中建營銷管理制度一、總則（一）目的為加強中建營銷管理，規(guī)范營銷行為，提高營銷效率和效果，提升企業(yè)市場競爭力和經(jīng)濟效益，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于中建各營銷部門、營銷人員以及與營銷活動相關(guān)的其他部門和人員。（三）基本原則1.以市場為導向原則。緊密關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求，及時調(diào)整營銷策略，滿足市場變化。2.誠實守信原則。在營銷活動中遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德，如實提供產(chǎn)品或服務信息，信守承諾。3.全員營銷原則。樹立全員營銷意識，各部門協(xié)同配合，共同推動營銷工作開展。4.績效導向原則。建立科學合理的營銷績效評估體系，激勵營銷人員積極拓展業(yè)務，提高工作業(yè)績。二、營銷組織架構(gòu)與職責（一）營銷組織架構(gòu)中建設(shè)立市場營銷部，作為營銷管理的核心部門，根據(jù)業(yè)務需要下設(shè)市場調(diào)研、銷售、品牌推廣等專業(yè)小組。各區(qū)域設(shè)立營銷分支機構(gòu)，負責本區(qū)域的營銷工作，并與市場營銷部保持密切溝通與協(xié)作。（二）職責分工1.市場營銷部職責制定和完善公司營銷戰(zhàn)略、年度營銷計劃及各項營銷管理制度，并組織實施。進行市場調(diào)研與分析，收集市場信息，為公司決策提供依據(jù)。策劃并執(zhí)行各類營銷活動，包括廣告宣傳、促銷活動、公關(guān)活動等。負責客戶關(guān)系管理，拓展客戶資源，維護客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。組織銷售團隊培訓與考核，提升銷售團隊整體素質(zhì)和業(yè)務能力。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，確保營銷活動順利開展。2.區(qū)域營銷分支機構(gòu)職責負責本區(qū)域市場的開拓與銷售工作，完成公司下達的銷售任務。深入了解本區(qū)域市場特點和客戶需求，制定適合本區(qū)域的營銷策略和計劃，并組織實施。收集本區(qū)域市場信息，及時反饋市場動態(tài)和競爭對手情況。建立和維護本區(qū)域客戶關(guān)系，處理客戶投訴與糾紛，提高客戶滿意度。組織本區(qū)域營銷活動的策劃與執(zhí)行，配合公司市場營銷部開展跨區(qū)域營銷活動。3.市場調(diào)研小組職責制定市場調(diào)研計劃，明確調(diào)研目的、內(nèi)容、方法和范圍。運用多種調(diào)研方法，如問卷調(diào)查、訪談、數(shù)據(jù)分析等，收集市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、市場趨勢、客戶需求、競爭對手情況等。對收集到的市場信息進行整理、分析和研究，撰寫市場調(diào)研報告，為公司營銷決策提供數(shù)據(jù)支持和建議。跟蹤市場動態(tài)變化，定期開展市場調(diào)研，為公司及時調(diào)整營銷策略提供依據(jù)。4.銷售小組職責負責產(chǎn)品或服務的銷售工作，制定個人銷售計劃，積極開拓客戶資源，完成銷售任務指標。與潛在客戶進行溝通洽談，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務優(yōu)勢，促成交易。維護客戶關(guān)系，及時跟進客戶訂單執(zhí)行情況，確保客戶滿意度。收集客戶反饋信息，及時反饋市場需求和客戶意見，為公司產(chǎn)品研發(fā)和改進提供參考。5.品牌推廣小組職責制定公司品牌推廣策略和計劃，明確品牌定位、傳播目標和推廣渠道。策劃和執(zhí)行品牌推廣活動，包括品牌形象設(shè)計、廣告制作與投放、公關(guān)活動策劃、社交媒體營銷等。負責公司品牌形象的維護與管理，提升公司品牌知名度、美譽度和影響力。監(jiān)測品牌推廣效果，收集品牌推廣反饋信息，及時調(diào)整推廣策略，提高品牌推廣效果。三、市場調(diào)研與分析（一）調(diào)研計劃制定市場調(diào)研小組應根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和業(yè)務需求，定期制定市場調(diào)研計劃。計劃應明確調(diào)研目的、內(nèi)容、方法、范圍、時間安排以及參與人員等。在制定調(diào)研計劃時，充分考慮公司資源和調(diào)研的可行性，確保調(diào)研活動能夠有效開展。（二）調(diào)研方法選擇市場調(diào)研可采用多種方法，包括問卷調(diào)查、訪談、觀察、實驗、數(shù)據(jù)分析等。根據(jù)調(diào)研目的和對象的不同，靈活選擇合適的調(diào)研方法。例如，針對消費者市場，可采用問卷調(diào)查和訪談的方法了解消費者需求和購買行為；針對競爭對手，可通過數(shù)據(jù)分析和觀察的方法獲取其市場策略和競爭優(yōu)勢。（三）信息收集與整理調(diào)研人員應按照調(diào)研計劃，運用選定的調(diào)研方法廣泛收集市場信息，并對收集到的信息進行分類整理。確保信息的真實性、準確性和完整性，對模糊或不確定的信息進行進一步核實和補充。（四）數(shù)據(jù)分析與報告撰寫運用統(tǒng)計學方法和數(shù)據(jù)分析工具對整理后的市場信息進行深入分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和趨勢。根據(jù)分析結(jié)果撰寫市場調(diào)研報告，報告應包括引言、調(diào)研目的、方法、結(jié)果、結(jié)論和建議等內(nèi)容。報告要邏輯清晰、數(shù)據(jù)準確、結(jié)論明確，為公司營銷決策提供有力支持。（五）調(diào)研結(jié)果應用市場營銷部應組織相關(guān)部門對市場調(diào)研報告進行研討，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及時調(diào)整公司營銷策略和產(chǎn)品或服務方案。將調(diào)研結(jié)果傳達給各部門人員，使全體員工了解市場動態(tài)，增強市場意識，共同推動公司業(yè)務發(fā)展。四、營銷策劃與執(zhí)行（一）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷部應根據(jù)公司發(fā)展目標和市場調(diào)研結(jié)果，制定中長期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃應明確公司的市場定位、目標市場、營銷目標、營銷策略以及實施步驟等，為公司營銷工作提供總體指導。（二）年度營銷計劃制定依據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合公司年度經(jīng)營目標，制定年度營銷計劃。年度營銷計劃應包括市場分析、營銷目標設(shè)定、營銷策略制定、營銷活動安排、資源配置以及預算等內(nèi)容。營銷計劃要具有可操作性和針對性，確保能夠有效指導全年營銷工作開展。（三）營銷活動策劃根據(jù)年度營銷計劃，市場營銷部和區(qū)域營銷分支機構(gòu)負責具體營銷活動的策劃。營銷活動策劃應充分考慮市場需求、競爭對手動態(tài)和公司產(chǎn)品或服務特點，制定具有吸引力和創(chuàng)新性的活動方案。活動方案應包括活動主題、目標、時間、地點、內(nèi)容、形式、參與人員、宣傳推廣方式以及預算等詳細內(nèi)容。（四）營銷活動執(zhí)行營銷活動策劃完成后，應按照既定方案組織實施。各部門和人員要明確職責，密切配合，確保活動順利進行。在活動執(zhí)行過程中，要做好現(xiàn)場組織、協(xié)調(diào)、管理和控制工作，及時解決出現(xiàn)的問題，確保活動達到預期效果。同時，要注重收集活動反饋信息，為后續(xù)活動改進提供經(jīng)驗參考。（五）營銷效果評估營銷活動結(jié)束后，應對活動效果進行全面評估。評估指標可包括銷售額、銷售量、客戶滿意度、品牌知名度、品牌美譽度、市場占有率等。通過對活動前后相關(guān)數(shù)據(jù)的對比分析，評估活動對公司業(yè)務的貢獻和影響。根據(jù)評估結(jié)果總結(jié)經(jīng)驗教訓，為今后營銷活動的策劃和執(zhí)行提供改進建議，不斷提高營銷活動的質(zhì)量和效果。五、客戶關(guān)系管理（一）客戶信息收集與整理營銷人員應在日常工作中注重收集客戶信息，包括客戶基本資料、購買行為、需求偏好、聯(lián)系方式等。對收集到的客戶信息進行分類整理，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并及時更新和完善，確保客戶信息的準確性和完整性。（二）客戶分類與分級管理根據(jù)客戶的價值和潛力，對客戶進行分類和分級管理。可按照客戶購買金額、購買頻率、忠誠度等指標將客戶分為不同類別，如重要客戶、主要客戶、一般客戶等，并根據(jù)類別制定相應的管理策略。對重要客戶給予重點關(guān)注和支持，提供個性化的服務和解決方案，維護良好的客戶關(guān)系。（三）客戶溝通與維護建立定期客戶溝通機制，通過電話、郵件、拜訪、座談會等方式與客戶保持密切聯(lián)系。及時了解客戶需求變化和使用產(chǎn)品或服務過程中遇到的問題，主動為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務和技術(shù)支持，解決客戶后顧之憂。加強與客戶的情感溝通，增進客戶對公司的信任和忠誠度。（四）客戶投訴處理制定客戶投訴處理流程，明確投訴受理、調(diào)查、處理、反饋等環(huán)節(jié)的責任人和工作要求。對客戶投訴要及時響應，積極處理，以客戶滿意為目標，妥善解決客戶問題。認真分析客戶投訴原因，采取有效措施加以改進，避免類似投訴再次發(fā)生。（五）客戶關(guān)系維護激勵機制建立客戶關(guān)系維護激勵機制，對在客戶關(guān)系管理工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員給予獎勵。獎勵方式可包括獎金、榮譽稱號、晉升機會等。激勵營銷人員積極主動地維護客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。六、銷售管理（一）銷售目標設(shè)定根據(jù)公司年度經(jīng)營目標和市場情況，制定各區(qū)域、各營銷人員的銷售目標。銷售目標應明確、具體、可衡量，并具有一定的挑戰(zhàn)性。銷售目標應分解到季度、月度，以便于跟蹤和考核。（二）銷售任務分配市場營銷部根據(jù)各區(qū)域市場潛力、銷售團隊能力等因素，將銷售任務合理分配到各區(qū)域營銷分支機構(gòu)。各區(qū)域營銷分支機構(gòu)再將銷售任務分解到具體的營銷人員，并明確每個人的銷售職責和任務要求。（三）銷售過程管理1.銷售計劃制定營銷人員應根據(jù)分配的銷售任務，制定個人銷售計劃。銷售計劃應包括客戶開發(fā)計劃、銷售拜訪計劃、銷售活動安排、時間進度安排等內(nèi)容。銷售計劃要具有可操作性，確保能夠按計劃推進銷售工作。2.銷售拜訪管理營銷人員應按照銷售拜訪計劃，定期拜訪客戶。在拜訪前要做好充分準備，了解客戶需求和背景，制定針對性的拜訪方案。拜訪過程中要注意溝通技巧和禮儀，向客戶介紹公司產(chǎn)品或服務優(yōu)勢，解答客戶疑問，促成交易。每次拜訪后要及時記錄拜訪情況，更新客戶信息。3.銷售合同管理營銷人員與客戶達成交易后，應及時簽訂銷售合同。銷售合同應明確雙方權(quán)利和義務、產(chǎn)品或服務規(guī)格、價格、交貨期、付款方式等條款。合同簽訂后要加強跟蹤管理，確保合同順利履行。對于合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，要及時與客戶溝通協(xié)商解決，必要時向上級匯報。（四）銷售數(shù)據(jù)分析定期對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，包括銷售額、銷售量、銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品或服務類型、客戶類型等方面的數(shù)據(jù)。通過數(shù)據(jù)分析了解銷售業(yè)績完成情況、市場銷售趨勢、客戶購買行為等信息，為銷售決策提供支持。根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，及時調(diào)整銷售策略和銷售計劃，優(yōu)化銷售資源配置。（五）銷售考核與激勵1.建立科學合理的銷售考核體系，以銷售業(yè)績?yōu)楹诵闹笜耍瑫r綜合考慮客戶開發(fā)、客戶滿意度、市場拓展、團隊協(xié)作等方面的表現(xiàn)。考核周期可分為月度、季度和年度考核。2.根據(jù)考核結(jié)果，對營銷人員進行獎懲。對完成銷售任務且表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員給予獎勵，獎勵方式可包括獎金、提成、榮譽稱號、晉升機會等。對未完成銷售任務或表現(xiàn)不佳的營銷人員進行相應的處罰，如警告、扣減績效獎金、調(diào)整崗位等。通過考核與激勵機制，激發(fā)營銷人員的工作積極性和創(chuàng)造力，提高銷售業(yè)績。七、營銷人員管理（一）招聘與選拔1.根據(jù)營銷工作需要，制定營銷人員招聘計劃。明確招聘崗位、人數(shù)、任職資格、招聘渠道等內(nèi)容。2.通過多種渠道招聘營銷人員，如招聘網(wǎng)站、校園招聘、人才市場、內(nèi)部推薦等。對應聘人員進行嚴格的篩選和面試，重點考察其市場營銷知識、溝通能力、銷售技巧、團隊協(xié)作精神等方面的素質(zhì)。3.選拔出符合崗位要求的優(yōu)秀營銷人員，辦理入職手續(xù)，簽訂勞動合同，明確雙方權(quán)利和義務。（二）培訓與發(fā)展1.制定營銷人員培訓計劃，根據(jù)不同崗位需求和營銷人員實際情況，確定培訓內(nèi)容和培訓方式。培訓內(nèi)容可包括市場營銷知識、銷售技巧、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系管理、溝通技巧、商務禮儀等方面。2.采用內(nèi)部培訓、外部培訓、在線學習、實踐鍛煉等多種方式開展培訓工作。定期組織內(nèi)部培訓課程，邀請行業(yè)專家或資深營銷人員進行授課；根據(jù)需要選派營銷人員參加外部專業(yè)培訓課程和研討會；鼓勵營銷人員利用在線學習平臺進行自主學習；安排營銷人員參與實際營銷項目和活動，通過實踐鍛煉提升業(yè)務能力。3.建立營銷人員培訓檔案，記錄培訓情況和考核結(jié)果。將培訓結(jié)果與績效考核、晉升、薪酬調(diào)整等掛鉤，激勵營銷人員積極參加培訓，不斷提升自身素質(zhì)。（三）績效考核1.按照銷售考核與激勵部分制定的營銷人員考核體系，定期對營銷人員進行績效考核。績效考核應客觀、公正、全面，充分反映營銷人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績貢獻。2.在績效考核過程中，要注重與營銷人員進行溝通，反饋考核結(jié)果，幫助其認識自身優(yōu)點和不足，制定改進計劃。對于績效考核結(jié)果不理想的營銷人員，要進行重點輔導和跟蹤，幫助其提升工作業(yè)績。3.根據(jù)績效考核結(jié)果，實施相應的激勵措施和人員調(diào)整。對表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員給予表彰和獎勵，為其提供更多的發(fā)展機會；對連續(xù)績效考核不達標且無明顯改進的營銷人員，可考慮調(diào)整崗位或解除勞動合同。（四）薪酬與福利1.制定營銷人員薪酬體系，采用基本工資、績效工資、提成獎金相結(jié)合的方式。基本工資根據(jù)營銷人員崗位和級別確定，保障其基本生活需求；績效工資與績效考核結(jié)果掛鉤，體現(xiàn)其工作業(yè)績；提成獎金根據(jù)銷售業(yè)績給予一定比例的獎勵，激勵營銷人員拓展業(yè)務，提高銷售業(yè)績。2.根據(jù)國家法律法規(guī)和公司實際情況，為營銷人員提供完善的福利保障，包括社會保險、住房公積金、帶薪年假、節(jié)日福利、培訓機會、職業(yè)發(fā)展空間等。（五）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.幫助營銷人員制定個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需求和營銷人員自身特點，為其提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑。鼓勵營銷人員在營銷領(lǐng)域不斷發(fā)展，可晉升為銷售經(jīng)理、區(qū)域營銷經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)等不同層級的管理崗位，也可在專業(yè)領(lǐng)域進一步深化，成為市場調(diào)研專家、品牌推廣專家等。2.為營銷人員提供晉升機會和崗位輪換機會，讓其在不同的工作崗位上鍛煉和成長，豐富工作經(jīng)驗，提升綜合能力。對于表現(xiàn)優(yōu)秀、具備晉升條件的營銷人員，及時給予晉升，為其提供更廣闊的發(fā)展平臺。八、營銷費用管理（一）費用預算編制市場營銷部應根據(jù)年度營銷計劃，編制營銷費用預算。營