推銷實務試題及答案a卷

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.推銷的核心是（）A.產品B.顧客需求C.企業利益答案：B2.尋找顧客的基本方法不包括（）A.地毯式訪問法B.廣告開拓法C.降價促銷法答案：C3.推銷員與顧客第一次接觸的環節是（）A.約見顧客B.接近顧客C.了解顧客答案：B4.推銷洽談的最終目的是（）A.傳遞信息B.處理異議C.達成交易答案：C5.顧客說“我不需要這個產品”，這屬于（）A.需求異議B.產品異議C.價格異議答案：A6.以下不屬于成交信號的是（）A.顧客詢問價格B.顧客不斷點頭C.顧客打哈欠答案：C7.推銷人員的首要任務是（）A.銷售產品B.開發客戶C.提供服務答案：B8.對產品質量有懷疑，這是（）A.貨源異議B.產品異議C.企業異議答案：B9.推銷過程中，最重要的是（）A.產品優勢B.顧客關系C.推銷技巧答案：B10.成功推銷的關鍵在于（）A.產品獨特B.滿足需求C.價格低廉答案：B二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.推銷的特點包括（）A.靈活性B.雙向性C.互利性D.主動性答案：ABCD2.尋找顧客的途徑有（）A.熟人介紹B.市場調查C.參加展會D.網絡搜索答案：ABCD3.接近顧客的方法有（）A.利益接近法B.贊美接近法C.問題接近法D.表演接近法答案：ABCD4.推銷洽談的原則有（）A.針對性B.真實性C.靈活性D.平等互利答案：ABCD5.常見的顧客異議類型有（）A.價格異議B.服務異議C.購買時間異議D.權力異議答案：ABCD6.成交的基本策略有（）A.直接請求成交法B.假定成交法C.選擇成交法D.優惠成交法答案：ABCD7.推銷人員應具備的素質有（）A.良好的溝通能力B.豐富的專業知識C.強烈的責任心D.堅韌的毅力答案：ABCD8.產品介紹的技巧包括（）A.突出賣點B.對比分析C.演示說明D.講故事答案：ABCD9.處理顧客異議的方法有（）A.轉折處理法B.轉化處理法C.以優補劣法D.委婉處理法答案：ABCD10.售后服務的內容包括（）A.產品維修B.客戶回訪C.技術支持D.退換貨服務答案：ABCD三、判斷題（每題2分，共10題）1.推銷就是把產品賣出去，不需要考慮顧客需求。（×）2.約見顧客的主要目的是確定見面時間和地點。（×）3.顧客提出異議意味著推銷失敗。（×）4.推銷洽談中，應多介紹產品優點，缺點可以不提。（×）5.處理價格異議時，直接降價是最好的方法。（×）6.推銷人員只需要關注新客戶開發，老客戶維護不重要。（×）7.成功的推銷不需要建立長期的客戶關系。（×）8.廣告開拓法是一種被動尋找顧客的方法。（×）9.顧客一旦有購買意向，應立即要求成交。（√）10.推銷過程中，傾聽比表達更重要。（√）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述推銷人員應具備的專業知識。答案：應具備產品知識，了解產品特點、性能等；市場知識，掌握市場需求、競爭態勢；顧客知識，熟悉顧客心理、購買行為；企業知識，知曉企業的歷史、文化、政策等。2.處理顧客異議的原則有哪些？答案：尊重顧客異議，不要與顧客爭辯；認真傾聽異議，了解真實想法；實事求是處理，不虛假承諾；及時處理，不拖延；維護良好關系，避免影響后續合作。3.接近顧客前需要做哪些準備工作？答案：了解顧客基本情況，如需求、偏好等；熟悉推銷產品，掌握產品優勢；準備好推銷工具，如資料、樣品等；制定接近方案，選擇合適接近方法和話題。4.簡述成交的基本條件。答案：顧客有強烈的購買欲望，對產品認可；顧客具備購買能力，有相應資金；推銷人員消除了顧客的異議，解決顧客擔憂；雙方就交易條件達成一致。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論在推銷過程中如何建立良好的顧客關系。答案：要真誠對待顧客，了解其需求并盡力滿足；提供優質服務，包括售前、售中、售后；保持良好溝通，及時回應顧客；注重信譽，遵守承諾；定期回訪，鞏固感情，以建立長期穩定的關系。2.分析網絡時代推銷方式發生了哪些變化。答案：推銷渠道更多元，如社交媒體、電商平臺等；信息傳播更快速廣泛，可線上推廣；溝通方式改變，通過網絡實時交流；精準營銷成為可能，依據大數據定位目標客戶。3.談談如何提高自己作為推銷人員的溝通能力。答案：學會傾聽，理解對方觀點；清晰準確表達自己想法，語言簡潔易懂；注意肢體語言和表情運用；根據對方特點調整溝通風格；多參加溝通交流