-3-券商財富管理業務營銷策略建議分析人員策略為進一步推進“一體兩翼式”的業務發展方向，貫徹“大總部”業務專家與“小營業部”高效能的團隊業務模式，建議T券商分別從總部與營業部的團隊建設出發，以客戶為中心，打造高效能的專業化的投顧團隊。總部團隊建設總部團隊建設，以交易型與理財型客戶需求為出發點，調整經管委的組織架構及考核機制。組織架構上，在經管委體系內，搭建全業務鏈的“大總部”業務專家團隊，以團隊負責制，設立投資顧問管理團隊、客戶價值分析團隊、交易型客戶服務團隊與理財型客戶服務團隊，并明確各團隊、團隊長及各崗位的工作權限及職責，以提高團隊協同的工作效率。考核機制上，以財富管理業務目標為出發點，制定各崗位可量化的考核指標，并動態考核，以提高總部團隊的效能。投資顧問管理團隊，負責投資顧問的招聘、入職、轉崗、離職、考核、培訓、薪酬、制度等工作，搭建完善的人員管理體系，并實現系統化，賦能營業部的人員管理，減輕管理成本，提高管理的有效性，為打造高效能的專業化團隊打好基礎。客戶價值分析團隊，負責客戶畫像、客戶分類分級等，建立KYC的客戶模型，以挖掘客戶需求。交易型客戶團隊，負責資訊、工具及咨詢產品的生產與交付，并建立與客戶的匹配機制，以滿足交易型客戶的需求，提高客戶服務滿意度。設立產品引入與設計崗、服務產品經理、首席投資顧問、內容運營崗、渠道運營崗、服務產品營銷崗及數據支持崗。理財型客戶團隊，負責以基金投顧的業務模式，為客戶進行金融產品的配置，實現客戶資產的保值增值，設立金融產品引入崗、金融產品組合崗、金融產品營銷崗及金融產品支持崗。表5.2交易型客戶團隊崗位設置及工作職責交易型客戶團隊崗位設置及工作職責崗位設置工作職責產品引入與設計崗負責資訊、工具及咨詢產品的設計與引入服務產品經理負責各產品、業務流程等在APP上架與運營支持首席投資顧問負責各產品的生產與運營內容運營崗負責各產品的內容包裝、內部平臺的發布及歷史業績總結渠道運營崗負責官方自媒體渠道的運營服務產品營銷崗負責服務產品的路演、營銷推動及精準營銷等工作服務產品支持崗負責服務產品的數據、退款、投訴及合規、反洗錢等支持性工作表5.3理財型客戶團隊崗位設置及工作職責理財型客戶團隊崗位設置及工作職責崗位設置工作職責金融產品引入崗依托金融產品引入小組的機制，負責及時引入金融產品，并以客戶資產保值增值為出發點，完善產品小組的引入流程及機制金融產品組合崗負責標準化金融產品組合的創建與跟蹤；負責為高凈值客戶提供個性化的金融產品組合，并跟蹤調整金融產品營銷崗負責金融產品的路演、營銷推進及精準營銷等工作金融產品支持崗負責金融產品的數據、考核及合規、反洗錢等支持性工作營業部團隊建設營業部團隊建設方面，首先，需從總部到營業部，自上而下，搭建投資顧問團隊的招人、用人、育人及留人的人員管理體系；其次，在組織架構上，設置財富中心負責人，并設置人員管理、服務產品專員、基金產品專員等兼崗，以更好的落實各項業務的開展。招人上，總部層面，需建立招聘啟事、招聘渠道、面試邀約、面試評價及人員錄用的標準化業務流程，為營業部提供招聘支持與技巧培訓；營業部層面，充分學習并借力總部的支持，落實人員招聘的工作，搭建投資顧問團隊；用人上，總部層面，需完善交易型客戶與理財型客戶的全業務鏈的流程設計，賦能營業部投資顧問；營業部層面，需根據總部提供的支持，研究客戶、研究產品，落實客戶與產品的適配，并通過與客戶的交流，一方面為客戶講透產品、業務規則及風險揭示，另一方面，對客戶信息進行收集和整合，進行客戶有效信息的補充和更新，同時結合客戶對產品的反饋進行適度調整，并反饋給總部對應的產品團隊，便于總部團隊對產品的調整和改進。育人上，總部層面，需建立培訓制度、講師團隊、課程體系與培訓系統，從日常培訓與專項培訓出發，建立完善的培訓體系，并與人員的晉降級掛鉤，提高投顧團隊的專業力、服務力與營銷力。營業部層面，需落實培訓的實踐與反饋，通過實戰演練、針對性的輔導及互動交流，確保人員能力的不斷提升。留人上，總部層面，需建立一套完善的績效考核機制、晉降級及淘汰機制。績效考核機制，應以客戶中心為導向，設立客戶滿意度、客戶資產規模增值比例及客戶盈利比例等指標，以貫徹財富管理的目標；晉降級及淘汰機制，應明確標準，并嚴格執行，通過人才的流動以留住優秀人才；營業部層面，應根據各營業部的情況，設定人員的任務目標、客戶關系管理、日常工作管理及晉降級管理，激發人員效能。綜上所述，通過總部與營銷團隊建設，由總部負責構建業務體系，充分賦能營業部；由營業部參與設計并負責落實執行，同時結合執行情況，反饋給總部對應團隊，以構建“大總部+小營業部”的團隊合作模式，確保財富管理的最終落地。渠道策略客戶是財富管理的基本盤，根據T券商在渠道建設與客戶結構存在的問題，同時結合現階段客戶開發的現狀及目標客戶定位，建議T券商從互聯網模式與機構經紀入手，不斷做大核心客戶規模，優化客戶結構。互聯網模式互聯網模式指圍繞交易型客戶與理財型客戶的需求，結合短期目標與長遠目標，分別以投資者教育與資產配置服務為抓手，打造線上線下一體化的客戶引流模式。交易型客戶的互聯網引流模式公域流量方面，一方面，通過深度捆綁同花順等大流量渠道，開展開戶的運營活動，以提高T券商在大流量平臺的曝光度與知名度，進而提高客戶的開戶數量與客戶規模，并深度合作，優化該交易軟件的便利性，提高客戶的交易體驗。另一方面，打造內容輸出型的引流策略，通過投資顧問提供投資者教育等內容輸出，以吸引粉絲并留存轉化，做大客戶開戶及資產引入。私域引流，以投資者教育等服務為抓手，構建可直接觸達、可互動、可直接成交、可裂變的私域引流體系，通過存量客戶裂變、新領域合作及官方自媒體平臺運營三種方式，做大客戶規模。一是存量客戶裂變，通過運營活動、激勵政策及投資者教育等進行客戶裂變的開戶模式，爭取客戶的指數級增長；二是新領域合作，通過精細化渠道運作，以投資者教育等服務為抓手，嘗試開展私域流量引流合作項目（互聯網大V、MCN機構、長、短視頻UP主等），占領潛在年輕客戶聚集的平臺和圈子，提升公司在年輕群體中的品牌知名度，增加新的開戶引流領域；三是官方自媒體平臺運營，通過對自建APP、官方微信公眾號、同花順官方頻道等平臺的內容運營，以做好客戶開戶引流。機構經紀模式通過細化并落實機構業務策略，圍繞資金、服務、系統三大體系，為分支機構拓展機構業務提供支持。資金體系方面，以機構業務團隊為主導，積極協調各分支機構資源，通過內部支持、拓展渠道及中介服務等方式，推動機構經紀業務的開展。一是充分發揮機構業務團隊成員的業務能力和資源優勢，由渠道服務支持團隊積極對接分支機構片區，優化機構業務流程，每兩周進行機構業務摸底、每日追蹤分支機構上報項目、定期面向分支機構舉辦業務介紹會，協助分支機構完成交易量目標。二是積極拓展新的銷售渠道，如私募排排網等。推行機構業務協同貢獻定量規則，讓每一個業務環節的每一份貢獻都得到認定，以此調動更多的業務資源。擴大優選投顧池，搭建至少由20家核心投顧以及100家衛星投顧組成的投顧池。三是搭建資本中介會服務，全年舉辦1至2場活動，安排資金方、資產方以研討會形式進行業務交流，為他們提供解決方案。與外部合作方搭建初創私募的孵化機制，由項目對接人協助分支機構為客戶準備私募申請材料、資質申請等，以此支持各分支機構“培養”忠實客戶。服務體系方面，以私募基金指數系列為重點，加強因子數據收集整合，為量化私募機構做好服務工作。私募基金指數，以紅珊瑚私募基金指數系列為抓手，總部與分支機構共同挖掘各類配置需求資金，與指數風險收益特征相匹配，最終以FOF形式落地，公司獲得交易端（底層以量化私募為主，交易頻率高）。高價值客戶，單個客戶若資金量較大及有特別配置需求（例如企業客戶，超高凈值客戶），則提供定制化資產配置服務，以FOF形式落地，公司獲得交易端。因子庫，量化策略是選股模型和交易算法的集合，市場上主流選股模型為多因子選股模型，所以因子數據是選股的重中之重，我們將收集整合清洗另類數據提供給量化私募可交換其交易端。投研服務，進一步研究傳統機構綜合業務打法，聯合投行、研究院、資管等部門商討制定一攬子機構客戶服務方案。同時，每月檢視指數成份標的，跟蹤走訪私募基金管理人，定期更新私募基金觀察池、核心池，保持良好合作關系。系統體系方面，加速落實極速交易系統、極速PB系統，綁定專業投資者。極速交易系統，逐步優化極速交易平臺，陸續上線兩融、期權業務。系統作為基礎的平臺，會為后期引入更多高凈值、高頻客戶鋪平道路。極速PB系統，對接極速柜臺，滿足90%的中高頻、中頻、低頻客戶量化交易需求。AI-T0系統，在上述量化業務順利落地產生效果后，結合交易制度改革的推進預期，后期將逐步探索AI-T0模式，對接極速柜臺，增厚主觀多頭個人客戶（尤其是10萬元資產以上）的收益并激活存量客戶交易。綜上所述，通過互聯網模式和機構經紀模式，以做大客戶規模并調整客戶結構，做好財富管理的基本盤。產品策略結合顧客購買行為分析及滿意度調查分析，在產品策略方面，建議T券商圍繞基礎資訊、智能工具、服務產品及金融產品四個維度，量身塑造“紅珊瑚”財富管理品牌，提升核心競爭力。一是基礎資訊，以滿足客戶資訊篩選與解讀為出發點，為客戶節省繁瑣的信息篩選工作，輔助客戶的交易決策。基礎資訊以欄目化的形式，分日常欄目與周期性欄目，通過自建APP、官方微信公眾號、同花順官方頻道及投顧展業平臺等多渠道觸達客戶，以覆蓋大眾客戶并分層級為客戶做好基礎服務工作。表5.4基礎資訊產品內容介紹投顧資訊產品內容欄目時間類型內容形式內容創作人內容投資早參8:30-9:00早報文字/音頻投資顧問盤面解讀、財經日歷、海外市場收盤、技術分析、操作建議晨會聚焦8:45-9:10早報視頻直播研究院/營業部投顧利用視頻會議的形式分析當日行情走勢、熱點事件解析熱點公告9:00-9:15公告長文投資顧問昨夜今晨熱點上市公司公告匯總新股解析9:15-9:30診股長文/圖投資顧問新股、新債簡介頭條點金9:30-15:00盤面解讀長文投資顧問付費/限免/活動行業研究10:00-10:30研報長文研究院行業研究午盤解析12:00-13:00午盤長文投資顧問午盤收盤、熱點板塊、熱點個股、上市公司午間公告公司面面觀14:00-14:30研報長文研究院個股研報首席論市16:00-16:30收盤長文投資顧問收盤、熱點板塊、熱點個股、明日新股周期性欄目內容欄目頻次類型內容形式內容創作人內容投資知識每周/次投教長文投資顧問結合熱點事件推薦產品投資大咖說每月/次KOL觀點輸出視頻直播研究院/投資顧問/外部基金經理分析市場/行業/產品，夾帶基金、投顧產品推薦首席周策略每周/次宏觀/策略視頻直播投資顧問當周市場復盤，下周市場展望季度策略會每季宏觀/策略視頻直播研究院/投顧當季度市場復盤，下季度市場展望半年度策略會每半年宏觀/策略視頻直播研究院/投顧半年度市場復盤，下半年市場展望年度策略會每年宏觀/策略視頻直播研究院/投顧全年都市場總結，下年度市場展望二是智能工具，以提高客戶交易、選股及盯盤的便利性為出發點，通過智能工具，以提升客戶的便利性。目前T券商具有智能選股、異動精靈、短線精靈、籌碼分布、相似K線等工具，建議將智能工具進行分類，并通過運營手段，介紹工具的使用方法及應用案例，提高客戶對工具的認知與付費意識。另外，可通過外部引入的方式，增加實用性強的智能工具引入，以此滿足客戶多樣化的需求。三是服務產品，以陪伴客戶投資，提高客戶投資決策的效率為出發點，構建付費服務產品體系。圍繞7PS理論的7個方面，產品端，包含產品、價格及有形展示，以交易、咨詢、投教為核心，搭建從小額付費到大額付費，從基礎服務到定制化服務的產品體系，分別從內部產品、外部引入產品及智能工具三個方面，豐富投顧增值服務產品線，并在太牛APP、微信及小程序上進行多端展示。內部產品方面，優化跟首席、研價值、看直播、讀內參與選組合五大產品線，上線學投資、問個股兩大產品線，開發打新、期權等個性化產品；外部引入產品方面，引入財聯社VIP信息產品等優質資訊產品；服務端，包括人員與服務過程，建立標準化服務流程，提升客戶服務滿意度。總部投顧通過系統觸達客戶方面，通過開發太牛消息提醒、微信消息提醒及優化訂閱客戶介入頁面等，方便客戶接受消息；總部投顧與分支機構投顧合作觸達客戶方面，實現產品消息變動通過短信和紅珊瑚APP觸達給分支機構投顧，方便投資顧問及時了解產品；在太牛上實現簽約客戶和服務人員的群聊功能，建立服務人員與客戶、服務人員與生產人員的交流反饋機制，提高信息的傳遞效率，提高客戶的服務滿意度。營銷端，分為投資顧問的分銷及活動運營的促銷兩方面，其中分支機構的分銷，通過業績考核、人員培訓、業績督導及營銷方案的制定，激發投資顧問的營銷積極性，通過產品宣傳物料及日常戰績的總結，支持投資顧問的銷售工作；活動運營的促銷，通過折扣優惠、續費優惠、漲價預告及優惠券管理等手段，結合重大節日，開展促銷活動。落實7PS的各個細節，完善服務產品的體系，打造T券商差異化的付費產品體系。四是金融產品，以客戶資產配置為出發點，構建全類型產品覆蓋、全鏈條服務的金融產品體系。全類型產品覆蓋上，構建新客理財、余額理財、重點代銷金融產品、紅珊瑚精選基金、紅珊瑚精選私募基金、資管固收、資管權益、FOF產品及私募基金產品的產品池；全鏈條服務上，以客戶為出發點，通過對客戶風險、資產及預期收益等分析，為大眾客戶及新富裕客戶提供標準化的產品組合，并通過一鍵跟單等功能，系統化提供調倉、跟蹤及報告等服務，為機構客戶提供個性化的資產配置方案，并通過跟蹤報告等形式，定制化的提供服務。綜上所述，將通過基礎資訊、智能工具、服務產品及金融產品四個維度，為大眾客戶、新富裕客戶及機構客戶提供降維的標準化的服務，以打造“紅珊瑚”財富管理品牌的核心競爭力。服務過程策略服務過程策略方面，結合會員制營銷理論，目前T券商已建立了線下化的戶客戶等級、權益體系與差異適配體系，建議通過實現線上化的方式，構建紅珊瑚會員服務體系，提高客戶服務的效率，實現差異化服務體系的最終落地。客戶等級上，通過積分折算、特定行為、資產數額及付費會員的形式，設定客戶等級；權益體系上，在產品體系的基礎上，可增加積分權益、活動特權等權益，豐富權益體系，并通過權益商城的模式，實現權益的線上化領取與使用；差異化適配上，通過系統化配置客