第一章談判概述

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、掌握談判的定義和特征。

2、認(rèn)識談判是人類解決問題的理性活動。

3、掌握談判的構(gòu)成要素。

4、掌握談判的基本原則。

第一節(jié)談判的含義與特征

談判是一種歷史悠久的社會現(xiàn)象，也是一種普遍的人類行為。在當(dāng)今社會，

作為協(xié)調(diào)各方面關(guān)系的重要手段，談判被廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、

科技等社會活動領(lǐng)域。人與人之間、組織與組織之間、國家與國家之間為了改善

關(guān)系、協(xié)調(diào)問題，都會進(jìn)行談判。因此，對于現(xiàn)代秘書而言，了解談判的相關(guān)理

論知識就顯得尤其迫切和重要。

一、談判的含義

談判，是一種特殊的溝通方式，是現(xiàn)代社會無時不在、無處不有的現(xiàn)象。幾

乎每個人在特定的條件下都可以成為一個談判者：與小商販討價還價；與單位領(lǐng)

導(dǎo)討論個人工作調(diào)動；作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；等等。盡

管談判在我們的實際生活中扮演著重要的角色，但是，人們對談判的認(rèn)識與重視

程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，我們有必要對談判的含義及其相關(guān)知識做一詳細(xì)的介紹。

（-）談判的定義表述

從古到今，談判就是人類生活的組成部分。當(dāng)原始人開始意識到自己和他人

的區(qū)別，并開始嘗試為滿足自身的需要而進(jìn)行某種努力的時候，談判這種行為和

活動就在人類社會中萌芽了。時至今日，隨著人類精神文明和物質(zhì)文明程度的不

斷提高，談判活動不僅成為遍布于社會各行各業(yè)的人類的普遍行為，談判行為本

身也已經(jīng)發(fā)展成為一種需要多種知識和技能的專項活動，成為保證社會正常運行

和向前發(fā)展的重要內(nèi)容。

雖然我們對談判并不陌生，但由于談判的內(nèi)容比較豐富、外延比較寬泛，使

人們難以給其下確切的定義。這樣，在談判理論的研究過程中，就曾經(jīng)出現(xiàn)過較

多的談判定義表述。以下介紹幾種比較權(quán)威的談判定義表述。

1、美國談判學(xué)會會長杰勒德?1?尼爾倫伯格的對談判的定義。

杰勒德-I?尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中，對談判的表述是這樣的:

“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每

一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了

改變相互關(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)

行談判。”“談判通常是在個人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著

有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史

同人類的文明史同樣長久。”I

2、英國談判專家馬什對談判的定義。

英國談判專家馬什在《合同談判手冊》一書中認(rèn)為：“所謂談判，是指有關(guān)

各方為了自身的目的，在每項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自

提出的條件，最終達(dá)成一項各方較為滿意的協(xié)議的這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。”12

3、我國學(xué)者對談判的定義。

（1）“談判，就是要通過各種非武力的手段來使對方接受自己所提出的條件,

達(dá)到自己的目的”345

（2）“談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而

爭取達(dá)成的意見,

（3）“談判是指人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為取得一致而相互磋商

的一種行為。談判亦是直接影響各種人際關(guān)系，對參與談判的各方產(chǎn)生持久利益

的過程。”，

綜上所述，我們可以這樣來認(rèn)識談判，談判作為一種溝通和協(xié)調(diào)關(guān)系的手段,

有廣義和狹義之分。

廣義的談判，是指人類解決問題的一種活動過程，是人類生活的組成部分，

包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。

1杰勒德?1.尼爾倫伯格.談判的藝術(shù)[M].曹景行,陸延,譯.上海：上海翻譯出版公司.1986

2馬什.合同談判手冊[M].章汝主，譯.上海：上海翻譯出版公司.1988

3高天.商用口才一一談判老手[M].北京：北京燕山出版社.1997

4孫慶和，張福春.實用商務(wù)談判大全[M].北京：企業(yè)管理出版社.2002

5王海云.商務(wù)談判[M].北京：北京航空航天大學(xué)出版社.2003

廣義的談判作為一種普遍的社會現(xiàn)象，廣泛存在于各種社會機構(gòu)和人與人的

交往之中。只要是人類在生活中產(chǎn)生了某種需要，在尋求需要滿足的過程中，經(jīng)

常會與他人的利益發(fā)生沖突，人們?yōu)榱俗约旱睦妫蜁f(xié)調(diào)沖突，解決問題，

這種行為就是談判。在現(xiàn)實生活中，每個人隨時隨地都可能在進(jìn)行談判，如孩子

與父母之間就每個月零花錢多少而進(jìn)行的討論；朋友之間商量旅游地點；員工和

企業(yè)之間就工資待遇進(jìn)行的協(xié)商；國家與國家之間就政治、經(jīng)濟(jì)等問題交換意見;

守守。

狹義的談判，是指在正式場合下，兩個或兩個以上有關(guān)的組織或個人，對涉

及切身權(quán)益的、有待解決的問題進(jìn)行反復(fù)磋商，以尋求解決的途徑，最后達(dá)成協(xié)

議的合作過程。狹義的談判是建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的，同時;作為探討談判

實踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對

象c

這個意義上的談判，是人們在觀點、利益和行為方式等方面出現(xiàn)既互相軼系

又相互沖突的情況時，在正式、專門的場合下進(jìn)行的協(xié)商活動。談判雙方在物質(zhì)

力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ取＊M義的談判，按談判參與方的數(shù)量

分類，分為雙方談判、多方談判；按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量,

分為大型談判、中型談判、小型談判；按談判所在地，分為主場談判、客場談判、

第三地談判；按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判；按商務(wù)交易的地

位，分為買方談判、賣方談判、代理談判；按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、

硬式談判、原則式談判；按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民

談判；按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判；按談判參與方的國域界限,

分為國內(nèi)談判、國際談判；按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)

性談判等。

（二）談判與“談”和“判”的關(guān)系

談判，是一個特定的詞匯。漢語《詞源》中沒有“談判”一詞，它來自英語

“Negotiation"。

1、從構(gòu)詞上來說,談判由“談”和“判”兩個字組成。其中，“談”，即說

話或討論，是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是分辨、評定、決定一

件事情。相應(yīng)的，談判的含義就既包含了“談”的內(nèi)容，又涵蓋了“判”的內(nèi)容。

2、從談判的整個活動過程而言，“談”和“判”又是談判活動的兩個密不可

分的環(huán)節(jié)。談判中的“談”，就是談判的參與者明確闡述自己的觀點意愿，充分

發(fā)表關(guān)于當(dāng)事人應(yīng)該承擔(dān)和享有的權(quán)、責(zé)、利各方面的看法、方案等，在這個環(huán)

節(jié)中，當(dāng)事人主要是把相關(guān)信息傳遞出去。談判中的“判。就是談判的參與者

努力尋求關(guān)于當(dāng)事人在各個方面的共同利益，以制定一致的方案，簽訂互利為合

同等，這個環(huán)節(jié)主要是指當(dāng)事人接收相關(guān)信息，并根據(jù)接收到的信息做出決斷。

總之，“談”是談判活動的前提和基礎(chǔ)，“判”是談判活動的結(jié)果和目的。

（三）談判的性質(zhì)

談判是人類生活的組成部分，尤其是在當(dāng)今社會，人們都自覺或不自覺地處

在一系列的談判之中。只有確切地把握談判作為一種獨立的社會現(xiàn)象所具有的基

本性質(zhì)，才能更好地理解談判定的含義，從而，幫助談判者真正掌握談判的相關(guān)

知識，使其在現(xiàn)實生活的談判中能夠?qū)⒄勁械睦碚搼?yīng)用于實踐活動.

1、談判是人們的一種需要和對需要的滿足。

人們通過正式或非正式的談判行為，與他人發(fā)生著聯(lián)系，爭取或肯定自己的

權(quán)利，從而獲得生存與發(fā)展的條件，而這一切都源自于人類的需要以及對人們需

要的滿足。人的活動總是受某種需要所驅(qū)使，需要一旦被意識到并驅(qū)使人們?nèi)バ?/p>

動時，就以活動動機的形式表現(xiàn)出來。當(dāng)人們意識到自己的需要有可能從另一方

獲得某種滿足時，就萌發(fā)了談判的動機。

需要和對需要的滿足是人類談判的基本動因和共同基礎(chǔ)。談判主體這種需要

的表現(xiàn)是比較復(fù)雜的。首先，談判需要是物質(zhì)利益和精神需要的混合體；其次，

談判中需要的表現(xiàn)還會受到需要在特定環(huán)境條件下的主次地位、緩急程度以及需

要滿足的可替代性等因素的影響。因此，談判需要的表現(xiàn)是一個復(fù)雜的多維體，

談判者不僅要對自己的需要有確切的把握，同時，必須對談判對手的需要和動機

進(jìn)行深入細(xì)致的分析和研究。

2、談判是人類解決問題的理性活動。

在有限的資源內(nèi)，人們要實現(xiàn)自己的目標(biāo),就免不了與他人的利益發(fā)生沖突。

談判就是協(xié)調(diào)利益沖突的一種文明的手段，是人類經(jīng)過長期實踐總結(jié)出來的解決

問題的理性活動。

在人們利益發(fā)生沖突的情況下，通過談判，求同存異，尋找雙方的共同利益。

任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是尋求共同利益、達(dá)到統(tǒng)一的結(jié)果。談判的整個過程，

就是提出問題和要求，進(jìn)行利益協(xié)商；又出現(xiàn)矛盾，再進(jìn)一步協(xié)商的過程。由此

可見，談判不同于爭吵、戰(zhàn)爭等解決問題的手段，它是在協(xié)商的基礎(chǔ)上，通過對

話而不是武力，來協(xié)調(diào)矛盾，解決問題的。可以說，談判的出現(xiàn)，是人類在解決

問題手段上的一大進(jìn)步。

二、談判的特征

談判是一項集科學(xué)、技術(shù)、藝術(shù)于一體的社會活動。它雖然內(nèi)容廣泛，存在

于社會的各個層面，但作為人類活動的一個組成部分，它在長期的實踐運用中，

形成了自己獨有的特點。

1、目的性

目的是談判各方的期望值，是其希望達(dá)到的弓標(biāo)C談判各方在進(jìn)行談判時，

都有自己預(yù)設(shè)的目的，淡判是其達(dá)到目的的一種手段。談判各方參加談判的目的，

不能僅僅只追求自己的需要，而是應(yīng)該通過交換觀點進(jìn)行磋商，共同尋找使各方

都能接受的方案。

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治

談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益；

商務(wù)談判以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。

2、行為性

談判是人的行為，而且是人的理性行為。無論談判是在國家之間進(jìn)行、在組

織之間進(jìn)行，還是在個人之間進(jìn)行，都是具體談判的人在一定的動機支配下進(jìn)行

的一種滿足需求的行為。

人們?yōu)榱藵M足需求，就要互相交換條件，既有取，又有給。在“給”與“取”

的問題上就存在著競爭，存在著智慧的較量。般來說，談判人員較善丁忍耐克

制，將喜怒哀樂、絕望、恐懼等情緒臧于心底，以示其雍容大度。但在談判桌前

也時而有人像演員一樣，運用感情沖動作為溝通的方式，巧妙地掩飾內(nèi)心的真情

實感。通常，談判者為了獲取利益而層層設(shè)防、步步為營、寸利必爭、奮力進(jìn)取，

也有的人以退為進(jìn)、欲取故予。這些在談判中人們表現(xiàn)出來的行為是錯綜復(fù)雜的，

有時談判人員的某些行為會制約談判局勢的發(fā)展，所以，談判具有很強的行為性。

3、合作性

談判的前提是參與者都存在未滿足的欲望和需求，否則，就不會有談判發(fā)生。

需求和對需求的滿足是談判的基礎(chǔ)，要想通過對方使自己的需求得到滿足，就必

須把談判當(dāng)作參與各方彼此合作的過程。只有談判各方在合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)

商，為實現(xiàn)各自的利益目標(biāo)而努力，才能使談判達(dá)到雙贏的效果。

如今的談判各方，都要把談判看作是一項合作的事業(yè)，隨時注意把不同的利

益設(shè)法轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐睦妫椒ㄊ蔷碗p方共同的目標(biāo)不斷地溝通，發(fā)現(xiàn)共同的需

要，強調(diào)雙方可通過協(xié)議達(dá)成一致，而不是醞釀不一致的目標(biāo)。談判人員應(yīng)該隨

時注意彼此制約的利害關(guān)系，并將其引向達(dá)到共同愿望的軌道。一般來說，每個

談判者都要考慮和顧全雙重利益：一是通過談判能夠得到的實質(zhì)利益；二是雙方

保持關(guān)系的利益。總之，重視談判的合作性特點，將談判視為合作過程，既可以

使談判達(dá)成各自滿意的協(xié)議，又可以使雙方建立長期友好的合作關(guān)系C

4、競爭性

談判是各方合作與沖突的對立統(tǒng)一，因此，談判既具有合作的特點，又具有

競爭的特征。談判各方都在積極地維護(hù)自己的利益，希望在談判中獲得盡可能多

的利益，這是談判競爭性的表現(xiàn)。在談判過程中，競爭的主要作用是協(xié)調(diào)談判人

員的行為。談判人員可以通過競爭來衡量或估計自己與對方的能力和水平，通過

合法競爭使談判各方各自得到相應(yīng)的報償。

談判的目的是通過與對方的合作使自己的需求得到滿足，為了滿足需求就會

出現(xiàn)交換條件。處于優(yōu)勢地位的一方難免會有利益獨占的傾向，而處于劣勢地位

的一方也要力爭有所挽回，于是他們各自采取不同的策略和技巧，施展各自的本

領(lǐng)和能力，爭取自己利益的最大化，由此，在談判中，競爭在所難免。但是我們

不能將談判看作是一場你死我活的爭斗，一味進(jìn)攻，寸步不讓，不知妥協(xié)、，這樣

的結(jié)果必然會導(dǎo)致談判破裂。

在下面這個案例中，談判失敗的主要原因就是雙方只看到談判的競爭性，而

忽略了談判的合作性。從1973年開始，蘇美就開始了一場漫長的中歐裁軍談判。

中歐裁軍談判的全名是“關(guān)于在中歐共同減少部隊和軍備以及有關(guān)措施的談判”,

簡稱“共同均衡裁軍”，是蘇美兩國在“裁軍”名義下，為加強各自在中歐的軍

事地位，加緊爭奪歐洲而舉行的談判。在談判中，雙方各自先后提出了多種裁軍

的方案和建議，爭論的主要問題有裁軍原則、裁減對象及步驟、裁減的軍種、雙

方駐中歐部隊的實際人數(shù)等。從1973年在維也納開始正式談判，到1985年，雙

方進(jìn)行了36輪會談，數(shù)百次會議。但是在駐中歐軍隊實際人數(shù)、軍備如何裁減

以及怎樣落實協(xié)議的監(jiān)督等實質(zhì)性問題上，雙方都寸步不讓，漫長的談判沒有達(dá)

成任何有價值的協(xié)議。在這場談判中，雙方都堅持自己的立場，一味進(jìn)攻，寸步

不讓，不知妥協(xié)，是導(dǎo)致談判破裂的主要原因。談判是一個矛盾統(tǒng)一體，在談判

中，雙方既要有競爭，又要有合作，才能達(dá)到預(yù)期的談判效果。

5、溝通性

談判的成功需要以信息交流和思想溝通為基礎(chǔ)。談判的溝通性特點涉及三個

層次：信息交流、思想溝通、利益互換。這三個層次既各自獨立，又相互影響。

在談判過程中，為了實現(xiàn)利益互換，就必須進(jìn)行信息交流。隨著交流的深入，談

判雙方可能產(chǎn)生相互滿意的心理，再加上思想的溝通，就會建立起一種互相信任

和理解的關(guān)系，從而使談判更加順利和有效。

盡管談判的類型眾多，內(nèi)容廣泛，但都離不開溝通或彼此交流信息。因此，

談判實際上就是人與人之間相互溝通的行為，也就是談判者之間交換意見的過

程。在談判中正確地與對方進(jìn)行溝通，不僅可以緩和緊張氣氛、融洽雙方的關(guān)系,

有利于談判的順利進(jìn)行，而且可以準(zhǔn)確地陳述己方的意圖，表達(dá)自己的目的與要

求，從而說服對方。此外，通過談判中的溝通，參與者可以進(jìn)一步了解對方，從

而使雙方建立良好的長遠(yuǎn)發(fā)展關(guān)系。

6、藝術(shù)性

談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略，以

達(dá)到談判的目的，可以說，談判是一門藝術(shù)。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條

件，不同的人去談判.最終的結(jié)果往往是不同的，這就反映出談判具有藝術(shù)性的

面。

所以，如今的談判更多的是講究技巧和藝術(shù)。每一方都想通過自身的實力，

運用談判的技巧，在談判中得到有利于己方的結(jié)局。也正是基于談判的這一特點,

決定了談判中語言運用的重要性。因為，談判中既要維護(hù)自己一方的利益，又要

做到尊重對方，講究說話的藝術(shù)，要有分寸。

三、談判的要素

一般的說，談判由四個基本要素構(gòu)成，即談判主體、談判議題、談判方式和

談判約束條件。

1、談判主體

所謂談判主體就是指參加談判活動的各方人員。談判活動歸根到底是談判人

員為達(dá)成各自的目的而進(jìn)行的一場語言心理戰(zhàn)。談判人員可分為兩類：臺上的談

判人和臺下的談判人。

(1)臺上的談判人

臺上的談判人即直接上談判桌的當(dāng)事人，也是參加談判一線的主力軍。他們

包括談判負(fù)責(zé)人、主談判人和陪談判人。其中，談判負(fù)責(zé)人是談判現(xiàn)場的行攻領(lǐng)

導(dǎo)，也是上級派在談判一線的直接負(fù)責(zé)人；主談判人是談判桌上的主要發(fā)言人，

也是談判的組織者：陪談判人包括談判中的專業(yè)技術(shù)人員、記錄人員、翻譯等，

其主要職責(zé)是在談判中提供技術(shù)咨詢、記錄雙方發(fā)言、翻譯等。

(2)臺下的談判人

臺下的談判人員是指談判活動的幕后人員，主要包括負(fù)責(zé)該項談判業(yè)務(wù)主管

企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及為一線人員準(zhǔn)備的輔助人員。重視發(fā)揮輔助人員

的作用，有利于推動談判進(jìn)程，減少或避免不必要的失誤。

在現(xiàn)代社會生活中，為了實現(xiàn)成功圓滿的談判，談判人員應(yīng)當(dāng)具備多方面的

良好素質(zhì)與修養(yǎng)，比如，充滿自信、剛毅果斷、有理有節(jié)、精明機智、豁達(dá)大度、

深諳專業(yè)、知識廣博、能言善辯、等等。

2、談判議題

所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。這種問題，可以

是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方面的。

個問題要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：是它對于談判各方

的共同性，亦即這一問題是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的，如果不具備這一點，

就構(gòu)不成談判議題；二是它要具備可談性，也就是說，談判的時機要成熟；三是

談判議題必然涉及雙方或多方的利害關(guān)系，這一點是我們從談判的定義中邏輯地

引申出來的，因此不再細(xì)說。

談判議題決定當(dāng)事方參加談判的人員構(gòu)成、各項準(zhǔn)備工作的內(nèi)容等。因此談

判的任何一方都非常重視談判的議題。因為，議題是談判的起因、動力，是談判

的核心所在。

3、談判方式

談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。談判的方

式很多，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以做出不同的分類。

（1）以心理傾向性為標(biāo)準(zhǔn)，談判方式可劃分為常規(guī)式（多用于固定客戶之

間的交易）、利導(dǎo)式（通常使用將計就計、投其所好的謀略）、迂回式（利用某些

外在條件間接地作用于對手）和沖激式（使用強硬手段給對方施加壓力）。

（2）以談判者所取的策略、態(tài)度為依據(jù)，談判方式可有軟弱型、強硬型和

有軟有硬型三種。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，他

們希望圓滿達(dá)成協(xié)議，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。強硬的談判者對己

方提出的每一項條件都堅守不讓，他們采取的寸利必爭的策略，以獲得最大利益

的滿足。有軟有硬的談判方式也可以看作是“原則談判法”，它是根據(jù)價值來取

得協(xié)議，根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，采取靈活變通的方法，以尋求談判雙方各得

其利、均有所得的最佳方案。正因為如此，現(xiàn)代談判學(xué)認(rèn)為，原則談判法是一種

理想的、廣泛適用的策略。

4、談判約束條件

談判活動作為一個有機整體，除了以上三個方面的要素之外還得考慮其他一

些對談判具有重大影響的因素。有的學(xué)者把這些因素稱之為談判約束條件。

談判約束條件歸納起來大體上有如下幾個方面。是個人之間舉行的談判還是

小組之間舉行的談判？談判的多加者是兩方還是多于兩方？某一方的談判組織

內(nèi)部意見是不是一致的？作為談判的代表人物，他（她）檢疫的權(quán)限究竟有多大？

談判的最終協(xié)議是否需要批準(zhǔn)？是否還有與談判議題相關(guān)聯(lián)的問題？談判有沒

有時間上的限制？秘密談判還是公開談判？等等。以上幾個方面，或多或少不同

程度地影響、制約著談判的進(jìn)行，所以，我們也把它們作為談判活動的構(gòu)成要素。

下面我們通過一個案例來說明談判中存在的各要素。我國A廠與美國B公司

就機床設(shè)備購買生意進(jìn)行談判。美國B公司派史密斯等一行五人來到我國，我國

A廠派李某等五位人員接待史密斯等人，并就相關(guān)事宜進(jìn)行談判。談判時，美商

報價200萬美元，我方不同意；美方提出愿就設(shè)備使用的技術(shù)給中國A廠職工進(jìn)

行免費培訓(xùn)，但設(shè)備價格仍舊是200萬美元，我方仍不同意；于是，美方又提出

愿意將設(shè)備價格降至120萬美元，但不提供任何培訓(xùn)，我方仍不同意。美方詐怒,

揚言再降20萬美元，不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商與其他國家

交易的歷史情報，得知美商與某些國家交易時價格低且提供免費培訓(xùn)，所以不為

美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，兒

天后美方代表乂回到中國繼續(xù)談判。

在這個案例中，我國A廠的李某等五人及美國B公司的史密斯等五人都是談

判主體，談判議題即機床設(shè)備購買生意，具體議題主要在設(shè)備的價格問題上。在

談判過程中，美方先后采用迂回式和沖激式的談判方式，想通過軟硬兼施的辦法

取得談判的成功；而我方代表由于掌握了美商與其他國家的交易情報，所以，態(tài)

度比較強硬，主要運用了強硬的談判方式。同時?，在這場談判中，談判的約束條

件主要是雙方都是五個人的談判小組，小組成員內(nèi)部就某些問題能否達(dá)成一致，

以及這是一次公開的談判，談判的結(jié)果對彼此的影響等等。

第二節(jié)談判的原則

談判是一項原則性很強的活動，無論怎樣靈活處理問題，都必須恪守一些基

本原則。所謂原則，是指人們行為處世該遵循的法則和標(biāo)準(zhǔn)，是人類社會活動科

學(xué)抽象的產(chǎn)物。談判原則是對人類談判實踐高度歸納、總結(jié)的結(jié)果，它深刻、仝

面地揭示了談判活動的客觀規(guī)律，是任何談判都適用的最高規(guī)范，也是談判走向

成功的一般要求，具有普遍的指導(dǎo)意義。

一、客觀原則

談判活動是人們解決分歧、滿足需要的活動過程，由于談判當(dāng)事人代表著不

同的利益主體，這種既定的立場、位置，以及強烈的感情色彩，很容易使談判人

員陷入主觀偏見、固執(zhí)己見的情況中。談判者這種不顧事實真相、一意孤行的表

現(xiàn)，不僅會使己方失去把握談判有利時機的態(tài)勢，而且往往直接導(dǎo)致談判進(jìn)入僵

局，產(chǎn)生沖突甚至破裂。所以，對于談判活動而言，客觀原則顯得尤為重要。

（一）客觀原則的含義

客觀原則是指人們在活動中，要尊重在意識之外，不依賴人的主觀意識而存

在的客觀事物的實際情況，反對單憑自己的偏見去考察、處理問題，是人類社會

任何活動領(lǐng)域都不能違背的基本原則。

（二）客觀原則在談判中的體現(xiàn)

在談判活動中，遵循客觀性原則主要體現(xiàn)在兩個方面：尊重客觀事實；堅持

客觀標(biāo)準(zhǔn)。

1、尊重客觀事實

尊重客觀事實是客觀原則的基本內(nèi)容，其主要表現(xiàn)是，在談判的準(zhǔn)備工作中，

對談判信息的搜集和分析采用。談判信息是指在一定的時間和條件下，同談判活

動有關(guān)的各種消息、情報、數(shù)據(jù)和資料的總稱。

（1）談判信息的嗖集

在談判的準(zhǔn)備過程中，談判當(dāng)事人必須非常重視談判信息的搜集工作。談判

人員可以利用書刊、電傳信函、網(wǎng)絡(luò)、人員互訪、參觀考察、舉辦交流會、檔案

館等各種途徑，全面收集與談判相關(guān)的政法、科技、自然、文化習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣

以及談判對手的發(fā)展歷史、實力條件、信譽狀況等信息。

（2）談判信息的分析采用

在廣泛收集談判信息的基礎(chǔ)上，談判人員要站在公正的立場上，運用科學(xué)的

方法，客觀地分析信息，真實反映事物的真相。只有客觀準(zhǔn)確地分析研究談判信

息，正確地選用對談判有用的信息，摒棄錯誤信息和過時信息，才能幫助談判主

體制定有效的談判方案，從而實現(xiàn)談判目標(biāo)。

總之，在談判中，談判人員只有全面大量地收集信息，科學(xué)客觀地分析信息,

正確積極地采用有效信息，才能做到尊重客觀事實的要求，從而在談判中占rr優(yōu)

勢地位。

2、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)

談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)，不是由談判的方制定的。如果每方都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)

是正確的，實際上就沒有標(biāo)準(zhǔn)可言了。那么什么是談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)呢？在談判中

如何堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)？堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)對談判有什么意義？

（1）客觀標(biāo)準(zhǔn)的含義

客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于談判者主觀意志之外的，不以談判者好惡為轉(zhuǎn)移的切實

可行的準(zhǔn)則，包括各種為社會所公認(rèn)的法律規(guī)定、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定、統(tǒng)一的

計算方法，以及各種合情合理的商業(yè)慣例、社會通則、談判的先例等。

在談判中，談判者應(yīng)設(shè)法引入盡可能多的具有科學(xué)性的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國際標(biāo)

準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、有關(guān)先例、國際慣例、社會慣例、法律條

文、政策規(guī)定等。客觀標(biāo)準(zhǔn)比較不容易受到攻擊，可以為產(chǎn)生明智的協(xié)議打下基

礎(chǔ)。如果談判各方都不反對以客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決問題，談判就可能容易得多。通

過對客觀標(biāo)準(zhǔn)的引入及其應(yīng)用的討論來逐步達(dá)成協(xié)議，有利于提高談判效率，有

助于減少和縮小雙方分歧的范圍。

(2)如何在談判中運用客觀標(biāo)準(zhǔn)

一般來說，談判者都會借助立場性爭執(zhí)來化解這種沖突，就是借助談?wù)撍麄?/p>

想要的和不想要的。這種談判過程都是把重點放在哪一方最后愿意讓步上，而這

種談判所費不寬，因此，為了談判順利進(jìn)行，就應(yīng)盡可能地運用和依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)。

那么如何運用客觀原則來進(jìn)行談判呢？

首先，援引先例和慣例。談判當(dāng)事人愈注重先例和慣例的作用，就愈能從過

去的經(jīng)驗中獲得更多的方便和利益。而且，符合先例或慣例的協(xié)議，比較不易受

到攻擊和批評。例如，如果經(jīng)銷商合同書上的規(guī)定已成為行業(yè)內(nèi)的慣例，那么雙

方易于達(dá)成協(xié)議，并且雙方簽訂條約后，不會滋生不滿情緒，不會感到上當(dāng)受騙,

毀約的可能性也比較小。其所以會有這種效果，是因為一般來說，長期形成的慣

例具有雙方都能認(rèn)可的合理性。

其次，利用客觀模式。在談判中，談判人員可以借助雙方都認(rèn)可的客觀模式

去預(yù)測結(jié)果，這樣也能夠順利調(diào)和雙方的分歧。因為在談判中，沒有一方會主動

讓步，也沒有一方顯出弱點，在這種情況下利用客觀模式，會使得談判出現(xiàn)柳暗

花明的效果。另外，在談判中，利用客觀模式還有一個很重要的好處，即各方相

信新協(xié)議具有公正性，因而這種協(xié)議更具有持久性。

再次，善丁闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。定要用嚴(yán)

密的邏輯推理來說服南手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平，此時，就要運

用你所同意的對方的標(biāo)準(zhǔn)來限制對方的要求，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求

折中。

最后，不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的壓力可以是多方面，如，賄

賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論哪

種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

（3）客觀標(biāo)準(zhǔn)對談判的意義

在談判中，客觀標(biāo)準(zhǔn)運用和堅持能夠使雙方信服，易于被雙方接受，是談判

達(dá)成公正、明智的協(xié)議的催化劑。

首先，客觀標(biāo)準(zhǔn)為談判提供公平合理的參照系。公平合理是人與人交往中最

基本的要求。公平意味著談判的參與者承諾并且肯定對方的利益，意味著每一方

權(quán)利和義務(wù)的對等。談判者說服對手的立足點，必須讓對方確信，己方提出的談

判方案是充分考慮彼此利益滿足的公平合理的方案。談判成功與否的關(guān)鍵，在于

談判主體都要求自己的需要得到滿足的對峙狀況下，能夠?qū)ふ业揭粋€可以讓各方

都滿意的公平合理的結(jié)果。

其次，客觀標(biāo)準(zhǔn)是引導(dǎo)談判成功的“公理”。在談判中，運用并堅持客觀標(biāo)

準(zhǔn)就等于擁有了公正的力量和聽取意見的說服力.盡管談判主體之間由于分歧的

存在，彼此之間的談判方案有距離，但是都無法否定客觀標(biāo)準(zhǔn)的公正性。所以，

談判者如果能借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，彼此就會冷靜客觀地分析問題，從而達(dá)成一個明智

公正的協(xié)議。

下面我們來看一個成功運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例。A物流公司為B制藥廠承運一

批藥品，在途中一輛裝滿集裝箱的卡車由于車前輪脫落，造成翻車事故，死亡兩

人，重傷一人，所裝藥品仝部毀壞，合計人民幣二十五萬元。在索賠談判中，制

藥廠要求A公司賠償全部藥品，但A公司以翻車是不可抗力事件為理由，拒絕賠

款。制藥廠談判代表強調(diào)，不可抗力事件是指當(dāng)事人不能預(yù)見、不可避免、不能

克服的事件，一般包括自然力量引起的，如水災(zāi)、火災(zāi)、大雪、颶風(fēng)、地震等；

社會力量引起的，如戰(zhàn)爭、動亂等。在運輸中，車胎脫落，并非不可避免，翻車

事故不屬于不可抗力事件，所以A公司必須賠償藥品損失。但是鑒于本次事故不

是A公司故意所為，況且A公司在事故中車毀人亡，損失慘重，所以，制藥廠

只要求A公司賠償藥品總價的80%。賠償要求合情合理，雙方達(dá)成賠償協(xié)議。這

個案例告訴我們，在談判過程中，尊重客觀事實，堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，就等于擁有了

公正的力量和聽取意見的說服力。談判者如果都能在客觀事實的基礎(chǔ)上，借助客

觀標(biāo)準(zhǔn)分析問題，就會達(dá)成一個明智公正的協(xié)議。

對于秘書人員來說，在談判中，正確適時地運用客觀標(biāo)準(zhǔn)，不僅會使己方提

出的要求合理，而且可以有效地調(diào)節(jié)對方的要求，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，有

利于本單位利益的最大化。

—、目標(biāo)原則

談判活動如同其他許多活動，在行動之前'都要確立好目標(biāo)。如果沒有目標(biāo)，

談判活動可能會走到岔道上去，因此，確立談判目標(biāo)是談判者優(yōu)先要考慮的問題。

（一）目標(biāo)原則的含義

目標(biāo)是談判的前提，只有在明確、具體、可行的目標(biāo)指引下，談判才能高效

地進(jìn)行。談判目標(biāo)按可實現(xiàn)的程度來講分為最低目標(biāo)、爭取目標(biāo)和最高目標(biāo)。

其中，最低目標(biāo)是指談判者可以接受的最差結(jié)果。最低目標(biāo)的確立要考慮自

己的談判實力和談判的標(biāo)的，更要從自己的資源需求和可供條件出發(fā)。在談判中，

最低目標(biāo)要明確地表達(dá)出來C爭取目標(biāo)，也叫二級目標(biāo)，是指能滿足談判某方部

分需求、實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)，它存在較大的談判余地，應(yīng)努力爭取，但必

要時也可放棄。最高目標(biāo)，即理想的最佳結(jié)果。在談判過程中，設(shè)置高目標(biāo)的人

往往會比設(shè)置低目標(biāo)的人表現(xiàn)得好。不過，有時候期望越高，失望也會越大，這

要承擔(dān)一定的風(fēng)險。

談判通常是在雙方的最高目標(biāo)之間進(jìn)行的，而協(xié)議往往是在最低目標(biāo)之間達(dá)

成的。如果雙方的最低目標(biāo)沒有相互交疊，想要達(dá)成協(xié)議就有點困難。當(dāng)然不是

所有的談判都可以列出一系列目標(biāo)。但是作為談判者，起碼要估計一個現(xiàn)實可行

的目標(biāo)。談判時頭腦里有一個清晰的目標(biāo)是至關(guān)重要的。

（二）目標(biāo)原則在談判中體現(xiàn)

人們在參加談判之前都有著明確的目標(biāo)。科學(xué)地確立目標(biāo)是指導(dǎo)談判的核心,

任何一種談判都應(yīng)當(dāng)以既定目標(biāo)的實現(xiàn)為導(dǎo)向。談判目標(biāo)存在于談判的全過程，

并直接影響談判人在談判過程中的態(tài)度和精神狀態(tài)，影響到談判效果。

1、談判目標(biāo)的制定要有合理的依據(jù)

在制定談判目標(biāo)時，一定要根據(jù)己方的利益，不能將目標(biāo)定得過高，也不能

將目標(biāo)定得太低。談判目標(biāo)過高或過低，都會直接影響談判的質(zhì)量和成敗，因此，

在制定談判目標(biāo)時，相關(guān)人員要根據(jù)己方和對方的實際情況，實事求是地制定合

理的目標(biāo)。

（1）確定談判目標(biāo)

談判之前一定要把目標(biāo)寫下來，并根據(jù)各方的實際情況按優(yōu)先等級來做相應(yīng)

的排序和選擇。目標(biāo)要分出輕重緩急，哪個是最高目標(biāo)，哪個是最低目標(biāo)，把最

高目標(biāo)、爭取目標(biāo)和最低目標(biāo)一一排列。

（2）設(shè)定談判范闈

列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的,

同時要簡要、清楚地用一句話來描述。如果談判一方確定的目標(biāo)與對方發(fā)生嚴(yán)重

對立時，要使談判繼續(xù)進(jìn)行，就需要對對立的目標(biāo)進(jìn)行一些調(diào)整，或做出某種讓

步，或讓對方做出某種讓步。因此，在談判中，按照己方的需求，需要確定一個

上下波動的范圍，這個范圍應(yīng)該確定在最高目標(biāo)與最低目標(biāo)之間。如果談判范圍

沒有設(shè)定好，就容易導(dǎo)致談判人員在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓步，而該

讓的地方卻沒讓步，使淡判陷入僵局C

（3）了解對方需求

談判開始時很重要的一點是在具有準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上，不僅要分析自己的需

求，而且應(yīng)該徹底分析對方的需求。問一下自己哪些事項對你和對方是最為重要

的，你和對方最想了解的又是什么，價格、質(zhì)量,還是時間安排?首先，腦子里

需要有一個輪廓，然后再現(xiàn)實一點，確定希望達(dá)到的最佳結(jié)果是什么。是否有一

些事項對你來說不那么重要，但是對于對方而言卻至關(guān)重要，如果是這樣的話，

你可以和對方討價還價，以期在你非常重要的那些目標(biāo)上獲得最好的效果。

2、明確談判目標(biāo)的定位

雖然在談判人的談判方案中有上、中、下三個層次的交易目標(biāo)，但它還不能

代表談判人的全部談判追求。在其文字或數(shù)字的目標(biāo)之中或之后還存在一種精神

的追求。該追求影響談判方案的制訂。它就是談判目標(biāo)的定位。談判目標(biāo)定位存

在丁談判的全過程并直接影響談判人在談判過程中的態(tài)度和精神狀態(tài)，影響到談

判效果。其基本定位有三種：贏輸、贏贏和輸輸。

（1）嬴輸定位

贏輸定位是指談判人在談判組織中視實現(xiàn)其談判目標(biāo)為贏，反之為輸，并決

心實現(xiàn)其贏的談判組織定位。其特點是：進(jìn)取性、對抗性、唯我性。該定位的進(jìn)

取性能激起談判人的潛能，去設(shè)法推動談判努力實現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，同時，該

定位能扼制對方的進(jìn)攻，或使談判人敢于面對談判對手的進(jìn)攻，為己方談判目標(biāo)

的實現(xiàn)爭取空間。由于其對抗性和唯我性會使談判更加激烈，控制起來不太容易，

容易產(chǎn)生主觀片面性，忽視談判的客觀性，阻止談判的進(jìn)程。

(2)雙贏定位

雙贏定位是指談判人在談判組織中努力探尋使談判雙方都愿意接受的交易

條件的談判組織定位。其特點是：協(xié)商性、透明性、靈活性、依存性。其中，協(xié)

商性是雙贏定位的主體特征，傾聽與自我糾正是協(xié)商性的主要形式。該定位本質(zhì)

在于：談判當(dāng)事雙方的滿足。

(3)雙輸定位

雙輸定位是指談判人在談判過程中對交易結(jié)果立足于破的談判定位，即談判

人以談判可能破裂，交易可能無結(jié)果作為談判目標(biāo)定位。其特點是：苛刻性、僵

硬性、偶然性°在雙輸定位中，由于談判人員立足于“破”的命題之上，所以可

以解放談判人的思想，讓其放手談判。但是，在談判中，談判組織要求苛刻、強

悍容易傷人，損害友情及雙方的未來關(guān)系。所以，在雙輸定位中要講究談判技巧,

稍不注意就會損害組織者自己的談判形象。

在生活中我們也會遇到很多按目標(biāo)原則辦事的事情。其中，1982年，美國

與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于一大筆國際貸款償付問題的談判。墨西哥大約拖欠

了美國820億美元的貸款，其首席談判家朱塞斯?赫佐哥是墨西哥財政部長。美

方的代表有財政部長羅納德?里根及聯(lián)邦儲備局主席保爾?伐爾科。在談判中，

美方提出了一項很有創(chuàng)造性的解決方法，就是要求墨西哥為美國的戰(zhàn)略石油儲備

提供大量的石油。赫佐哥同意這么做，但是，這并沒有解決問題。美國建議墨西

哥政府支付給他們一億美元的談判費。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國

自然增長利息的手段。但墨西哥總統(tǒng)洛茲?波蒂羅聽說這件事后暴跳如雷。他說:

“讓羅納德?里根死了這條心，我們不會給美國支付談判費用的，個比索都不

給J雖然洛茲?波蒂羅拒絕支付談判費，但美國就此確定了談判目標(biāo)范圍，提

出一億美元的償付要求，而墨西哥提出的則為零。猜猜最后墨西哥支付給了美國

多少談判費？一一5000萬美元。

在這個案例中，美方通過劃定自己的目標(biāo)范圍，迫使墨西哥政府接受了比最

初設(shè)想多得多的費用，這是一個很典型的運用目標(biāo)原則的例子。

三、互利原則

利益是隱藏在立場分歧背后的原動力，表面的立場是談判當(dāng)事人決定做的某

一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引出談判當(dāng)事人作決定或結(jié)論的原因。在談判中，

談判人員應(yīng)調(diào)和雙方的利益，堅持互利原則，使條約或合同的簽訂建立在雙方共

同的利益之上。

（一）互利原則的含義

互利原則是指談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，互通有無，使雙方都得到

利益。也就是說，在考慮本方利益的同時，要照顧對方的利益，使交易談判結(jié)果

實現(xiàn)等價交換、互利互惠。

在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對手和敵手，而是朋友和合作的對象。

在談判中，每一方都有各自的利益，但每一方的利益焦點并不是完全對立的。因

此，談判的一個重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇C當(dāng)然，互

利互惠不等于利益的均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得的利

益少一些，這主要取決于雙方各自的實力和談判技巧等因素。

（二）互利原則在談判中的體現(xiàn)

在一定情況下，談判能否達(dá)成協(xié)議取決于各方提出的互利性選擇方案。為了

更好地協(xié)調(diào)談判各方的利益，不要過于倉促地確定選擇方案，要在雙方充分協(xié)商、

討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自得利益，找出共同利益、不同利益，從而確

定哪些利益是可以調(diào)和的，哪些利益不可調(diào)和的。

1、重點是利益而非立場

談判中經(jīng)常會出現(xiàn)僵持的局面，這大多數(shù)情況下是由于彼此從固有的立場出

發(fā)對待談判方案。事實上，在談判中，談判主體之間最根本的沖突是利益沖突，

而不是立場。所以，談判的重點是探求談判主體的利益需求，而不是堅持所謂的

“立場”

（1）規(guī)避立場爭論

當(dāng)談判各方堅持立場爭論時，他們往往會把自己禁錮在自己的立場上。在這

種情況下，各方越是闡明自己的立場，越想使其無懈可擊，各方就會越受其立場

的束縛。立場爭論會阻礙談判的順利進(jìn)行，同時還可能演變?yōu)檎勁懈鞣揭庵玖ι?/p>

的抗衡，因此，在談判中，為了尋求共同利益，就應(yīng)該盡量規(guī)避立場爭論。

(2)尋求對立立場背后的利益

談判中應(yīng)注意突破各方表面立場上的沖突，努力探求對立立場背后的利益,

力爭找到滿足各方需要的解決辦法。能夠發(fā)掘出雙方共同的利益，對順利達(dá)成協(xié)

議至關(guān)重要。在談判中，要注意避免一種錯覺：當(dāng)對方的立場與自己的立場完全

對立時，往往會誤認(rèn)為對方的利益與自己的利益也是完全對立的。事實上，在很

多談判中，如果仔細(xì)探討隱藏的利益，就會發(fā)現(xiàn)彼此共同的利益也許會更多。

(3)用利益誘導(dǎo)代替立場之爭

當(dāng)談判各方的立場之間根本沒有“交集”時，如果談判各方都從自己的立場

角度各執(zhí)一詞，這種談判常常“無解”，甚至?xí)觿「鞣降臎_突，使得談判破裂。

在這種情況下，只有拋棄立場之爭，利用利益誘導(dǎo)對方改變態(tài)度，才能達(dá)到目標(biāo)

協(xié)議。

2、識別各方利益所在

在談判中，隱藏在各方立場背后的利益是不明顯的，而且可能和表面顯現(xiàn)的

利益相矛盾。談判中發(fā)現(xiàn)對方的利益至少同發(fā)現(xiàn)自己的利益一樣重要。

(1)探討對方的利益

在談判中，要讓自己站在對方立場上，審視對方提出的主張，然后問自己:

“為什么”。在確定了對方對你的要求了解的基砒上，在問自己：“為什么對方會

不同意這樣可以推斷出，對方的哪些利益在起阻礙作用。如果談判者想了解

自己的要求對對方的利益有怎樣的影響，或是想改變對方的意向，首先就應(yīng)推測

出對方目前的意向或想法是什么。

(2)了解各方均有的多重利益

在幾乎所有的談判中，各方的利益都不止一項。如果把談判僅僅視為兩個人

之間的事情，雖然顯得比較明朗，但是，很多時候卻不能因為這一理由而忽視相

關(guān)人員的利益及影響力的存在。很多時候，談判的對方可能是在雇主、客戶、雇

員、同事、親屬、妻子等的背后支持下參與談判的，這時，一定要留意談判對這

些第三方利益的影響。這些第三方的利益也應(yīng)列入考慮范圍的“對方的利益二

(3)認(rèn)識到最具影響力的利益是人性的基本需求

在探索對方利益的時候，要特別留意那些對人們產(chǎn)生重大影響的最基本的問

題一一人性的基本需求。如果能滿足或照顧到對方的基本需求，那么談判就比較

容易達(dá)成協(xié)議。在談判中，人性的基本需求有：安全感、經(jīng)濟(jì)富裕、歸屬感、被

認(rèn)同和肯定、自我主宰與支配等。

3、加強各方利益溝通

談判的目的在于滿足自己的利益。因此,加強談判各方利益上的交流與溝通,

對盡快達(dá)成協(xié)議、縮短談判周期至關(guān)重要。

（1）表明重視對方的利益

在談判中，向?qū)Ψ奖砻髦匾晫Ψ降睦妫軌蛞饘Ψ礁星樯系墓缠Q，繼而

能推動談判的順利進(jìn)行，因為這能使對方感到己方承認(rèn)對方的利益是解決問題的

一部分。當(dāng)雙方具有共同利益時，表達(dá)出來就能起到錦上添花的效果，更具有說

服力。

（2）主動向?qū)Ψ剑瑢＿_(dá)利益

向?qū)Ψ絺鬟_(dá)利益時應(yīng)盡量具體化.如果能具體而詳細(xì)地闡明你的利益，不僅

可以使你描述顯得可信，而且還會給對方增加壓力。要使對方認(rèn)同你所表達(dá)的利

益，你還必須強調(diào)這些利益的正當(dāng)性。你必須讓對方感覺到你并不是在對他進(jìn)行

人身攻擊，而是合乎情理地要求他們注意你所面臨的問題。有時不妨引導(dǎo)對方站

在你的立場，體會一下你的感受。

（3）共同談?wù)摾?/p>

利益是雙方談判的重心。因此，如果彼此都能針對利益進(jìn)行談?wù)摰脑挘勁?/p>

將會更加有效率。談判中，談判人員都應(yīng)該將自己關(guān)切的利益?zhèn)鬟_(dá)給對方，并在

一起共同談?wù)摚@樣就能使雙方逐漸確認(rèn)彼此間的利益關(guān)系，然后在此基礎(chǔ)上，

進(jìn)行實質(zhì)磋商，完成談判。

著名的埃以協(xié)議就是雙方堅持互利原則的典型案例。1967年，“六天戰(zhàn)爭”

以來，以色列占據(jù)了埃及的西奈半島。當(dāng)1978年埃以坐下來商談和平時，他們

的立場是水火不相容的。以色列堅持要保留西奈半島的部分，而埃及則堅持全

部收回西奈，人們最初反復(fù)在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無論怎樣協(xié)商，

埃以拒不接受。顯然，僅把目標(biāo)集中在領(lǐng)土劃分二是不能解決問題的。那么，乂

沒有其他利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島

后，埃及的坦克隨時都有可能從西奈邊境開進(jìn)以色列；而埃及的利益在于收回主

權(quán)，從法老時代，西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分，不想把領(lǐng)土讓與一個外國入侵者。

癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議，即著名的“戴維營和立協(xié)議”規(guī)定，西奈半島完全歸

還給埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗幟

可以到處飄揚，但埃及的坦克卻不能靠近以色列。誰都不能否認(rèn)，埃以協(xié)議是一

個令雙方都滿意的方案。埃以之間的談判以及最后達(dá)成的協(xié)議，是雙方在協(xié)調(diào)利

益的基礎(chǔ)上，尋求最大的共同利益，調(diào)和分歧利益的結(jié)果，是令雙方都滿意的。

四、彈性原則

任何談判方都是（或代表著）某一獨立的經(jīng)濟(jì)利益實體，都希望實現(xiàn)自己的

談判目標(biāo)或者滿足自己的愿望，談判者總是謀求自己的利益或者意愿得到最大限

度的滿足。但是，如果把談判雙方的意愿或目標(biāo)絕對化的話，恐怕很少能看到成

功的談判。所以，在談判中運用彈性原則對談判的成功與否影響很大。

（一）彈性原則的含義

杰勒德在《哈佛談判學(xué)》一書中，對彈性原則有一個形象的說法：“如果你

渴望’20',就要向?qū)Ψ揭蟆?5',如果你想給予對方'10’,就不妨先只給他

'7'。”這是對彈性原則含義的經(jīng)典表述。換個角度，要是你把這一原則理解為

一種策略的話，杰勒德告訴了我們一個談判成功的秘訣是：“只要給予對方比他

（她）期待的稍好一點的條件就夠了。”，

（二）弗性原則在談判中的體現(xiàn)

在談判中，談判的參與者都是不同利益的代表，為了實現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，

談判者都會盡可能利用自身在某個方面的優(yōu)勢，逼迫對手讓步。但是，在現(xiàn)實的

談判中，談判者追求自身利益滿足的行為，要在有彈性的范圍內(nèi)進(jìn)行，超出彼此

的彈性范圍，談判就有可能破裂。

1、留有可談判的余地

需要是任何談判行為的動力基礎(chǔ)，談判是滿足各方需要的過程。所以，談判

者一廂情愿地希望在談判中壓倒對方而全面實現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，幾乎是不可能

的。在談判中，談判人員不能從頭至尾一直堅持自己的觀點，雙方都要在彼此能

接受的限度內(nèi)適當(dāng)讓步。在讓步和要求讓步的過程中，談判人員要善于運用彈性

原則，留有足夠的余地，以使談判繼續(xù)進(jìn)行。

6杰勒德?哈佛談判學(xué)[M].成都：西南財經(jīng)大學(xué)出版社.1998

2、先高后低提出要求

這是根據(jù)談判人員的心理變化而進(jìn)行談判的。談判一方可以先提出一個高要

求，經(jīng)過激烈的爭論后，一步一步地退讓，然后再報出低要求。

(1)每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全了對

方的面子，使對方有一定的滿足感。

(2)讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是

在竭盡全力滿足對方的要求。

(3)最后的讓步方式不大，是在給對方警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，也

有些情況下，最后的讓步幅度較大，甚至超過前一次，這是表示我方合作的誠意，

發(fā)出要求簽約的信息。

在買賣交易談判中，就價位談判而言，如果你是站在賣方的立場，你的理想

價位是“25”、現(xiàn)實價位是“20”、最低價位是“15”的話，那么你就向買方先報

出“25”,，經(jīng)過一番討價還價后讓步到以“20”成交，甚至在個別時候以“15”

成交。顯然，這次交易成功的秘訣就在于你成功地運用了彈性談判原則。

中日關(guān)于進(jìn)口三菱汽車賠索的談判，就是對彈性原則的巧妙運用。1985年9

月，中國就日方向我方提供的5800輛三菱載重汽車存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，向日方

三菱汽車公司提出賠索要求。日方在無可辯駁的事實面前，同意賠償，提出賠償

金額為30億日元。中方在指出日方報價失實后，提出我方要求賠償?shù)慕痤~70

億日元，此言一出，驚得日方談判代表目瞪口呆。兩方的要求差額巨大，在中方

曉以利害關(guān)系的前提下，日方不愿意失去中國廣闊的市場，同意將賠償金額提高

到40億日元。中方又提出最低賠償金額為60億EI元，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機。

經(jīng)過雙方多次的抬價壓價，最終以日方賠償中方50億日元，并承擔(dān)另外幾項責(zé)

任而了結(jié)此次談判。

從上述案例中，我們可以看出，中方和口方在談判中都使用了彈性原則：口

方的賠償金額由30億日元上升到40億日元又上升到50億日元，中方的索賠金

額從70億日元降至60億日元，最終以50億日元的價格與日方簽訂協(xié)議。雙方

都是先提出一個高要求，經(jīng)過激烈的爭論后，一步一步地退讓，然后再報出低要

求，最終達(dá)成一致。

經(jīng)典案例

案例一

成立于1984年、由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦

的聯(lián)想公司于2002年3月斥資5500萬元港幣，以現(xiàn)金形式入股漢普國際咨詢有

限公司，擁有漢普51%股權(quán)。這次并購活動無論對于聯(lián)想還是對于漢普來說都是

有利的，但在雙方的談判過程中還是出現(xiàn)了許多沖突。就聯(lián)想而言，他們是想借

助漢普的力量來推動聯(lián)想其他層面服務(wù)的運轉(zhuǎn)，還想以此帶動PC、服務(wù)器等產(chǎn)

品的銷售。可以說，利用資本手段進(jìn)入一個新的市場，依靠收購和兼并完成自己

在PC領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局是聯(lián)想這次并購活動的主要目標(biāo)。

1997年成立的漢普咨詢管理有限公司在成立的5年當(dāng)中，一直以每年200%

以上的速度飛速增長。到了2002年,漢普已經(jīng)成為國內(nèi)最具影響力的管理咨詢公

司之一「漢普擁有一支了解中國文化及掌握國際先進(jìn)理念的管理人才及專業(yè)隊

伍，兼具強大的信息系統(tǒng)和本地化研發(fā)能力。多年來，漢普與多家國際領(lǐng)先IT

企業(yè)建立了密切的合作關(guān)系，具有良好的客戶基礎(chǔ)。在聯(lián)想并購漢普成功后，漢

普的所有利潤都?xì)w聯(lián)想所有，而旦聯(lián)想還以一個較低的價格擁有了新漢普51%的

股權(quán)。

最終的并購合同證明，聯(lián)想的確實現(xiàn)了自己的主要目標(biāo)，但是聯(lián)想也因此付

出了相當(dāng)大的代價：新公司保留漢普品牌；漢普原來的總裁依舊是新漢普的總裁；

聯(lián)想賬上有20億資金，愿意由漢普合理使用。聯(lián)想做出的這些讓步確實很合漢

普的胃口，不過聯(lián)想也因此而實現(xiàn)了最重要的目標(biāo)。這就是商務(wù)合作過程中必有

的得失規(guī)律，有得必有失。

可見，在談判中，任何一方都想要實現(xiàn)更多的目標(biāo)，但事情往往不遂人愿，

于是為了實現(xiàn)主要目標(biāo)，只有犧牲次要目標(biāo)了。因此，在談判中商務(wù)談判人士不

僅耍分清己方的主次目標(biāo)，還應(yīng)該設(shè)法弄清楚談判對手最想實現(xiàn)的目標(biāo)以及其他

談判目標(biāo)，只有這樣，談判者才能更好地掌握妥協(xié)的方式和力度，最終達(dá)到以最

小的讓步換取最大利益的核心目標(biāo)。

案例二

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，

以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了

120美元（前一年1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。

中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說:

“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談。”

中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中

方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利

時、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價

格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國

市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%——40%,市場價

雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。

為什么韓國人員還這么說？

中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國，可

以借此機會再壓中方一手c

那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？

中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員

過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人

會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員，且晚

上一起喝酒，保持下良好氣氛。

從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。

根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強

硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要

漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就

將新的價格條件通知韓方。

在一天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：”調(diào)查已結(jié)束，得到的

結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交

情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，

若我們不在飯店，則請留言J

韓方人員接到電話后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)

為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該

漲價。

韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為原報價已降到底。經(jīng)過幾回合的討論,

雙方同意按中方來漢城前的報價成交。

這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

在這個案例中，中方談判人員之所以能夠成功，主要是他們在談判中貫徹了

以下原則：（1）目標(biāo)原則：在中方人員赴韓之前，就設(shè)定了與韓方交涉的目標(biāo)，

即將價位從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年1200美元/噸），這就

為進(jìn)一步談判設(shè)定了方向；（2）客觀原則：在中方人員到達(dá)韓國以