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文檔簡介

項目4尋找目標顧客——描述推銷對象特征

建立顧客檔案推銷員怎樣才能更好掌握顧客特點，提升交易成功率呢？絕招——建立顧客檔案一.案例導入建立顧客檔案是推銷員的寶典，也是提供個性化服務的前提。

二.案例分析1.了解建立顧客檔案的作用和形式2.了解顧客檔案內容學習目標方便推銷人員工作有利于為顧客提供“個性化”服務，增加顧客消費體驗幫助成功推銷產品，提升顧客忠誠度（一）建立顧客檔案的作用度避免因推銷人員的變動而造成顧客的流失（二）建立顧客檔案的形式

來源：交易過程中POS消費記錄、會員卡資料，調查問卷條文式的顧客檔案表格式的顧客檔案——顧客檔案卡（最常用）（三）顧客檔案的主要內容1.基本情況包括顧客姓名、性別、籍貫、民族、出生年月日、工作單位、任職部門、職務、性格愛好、起居習慣、體貌特征等。2.聯系方式包括工作及住宅電話、手機號碼、微信號等3.受教育情況包括文化程度、就讀學校、所學專業、學術成就等4.婚姻狀況包括婚姻情況、配偶情況、5.子女及家庭其他主要成員情況包括子女及家庭其他主要成員的姓名、性別、出生年月日、受教育情況等。6.經濟情況包括家庭財務情況、投資情況、債務情況等；若是團體組織，則應了解該團體組織的生產經營規模、儲運能力、銷售實力、投資情況、市場占有率及融資能力等。（四）建立顧客檔案需要注意的問題1.建立顧客檔案的信息資料必須準確、詳盡。3.建立顧客檔案室，要注明填寫時間、制作人，另外還要特別注明最易成功的方面。2.顧客檔案是要隨時更新，建立動態管理。4.備份資料，以防丟失。建立顧客檔案1.了解建立顧客檔案的作用2.建立顧客檔案的形式只有我們具有工匠精神，做好每個細節，才能在推銷工作有出色的表現。確定潛在顧客的范圍了解建立顧客檔案的作用建立顧客檔案的形式有利于推銷人員方面地工作有利于為顧客提供“個性化”服務，增加顧客消費體驗避免因推銷人員的變動

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