課程名稱：《交易攻心術(shù)-面向不同客群的資產(chǎn)配置營(yíng)銷攻略》主講：杜蘊(yùn)姍老師6課時(shí)課程背景：我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還需面對(duì)與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高對(duì)客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I(yíng)銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。課程收益：分辨不同類型客戶的性格及溝通偏好，快速調(diào)整溝通方式，投其所好；辨識(shí)不同理財(cái)模型的底層邏輯，找到給不同客戶講述及分析資產(chǎn)配置理念的最佳途徑；配合資產(chǎn)配置方案的專業(yè)模版，打磨呈現(xiàn)方案時(shí)的切入角度、聚焦重點(diǎn)、話術(shù)技巧和呈現(xiàn)方式，加速促成成交。課程大綱/要點(diǎn)：性格心理（2.0小時(shí)）了解客戶不同性格特征和溝通偏好掌控型影響型穩(wěn)定型謹(jǐn)慎型掌握快速識(shí)辨客戶類型的方式表情動(dòng)作語(yǔ)言習(xí)慣外表著裝辦公場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)社交因應(yīng)不同類型和資產(chǎn)等級(jí)的客戶偏好定制銷售話術(shù)掌控型：企業(yè)老板/領(lǐng)導(dǎo)/大家長(zhǎng)影響型：律師/市場(chǎng)營(yíng)銷/銷售人員/講師穩(wěn)定型：人力資源總監(jiān)/公務(wù)員/教師/護(hù)士謹(jǐn)慎型：企業(yè)高管/財(cái)務(wù)總監(jiān)/IT碼農(nóng)/數(shù)學(xué)老師配置理念（2.0小時(shí)）理財(cái)規(guī)劃概念和誤區(qū)概念區(qū)分：財(cái)富管理vs投資管理vs資產(chǎn)配置常見(jiàn)的財(cái)富管理模型人生周期/帆船理論/草帽圖/標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖/金字塔這些理財(cái)模型你都用對(duì)了嗎？模型的用途和弊病對(duì)誰(shuí)能用？對(duì)誰(shuí)不能用？資產(chǎn)配置理念資產(chǎn)配置老生常談，客戶“油鹽不進(jìn)”，怎么破？資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)–自主決策中的非理性心理陷阱對(duì)不同類型客戶的溝通方式掌控型：目標(biāo)為本、抓大放小影響型：引導(dǎo)客戶、說(shuō)出觀點(diǎn)穩(wěn)定型：亦步亦趨、安撫人心謹(jǐn)慎型：精準(zhǔn)準(zhǔn)確、引經(jīng)據(jù)典專業(yè)呈現(xiàn)（2.0小時(shí)）設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值（FABE）宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)解讀說(shuō)什么？（WIIFM）為什么說(shuō)？（引申–從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過(guò)渡）怎么說(shuō)？（四步聊）講經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)客戶不愛(ài)聽(tīng)，還講不講？客戶目標(biāo)和需求硬目標(biāo)：量身定制+因時(shí)制宜軟目標(biāo)：針對(duì)“需求+痛點(diǎn)”營(yíng)銷配置策略+產(chǎn)品建議避免主動(dòng)引發(fā)客戶質(zhì)疑對(duì)不同類型客戶的呈現(xiàn)方式掌控型：簡(jiǎn)潔明了影響型：視覺(jué)引導(dǎo)穩(wěn)定型：強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定謹(jǐn)慎型：數(shù)