2/2《互聯網銷售》課程標準課程名稱：互聯網銷售課程代碼：3180683適用專業：電子商務課程類別：專業必修課學時：56學時（理論：28實踐：28）學分：3學分一、課程概述（一）課程性質與任務《互聯網銷售》是高等職業學校電子商務專業的一門專業核心課程，其前續課程有《市場營銷基礎》，后續課程有《新媒體營銷》、《數據化運營》等。本課程包括銷售組織管理、銷售計劃管理、銷售渠道管理以及客戶服務管理等主要內容。通過學習，學生將能夠熟練掌握互聯網環境下銷售管理的核心理念、方法以及相關工具的使用，具備獨立進行銷售策略制定、銷售團隊管理，以及客戶關系維護等能力。同時，課程強調創新思維和團隊協作能力的培養，鼓勵學生勇于探索新的銷售模式和管理方法，以適應不斷變化的互聯網市場，為學生在電子商務、互聯網等相關領域就業提供有力支持。（二）課程設計思路《互聯網銷售》課程緊密圍繞企業互聯網銷售的真實需求，以培養互聯網銷售職業技能為主導，致力于幫助學生有效適應崗位要求，并實現高效的互聯網銷售，全面提升學生的互聯網銷售能力，構建符合中高本貫通培養標準的課程，為學生提供明確的職業定位和發展方向，從而滿足高端技術技能人才全面培養的需求。二、培養目標與要求（一）總體目標與要求通過課程學習，學生將能夠緊跟互聯網市場的發展趨勢，深入了解崗位需求，掌握有效的銷售管理方法，在實踐中不斷提升自身在互聯網銷售領域的競爭力，具備獨立制定銷售策略、高效管理銷售團隊、精準分析銷售數據以及優質維護客戶關系的能力，為未來的職業發展奠定堅實基礎。（二）具體目標與要求1.素質（1）具有強烈的社會責任感、良好的職業道德。（2）具有健康的體魄、良好的體能和健全的心理。（3）具有正確的從業心態。（4）具有刻苦、嚴謹、周密細心、不敷衍了事、工作到位的作風。（5）具有艱苦奮斗、熱愛勞動、愛崗敬業和良好的團隊合作精神。（6）具有積極進取的職業心理，刻苦鉆研，好學上進、克服困難。2.知識（1）了解互聯網銷售的基本概念和主要內容，熟悉其在現代企業中的重要性和主要應用領域；（2）熟悉銷售組織的基本架構和職能，能夠建立高效協作的銷售團隊，推動銷售業績的提升；（3）掌握銷售計劃的制定、執行和監控方法，能夠根據市場變化和企業戰略調整銷售計劃，確保銷售目標的達成；（4）了解銷售渠道的類型和特點，能夠合理選擇和管理銷售渠道，擴大市場覆蓋率，提高銷售效率；（5）掌握客戶服務的基本原則和技巧，能夠建立和維護良好的客戶關系，提供優質的客戶服務，提升客戶滿意度和忠誠度。3.能力（1）培養學生樹立正確的職業道德觀念，在互聯網銷售中遵守法律法規和行業規范，堅守商業道德，誠信經營，維護良好的市場秩序。（2）培養學生的創新精神，及時關注互聯網銷售的發展趨勢，積極探索新技術、新模式，勇于探索和創新，為企業創造更多的商業價值。（3）培養學生良好的職業素養和道德品質，在銷售組織構建和人員管理中堅持公平、公正、公開的原則，營造積極向上的企業氛圍。（4）培養學生樹立社會責任感，關注社會熱點問題，積極履行社會責任，在銷售績效管理中注重長期效益和可持續發展。（5）培養學生的愛國情懷和社會責任感，注重國家利益和社會福祉，積極履行企業的社會責任。（6）增強學生的團隊協作精神和溝通能力，注重團隊合作，提高團隊協作效率。（7）引導學生樹立正確的價值觀和誠信意識。（8）引導學生遵守市場競爭規則，避免虛假宣傳和惡性競爭，通過合法的促銷手段吸引消費者。（9）增強學生的服務意識，積極提升客戶服務質量，創造客戶價值。（10）培養學生的契約精神，注重客戶信用管理，防范信用風險，維護企業和客戶的合法權益。三、課程結構與內容（一）課程結構課程結構安排見下表：表1《互聯網銷售》課程結構序號學習任務（項目）子任務（項目）1項目一：互聯網銷售概述任務1：互聯網銷售的主要內容任務2：互聯網銷售的發展趨勢2項目二：銷售組織管理任務1：銷售組織構建任務2：銷售人員管理任務3：銷售制度管理3項目三：銷售計劃管理任務1：銷售市場分析任務2：銷售目標制定任務3：銷售流程設計4項目四：銷售渠道管理任務1：銷售渠道定位任務2：促銷渠道開發任務3：分銷渠道維護5項目五：客戶服務管理任務1：客服方案制定任務2：客服質量監控任務3：客戶糾紛處理任務4：客戶風控管理（二）教學內容1.課程內容安排學習任務（項目）描述、結構與內容、目標與要求及學時分配（總學時：56，理論28/實踐28）見下表：表2《互聯網銷售》課程教學內容表序號學習任務（項目）子任務（項目）教學內容課時數（理論/實踐）目標與要求（知識點、能力點、素質點）教學方式（教學方法、教學手段）教學場地1項目一：互聯網銷售概述任務1：互聯網銷售的主要內容任務2：互聯網銷售的發展趨勢1.互聯網銷售的概念2.互聯網銷售的主要內容3.互聯網銷售的發展趨勢41.知識目標了解互聯網銷售的概念及核心理念；了解互聯網銷售在現代企業運營中的重要性和作用；了解互聯網銷售的最新發展趨勢和前沿技術；熟悉互聯網銷售的主要內容；熟悉互聯網銷售的關鍵流程和工具。2.技能目標能夠清晰闡述互聯網銷售與傳統銷售管理的區別與聯系；能夠熟練掌握互聯網銷售的主要內容，并能在實際工作中進行靈活運用；能夠敏銳洞察互聯網銷售的發展趨勢，主動適應和引領這些變革，為企業創造更大的商業價值。3.素養目標培養學生樹立正確的職業道德觀念，在互聯網銷售中遵守法律法規和行業規范，堅守商業道德，誠信經營，維護良好的市場秩序；培養學生的創新精神，及時關注互聯網銷售的發展趨勢，積極探索新技術、新模式，勇于探索和創新，為企業創造更多的商業價值。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓機房2項目二：銷售組織管理任務1：銷售組織構建任務2：銷售人員管理任務3：銷售制度管理1.銷售組織構建2.銷售人員管理3.銷售績效管理121.知識目標掌握銷售組織構建的基本原理和方法；了解不同銷售組織結構的優缺點；熟悉銷售人員管理的基本流程和方法；掌握銷售績效管理的相關理論和方法；掌握銷售目標及考核標準的制定方法。2.技能目標能夠根據銷售需求設計和優化銷售組織結構，確保銷售團隊的高效運作；能夠制定并執行有效的銷售人員管理策略，提升銷售團隊的整體素質能夠設計和實施科學合理的銷售績效考核體系，準確評估銷售業績，為銷售策略的調整提供有力支持。3.素養目標培養學生良好的職業素養和道德品質，在銷售組織構建和人員管理中堅持公平、公正、公開的原則，營造積極向上的企業氛圍；培養學生樹立社會責任感，關注社會熱點問題，積極履行社會責任，在銷售績效管理中注重長期效益和可持續發展。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓機房3項目三：銷售計劃管理任務1：銷售市場分析任務2：銷售目標制定任務3：銷售流程設計1.銷售目標管理2.銷售過程管理3.銷售計劃評估121.知識目標掌握銷售目標管理的基本原理和方法；熟悉銷售過程管理的基本流程和關鍵環節；熟悉銷售計劃評估的指標；掌握銷售計劃評估方法。2.技能目標能夠制定明確的銷售目標，并根據實際情況進行動態調整，確保銷售目標的合理性和可達成性。能夠制定有效的銷售策略和方案，并進行跟蹤和管理，優化銷售過程，提高銷售效率。能夠對銷售計劃進行定期評估和調整，及時發現問題并采取相應措施，確保銷售計劃的順利執行。3.素養目標培養學生的愛國情懷和社會責任感，注重國家利益和社會福祉，積極履行企業的社會責任；增強學生的團隊協作精神和溝通能力，注重團隊合作，提高團隊協作效率。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓機房4項目四：銷售渠道管理任務1：銷售渠道定位任務2：促銷渠道開發任務3：分銷渠道維護1.銷售渠道定位2.促銷渠道管理3.分銷渠道管理121.知識目標了解不同銷售渠道的特點和適用場景；掌握銷售渠道定位的基本原理和方法；熟悉促銷渠道管理的關鍵要素；掌握促銷渠道管理的方法；了解分銷渠道管理的基本概念和流程；掌握分銷渠道管理的方法。2.技能目標能夠根據不同商品的特點和市場需求，選擇合適的銷售渠道，并制定相應的銷售策略和方案；能夠制定有效的促銷計劃和方案，選擇合適的促銷方式和渠道，提高商品的知名度和銷售量；能夠建立和維護良好的分銷商關系，制定合理的分銷政策和價格體系，確保商品的順暢流通和銷售。3.素養目標引導學生樹立正確的價值觀和誠信意識；引導學生遵守市場競爭規則，避免虛假宣傳和惡性競爭，通過合法的促銷手段吸引消費者。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓機房5項目五：客戶服務管理任務1：客服方案制定任務2：客服質量監控任務3：客戶糾紛處理任務4：客戶風控管理1.客戶關系管理2.客戶服務營銷3.客戶信用管理161.知識目標了解客戶關系管理的基本理念；掌握客戶關系管理的方法；掌握客戶服務營銷的策略和技巧；了解客戶信用管理的重要性；掌握客戶信用管理的方法；掌握CRM系統等工具的使用方法。2.技能目標能夠建立和維護良好的客戶關系，提升客戶滿意度和忠誠度，促進銷售增長。能夠制定個性化的客戶服務方案，提供優質的售前、售中和售后服務，創造客戶價值具備運用現代信息技術進行客戶關系管理的能力，能夠使用CRM系統等工具進行客戶數據分析和挖掘，為銷售決策提供支持3.素養目標增強學生的服務意識，積極提升客戶服務質量，創造客戶價值；培養學生的契約精神，注重客戶信用管理，防范信用風險，維護企業和客戶的合法權益。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓機房2.課程實驗（實訓）安排課程中開設的實驗（實訓）教學內容參考下表：表3實驗（實訓）教學內容標準表實驗（實訓）項目名稱：互聯網銷售基礎參考學時2實驗目的1.讓學生深入理解互聯網銷售的概念、特點和發展趨勢。2.培養學生對互聯網銷售模式的分析能力。3.增強學生對互聯網銷售與傳統銷售區別的認識。儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容學生分組選擇某一產品或服務，進行互聯網銷售市場調研。成果各小組提交詳細的市場調研報告考核評價課堂表現（50%）+調研報告（50%）四、課程實施與保障（一）教材的選用及編寫建議按照國家規定，經過規范程序選用教材，優先選用國家規劃教材和國家優秀教材。專業課程教材應體現本行業新技術、新規范、新標準、新形態，并通過活頁式教材、數字化資源等多種方式進行動態更新。推薦教材：《互聯網銷售》，甄英鵬，葉萌，孫燕，劉可，企業管理出版社，2021年。（二）教學參考資料推薦建議參考教材：《互聯網銷售寶典》，江禮坤，黃琳，電子工業出版社，2017年。（三）主要教學方法建議（1）“任務驅動”法。授課時就告訴學生本次課的任務內容、要求，設計應該涵蓋的知識點，以此為基礎展開教學，注重培養學生發現問題、分析問題、解決問題的能力以及創新思維與技術綜合應用能力。（2）案例法。通過精選典型案例，有機地將相關知識點融合到課程中，讓學生對互聯網銷售產生濃厚興趣，提高其學習的積極性與主動性。（3）“教”、“學”、“做”一體教學法。采用邊講解、邊剖析、邊指導的方法進行教學。（4）直觀教學法。通過電子教案、電子課件、投影、錄像、圖片等現代教育技術展開理論教學，將復雜的原理用簡單的、感性的方法展現出來，并選取與學生實際生活密切相關的實例講解，有效地使難以理解的概念簡單化、形象化，充分激起了學生的學習興趣和主動性。（5）討論交流法。課程教學中，讓每個學生積極參與，給學生機會發表自己的意見。（6）激勵教學法。采用小組之間競賽的方法，競賽的結果記入平時考核成績。鼓勵團隊合作精神和培養創造性解決問題的能力。（四）其他教學資源配置1.文本資源文本資源主要有課程標準、授課計劃、教案、參考資料等。2.網絡資源（1）電子版的授課計劃、電子教案、講課PPT、實踐指引、練習題、經典案例庫、參考資料等學習資源，供學生學習、參考。（2）智慧職教上資源庫中的資源。（五）課程教學團隊建議根據課程性質和課程目標，本課程的主講教師必須具備扎實的理論知識，過硬的操作技能，最好為“雙師”素質教師，具有豐富的實踐經驗。能與企業合作共同開發和建設課程，為企業提供服務，到企業去鍛煉，積累工作經驗。有很強的執教能力，快速反應能力，能及時、準確地解決學生遇到的各種問題。要有責任心和使命感，不僅能傳授學生知識，更應該教會學生如何做人。教師應深入研究學生，用各種方式激勵學生學技術學理論，不斷鼓勵學生戰勝自己，超越自我；立足于培養學生的職業能力，采用項目式教學，逐項考核，促進學生學習；推行研究性學習、合作學習，創設工作情景，采用現代化教學手段和實用教具、學具，組織學習比賽，激發學生學習的興趣；進行學習方法指導，使學生會學。同時要加強課程資源的開發和利用，建立多媒體課程資源庫，努力實現多媒體資源共享。五、課程考核與評價1.考核方式打破傳統單一考試模式的壟斷局面，從深入、確切地考查學生的知識、能力、素質出發，采用不同的考試方式：①課堂考勤、作業和表現、②課程實訓、③期末考試等。2.考核內容序號項目任務考核內容比例1課堂考勤、作業和表現考查學生學習態度和職業素養35%2課程實訓考查學生職業技能和職業素質35%3期末考試考查學生分析問題和解決問題能力30%3.考核結論通過考核學生的理論水平和實操水平，能反應出學生平時學習中存在的不足。本課程為考試課。期末考核方式為閉卷考試。在教學考核評價