完美日記品牌戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析案例綜述目錄TOC\o"1-3"\h\u283541、引起用戶注意 1127772、激發(fā)用戶興趣 1314353、用戶信息搜索 2253654、促成用戶購(gòu)買 41、引起用戶注意互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，5G網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，使得信息之間的傳播和交流也越發(fā)便捷速度也越來(lái)越快，在以往傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，由于消費(fèi)者們接受信息的渠道往往比較單一，信息傳播的速度對(duì)企業(yè)品牌戰(zhàn)略的營(yíng)銷也會(huì)受到影響，而在現(xiàn)代營(yíng)銷模式中，由于微博、微信等互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)的出現(xiàn)，在加上一些網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的興起比如淘寶直播、快手直播、抖音直播等，品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)成為了必不可少的環(huán)節(jié)。完美日記在對(duì)自身品牌的推廣.上充分應(yīng)證了現(xiàn)代營(yíng)銷模式中“互動(dòng)”這一特點(diǎn)。不同的互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)也有不同的傳播方式和特點(diǎn)，所以完美日記在不同的互聯(lián)網(wǎng)渠道上也會(huì)選擇不同的營(yíng)銷手段，選擇最適應(yīng)這個(gè)平臺(tái)營(yíng)銷廣告的投放方式。完美日記在選擇投放時(shí)，是各個(gè)不同的的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)投放時(shí)，每個(gè)品臺(tái)都是不同的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，每個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)銷都是不同的，但都并不是尋找各個(gè)不同定位的大牌明星們代言，然而完美日記更看重小博主的測(cè)評(píng)，完美日記更加注重對(duì)各個(gè)小博主們的對(duì)完美日記產(chǎn)品的推廣。這也就說(shuō)明，完美日記的品牌營(yíng)銷不僅僅看重互聯(lián)網(wǎng)渠道平臺(tái)的頭部KOL影響消費(fèi)者的能力，同時(shí)完美日記還更加重視中小KOL創(chuàng)造出來(lái)的在各大平臺(tái)超級(jí)多的刷屏營(yíng)銷軟文。我們還可以把完美日記在互聯(lián)網(wǎng)的品牌營(yíng)銷這部分戰(zhàn)略可以分成不同的幾個(gè)部分:首先是完美日記的官方的筆記、再然后是不同明星們的產(chǎn)品種草、還有KOL模式下對(duì)產(chǎn)品的推廣、最后是素人博主們對(duì)完美日記產(chǎn)品的使用心得。通過(guò)這幾種品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣子還給完美日記帶動(dòng)了一波口碑，與此同時(shí)還增強(qiáng)了品牌的影響力;還邀請(qǐng)頭部美妝分享達(dá)人和腰部分享達(dá)人對(duì)完美日記的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試、產(chǎn)品的試色并和其他產(chǎn)品的對(duì)比，加大了完美日記的品牌曝光度，刺激潛在消費(fèi)者們銷售轉(zhuǎn)化;購(gòu)買過(guò)該美妝產(chǎn)品的素人，在使用完美日記的產(chǎn)品后，還會(huì)在社交平臺(tái)發(fā)布“種草筆記”，在分享美妝產(chǎn)品的推文達(dá)到一定量后，就會(huì)給完美日記帶來(lái)新的消費(fèi)者們，即“自然裂變”，最終完美日記也就達(dá)成了“看著看著，就買了”的效果。在這三個(gè)種的傳播途徑中，就會(huì)形成相應(yīng)的“自然裂變”，最就會(huì)終達(dá)到“看著看著，就買了”的推銷效果。2、激發(fā)用戶興趣近幾年，隨著小紅書蓬勃的發(fā)展，截至到2021年1月，小紅書的注冊(cè)用戶量已經(jīng)破3億，日活突破2000萬(wàn)，其中90%的小紅書用戶為女性。從年齡分布上來(lái)看，25-35歲的用戶占了總用戶的63%，意味著年輕女性是這個(gè)平臺(tái)的主流用戶，與此同時(shí)還可以說(shuō)明完美日記的目標(biāo)群體就是年輕女性。這個(gè)一年齡段的消費(fèi)者們正好處于個(gè)人事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展或者上升的時(shí)期，消費(fèi)者們的消費(fèi)能力相對(duì)其他年齡層次的較強(qiáng)，年輕人們最感興趣的話題也是護(hù)膚、美妝和母嬰等分享推文，并且小紅書也逐漸成為美妝的用戶們的聚集地，小紅書的美妝內(nèi)容也逐漸穩(wěn)穩(wěn)的坐在第一的位置。而且完美日記主打的產(chǎn)品是美妝產(chǎn)品，并且消費(fèi)者們對(duì)美妝的產(chǎn)品一般就會(huì)關(guān)注產(chǎn)品色彩好看或者外觀好看，但是對(duì)這個(gè)完美日記的品牌故事，消費(fèi)者們并不是特別的感興趣，所以，完美日記就十分巧妙地避開(kāi)了傳統(tǒng)企業(yè)品牌故事的塑造，而是把市場(chǎng)盤品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了互聯(lián)網(wǎng)上的博主用戶們產(chǎn)品使用反饋上面。完美日記其他的品牌來(lái)說(shuō)，完美日記的內(nèi)容投放做的十分到位，通常這個(gè)分為兩個(gè)階段:第一部分就是完美日記把廣告費(fèi)給美妝博主，完美日記邀請(qǐng)各大美妝博主接受他們的推廣，并對(duì)他們的產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)試用和測(cè)評(píng)，完美日記將他們自己產(chǎn)品的基本內(nèi)容和不同款式的產(chǎn)品提供給美妝博主們之后，再由美妝博主們自已對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行自由發(fā)揮，對(duì)完美日記提供的內(nèi)容再次創(chuàng)造，然后再分享到自己的小紅書網(wǎng)站里并借勢(shì)做推廣，讓自己的粉絲了解到這一品牌;第二階段是完美日記他們以自身的粉絲量為潛在吸引點(diǎn)，他們促使素人博主自行購(gòu)買他們的產(chǎn)品曬貨，再轉(zhuǎn)發(fā)到自己的小紅書里面，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行二次的傳播。3、用戶信息搜索根據(jù)最近的天貓美妝的消費(fèi)人群趨勢(shì)的報(bào)告可以看出，90后消費(fèi)群體逐漸成為美妝產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體，然而95后消費(fèi)者們?cè)诿缞y方面的購(gòu)買能力和消費(fèi)人數(shù)也同比都有迅速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，更加說(shuō)明了95后們?cè)诿缞y產(chǎn)品方面的消費(fèi)潛力正在爆發(fā)式上升，正好也符合了完美日記合伙人所說(shuō)的:追逐個(gè)性的95后是美妝品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。90后，特別是95后的消費(fèi)觀念和其他消費(fèi)群體對(duì)比來(lái)看，95后們更加看重美妝產(chǎn)品的個(gè)性化和產(chǎn)品購(gòu)物流程的便捷程度，消費(fèi)方式也從之前向他人炫耀方式轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)體驗(yàn)為主式，消費(fèi)者們已經(jīng)不再一味的追求奢侈品品牌，消費(fèi)者們而是會(huì)選擇更加具有個(gè)性代表的產(chǎn)品，或者性價(jià)比更高的產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，同時(shí)也讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化并且之前的大規(guī)模一樣的產(chǎn)品也逐步成為了過(guò)去式。完美日記很快就感受到了這一消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，和國(guó)際的一線大牌們相比，完美日記在產(chǎn)品方面更加靈活，針對(duì)90后這群消費(fèi)群們量身打造一個(gè)全新的彩妝方式。購(gòu)物流程更加便捷、要求高也使得90后更加愿意選擇在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上面的購(gòu)物，所以線上的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物渠道也成為了這個(gè)新的國(guó)產(chǎn)化妝品品牌提供很好購(gòu)物渠道，線上購(gòu)物也為完美日記提供了很好的競(jìng)爭(zhēng)力。每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷都會(huì)請(qǐng)明星為自己的企業(yè)代言，在微博和微信上宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。然而，隨著移動(dòng)社會(huì)的快速推進(jìn)，消費(fèi)群體主要從90后、95后的新時(shí)代女性。小紅書和B站也逐漸成為了國(guó)內(nèi)美容愛(ài)好者們的聚集地。如今，小紅書的用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)2億，30歲以下的用戶占總用戶的一半以上，美容類的用戶數(shù)量也在各模塊排名第一。小紅書成為完美日記的第一個(gè)引流位置，這個(gè)也是完美日記優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。到目前為止，美日記在小紅書的官方賬號(hào)上有192萬(wàn)粉絲。在小紅書上搜索“完美日記”，你會(huì)看到超過(guò)31萬(wàn)名博主分享日記。而在這31萬(wàn)張筆記中，可以看到完美的日記不僅僅是明星們負(fù)責(zé)種草，還又各種KOL方式負(fù)責(zé)種草，KOL最主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費(fèi)者，讓潛在消費(fèi)者也購(gòu)買完美日記的產(chǎn)品，同時(shí)在平臺(tái)上分享使用心得。除了小紅書，B站也成為完美日記品牌營(yíng)銷策略的重要渠道之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在粉絲質(zhì)量方面，B站的平臺(tái)用戶忠誠(chéng)度是其他平臺(tái)中最高的。此外，B站也是30歲以下用戶的首選APP。超過(guò)80%的用戶群體是90后，超過(guò)50%的用戶來(lái)自一線城市。這些一線城市的白領(lǐng)也有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。這就是為什么它與完美日記的銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)是一致的。在B站搜索關(guān)鍵詞“完美日記”，在B站的搜索結(jié)果達(dá)到了50頁(yè)的上限。在每個(gè)視頻標(biāo)題中，都有許多“性價(jià)比之王”、“國(guó)貨良心”、“非常酷”、“誰(shuí)能抗拒”和其他非常誘人的形容詞。同時(shí)，對(duì)于厭倦了傳統(tǒng)廣告的年輕人來(lái)說(shuō)，B站的彈幕互動(dòng)也可以成為吸引他們注意的廣告。測(cè)評(píng)產(chǎn)品的的視頻網(wǎng)站UP主，一個(gè)接一個(gè)，可以持續(xù)營(yíng)造一種引導(dǎo)氛圍，也創(chuàng)造了比B網(wǎng)站更高的營(yíng)銷投入和產(chǎn)出。在發(fā)現(xiàn)每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)后，用相同的方法復(fù)制粘貼到另一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)使用。完美日記也瞄準(zhǔn)了抖音平臺(tái)70%的90后用戶群群體。2018年7月，完美日記在抖音上發(fā)布了第一個(gè)美容視頻。在不到三年的時(shí)間里，完美日記已經(jīng)積累了451萬(wàn)個(gè)粉絲，抖音視頻也獲得了3110萬(wàn)個(gè)贊，這也領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他美容品牌。一般來(lái)說(shuō)，很大多數(shù)的美妝產(chǎn)品品牌想要在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上投放時(shí)廣告營(yíng)銷時(shí)，也會(huì)找美妝區(qū)域的博主進(jìn)行廣告了的投放。完美日記同時(shí)也采取這種比較常規(guī)的營(yíng)銷做法，與美妝達(dá)人合作。完美日記也還會(huì)和一些雜志或者景點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)名合作，比如“故宮眼影”，完美日記故宮進(jìn)行聯(lián)名合作，消費(fèi)者購(gòu)買情況都十分好，獲得了很多的好評(píng)。4、促成用戶購(gòu)買從2018年淘寶雙十一網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)開(kāi)始，一個(gè)“美妝黑馬”完美日記品牌突然出現(xiàn)在人們的視野中，并迅速成為當(dāng)年雙十一美容領(lǐng)域銷量第一的品牌。在2019年，完美日記也在互聯(lián)網(wǎng)上的私人域名流量中發(fā)揮了作用。外界只看到了完美日記的小紅書運(yùn)營(yíng)和微博粉絲營(yíng)銷，卻忽視了完美日記利用私流量的小心機(jī)做法。2019年，完美日記在廣州開(kāi)設(shè)了第一家線下體驗(yàn)店，這家商店每天的客流量為2000人，每位柜姐相當(dāng)于移動(dòng)收銀機(jī)，每個(gè)柜臺(tái)姐還會(huì)引導(dǎo)顧客到店里，并為他們添加小完子微信，微信是好友。截至2020年底，完美日記已開(kāi)設(shè)線下店鋪200家。這不僅僅是一種線下購(gòu)物的方式，還有消費(fèi)者在網(wǎng)上下單后，快遞就會(huì)送到家中，并且在收到商品時(shí)也會(huì)收到一個(gè)微信二維碼。這個(gè)二維碼會(huì)也就是小完子，會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者添加這個(gè)微信。第一步是創(chuàng)建一個(gè)私人美容顧問(wèn)管家。據(jù)了解，完美日記已經(jīng)收到了數(shù)百個(gè)個(gè)人賬戶，這些賬戶都是以“小完子”的身份設(shè)立的。在“小完子”的朋友圈里，除了經(jīng)常分享化妝評(píng)價(jià)圖片和專業(yè)教程之外，還有一種正常的生活，讓客戶覺(jué)得她是一個(gè)“活潑的人”，在化妝領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)了消費(fèi)讀者的信任。第二步是私有域流量運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)是抓住消費(fèi)者的心。完美日記在這方面也很努力。無(wú)論是來(lái)自“小完子”的賀信，還是在周