項目5接觸目標顧客——營造推銷交流氛圍

接近顧客的原則要正視困難的原因，充分理解顧客，坦然面對困難，善于調整自己，才能正常發揮自己的能力。齊藤幸之助成功接近潛在目標顧客,歸根到底他是遵循了接近顧客的原則，以及按照了正確的步驟去做。那接近顧客的正確步驟具體是怎樣的呢？1.熟知接近顧客的步驟2.掌握接近顧客的原則學習目標接近顧客的步驟接近顧客，是指推銷人員在完成約見顧客以后就推銷洽談的實質性內容開始直接與顧客正式接觸的過程。面帶微笑注視顧客問候顧客與顧客握手想一想：推銷人員接近顧客應遵循什么步驟？自我介紹贊美顧客引入話題1.面帶微笑⑴臉：真誠的微笑真誠的微笑可以縮短雙方的距離，使顧客有一種親切感。減少顧客抗拒和防范的心理。2.注視顧客⑵眼：注視顧客的眼睛要正視顧客的眼睛，用眼神傳遞正直、誠懇、熱情等情感。絕對不能上下打量、左顧右盼、凝視不放，這樣會使顧客認為推銷人員你不誠實、心不在焉，甚至不懷好意。3.問候顧客⑶嘴（問候顧客）：李總，您好！很高興與您見面見面時簡單的一句問候語是開始交流的最好題材。4.與顧客握手握手是常見的禮儀之一。正確的握手姿勢、握力、擺幅能表達個人的自信與對顧客的敬意。⑷手：與顧客正確握手5.自我介紹⑸自我介紹：我是李玲，XXX公司家電部的銷售員。（適時遞上名片）自我介紹的第一句話不能太長，因為在場可能會有第三者；還會顯得你喧賓奪主；而且初次見面顧客也未必能記住這么多。6.贊美顧客⑹贊美顧客：李總，您辦公室的裝修簡約又不失尊貴，選品的眼光一定也很好啊！要真誠，不要過，避免用詞不當。可以贊美顧客的服飾、裝飾、香水、皮包、辦公環境、工作效率等。7.引入話題⑺引入話題：李總，下周將會展出辦公室系列的裝修館，您要感興趣可以帶上朋友一起過來看看？話題內容：顧客的孩子、籍貫、母校、學歷、愛好、健康、工作、服飾、美容、健身，以及新聞時事、影視節目、體育比賽、氣候、理財、趣聞等。接近顧客的原則關愛顧客因人而異承受拒絕把握時機拉近與顧客之間的心理距離坦然面對拒絕，保持面帶微笑事先了解，有針對性地選擇合適的方法在顧客產生好感，或對產品表示出興趣時切入主題要真誠地向顧客表示關心，聊一些顧客關心的話題，以此來減輕顧客的心理壓力，拉近與顧客之間的心理距離。1關愛顧客不同的顧客，習慣、愛好、性格等情況各不相同，推銷人員不能用一種方式面對所有顧客。我們可以根據事先獲得的信息或接觸瞬間的判斷，有針對性地選擇合適的方法去接近不同類型的顧客。2因人而異推銷人員要做好心理準備，勇于接受顧客的各種拒絕。遇到拒絕時要坦然面對，保持面帶微笑對待顧客。3承受拒絕什么時候轉入推銷主題比較合適呢？一般在顧客對你產生好感，或者對產品表示出興趣時，推銷人員就應及時把握機會切入主題。4把握時機從哪些細節判斷出顧客對產品感興趣？

在什么情況下比較適合切入推銷主題？⑴⑵⑶⑷⑸⑹當顧客看著某件商品，表示有興趣當顧客突然停下腳步，表示看到了自己感興趣的商品當顧客仔細打量某件商品，表示有需求，欲購買當顧客尋找標簽和價格，表示已產生興趣，想知道品牌、價格和成分。當顧客看著產品又四處張望，表示欲尋求導購的幫助當顧客主動提問，表示顧客需要幫助或介紹。齊藤幸之助通過贈送特產接近顧客，并與顧客溝通，了解顧客需要，在獲得了顧客的信任后再推銷產品，因此獲得了成功。作為一名推銷人員，選擇合適的方法接近顧客，幫助顧客，贏得顧客信任，是我們接近顧客成功的要訣。思考題既然我們已經順利接近顧客，那下一步的接近工作就不必