傳媒銷售管理制度一、總則（一）目的為規范傳媒銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司傳媒銷售部門全體員工。（三）基本原則1.公平公正原則：在銷售業績考核、激勵機制等方面，確保公平公正，為員工提供平等的發展機會。2.業績導向原則：以銷售業績為核心，建立科學合理的考核與激勵體系，充分調動員工的積極性和創造性。3.團隊協作原則：強調團隊成員之間的協作與溝通，共同完成銷售目標，實現團隊與個人的共同發展。二、銷售團隊組織架構與職責（一）組織架構傳媒銷售部門設銷售經理、銷售主管、銷售代表等崗位，形成層級分明、分工協作的組織架構。（二）職責1.銷售經理負責制定銷售部門的年度、季度和月度銷售計劃，并組織實施。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、考核、激勵等，提升團隊整體素質和銷售能力。拓展市場，建立和維護客戶關系，挖掘潛在客戶，推動銷售業務的持續增長。分析市場動態和競爭對手情況，及時調整銷售策略，確保公司在市場競爭中占據優勢。協調與其他部門的工作關系，保障銷售工作的順利開展。2.銷售主管協助銷售經理制定銷售計劃，并負責本區域或產品線的銷售任務執行。指導和監督銷售代表的工作，及時解決銷售過程中出現的問題。定期向上級匯報銷售進展情況，提出改進建議和措施。負責客戶關系的維護與管理，提高客戶滿意度和忠誠度。收集市場信息和客戶反饋，為銷售策略的調整提供依據。3.銷售代表按照銷售計劃和銷售流程，積極開拓客戶，完成個人銷售任務。與客戶進行有效溝通，了解客戶需求，提供專業的傳媒產品或服務解決方案。負責合同的簽訂、執行和跟進，確保客戶款項的及時回收。維護客戶關系，及時處理客戶投訴和問題，提高客戶滿意度。收集市場信息和競爭對手動態，反饋給上級領導。三、銷售流程管理（一）客戶開發1.市場調研銷售代表應定期收集市場信息，包括行業動態、競爭對手情況、客戶需求變化等，為客戶開發提供依據。關注潛在客戶群體，分析其特點和需求，制定針對性的客戶開發策略。2.客戶篩選根據公司的市場定位和銷售目標，對收集到的潛在客戶進行篩選，確定重點開發對象。評估潛在客戶的購買能力、購買意愿和合作潛力，優先選擇優質客戶進行跟進。3.客戶接觸通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶建立初步聯系，介紹公司的傳媒產品或服務，引起客戶興趣。在客戶接觸過程中，注意溝通技巧和禮儀，給客戶留下良好的印象。（二）需求挖掘1.深入溝通與客戶進行深入溝通，了解其具體需求、目標和預算，為提供個性化的解決方案奠定基礎。傾聽客戶意見和建議，解答客戶疑問，建立信任關系。2.需求分析對客戶需求進行分析和整理，結合公司產品或服務特點，制定滿足客戶需求的方案。與相關部門協作，確保方案的可行性和有效性。（三）方案制定與演示1.方案制定根據客戶需求，制定詳細的傳媒產品或服務方案，包括內容策劃、傳播渠道、投放時間、預算安排等。方案應具有針對性、創新性和競爭力，突出公司優勢和價值。2.方案演示向客戶演示方案內容，清晰、準確地介紹方案的亮點和實施步驟，解答客戶可能提出的問題。通過演示，增強客戶對方案的理解和認同，促進合作意向的達成。（四）商務談判1.談判準備了解客戶的談判底線和關注點，制定談判策略和目標。收集相關資料，如市場價格、競爭對手報價等，為談判提供參考。2.談判過程與客戶進行商務談判，圍繞合同條款、價格、服務內容、付款方式等進行協商。在談判中保持冷靜、理智，靈活應對客戶的要求，爭取達成雙方都能接受的合作協議。注意談判技巧和溝通方式，維護良好的談判氛圍，避免談判破裂。（五）合同簽訂與執行1.合同簽訂談判達成一致后，及時起草合同文本，確保合同條款明確、具體、合法有效。組織相關部門和人員對合同進行審核，避免合同風險。與客戶簽訂合同，明確雙方的權利和義務，確保合同的順利履行。2.合同執行按照合同約定，組織相關部門和人員開展傳媒產品或服務的策劃、制作、投放等工作。定期跟蹤合同執行情況，及時解決執行過程中出現的問題，確保合同目標的實現。協調客戶關系，根據客戶反饋及時調整服務內容和方式，提高客戶滿意度。（六）款項回收1.制定收款計劃根據合同約定，制定詳細的收款計劃，明確收款時間節點和責任人。將收款計劃告知相關部門和人員，確保各方協同配合。2.款項催收按照收款計劃，及時與客戶溝通款項支付情況，提醒客戶按時付款。對于逾期未付款的客戶，采取適當的催收措施，如發送催款函、電話溝通、上門拜訪等。如遇客戶惡意拖欠款項，應及時采取法律手段維護公司權益。四、銷售業績考核（一）考核指標1.銷售額：考核銷售代表完成的實際銷售金額，是衡量銷售業績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售業務所帶來的利潤貢獻，反映銷售工作的盈利能力。3.新客戶開發數量：鼓勵銷售代表積極開拓新市場，增加客戶資源。4.客戶滿意度：通過客戶反饋評價銷售代表的服務質量和客戶關系維護能力。5.銷售任務完成率：考核銷售代表對銷售計劃的執行情況。（二）考核周期1.月度考核：每月對銷售代表的業績進行初步考核，及時反饋工作進展和問題。2.季度考核：每季度進行全面考核，根據季度業績表現進行綜合評價和激勵。3.年度考核：每年年底進行年度考核，總結全年工作，確定年度績效等級和獎勵。（三）考核方式1.數據統計：由銷售內勤負責收集和整理銷售數據，包括銷售額、銷售利潤、新客戶開發數量等。2.客戶評價：通過問卷調查、電話回訪等方式收集客戶對銷售代表的滿意度評價。3.上級評價：銷售主管和銷售經理根據銷售代表的日常工作表現、任務完成情況等進行評價。（四）考核結果應用1.績效獎金發放：根據考核結果發放績效獎金，激勵銷售代表提高工作業績。2.職位晉升與調整：作為銷售代表職位晉升、降職或崗位調整的重要依據。3.培訓與發展：針對考核中發現的問題和不足，為銷售代表提供有針對性的培訓和發展機會。五、銷售激勵機制（一）物質激勵1.績效獎金：根據銷售業績考核結果發放績效獎金，獎金金額與業績指標完成情況掛鉤。2.銷售提成：對于成功促成銷售業務的銷售代表，按照合同金額的一定比例給予銷售提成。3.年終獎金：根據公司年度經營業績和個人年度考核結果發放年終獎金。4.特別獎勵：對于在銷售工作中表現突出、取得重大突破或為公司做出特殊貢獻的員工，給予特別獎勵，如現金獎勵、榮譽證書等。（二）精神激勵1.公開表彰：在公司內部會議、宣傳欄等渠道對優秀銷售員工進行公開表彰，宣傳其先進事跡和成功經驗。2.晉升機會：為業績優秀的銷售代表提供晉升機會，擔任更高層級的管理或銷售崗位。3.培訓與發展機會：優先為優秀銷售員工提供參加外部培訓、行業研討會、學習交流等機會，幫助其提升專業能力和綜合素質。4.榮譽稱號：授予優秀銷售員工“銷售冠軍”“最佳銷售團隊”等榮譽稱號，增強員工的榮譽感和歸屬感。六、培訓與發展（一）培訓目標1.提升銷售代表的專業知識和技能，使其熟悉傳媒行業動態、產品特點和銷售技巧。2.增強銷售代表的溝通能力、談判能力和客戶服務能力，提高客戶滿意度。3.培養銷售代表的團隊合作精神和市場開拓意識，促進銷售團隊整體素質的提升。（二）培訓內容1.行業知識培訓：包括傳媒行業發展趨勢、市場規模、競爭格局等。2.產品知識培訓：詳細介紹公司的傳媒產品或服務，如廣告形式、內容制作、傳播渠道等。3.銷售技巧培訓：如客戶開發技巧、需求挖掘技巧、商務談判技巧、方案演示技巧等。4.溝通與服務培訓：提升銷售代表與客戶、團隊成員之間的溝通能力，以及客戶服務意識和水平。5.團隊協作培訓：培養銷售代表的團隊合作精神，提高團隊協作效率。（三）培訓方式1.內部培訓：由公司內部經驗豐富的員工或邀請外部專家進行授課，定期組織銷售團隊培訓。2.外部培訓：選派銷售代表參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程、研討會等。3.實踐培訓：通過實際項目操作、案例分析等方式，讓銷售代表在實踐中學習和成長。4.在線學習：利用網絡學習平臺，提供豐富的學習資源，供銷售代表自主學習。（四）職業發展規劃1.為銷售代表制定個性化的職業發展規劃，明確其職業發展路徑和目標。2.根據銷售代表的能力和業績表現，提供晉升機會和崗位輪換機會，拓寬其職業發展空間。3.定期與銷售代表進行職業發展溝通，了解其職業發展需求和困惑，提供指導和支持。七、客戶關系管理（一）客戶信息管理1.建立完善的客戶信息檔案，包括客戶基本信息、購買記錄、需求偏好、溝通記錄等。2.銷售代表應及時更新客戶信息，確保信息的準確性和完整性。3.對客戶信息進行分類管理，以便于查詢和分析，為客戶關系維護和營銷活動提供依據。（二）客戶關系維護1.定期與客戶進行溝通，了解客戶使用公司傳媒產品或服務的情況，收集客戶反饋意見。2.為客戶提供優質的售后服務，及時解決客戶遇到的問題，提高客戶滿意度和忠誠度。3.組織客戶回訪活動，加強與客戶的互動和聯系，增進客戶感情。4.針對重要客戶，制定個性化的關系維護方案，提供專屬的服務和優惠政策。（三）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機制，明確投訴受理流程和責任部門。2.當接到客戶投訴時，應及時記錄投訴內容，并迅速響應客戶，安撫客戶情緒。3.對投訴問題進行調查和分析，制定解決方案，并在規定時間內反饋給客戶。4.跟蹤投訴處理結果，確保客戶問題得到徹底解決，避免類似投訴再次發生。八、市場信息管理（一）信息收集1.銷售代表應關注行業動態、市場趨勢、競爭對手情況等信息，定期收集并反饋給上級領導。2.鼓勵銷售代表通過網絡、行業報告、展會、客戶交流等多種渠道收集市場信息。3.建立市場信息收集渠道清單，明確各渠道的信息收集頻率和責任人。（二）信息分析1.銷售經理或市場分析人員對收集到的市場信息進行整理和分析，提煉有價值的信息和觀點。2.運用數據分析工具和方法，對市場數據進行深入挖掘，為銷售策略的制定和調整提供依據。3.定期撰寫市場分析報告，向上級領導匯報市場動態和趨勢，提出銷售建議和措施。（三）信息