銷人員在推銷洽談時，為了引起顧客的興趣、激發(fā)顧客的購買欲望，從談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)。2.誘發(fā)法1.提示法3.演示法所謂演示法，亦稱可視輔助工具展示，是指推銷人員利用產(chǎn)品、產(chǎn)品樣本、模型、文字資料、音像圖片等推銷可視輔助工具進行業(yè)務(wù)洽談的方法。3.演示法2.誘發(fā)法1.提示法3.演示法產(chǎn)品演示法文字與圖片演示法音響與影視演示法推銷洽談的技巧為保證洽談的順利進行，在運用各種洽談方法展開洽談時，必要的洽談技巧是必須掌握的。1.推銷語言技巧傾聽技巧提問技巧回答技巧1.推銷語言技巧其中提問技巧中，常用的是限制性提問法，例如：與顧客約定洽談時間時可以這樣說：“您看我是今天下午兩點來見您還是三點鐘來見您？”因為這樣的約定，不管顧客如何選擇，都算約成功了。語言的技巧（1）提問技巧：1.推銷語言技巧那么回答技巧是指什么呢？在回答客戶時，要學(xué)會把顧客提出的問題轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點。語言的技巧1.推銷語言技巧例如顧客說：“這個價錢太貴了。”推銷人員可以這樣回答：“是的，是有點貴，世界上一流的品牌當(dāng)然要貴一些，品質(zhì)和品味都不一樣哦，您說呢？”這樣，就是把顧客口中的貴轉(zhuǎn)化成商品的優(yōu)點啦。2.報價的技巧先行報價法報價的技巧⑴⑵對比報價法⑶均攤報價法高價報價法⑸尾數(shù)報價法⑷2.報價的技巧例如報價199元，而不是200元；報價9.8元，而不是10元。給人一種不胡亂報價、物美價廉的感覺。其中對比報價法就是指推銷人員/先列出其他同類產(chǎn)品的價格狀況，再推導(dǎo)出推銷品的價格。同時，通過分析推銷品的優(yōu)缺點，說明其價格的合理性。而尾數(shù)報價法是指保留尾數(shù)的報價方法。小妙招：推銷洽談的讓步技巧1.替自己留下討價還價的余地；2.適當(dāng)隱藏自己要求，讓對方先開口；3.小問題上自己先讓步；4.重要問題讓對方先讓步；小妙招：推銷洽談的讓步技巧5.不做過早的讓步；6.不做同等幅度的讓步；7.不做太快或太大的讓步；8.不做無謂的讓步。學(xué)習(xí)了推銷洽談常用的方法，掌握了推銷洽談的語言技巧和報價技巧。培養(yǎng)推銷員與顧客溝通交流的能力，適應(yīng)能力和推銷洽談方式的創(chuàng)新能力。思考題凡是成功的推銷洽談都有哪些技巧在里面呢？運用推銷洽談技巧推銷洽談的方法推