碧桂園分銷管理制度一、總則1.目的本制度旨在規范碧桂園項目分銷業務的管理，明確各方職責與流程，確保分銷工作高效、有序開展，提升項目銷售業績，實現公司與合作伙伴的互利共贏。2.適用范圍本制度適用于碧桂園與各分銷合作機構及相關人員在項目分銷業務中的各項活動。3.基本原則合法合規：分銷活動必須遵守國家法律法規及相關政策要求。誠實守信：各方應秉持誠實守信原則，履行合同約定，維護良好合作關系。公平公正：在合作過程中，遵循公平公正原則，保障各方合法權益。高效協作：加強公司內部各部門與分銷合作機構之間的溝通協作，提高工作效率。二、分銷合作機構管理1.合作機構選擇資質審查：對有意向合作的分銷機構進行全面資質審查，包括營業執照、房地產經紀資質證書、經營業績、信譽狀況等。實地考察：實地考察分銷機構的辦公場所、團隊規模、業務能力等，確保其具備開展分銷業務的條件。綜合評估：根據資質審查和實地考察結果，對分銷機構進行綜合評估，擇優選擇合作對象。2.合作協議簽訂協議內容：合作協議應明確雙方權利義務、合作期限、銷售任務、傭金結算方式、違約責任等條款。簽訂流程：經雙方協商一致后，由公司法務部門審核協議內容，確保合法合規，然后簽訂正式合作協議。3.合作機構培訓項目培訓：定期組織分銷機構參加項目培訓，包括項目基本情況、產品特點、銷售政策、客戶接待技巧等內容。業務培訓：根據市場變化和業務需求，開展房地產市場動態、銷售技巧、客戶管理等方面的業務培訓。培訓考核：對參加培訓的分銷人員進行考核，考核結果與傭金結算掛鉤，確保培訓效果。4.合作機構監督與評估日常監督：建立日常監督機制，對分銷機構的業務開展情況進行定期檢查和不定期抽查，及時發現問題并督促整改。業績評估：定期對分銷機構的銷售業績進行評估，根據評估結果調整合作策略，對表現優秀的給予獎勵，對不達標的進行警告或終止合作。客戶反饋處理：及時處理客戶對分銷機構的投訴和反饋，對違規行為嚴肅處理，維護公司品牌形象。三、分銷人員管理1.人員招聘與入職招聘渠道：通過多種渠道招聘分銷人員，如網絡招聘、人才市場招聘、內部推薦等。招聘要求：明確分銷人員的招聘要求，包括學歷、工作經驗、銷售能力、溝通能力等方面。入職手續：分銷人員入職時，需提交相關資料，辦理入職手續，簽訂勞動合同或勞務協議。2.人員培訓與發展培訓計劃：為分銷人員制定個性化的培訓計劃，根據其業務水平和發展需求安排培訓課程。職業發展規劃：幫助分銷人員制定職業發展規劃，提供晉升機會和發展空間，激勵其不斷提升業務能力。團隊建設活動：定期組織團隊建設活動，增強分銷人員的團隊凝聚力和歸屬感。3.人員考核與激勵考核指標：設定科學合理的考核指標，包括銷售業績、客戶開發數量、客戶滿意度等。考核周期：定期對分銷人員進行考核，考核周期可根據實際情況設定為月度、季度或年度。激勵措施：根據考核結果，對表現優秀的分銷人員給予獎勵，如獎金、榮譽證書、晉升機會等；對不達標的進行輔導或處罰。4.人員離職管理離職流程：分銷人員離職時，需提前提交離職申請，按照公司規定辦理離職手續，包括工作交接、資料歸還等。離職審計：對離職人員進行離職審計，確保其在離職前無違規行為，未給公司造成損失。競業限制：對于涉及公司商業機密的分銷人員，離職后需簽訂競業限制協議，限制其在一定期限內從事相關競爭業務。四、銷售流程管理1.客戶信息收集與報備信息收集渠道：分銷人員通過多種渠道收集客戶信息，如電話營銷、上門拜訪、活動邀約等。信息報備要求：收集到客戶信息后，應及時向公司報備，確保信息的真實性和完整性。信息管理系統：建立客戶信息管理系統，對客戶信息進行集中管理，方便公司內部各部門共享和查詢。2.客戶接待與跟進接待標準：明確客戶接待標準，包括接待流程、接待人員形象、服務態度等方面，為客戶提供優質的接待服務。跟進措施：對報備的客戶進行及時跟進，了解客戶需求和意向，根據客戶情況制定個性化的銷售方案。客戶反饋處理：及時處理客戶在接待和跟進過程中的反饋，不斷優化銷售流程和服務質量。3.銷售簽約與回款簽約流程：在客戶確定購買意向后，按照公司規定的簽約流程辦理簽約手續，確保合同簽訂的合法性和規范性。回款管理：加強對銷售回款的管理，明確回款責任人和時間節點，及時跟進回款情況，確保資金及時回籠。合同管理：建立合同管理制度，對銷售合同進行分類存檔、跟蹤管理，確保合同執行過程中的各項工作有序進行。4.售后服務交房服務：在項目交房前，協助公司做好交房準備工作，確保交房過程順利進行。交房后，及時跟進客戶入住情況，提供必要的幫助和支持。客戶投訴處理：建立客戶投訴處理機制，及時處理客戶在購房及入住過程中的投訴和問題，提高客戶滿意度。客戶關系維護：定期回訪客戶，了解客戶使用情況和需求，加強與客戶的溝通和互動，維護良好的客戶關系。五、傭金結算與支付管理1.傭金結算原則業績確認：根據銷售合同的簽訂情況和回款情況確認分銷機構及人員的業績。結算周期：明確傭金結算周期，一般為月度或季度結算，具體根據合作協議約定執行。結算依據：以銷售合同約定的金額和回款比例為結算依據，扣除相關費用后計算傭金。2.傭金結算流程數據核對：分銷機構在結算周期結束后，提交銷售業績數據和相關資料，公司銷售部門進行數據核對。審核審批：銷售部門核對無誤后，提交財務部門審核，財務部門審核通過后報公司領導審批。傭金支付：經審批通過后，財務部門按照合作協議約定的方式和時間向分銷機構支付傭金。3.費用扣除規定違規處罰：對分銷機構及人員在業務開展過程中的違規行為進行處罰，扣除相應傭金。客戶退款：因客戶原因導致的退款，按照合同約定扣除相應傭金。其他費用：根據合作協議約定，扣除相關費用，如營銷費用、培訓費用等。4.支付方式與時間支付方式：傭金支付方式可選擇銀行轉賬、支票等，具體根據合作協議約定執行。支付時間：在審核審批通過后的[X]個工作日內完成傭金支付。六、市場推廣與營銷活動管理1.推廣策略制定市場調研：定期開展市場調研，了解房地產市場動態、競爭對手情況及客戶需求，為推廣策略制定提供依據。推廣目標設定：根據項目銷售目標和市場情況，設定合理的推廣目標，明確推廣重點和方向。推廣策略制定：結合項目特點和目標客戶群體，制定多樣化的推廣策略，包括線上推廣、線下推廣、活動營銷等。2.推廣渠道選擇與管理線上渠道：利用房地產網站、社交媒體平臺、搜索引擎優化等線上渠道進行項目推廣，提高項目曝光度。線下渠道：通過報紙、雜志、戶外廣告、傳單等線下渠道進行宣傳推廣，擴大項目影響力。渠道管理：對推廣渠道進行定期評估和管理，根據效果調整渠道投入，提高推廣效率。3.營銷活動策劃與執行活動策劃：根據項目推廣計劃和銷售節點，策劃各類營銷活動，如開盤活動、促銷活動、客戶答謝活動等。活動執行：明確活動執行流程和責任分工，確保活動順利開展，達到預期效果。活動效果評估：活動結束后，對活動效果進行評估，總結經驗教訓，為后續活動策劃提供參考。4.推廣資源管理資源分配：合理分配推廣資源，根據各渠道和活動的效果及目標客戶群體分布情況，確定資源投入比例。資源監控：對推廣資源的使用情況進行監控，確保資源合理利用，避免浪費。資源優化：根據市場反饋和數據分析，及時優化推廣資源配置，提高推廣效果。七、風險管理與合規管理1.風險識別與評估市場風險：關注房地產市場波動、政策變化等因素對項目銷售的影響，及時識別和評估市場風險。信用風險：對分銷合作機構及客戶的信用狀況進行評估，防范信用風險。操作風險：加強對銷售流程、傭金結算等環節的管理，防范操作風險。法律風險：確保分銷業務活動符合法律法規要求，防范法律風險。2.風險應對措施市場風險應對：根據市場變化及時調整銷售策略和推廣方案，降低市場風險對項目銷售的影響。信用風險應對：加強對合作機構及客戶的信用管理，建立信用檔案，對信用狀況不佳的采取相應措施。操作風險應對：完善內部管理制度和流程，加強培訓和監督，提高員工風險意識和業務能力。法律風險應對：加強法務審核，確保各項業務活動合法合規，及時處理法律糾紛。3.合規管理要求法律法規遵守：嚴格遵守國家法律法規及相關政策要求，確保分銷業務活動合法合規。內部制度執行：加強內部制度建設，確保各項制度得到有效執行，規范員工行為。監督檢查機制：建立健全監督檢查機制，定