2024年2月醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷考試題及參考答案解析一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.以下不屬于醫(yī)院營(yíng)銷方法技巧的是()A、學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品B、醫(yī)藥藥博會(huì)展示藥品C、新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)D、現(xiàn)金折扣銷售藥品正確答案：D答案解析：醫(yī)院營(yíng)銷方法技巧包括新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品、醫(yī)藥藥博會(huì)展示藥品等多種方式，這些都有助于提升醫(yī)院及藥品的知名度等。而現(xiàn)金折扣銷售藥品不屬于營(yíng)銷方法技巧范疇，它主要涉及的是銷售策略中的價(jià)格優(yōu)惠手段，不是用于營(yíng)銷推廣和提升品牌形象等方面的技巧。2.單選題（2分）藥品生產(chǎn)企業(yè)向藥品批發(fā)或零售企業(yè)銷售時(shí)的藥品價(jià)格稱為()A、零售價(jià)B、中標(biāo)價(jià)C、批發(fā)價(jià)D、出廠價(jià)正確答案：D3.處于()的產(chǎn)品,銷售量大,制造成本低。A、衰退期B、成熟期C、介紹期D、成長(zhǎng)期正確答案：B答案解析：處于成熟期的產(chǎn)品，市場(chǎng)需求趨于飽和，銷售量大且穩(wěn)定，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富，制造成本相對(duì)較低。介紹期產(chǎn)品銷售量小，成本高；成長(zhǎng)期銷售量快速增長(zhǎng)但成本仍在下降；衰退期銷售量下降，成本也可能因規(guī)模效應(yīng)減弱等因素有變化，但一般不如成熟期制造成本低。4.下面哪項(xiàng)屬于零級(jí)渠道()。A、生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者B、生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者C、生產(chǎn)者→消費(fèi)者D、生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者正確答案：C答案解析：零級(jí)渠道是指產(chǎn)品直接從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，選項(xiàng)C符合這一描述。選項(xiàng)A經(jīng)過(guò)了零售商；選項(xiàng)B經(jīng)過(guò)了代理商和零售商；選項(xiàng)D經(jīng)過(guò)了代理商、批發(fā)商和零售商，均不屬于零級(jí)渠道。5.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度來(lái)制定價(jià)格的方法是()A、成本加成定價(jià)法B、理解價(jià)值定價(jià)法C、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法D、成本加成定價(jià)法正確答案：B答案解析：理解價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度來(lái)制定價(jià)格的方法。這種方法強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的認(rèn)知和感受為基礎(chǔ)，而非單純基于成本或競(jìng)爭(zhēng)情況。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷手段影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，進(jìn)而確定合適的價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)定價(jià)；成本加成定價(jià)法是在成本基礎(chǔ)上加上一定利潤(rùn)來(lái)定價(jià)，均不符合題意。6.Rx是指()藥品。A、非處方藥B、處方藥C、保健品D、原料藥正確答案：B答案解析：處方藥是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用的藥品，用Rx表示。非處方藥是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品，用OTC表示。保健品不是藥品，原料藥是用于生產(chǎn)各類制劑的原料藥物。所以Rx指處方藥。7.單選題(2分)某跨國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)將其目標(biāo)市場(chǎng)劃分為成人、兒童、老人等,其劃分的依據(jù)屬于()A、地理細(xì)分B、行為細(xì)分C、人口細(xì)分D、心理細(xì)分正確答案：C答案解析：人口細(xì)分是按年齡、性別、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等人口統(tǒng)計(jì)變量，將市場(chǎng)劃分為不同的群體。該跨國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為成人、兒童、老人等，是依據(jù)年齡這一人口統(tǒng)計(jì)變量進(jìn)行的細(xì)分，所以屬于人口細(xì)分。8.單選題（2分）促銷工作的核心是()A、出售商品B、尋找顧客C、溝通信息D、建立良好關(guān)系正確答案：C答案解析：促銷工作的核心是溝通信息。通過(guò)各種促銷手段將產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客，引起他們的興趣和關(guān)注，從而促進(jìn)購(gòu)買行為。出售商品是促銷的目的之一而非核心；建立良好關(guān)系是營(yíng)銷的一個(gè)方面但不是促銷核心；尋找顧客是營(yíng)銷前期的工作，不是促銷工作核心。9.用料與設(shè)計(jì)十分精美的酒瓶,在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶,這種包裝策略是()。A、附贈(zèng)品包裝B、類似包裝C、再使用包裝D、分組包裝正確答案：C答案解析：再使用包裝是指包裝內(nèi)產(chǎn)品使用完后，包裝物還有其他用途。題目中酒瓶在酒消費(fèi)完后可作花瓶或涼水瓶，符合再使用包裝的特點(diǎn)。類似包裝是將企業(yè)生產(chǎn)的多種產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩等進(jìn)行包裝；附贈(zèng)品包裝是在包裝內(nèi)附有贈(zèng)品以吸引消費(fèi)者；分組包裝是按產(chǎn)品不同特點(diǎn)或消費(fèi)習(xí)慣分組進(jìn)行包裝，均不符合題意。10.單選題(2分)占積累銷售額或回款額的75%的，一般稱之為（）A、重點(diǎn)客戶B、小客戶C、現(xiàn)實(shí)客戶D、潛力客戶正確答案：A答案解析：重點(diǎn)客戶是指那些占積累銷售額或回款額比例較大的客戶，通常這類客戶對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)有著重要影響，一般將占積累銷售額或回款額75%的稱為重點(diǎn)客戶。潛力客戶是有發(fā)展?jié)摿Φ壳颁N售額或回款額占比不一定高的；現(xiàn)實(shí)客戶是正在與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)的，但未明確體現(xiàn)占比情況；小客戶是占比相對(duì)較小的客戶。11.與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)緊密聯(lián)系,直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種參與者,被稱為()A、區(qū)域自然環(huán)境B、宏觀營(yíng)銷環(huán)境C、政府政策環(huán)境D、微觀營(yíng)銷環(huán)境正確答案：D答案解析：微觀營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)緊密聯(lián)系，直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種參與者，包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等。這些因素直接影響企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功與否起著關(guān)鍵作用。而宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指那些給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等。政府政策環(huán)境屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境的一部分。區(qū)域自然環(huán)境也屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境的范疇。12.馬斯洛需要層次理論認(rèn)為,人最低級(jí)的需要是()A、社交需要B、安全需要C、自我實(shí)現(xiàn)需要D、生理需要正確答案：D答案解析：馬斯洛需要層次理論將人的需要從低到高依次分為生理需要、安全需要、歸屬與愛(ài)的需要（社交需要）、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。生理需要是維持個(gè)體生存和發(fā)展的最基本的需要，如對(duì)食物、水、空氣、睡眠等的需求，是最低級(jí)的需要。13.單選題(2分)醫(yī)藥企業(yè)廣泛采取大量中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,使渠道盡可能加寬,這種渠道策略又叫做()A、大量分銷B、密集分銷C、選擇性分銷D、獨(dú)家分銷正確答案：B答案解析：密集分銷是指企業(yè)廣泛利用大量中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬，以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，讓產(chǎn)品能更廣泛地接觸到消費(fèi)者。選擇性分銷是選擇部分中間商來(lái)銷售產(chǎn)品。獨(dú)家分銷則是僅選擇一家中間商銷售產(chǎn)品。大量分銷并不是渠道策略的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)。所以這里應(yīng)選密集分銷。14.單選題(2分)餐飲業(yè)、旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)爭(zhēng)奪消費(fèi)者而相互競(jìng)爭(zhēng),它們彼此之間是()。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者B、屬類競(jìng)爭(zhēng)者C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者正確答案：A答案解析：愿望競(jìng)爭(zhēng)者是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。餐飲業(yè)、旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)滿足的是消費(fèi)者不同方面的需求，它們彼此之間是愿望競(jìng)爭(zhēng)者。屬類競(jìng)爭(zhēng)者是指提供不同種類但能滿足同一需求的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者；產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者是指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競(jìng)爭(zhēng)；品牌競(jìng)爭(zhēng)者是指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。餐飲業(yè)、旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)并不符合這些競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的描述。15.單選題(2分)()是直接闡明作者的觀點(diǎn)、看法或?qū)κ挛锏呐袛唷⒃u(píng)價(jià)的標(biāo)題。A、表明觀點(diǎn)式標(biāo)題B、談?wù)撌綐?biāo)題C、直敘式標(biāo)題D、提出問(wèn)題式標(biāo)題正確答案：C16.從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展歷程來(lái)看,20世紀(jì)50年代是處于()A、萌芽期B、形成期C、創(chuàng)新期D、成熟期正確答案：D17.以下不屬于調(diào)研報(bào)告引言內(nèi)容的是()A、調(diào)查目的和背景B、調(diào)查附件C、調(diào)查對(duì)象D、調(diào)查期限正確答案：B答案解析：引言通常會(huì)介紹調(diào)查目的和背景、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查期限等內(nèi)容，以引出報(bào)告的主體內(nèi)容。而調(diào)查附件一般放在報(bào)告的結(jié)尾部分，不屬于引言內(nèi)容。18.單選題(2分)消費(fèi)者為了滿足自己的某種需要,在尋找、購(gòu)買、使用以及評(píng)估藥品營(yíng)銷或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出的行為稱為()A、消費(fèi)者購(gòu)買力B、消費(fèi)者購(gòu)買行為C、消費(fèi)者購(gòu)買欲望D、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)正確答案：B答案解析：消費(fèi)者購(gòu)買行為是指消費(fèi)者為了滿足自己的某種需要，在尋找、購(gòu)買、使用以及評(píng)估藥品營(yíng)銷或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出的行為。消費(fèi)者購(gòu)買力是指消費(fèi)者購(gòu)買商品或服務(wù)的能力；消費(fèi)者購(gòu)買欲望是消費(fèi)者購(gòu)買商品的愿望和要求；消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。所以答案選B。19.以下不屬于市場(chǎng)調(diào)查作用的是()A、有利于發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)B、有利于確定經(jīng)營(yíng)策略C、了解市場(chǎng)情況,更好滿足消費(fèi)者需求D、有利于提高區(qū)域優(yōu)勢(shì)正確答案：D答案解析：市場(chǎng)調(diào)查的作用主要包括了解市場(chǎng)情況以更好滿足消費(fèi)者需求、有利于確定經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)等。而提高區(qū)域優(yōu)勢(shì)并不是市場(chǎng)調(diào)查直接能起到的作用，市場(chǎng)調(diào)查側(cè)重于對(duì)市場(chǎng)本身的各種信息收集與分析，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷等活動(dòng)提供依據(jù)，而非直接提升區(qū)域優(yōu)勢(shì)。20.以下不屬于醫(yī)藥產(chǎn)品包裝策略的是（）A、改進(jìn)包裝B、價(jià)格包裝C、附贈(zèng)品包裝D、組合包裝正確答案：B答案解析：醫(yī)藥產(chǎn)品包裝策略主要有附贈(zèng)品包裝、組合包裝、改進(jìn)包裝等。附贈(zèng)品包裝是在包裝內(nèi)附有贈(zèng)品以吸引消費(fèi)者；組合包裝是將相關(guān)產(chǎn)品組合在一起包裝；改進(jìn)包裝是對(duì)原有包裝進(jìn)行改進(jìn)。而價(jià)格包裝并不是常見(jiàn)的醫(yī)藥產(chǎn)品包裝策略類型。21.單選題(2分)下列各項(xiàng)中,()不屬于產(chǎn)品整體范疇。A、運(yùn)送B、價(jià)格C、包裝D、品牌正確答案：B22.單選題（2分）解決“是什么”的調(diào)查類型是()。A、描述性調(diào)查B、因果性調(diào)查C、預(yù)測(cè)性調(diào)查D、探索性調(diào)查正確答案：A答案解析：描述性調(diào)查主要是對(duì)現(xiàn)象的各種特征進(jìn)行描述，以回答“是什么”的問(wèn)題，比如描述某個(gè)群體的特征、行為模式等。探索性調(diào)查主要是為了初步了解情況，尋找問(wèn)題的切入點(diǎn)；因果性調(diào)查側(cè)重于探究因果關(guān)系；預(yù)測(cè)性調(diào)查則是對(duì)未來(lái)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。所以解決“是什么”的調(diào)查類型是描述性調(diào)查。23.下列關(guān)于第三終端藥品市場(chǎng)的說(shuō)法錯(cuò)誤的是()A、診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多B、中低價(jià)位品牌藥為主C、銷售的藥品的價(jià)格比藥房要貴點(diǎn)D、藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)正確答案：C答案解析：第三終端藥品市場(chǎng)藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)，診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量眾多，以中低價(jià)位品牌藥為主，其銷售的藥品價(jià)格通常比藥房便宜，而不是比藥房貴點(diǎn)。24.醫(yī)藥企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初,把產(chǎn)品的價(jià)格定得較高,以便在較短的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤(rùn)的定價(jià)策略稱()A、撇脂策略B、聲望定價(jià)策略C、數(shù)量折扣策略D、習(xí)慣定價(jià)策略正確答案：A答案解析：撇脂策略是指在新產(chǎn)品上市之初，將產(chǎn)品價(jià)格定得較高，以在短期內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。習(xí)慣定價(jià)策略是根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣接受的價(jià)格來(lái)定價(jià)；聲望定價(jià)策略是利用企業(yè)的聲望來(lái)制定較高價(jià)格；數(shù)量折扣策略是根據(jù)購(gòu)買數(shù)量給予折扣。所以題干描述的是撇脂策略。25.下列不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷狀況調(diào)查的是()。A、促銷調(diào)查B、價(jià)格調(diào)查C、顧客狀況調(diào)查D、產(chǎn)品調(diào)查正確答案：C答案解析：市場(chǎng)營(yíng)銷狀況調(diào)查主要包括產(chǎn)品調(diào)查、價(jià)格調(diào)查、渠道調(diào)查、促銷調(diào)查等。顧客狀況調(diào)查不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷狀況調(diào)查的范疇，它側(cè)重于對(duì)顧客本身的特征、需求、行為等方面的研究，而不是針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體狀況。26.單選題(2分)消費(fèi)者的參與程度高，品牌差異大的購(gòu)買行為屬于（）。A、多變型購(gòu)買行為B、復(fù)雜型購(gòu)買行為C、和諧型購(gòu)買行為D、習(xí)慣性購(gòu)買行為正確答案：B答案解析：復(fù)雜型購(gòu)買行為是指消費(fèi)者的參與程度高，品牌差異大的購(gòu)買行為。在這種情況下，消費(fèi)者會(huì)廣泛收集信息，對(duì)不同品牌進(jìn)行深入比較，慎重做出購(gòu)買決策，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不同品牌之間的差異較大，且購(gòu)買決策對(duì)他們比較重要。而習(xí)慣性購(gòu)買行為參與程度低、品牌差異小；多變型購(gòu)買行為參與程度低、品牌差異大；和諧型購(gòu)買行為參與程度高、品牌差異小。27.單選題(2分)()是對(duì)調(diào)查資料的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果進(jìn)行全面準(zhǔn)確的闡述,是調(diào)查報(bào)告中篇幅最長(zhǎng)的部分,也是最重要的部分。A、正文B、引言C、結(jié)論與建議D、附件正確答案：A答案解析：正文是對(duì)調(diào)查資料的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果進(jìn)行全面準(zhǔn)確闡述的部分，它詳細(xì)呈現(xiàn)調(diào)查的過(guò)程、數(shù)據(jù)及分析等內(nèi)容，篇幅最長(zhǎng)且最為重要。引言主要是引出調(diào)查主題等；結(jié)論與建議是對(duì)整個(gè)調(diào)查的總結(jié)和提出行動(dòng)方向；附件是補(bǔ)充材料等。所以答案選A。28.當(dāng)藥品進(jìn)入()階段,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最激烈。A、衰退期B、介紹期C、成長(zhǎng)期D、成熟期正確答案：C29.產(chǎn)品在導(dǎo)入期以高價(jià)、低證銷貧用的形式進(jìn)們號(hào)銷的策略稱為()A、緩慢滲透策略B、快速掠奪策略C、緩慢掠奪策略D、快速滲透策略正確答案：C30.以下不屬于政府市場(chǎng)特點(diǎn)的是()A、傾向本地、優(yōu)先選擇B、手續(xù)復(fù)雜,效率低C、購(gòu)買頻率高,購(gòu)買數(shù)量少D、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)、公開(kāi)采購(gòu)正確答案：C答案解析：政府市場(chǎng)的特點(diǎn)包括手續(xù)復(fù)雜、效率低，競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)、公開(kāi)采購(gòu)，傾向本地、優(yōu)先選擇等。而購(gòu)買頻率高、購(gòu)買數(shù)量少一般不屬于政府市場(chǎng)特點(diǎn)，更符合消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)。二、多選題（共30題，每題1分，共30分）1.多選題(3分)藥店終端市場(chǎng)的調(diào)查內(nèi)容包括()A、終端基本資料B、進(jìn)貨渠道C、品類管理制度D、競(jìng)品資料正確答案：ABCD答案解析：終端基本資料有助于了解藥店的基本情況和經(jīng)營(yíng)狀況；競(jìng)品資料能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，以便制定競(jìng)爭(zhēng)策略；進(jìn)貨渠道關(guān)乎藥品的供應(yīng)來(lái)源及成本等；品類管理制度則反映藥店在藥品品類管理方面的情況，這些都是藥店終端市場(chǎng)調(diào)查的重要內(nèi)容。2.醫(yī)院終端市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)包括()A、傳遞醫(yī)藥信息B、提供專業(yè)性指導(dǎo)C、對(duì)銷售人員素質(zhì)要求高D、銷售客戶多重性正確答案：ABCD答案解析：醫(yī)院終端市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)包括：提供專業(yè)性指導(dǎo)，醫(yī)生在治療方案等方面會(huì)給予專業(yè)建議；傳遞醫(yī)藥信息，向醫(yī)生等介紹藥品相關(guān)知識(shí)；銷售客戶多重性，涉及醫(yī)生、患者等多個(gè)群體；對(duì)銷售人員素質(zhì)要求高，需要具備專業(yè)醫(yī)藥知識(shí)等。3.多選題(3分)醫(yī)藥公共關(guān)系的作用有哪些()A、促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售B、提高企業(yè)員工素質(zhì)C、優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境D、塑造醫(yī)藥企業(yè)形象正確答案：ABCD答案解析：塑造醫(yī)藥企業(yè)形象：通過(guò)良好的公共關(guān)系活動(dòng)，能提升企業(yè)在公眾心目中的知名度、美譽(yù)度和信譽(yù)度，樹(shù)立良好形象。提高企業(yè)員工素質(zhì)：公關(guān)活動(dòng)能促使員工更注重自身形象和言行，進(jìn)而提升整體素質(zhì)。促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售：良好的公關(guān)可以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任，推動(dòng)產(chǎn)品銷售。優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境：協(xié)調(diào)與各方面的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。4.多選題(3分)藥店促銷的活動(dòng)的主要包括()A、公益活動(dòng)B、社區(qū)推廣C、會(huì)議交流D、健康講座正確答案：ABCD答案解析：公益活動(dòng)能提升藥店社會(huì)形象，吸引顧客；社區(qū)推廣可直接接觸目標(biāo)客戶群體；會(huì)議交流能加強(qiáng)與同行及供應(yīng)商等的聯(lián)系，同時(shí)也可能帶來(lái)業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)；健康講座能增強(qiáng)顧客對(duì)藥店的專業(yè)認(rèn)可度，促進(jìn)銷售。這些都是藥店常見(jiàn)的促銷活動(dòng)形式。5.醫(yī)藥危機(jī)公關(guān)的特點(diǎn)主要有()A、關(guān)注性B、緊迫性C、突發(fā)性D、嚴(yán)重性正確答案：ABCD答案解析：醫(yī)藥危機(jī)公關(guān)具有突發(fā)性，事件往往突然爆發(fā)，需要迅速應(yīng)對(duì)；具有高度關(guān)注性，容易引起社會(huì)廣泛關(guān)注；具有嚴(yán)重性，對(duì)企業(yè)形象、聲譽(yù)等會(huì)造成嚴(yán)重影響；具有緊迫性，必須在短時(shí)間內(nèi)采取有效措施加以解決，所以這四個(gè)選項(xiàng)均正確。6.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)包括()A、更好滿足消費(fèi)者需求B、有利于企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的推廣C、有利于節(jié)約成本D、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)正確答案：ABD答案解析：差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)按照對(duì)消費(fèi)者需求差異的調(diào)查分析，將總體市場(chǎng)為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，從中選擇兩個(gè)乃至全部細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)不同產(chǎn)品，并采用不同的營(yíng)銷組合，分別滿足不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。優(yōu)點(diǎn)包括能更好滿足消費(fèi)者需求，有利于企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的推廣，通過(guò)多細(xì)分市場(chǎng)布局降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但該策略會(huì)增加成本，而不是節(jié)約成本，所以C選項(xiàng)錯(cuò)誤。7.多選題(3分)詢問(wèn)法包括()。A、留置問(wèn)卷B、網(wǎng)上詢問(wèn)C、面談詢問(wèn)D、電話詢問(wèn)正確答案：ABCD答案解析：詢問(wèn)法是指將所擬調(diào)查的事項(xiàng)，通過(guò)一定的形式，向被調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需資料的一種調(diào)查方法。包括面談詢問(wèn)、電話詢問(wèn)、網(wǎng)上詢問(wèn)、留置問(wèn)卷等方式。面談詢問(wèn)能直接交流獲取詳細(xì)信息；電話詢問(wèn)快速便捷；網(wǎng)上詢問(wèn)可覆蓋范圍廣；留置問(wèn)卷能讓被調(diào)查者有充分時(shí)間思考作答。8.第三終端藥品市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要有()A、教育培訓(xùn)學(xué)術(shù)推廣模式B、廣告推廣模式C、藥店零售推廣模式D、依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商力量銷售正確答案：AD9.競(jìng)爭(zhēng)者主要包括()A、屬類競(jìng)爭(zhēng)者B、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者C、愿望競(jìng)爭(zhēng)者D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者正確答案：ABCD答案解析：愿望競(jìng)爭(zhēng)者指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者；屬類競(jìng)爭(zhēng)者指提供能夠滿足同一需求的不同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者；產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競(jìng)爭(zhēng)；品牌競(jìng)爭(zhēng)者指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。這四種都屬于競(jìng)爭(zhēng)者的類型。10.下列屬于產(chǎn)品的是()A、海水B、空氣C、藥品D、蘋果手機(jī)正確答案：CD答案解析：產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。蘋果手機(jī)是有形的實(shí)物產(chǎn)品，藥品同樣也是用于滿足人們醫(yī)療需求的產(chǎn)品。而空氣和海水是自然存在的物質(zhì)，不屬于經(jīng)過(guò)生產(chǎn)加工用于滿足特定需求的產(chǎn)品范疇。空氣和海水是自然存在的，并非專門生產(chǎn)出來(lái)用于交換滿足特定需求的產(chǎn)品，蘋果手機(jī)和藥品是經(jīng)過(guò)生產(chǎn)制造，具有特定功能和用途，用于滿足人們通信、醫(yī)療等需求的產(chǎn)品。11.醫(yī)藥分銷渠道的功能有()。A、銷售與促銷B、融資功能C、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)D、倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸正確答案：ABCD答案解析：醫(yī)藥分銷渠道具有多種功能。銷售與促銷功能能幫助醫(yī)藥產(chǎn)品推向市場(chǎng)，促進(jìn)銷售；融資功能可使渠道成員為產(chǎn)品銷售提供資金支持；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能意味著渠道成員共同承擔(dān)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)；倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸功能保證了醫(yī)藥產(chǎn)品的存儲(chǔ)和及時(shí)送達(dá)。所以ABCD選項(xiàng)均正確。12.多選題(8分)以下屬于組織市場(chǎng)特點(diǎn)的是()A、購(gòu)買者較少B、購(gòu)買量大C、供需關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定D、采購(gòu)者地理位置較分散正確答案：ABC答案解析：組織市場(chǎng)的特點(diǎn)包括：購(gòu)買者較少，數(shù)量上遠(yuǎn)少于消費(fèi)者市場(chǎng)；購(gòu)買量大，單次采購(gòu)量通常較大；供需關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，雙方基于長(zhǎng)期合作；采購(gòu)者地理位置相對(duì)集中，而不是分散。所以選項(xiàng)D錯(cuò)誤，正確答案是ABC。13.分銷渠道選擇的步驟包括()A、確定渠道成員的責(zé)任B、評(píng)估中間商C、確定分銷渠道的長(zhǎng)度D、確定分銷的寬度正確答案：ABCD答案解析：1.確定分銷渠道的長(zhǎng)度：企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況等因素決定采用何種長(zhǎng)度的分銷渠道，比如是直接銷售還是經(jīng)過(guò)多個(gè)中間商環(huán)節(jié)銷售。2.確定分銷的寬度：即決定在每個(gè)渠道層次上使用多少中間商，有密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷等不同策略。3.評(píng)估中間商：對(duì)潛在的中間商進(jìn)行評(píng)估，考察其經(jīng)營(yíng)能力、信譽(yù)、市場(chǎng)覆蓋范圍等，以選擇合適的中間商合作。4.確定渠道成員的責(zé)任：明確各渠道成員在產(chǎn)品銷售、推廣、售后服務(wù)等方面的責(zé)任和義務(wù)，確保渠道的順暢運(yùn)行。14.多選題(3分)激勵(lì)渠道成員是渠道管理中最基本的內(nèi)容,下列各項(xiàng)屬于直接激勵(lì)的是()A、獎(jiǎng)懲激勵(lì)B、廣告激勵(lì)C、協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D、價(jià)格與折扣激勵(lì)正確答案：ABCD15.多選題(3分)終端銷售一般指什么情況下進(jìn)行短信拜訪()A、節(jié)日問(wèn)候B、客戶生日問(wèn)候C、有工作需要時(shí)D、感情交流正確答案：ABCD答案解析：終端銷售進(jìn)行短信拜訪的情況較為多樣，節(jié)日問(wèn)候能增進(jìn)與客戶感情，在節(jié)日時(shí)進(jìn)行短信拜訪很常見(jiàn)，所以A選項(xiàng)正確；客戶生日問(wèn)候能體現(xiàn)對(duì)客戶的特別關(guān)注，有助于維護(hù)良好關(guān)系，B選項(xiàng)正確；有工作需要時(shí)通過(guò)短信拜訪可以及時(shí)傳達(dá)相關(guān)信息，C選項(xiàng)正確；感情交流也是短信拜訪的重要目的之一，能拉近與客戶距離，D選項(xiàng)正確。16.多選題(3分)政治法律環(huán)境包括()A、憲法B、方針政策C、政治局勢(shì)D、政治體制正確答案：ABCD答案解析：政治法律環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治體制、政治局勢(shì)、方針政策、法律法規(guī)等方面的狀況。政治體制決定了國(guó)家的政治運(yùn)行方式；政治局勢(shì)影響著社會(huì)的穩(wěn)定和發(fā)展；方針政策對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等各方面有著引導(dǎo)作用；憲法是國(guó)家的根本大法，規(guī)定了國(guó)家的根本制度和根本任務(wù)等，這些都屬于政治法律環(huán)境的范疇。17.藥品市場(chǎng)細(xì)分的作用主要包括()A、有利于企業(yè)更好地滿足消費(fèi)者B、有利于企業(yè)挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、有利于提高企業(yè)應(yīng)變能力D、有利于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力正確答案：ABCD答案解析：藥品市場(chǎng)細(xì)分具有多方面作用。有利于企業(yè)挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)細(xì)分能發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求領(lǐng)域，開(kāi)拓新市場(chǎng)；有利于企業(yè)更好地滿足消費(fèi)者，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者特點(diǎn)提供更契合的產(chǎn)品和服務(wù)；有利于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)；有利于提高企業(yè)應(yīng)變能力，能更敏銳感知細(xì)分市場(chǎng)變化并及時(shí)調(diào)整策略。18.下列藥品一般屬于處方藥的是()A、感冒發(fā)燒藥B、特殊管理藥品C、剛上市的新藥D、解熱鎮(zhèn)痛藥正確答案：BC答案解析：處方藥通常是指那些需憑醫(yī)生處方才能購(gòu)買和使用的藥品。剛上市的新藥，由于其安全性和有效性可能還需要進(jìn)一步觀察和評(píng)估，一般屬于處方藥；特殊管理藥品如麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品等也都屬于處方藥，管理嚴(yán)格，必須憑處方獲取。而感冒發(fā)燒藥、解熱鎮(zhèn)痛藥很多是非處方藥，可以自行購(gòu)買使用。19.以下屬于顧客總價(jià)值的有（）A、人員價(jià)值B、產(chǎn)品價(jià)值C、體力勞動(dòng)D、服務(wù)價(jià)值E、形象價(jià)值正確答案：ABDE答案解析：顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。產(chǎn)品價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能和特性能夠滿足顧客需求的程度；服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)；人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值；形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。而體力勞動(dòng)不屬于顧客總價(jià)值的范疇。20.藥品進(jìn)入醫(yī)院一般要經(jīng)過(guò)的程序包括()A、分管領(lǐng)導(dǎo)審批B、臨床科室申請(qǐng)C、藥劑科審核D、藥事委員會(huì)討論正確答案：ABCD答案解析：藥品進(jìn)入醫(yī)院首先由臨床科室根據(jù)實(shí)際需求提出申請(qǐng)，然后藥劑科會(huì)對(duì)申請(qǐng)藥品進(jìn)行審核，查看藥品的資質(zhì)、療效、安全性等方面是否符合醫(yī)院用藥要求。審核通過(guò)后會(huì)提交給分管領(lǐng)導(dǎo)審批，分管領(lǐng)導(dǎo)從醫(yī)院整體管理等方面進(jìn)行把關(guān)。最后藥事委員會(huì)會(huì)對(duì)藥品進(jìn)行討論，綜合多方面因素，如藥品的臨床價(jià)值、醫(yī)院用藥目錄的合理性等，決定是否批準(zhǔn)該藥品進(jìn)入醫(yī)院。21.多選題(3分)為確保市場(chǎng)調(diào)研資料的可靠性,在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施中除訪問(wèn)員外我們還需要()A、統(tǒng)計(jì)員B、督導(dǎo)員C、復(fù)核員D、設(shè)計(jì)員正確答案：ABC22.推銷人員的素質(zhì)要求主要有()A、深厚的專業(yè)知識(shí)B、儀容儀態(tài)C、較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力D、強(qiáng)健的體魄正確答案：ABCD答案解析：推銷人員的素質(zhì)要求包括多方面。較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力能更好地與客戶溝通交流，清晰傳達(dá)產(chǎn)品信息；深厚的專業(yè)知識(shí)有助于準(zhǔn)確解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問(wèn)，增強(qiáng)客戶信任；良好的儀容儀態(tài)給客戶留下良好的第一印象，提升自身形象和親和力；強(qiáng)健的體魄能保證有足夠的精力應(yīng)對(duì)各種推銷工作場(chǎng)景，高效開(kāi)展業(yè)務(wù)。所以這幾個(gè)方面都是推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求。23.藥品推銷人員的報(bào)酬形式主要包括()A、傭金制B、薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制C、薪金制D、回扣制正確答案：ABC答案解析：傭金制是根據(jù)推銷藥品的銷售額或銷售量按一定比例支付報(bào)酬；薪金制是給予推銷人員固定的薪資；薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制則是既有固定薪金又根據(jù)銷售業(yè)績(jī)等給予獎(jiǎng)勵(lì)，這三種都是藥品推銷人員常見(jiàn)的報(bào)酬形式。而回扣制是不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，不應(yīng)作為正規(guī)的報(bào)酬形式。24.()是衰退期運(yùn)用的策略。A、撤退策略B、促進(jìn)策略C、縮減策略D、維持策略正確答案：ACD25.多選題（3分）以下屬于公眾的是（）A、地方公眾B、-般公眾C、金融公眾D、政府公眾正確答案：ABCD答案解析：金融公眾、政府公眾、地方公眾、一般公眾都屬于公眾的范疇。金融公眾如銀行、投資公司等，會(huì)影響企業(yè)的融資和資金運(yùn)作；政府公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有政策法規(guī)等方面的影響；地方公眾關(guān)系到企業(yè)在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛瓦\(yùn)營(yíng)環(huán)境；一般公眾是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在消費(fèi)者等，會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售和品牌形象等。26.產(chǎn)品衰退期的特點(diǎn)包括()A、撇脂定價(jià)策略B、撤退策略C、縮減策略D、維持策略正確答案：BCD27.品牌的內(nèi)涵包括()A、個(gè)性B、文化C、屬性D、利益正確答案：ABCD答案解析：品牌的內(nèi)涵包括屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性。屬性是品牌所具有的特征；利益是品牌能為消費(fèi)者帶來(lái)的好處；價(jià)值體現(xiàn)品牌所代表的價(jià)值觀等；文化賦予品牌獨(dú)特的文化底蘊(yùn)；個(gè)性則使品牌具有獨(dú)特的風(fēng)格和形象，這些選項(xiàng)都屬于品牌內(nèi)涵的范疇。28.人員推銷的特點(diǎn)包括()A、推銷過(guò)程的靈活性B、信息傳遞的雙向性C、成本高D、推銷效果的長(zhǎng)期性正確答案：ABCD答案解析：人員推銷具有信息傳遞雙向性，能及時(shí)反饋信息；推銷過(guò)程靈活，可以根據(jù)不同對(duì)象調(diào)整策略；能與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，帶來(lái)長(zhǎng)期推銷效果；但同時(shí)成本較高，包括人員工資、差旅費(fèi)等。29.產(chǎn)品組合策略包括()A、擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略B、產(chǎn)品線延伸策略C、隨機(jī)產(chǎn)品組合策略D、縮減產(chǎn)品組合策略正確答案：ABD答案解析：擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略可以增加產(chǎn)品的種類和規(guī)格等，豐富企業(yè)的產(chǎn)品體系；縮減產(chǎn)品組合策略能集中資源發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；產(chǎn)品線延伸策略包括向上、向下和雙向延伸等，能拓展產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度。而隨機(jī)產(chǎn)品組合策略并不是一種常見(jiàn)的、具有特定意義的產(chǎn)品組合策略類型。30.影響藥品定價(jià)的因素包括()A、國(guó)家政策法規(guī)B、產(chǎn)品成本C、消費(fèi)者心理D、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)正確答案：ABCD答案解析：產(chǎn)品成本是藥品定價(jià)的基礎(chǔ)，直接影響價(jià)格下限；企業(yè)定價(jià)目標(biāo)不同會(huì)導(dǎo)致價(jià)格策略差異；消費(fèi)者心理會(huì)影響其對(duì)價(jià)格的接受程度；國(guó)家政策法規(guī)對(duì)藥品定價(jià)有諸多限制和規(guī)范，如醫(yī)保目錄、藥品價(jià)格管理政策等，這些因素都對(duì)藥品定價(jià)產(chǎn)生重要影響。三、判斷題（共20題，每題1分，共20分）1.判斷題(2分)良好的硬終端設(shè)施可以在提升產(chǎn)品品牌形象和品牌附加值的同時(shí),