保險(xiǎn)早會(huì)資料專題分-順著拒絕者的觀點(diǎn)開(kāi)始推銷_第1頁(yè)
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順著拒絕者的觀點(diǎn)開(kāi)始推銷一個(gè)五六歲的孩子因?yàn)楦改赋臣埽蛽沃话延陚愣自趬牵改赣智笥趾澹⒆硬焕聿徊牵瑫r(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)過(guò)去了，孩子的體力已極度衰竭。最后，他們請(qǐng)來(lái)了著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他面對(duì)孩子，一言不發(fā)，注視著孩子的雙眼，向孩子投去關(guān)切的目光。

孩子突然問(wèn)：“你是什么？〞

狄克森反問(wèn)：“你是什么？〞

孩子說(shuō):“我是蘑菇，蘑菇好，刮風(fēng)下雨聽(tīng)不到。〞

狄克森:“是的，蘑菇好，蘑菇聽(tīng)不到爸爸、媽媽的吵架聲。〞這時(shí)孩子流淚了。

狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又餓，我要吃巧克力。〞他掏出塊巧克力，送到孩子面前晃了晃，然后自己大嚼起來(lái)。

孩子：“我也要吃巧克力。〞于是狄克森分給孩子一塊巧克力，孩子吃了下去。狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水〞說(shuō)著，他丟掉雨傘，站了起來(lái)，孩子也跟著站了起來(lái)。以上是一個(gè)從學(xué)步入手引起注意、取得信任，直到治療心理障礙的經(jīng)典案例。其實(shí)，克服推銷障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。每位推銷員都會(huì)遇到推銷被質(zhì)疑的困擾！

所以，當(dāng)我們遇到客戶的質(zhì)疑和拒絕時(shí)，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到我們的目的不是駁倒對(duì)方，而是與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，因此我們就必須學(xué)會(huì)接受客戶的觀點(diǎn)，然后順著客戶的觀點(diǎn)與客戶交

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