L游泳館的營銷內(nèi)部環(huán)境分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u11035L游泳館的營銷內(nèi)部環(huán)境分析案例 1316561.1桂平市L游泳館簡介 1166811.2桂平市L游泳館的資源分析 213711.3能力分析 430911.4組織結(jié)構(gòu)分析 524771.5企業(yè)文化分析 61.1桂平市L游泳館簡介桂平市L游泳館在2015年建成，距離廣西貴港市桂平市木樂鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心直線距離5公里。該游泳館是廣西貴港市桂平市木樂鎮(zhèn)唯一具有20*50米標(biāo)準(zhǔn)游泳池的游泳館，具有游泳教練和游泳救生員協(xié)助游泳池內(nèi)質(zhì)量管理和水務(wù)處理。館內(nèi)游泳池分為成人游泳池和兒童游泳池，具有配套的洗浴間和廁所，此外還有一個燒烤場、休閑桌球區(qū)，硬件完善，布局合理。該游泳館從每天早上10點(diǎn)開始營業(yè)，晚上8點(diǎn)關(guān)門；每年從6月1日開始營業(yè)，9月15日提著營業(yè)。售賣的門票中中，兒童票一人10元，成人票一人15元；游泳培訓(xùn)班大班培訓(xùn)價格為400元/期，小班培訓(xùn)價格為600元/期，一期為15天。相應(yīng)的數(shù)據(jù)表如下表1.1和表1.2所示。6到9月份主要的消費(fèi)人群是中小學(xué)生且以門票消費(fèi)為主。冬季由于天氣嚴(yán)寒且更衣不便，除了冬泳愛好者，絕大多數(shù)人不習(xí)慣在寒冷的冬季進(jìn)行游泳健身項目，并且當(dāng)?shù)囟緪酆谜邤?shù)量少，這意味著冬季到該游泳館進(jìn)行消費(fèi)的人數(shù)會很少；再加上游泳館館內(nèi)缺乏配套的恒溫設(shè)備，以及燃料費(fèi)是一筆很大的支出，這意味著該游泳館若在冬季營業(yè)，每天的經(jīng)營成本會很高。收入不抵成本，游泳館將會面臨巨大的虧損，所以該游泳館選擇在冬季即淡季期間不營業(yè)。表1.1桂平市L游泳館營業(yè)時間Table1.1opentimeofLongquanBayNatatoriuminGuiping.項目名稱每年營業(yè)日期6月1日—9月15日每年營業(yè)時長107天每天經(jīng)營時間10：00-20：00每天經(jīng)營時長11小時表1.2桂平市L游泳館的主要收入來源Table1.2mainsourceofrevenueforLongquanBayNatatoriuminGuiping.游泳館主要收入單位（元）游泳門票兒童票/人10成人票/人15游泳培訓(xùn)班/期小班600大班400注：游泳班培訓(xùn)一期為15天1.2桂平市L游泳館的資源分析對桂平市L游泳館進(jìn)行實地調(diào)查，得出該游泳館的以下資料和數(shù)據(jù)：桂平市L游泳館其游泳區(qū)配置了2塊泳池，泳池具有完善的水質(zhì)凈化系統(tǒng)。其泳池功能分別為：為2-6歲的兒童游玩的游泳池；一個成人標(biāo)準(zhǔn)泳池（淺水區(qū)1.4-1.6米高，深水區(qū)1.6-2米），場館總面積達(dá)1000多平方米，共2層，釆用環(huán)窗設(shè)計，場館外設(shè)有停車場。提供餐飲以及泳裝購買服務(wù)。關(guān)于游泳培訓(xùn)方面，桂平市L游泳館只在基礎(chǔ)培訓(xùn)這一個方面提供服務(wù)。而基礎(chǔ)培訓(xùn)就是對會員進(jìn)行最基礎(chǔ)的游泳泳姿培訓(xùn)，游泳培訓(xùn)的管理直接由游泳教練進(jìn)行。目前游泳培訓(xùn)是桂平市L游泳館主要的收入來源，游泳館旨在為會員提供優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)，為打造良好的口碑，為當(dāng)?shù)販p少溺水事件發(fā)生做出一定貢獻(xiàn)。救生員和救生器材配備情況。桂平市L游泳館配置4名救生員，救生員年齡正處在青壯年時期這些救生員有極其豐富的工作經(jīng)驗和強(qiáng)健的體魄，遇事沉著冷靜應(yīng)對處變不驚，能夠挑起安全的重?fù)?dān)。桂平市L游泳館內(nèi)救生用的游泳圈、桿和高椅配備齊全，救生員日常會坐在救生椅處進(jìn)行游泳安全監(jiān)督；而救生圈和救生衣平時放在游泳池周圍，顧客有需要可以隨時拿取。人力資源方面，該游泳館配備救生人員4名，游泳教練2名；后勤人員4名，會計人員1名以及管理人員1名，無相應(yīng)的營銷人員。相關(guān)的數(shù)據(jù)表如表1.2所示。該人員配置僅能剛好維持游泳館的日常經(jīng)營，但即使有心，也由于沒有相應(yīng)的人員如市場營銷人員配置，無法再進(jìn)行更多的營銷活動。而該游泳館只在每年的5至9月初進(jìn)行營業(yè)，所以該游泳館的人力資源具有高流動性，工作人員只能在夏季進(jìn)行招聘，游泳館營業(yè)結(jié)束后人員也解散。人力資源的缺失以及高流動性，會較大程度上抑制游泳館的員工凝聚力，不利于桂平市L游泳館營銷戰(zhàn)略的實施。表1.3桂平市L游泳館人力資源的配置Table1.3allocationofhumanresourcesatLongquanBayNatatoriuminGuiping.員工人數(shù)（人）管理人員1救生員4游泳教練2后勤人員4會計1總計12財務(wù)資源方面，該游泳館擁有一名會計人員。日常營業(yè)中，會計人員的職責(zé)是使用電腦，記錄游泳館日常經(jīng)營的財務(wù)收支，核算固定資產(chǎn)進(jìn)行折舊等。從財務(wù)人員配置的角度來說，一名初級會計人員其實已能滿足游泳館的日常經(jīng)營需要，且每日工作量不大，所以該名會計人員同時兼職游泳館的門票銷售、泳衣和飲料銷售。但未來若要擴(kuò)大經(jīng)營，該游泳館的財務(wù)資源中會計人員的配置不健全，目前該游泳館的會計人員還需要更專業(yè)的進(jìn)修或者該游泳館還需要一名會計人員，為游泳館的經(jīng)營戰(zhàn)略做好周密的財務(wù)資源配置。在資金方面，該游泳館的流動現(xiàn)金較充足，主要是因為游泳館進(jìn)行的門票收入、報班培訓(xùn)等資金回流快。游泳館的資金回流快，而距離繳納營業(yè)成本時間較遠(yuǎn)，這些經(jīng)營成本在繳納前能進(jìn)行一定的資金投資，但由于資金流動雖快但現(xiàn)金數(shù)額較小，以及會計人員能力方面的原因，這樣的資金投資對目前桂平市L游泳館來說還無法實現(xiàn)。1.3能力分析企業(yè)能走多遠(yuǎn)，不可避免地要看企業(yè)的能力。筆者將從營銷能力、管理能力和技術(shù)能力三個方面對桂平市L游泳館進(jìn)行能力分析。桂平市L游泳館在營銷能力方面明顯存在不足，定價手段、渠道和促銷手段單一。定價手段方面，門票銷售沒有采用多種的定價方法，如尾數(shù)定價法，將兒童票由原來的10元/人改為9.99元/人讓顧客覺得自己得到了比較大的折扣等，僅簡單地將價格定為兒童票10元/人，成人票15元/人，也沒有置辦游泳健身月卡、季卡的打算。在渠道方面，桂平市L游泳館只依靠線下售票的方式，通過線下招攬散客和搞培訓(xùn)的方式增加收入，沒有對網(wǎng)上售票有足夠的重視。時代越來越便捷，信息的獲取越來越方便，人們的日常生活高度與網(wǎng)絡(luò)連接，商業(yè)型游泳館要順應(yīng)時代潮流，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺。促銷手段上，該游泳館網(wǎng)絡(luò)營銷手段較為粗略，僅僅是游泳館開業(yè)及閉業(yè)的時候，管理人員和工作人員在自己的微信發(fā)一條朋友圈，隨緣告知可能是自己朋友的顧客該游泳館已經(jīng)開業(yè)或閉業(yè)的消息。主要的宣傳方式為線下發(fā)放傳單并且有時候甚至不發(fā)，通過客戶感受游泳館水質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)來寄希望于客戶主動進(jìn)行宣傳。宣傳上唯一備受重視的大概是游泳培訓(xùn)項目，每年暑假開始前，該游泳館會在一些幼兒園或小學(xué)發(fā)布關(guān)于游泳培訓(xùn)的廣告以及相關(guān)的優(yōu)惠信息。管理能力方面，桂平市L游泳館只有1名管理人員。游泳館的管理人員不具備在游泳館管理的專業(yè)知識，只日常監(jiān)督其下工作人員的工作以及與游泳館供應(yīng)商洽談。目前很少有人同時有體育方面和營銷管理方面的專業(yè)知識，這是游泳館商業(yè)化道路上遇到的普遍問題。技術(shù)能力方面，該游泳館擁有一定的游泳培訓(xùn)技術(shù)，目前游泳培訓(xùn)技術(shù)已初具規(guī)模，目有游泳教練2名，救生員4名，進(jìn)行青少年游泳培訓(xùn)業(yè)務(wù)已有三年，是桂平市木樂鎮(zhèn)唯一有條件直接在游泳池上進(jìn)行游泳技能培訓(xùn)的場所；網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，該游泳館無相應(yīng)能力構(gòu)建自己的網(wǎng)上售票系統(tǒng)，如果要制作網(wǎng)上售票系統(tǒng)，這塊業(yè)務(wù)需要外包給外界專業(yè)人員；游泳設(shè)備維護(hù)上，該游泳館也缺乏較高的設(shè)備維護(hù)能力，一般簡單能排查出故障原因的設(shè)備，該游泳館的后勤人員有能力進(jìn)行維修，但再難一些，后勤人員便無能無力了，需要將出故障的設(shè)備交給相應(yīng)的供應(yīng)商進(jìn)行維修。1.4組織結(jié)構(gòu)分析優(yōu)秀的經(jīng)營結(jié)構(gòu)能夠幫助游泳館獲得最大盈利以及促進(jìn)發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)是游泳館針對內(nèi)部分工規(guī)劃的一部分，是對管理對象和他們的工作要求范圍的管理形式。桂平市L游泳館的運(yùn)營管理職能職位不完善，管理者身兼多個職務(wù)，管理者僅有1人。除管理者外，該游泳館不再有其他層級，也沒有具體的部門分類，實行扁平化團(tuán)隊管理，團(tuán)隊職能主要有財務(wù)、后勤、游泳培訓(xùn)和安全監(jiān)督。該泳館的組織結(jié)構(gòu)圖如圖1.4所示。圖1.4游泳館的組織結(jié)構(gòu)Figure1.4structureofthenatatorium該游泳館的組織結(jié)構(gòu)在傳統(tǒng)的企業(yè)中較為常見，具有三個層級。這種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是部門較少，便于該游泳館的總經(jīng)理進(jìn)行管理，發(fā)布的任務(wù)由于組織層級少且部門人數(shù)少能夠快速落實到個人進(jìn)而進(jìn)行責(zé)任監(jiān)督，具有較強(qiáng)的靈活性，且由于游泳館人數(shù)較少，一些員工需要進(jìn)行多種不同任務(wù)處理，如會計人員同時兼職游泳館門票銷售、泳衣和飲料銷售，這樣能夠充分利用人力資源；但缺點(diǎn)也是明顯的，由于人力資源的缺失，在當(dāng)?shù)厝肆κ袌錾险也坏交蛘衅覆坏骄哂邢鄳?yīng)營銷能力的人才導(dǎo)致組織中市場部門的缺失，或者游泳館的總經(jīng)理沒有意識到需要招聘一些不同職能如市場營銷人員，導(dǎo)致該游泳館對市場中的一些機(jī)會反應(yīng)速度不夠，如全方面與顧客進(jìn)行溝通得到一些有建設(shè)性的意見、進(jìn)行問卷調(diào)查顧客對游泳館的滿意度和服務(wù)質(zhì)量等，進(jìn)而容易錯失一些市場機(jī)會；這也導(dǎo)致該游泳館的營銷戰(zhàn)略的適應(yīng)性較差，對于捕捉到當(dāng)?shù)氐氖袌鰴C(jī)會，在制定營銷戰(zhàn)略后，實施起來往往會發(fā)現(xiàn)因為缺少