項目5接觸目標顧客——營造推銷交流氛圍

約見目標顧客約見、接近顧客是推銷過程中的重要環節，直接影響推銷的成敗。主講教師劉楚茵做好充分的準備，結合客戶特點有針對性地約見和接近顧客，實現推銷的目標。約見目標顧客1.熟知約見顧客的內容2.掌握約見顧客的方法與技巧學習目標思考：約見顧客失敗的主要原因是什么？可可是事先約見了,為什么會沒有約上呢？到底可可在哪個環節出了問題？約見顧客的內容約見，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的推銷行動過程。約見對象Who約見顧客4W要素約見事由Why約見時間When約見地點Where1.約見對象——WHO想一想：推銷員應該約見的對象是哪位？約見對象指的是對購買行為具有決策權或對購買活動具有重大影響的人。廠長總經理采購主管秘書采購員想一想：推銷不同的產品時，約見對象有何差別？個人用品生產用品推銷約見對象約見對象企業有關組織的決策者對購買有影響力的人物產品使用者1.約見對象——WHO2.約見事由——WHY節日贈送新品試用慕名求見推銷產品提供服務收取貨款走訪顧客市場調查簽訂合同尋找借口3.約見時間——WHEN尊重顧客意見、客隨主便避開顧客忙碌的時間、節假日和休息時間。不要選擇顧客心情不佳或生病的時前去拜訪?？紤]顧客的特點若時間有矛盾，盡量考慮顧客意愿，禮貌地與顧客協商。選擇合適的時間，如在節日前推銷禮品。結合訪問目的顧客的意愿4.約見地點——WHERE地點的選擇應堅持方便顧客，同時避免干擾，以利于交易的達成。一般有以下選擇：工作地點、居住地點、公眾場合。約見地點工作地點居住地點公眾場合適應性團體消費的顧客或推銷生產資料類商品推銷生活用品飯店、球場、展銷會、娛樂場所等更能拉進距離定好時間后，要立即記錄下來，并準時到達約見顧客的方法與技巧電話約見當面約見網絡約見12信函約見廣告約見委托約見3456（1）當面約見當面約見是指推銷員與顧客面對面約定見面的時間、地點、方式等事宜。1即推銷員直截了當地亮出推銷底牌，自報家門，然后再根據對方的反應做出對策。即推銷員一開始就把潛在目標顧客當作自己的朋友來對待，這種方法容易感動顧客，適宜在公共場所當面約見顧客。直截了當地約見2一見如故約見法（2）電話約見

①事先初步了解潛在目標顧客的背景資料，避免出錯。②用積極良好的心態感染潛在目標顧客。③選擇適宜的通話時間。④事先擬好約見電話講稿，明確所說內容。⑤言簡意賅、突出主題，通話時長一般不超過3分鐘。⑥充分準備電話約見的必備工具。電話約見的基本技巧：（3）網絡約見王經理您好，中秋節快到了，公司新出了幾款創意月餅，您看什么時候方便，我帶到公司給您品嘗一下，并給我們提提您的寶貴意見。期待您的回復?。╔X公司營業員可可，聯系電話1350077XXXX）利用互聯網通過微信、微博、朋友圈、QQ、短信等與顧客在網絡上約見的方法。請務必留下信息人名字和聯系電話哦！約見快捷、便利、費用低、范圍廣等優點通過這次課的學習，我們可以知道在約見顧客前要做好哪些工作內容？A.約見對象B.約見事由C.約見時間D.約見地點職場應用1.約見的內容約見對象約見事由約見時間約見地點2.約見的方式與技巧當面約見電話約見網絡約見1.約見的內容（約見對象、約見事由、約見時間、約見地點)小結思維導圖2.約見的方式與技巧（1）當面約見（2）電話約見（3）