石鼓山商業(yè)旅游住宅綜合工程淺思目錄文化底蘊工程定位寶雞市場工程整體營銷推廣思路與營銷活動媒體廣告一期工程營銷銷售管理銷售中心與樣板間別墅產(chǎn)品個案的定位、目標客戶群分析工程整體銷售籌劃構思第一篇、文化底蘊寶雞市周秦文化體驗式旅游及生態(tài)住宅小鎮(zhèn)——周秦古鎮(zhèn)寶雞市重點開展產(chǎn)業(yè)之一旅游業(yè)我市旅游業(yè)要充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，打響文化旅游品牌，推進文化與旅游的融合，把文化旅游產(chǎn)業(yè)打造成新的主導產(chǎn)業(yè)。大力弘揚寶雞特色文化。深度挖掘以姜炎文化、周秦文化為主的歷史文化，以民間藝術、西府民俗為主的傳統(tǒng)文化，整合文化資源，加快實施重點旅游工程。以打造國內(nèi)一流旅游目的地為目標，優(yōu)化旅游業(yè)布局，開發(fā)精品旅游工程，加快文化旅游產(chǎn)業(yè)開展。建設周秦文化產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，實施中華禮樂城二期、石鼓山古玩城等重點工程。了解周秦文化，感觀周秦韻味陜西—寶雞陳倉陳倉就是今天的陜西省寶雞市。就是我國八百里秦川的西府。歷史悠久、人文薈萃、風光秀麗。5000年前華夏始祖炎帝誕生于陳倉〔寶雞〕姜水之濱。岐山、扶風的周原，曾是3000年前周國的都城。這里出土的數(shù)以萬計的青銅器是我國青銅器文化頂峰的杰作。這里是我國歷史開展的重要時期，春秋戰(zhàn)國的古戰(zhàn)場，也是中國歷史文化的發(fā)源地之一。在這里有商周時代的新石器文化，也有仰韶文化以及龍山文化的遺址。應該說在這里出土石鼓有它極深的歷史根基。周秦文化之代表——石鼓文化石鼓，為戰(zhàn)國時代秦國刻石。石鼓共有十枚，形似鼓狀，每件石鼓上以籀文刻四言詩一首，共十首，其內(nèi)容為記述秦王游獵之事，故石鼓又稱為獵碣。字跡磨損很多，今藏在北京故宮博物館。?石鼓文?在書法史上有承前啟后的重要地位。它的字體是典型的秦國書風，并對后來秦朝小篆的出現(xiàn)產(chǎn)生了很大影響。同時其本身的藝術成就也很高，它的結體方正勻整，舒展大方，線條飽滿圓潤，筆意濃厚，在?石鼓文?字里行間已經(jīng)找不出象形圖畫的痕跡，完全是由線條組成的符號結構。本圖為?石鼓文?局部。石鼓于唐初在陜西陳倉地區(qū)發(fā)現(xiàn),故有“陳倉十碣〞之稱。其身上帶著中國的苦難史。周秦文化旅游勝地——周秦古鎮(zhèn)以周秦文化、石鼓文化為核心，周秦小鎮(zhèn)體驗式旅游為依托，建立以體驗式商業(yè)旅游、寶雞市高檔住宅、河畔別墅為主體的綜合性生態(tài)家園。第二篇、整體定位尋覓清新空氣的地方環(huán)顧寶雞，只有“周秦古鎮(zhèn)〞2021年，我初到寶雞，當我踏上寶雞這片鄉(xiāng)土的那一刻，我的感官神經(jīng)為之一振，多么美麗的城市，一條渭河從城市的中央流過，這座城市就沿河屹立。清新，多么的清新的空氣，沒有煙塵，還很濕潤。鋼筋水泥林立的都市中，要找到清新的空氣實在不容易，現(xiàn)代都市的喧囂與煙塵讓我們避之不及，而又沒有地方可以躲藏。可是近年來，原本環(huán)境清新的寶雞，也已經(jīng)不再一片蔚藍的天空，這里的開展雖不及大城市的翻天覆地，但也有著日新月異的變化。寶雞市區(qū)的房地產(chǎn)商們沿街開發(fā)，一棟棟住宅樓如雨后春筍般矗立在寶雞市最繁華的地段，喧囂的城市在不斷地成長著，深夜的燈火通明，徹夜的車水馬龍，購房者的心中似乎有些許遺憾，但可供他們的選擇并不多。每個城市都有自己的高新區(qū)，高新區(qū)的崛起速度就是這座城市的開展速度。高層建筑成為區(qū)域開展快慢的標志，住宅就這樣一棟棟拔地而起。在這缺少綠化，風沙較大的新興園區(qū)中，購房者又失去了原本向往的優(yōu)雅環(huán)境和清新空氣。住宅周邊的喧囂與吵雜的環(huán)境，勢必也會跟隨著高新區(qū)的勃勃生機而進入你的生活，那一刻，你又何去何從！就在整個寶雞市購房者彷徨之際，周秦古鎮(zhèn)，這以周秦文化、石鼓文化為核心，周秦小鎮(zhèn)體驗式旅游為依托，建立以體驗式商業(yè)旅游、高檔住宅、河畔別墅為主體的綜合性生態(tài)文化家園在寶雞市閃亮登場了。歸真從城市突破的飛翔——心靈自由的“周秦古城〞有一種互相矛盾的社會現(xiàn)象：鄉(xiāng)下人向往城市，因為城里人富有現(xiàn)代氣息的生活方式和前沿的都市文明；城里人喜歡把去鄉(xiāng)村當作愜意的度假，除了潛意識中飄蕩著一絲“廊橋遺夢〞的誘惑之外，鄉(xiāng)村的樸素和自由也讓他們難以抗拒。如果追溯社會開展歷史，最初的人類都住在鄉(xiāng)下。農(nóng)業(yè)、手工業(yè)和畜牧業(yè)產(chǎn)生并進步飛速，剩余產(chǎn)品的交換萌生商品經(jīng)濟，“城市化〞的原生形態(tài)就是商品交換行為的聚集。一直以來，由于城市現(xiàn)象標志了人類社會的開展方向，城市以外的人群才紛至沓來。物極必反，因為人口巨增和商品工業(yè)化開展過快，城市都不可防止地染上了現(xiàn)代綜合癥，環(huán)境惡化、交通擁擠等都讓城市人心浮意躁，競爭壓力、就業(yè)危機、紛紜的人際關系讓城市人對自由生存空間的追求更加強烈。“鶴舞白沙，我心飛翔〞是何等的寵辱偕忘，“少無適俗韻，性本愛丘山〞是一代城市脊梁-中生代對原真性情的呼喚。“周秦古鎮(zhèn)〞迎合人們對這種生存狀態(tài)的渴望，將對人性的尊重予以極致傾情的演繹。我們決意將夢幻般的“周秦古城〞奉獻給那些關愛自我、反感羈絆的城市人。世間本無絕對的自由，但換個角度去理解它，你就知道自由就是“不受外界干擾的快樂，不被他人左右的心境〞。每當黃昏臨遇，太陽把她的最后一滴光輝傾注在仿佛悠然世外的“周秦古鎮(zhèn)〞，你，我，你的家人我的家人你的親友我的親友，帶著沉著入夢！建筑輝映全球的中國民居——傳統(tǒng)建筑與現(xiàn)代建筑相互輝映的“周秦古鎮(zhèn)〞建筑是一個民族文化和歷史的符號，是一種有國界和個性的情感訴求方式，但它可以被全世界的人認同、理解。“大雜居，小聚居〞是中國多民族特征的表達，也因此形成了獨具魅力的中華建筑文明。城市建筑，無疑是城市內(nèi)涵和地域文明的凝固，是城市人群的情感寄托之一，應該有著鮮明的城市特色。可自20世紀90年代以來，數(shù)種建筑“洋風〞撲面而來，讓國人目不暇接而盲目崇尚異域風格，于是，傳統(tǒng)的、在全世界享有盛譽的中國建筑風格日漸黯淡于房地產(chǎn)業(yè)的推進中，大量不倫不類、不明所以的洋式建筑卻如雨后春筍般亮相于大江南北。來華的外國友人驚訝，有深沉民族情結的國人或惋惜、或痛心。因此對那些能夠堅守民族建筑的房地產(chǎn)界同行，永遠值得我們贊賞。周秦古鎮(zhèn)，秉承周秦文化特色，融合中國傳統(tǒng)建筑精髓，充分表達中國傳統(tǒng)建筑的精華而摒棄“雜布〞學派的思維，巧妙組合各種建筑符號，在各種原有地方風格上加以創(chuàng)造和開展；外觀古樸，住宅內(nèi)部強調(diào)實用性，采用現(xiàn)代智能配套等相關設施，力求符合現(xiàn)代人生活習慣，到達現(xiàn)代人的理想生活標準。只有獨特的，才是個性和珍貴的。“周秦古鎮(zhèn)〞只是一個傳承民族建筑精品的開始，更多“故園〞必將像春天一樣“復蘇〞。園林我的家，我的園林——精品園林的“周秦古鎮(zhèn)〞“周秦古鎮(zhèn)〞的園林設計將以周秦文化為底蘊，包羅北方皇家園林、江南私家園林、四川古典園林、嶺南庭園、景觀小品等，并根據(jù)不同風格住宅院落作園林布置，在差異中達成統(tǒng)一，于比照中表達繽紛。“周秦古鎮(zhèn)〞，以文化旅游為主題的綜合開放工程，園林的設計可謂重中之重，秉承“為您想得更多，讓您住得更好〞的經(jīng)營理念，致力于高品質(zhì)房產(chǎn)的開發(fā)，在園林環(huán)境方面的思索幾近殫精竭慮。“周秦古鎮(zhèn)〞1．24的容積率已屬罕見，39%的超大綠地率更是匪夷所思。在“周秦古鎮(zhèn)〞內(nèi)，小橋流水人家，庭前花開花落的景象，融合現(xiàn)代水景噴泉與小品景觀的設計，楨楠、香樟、銀杏、翠柏等喬木繁盛成蔭，芙蓉、海棠、紫薇、梅花等花樹相互輝映，其它如竹、蘭、菊、荷等不勝枚舉。回歸自然重在身心與自然相融，在“周秦古鎮(zhèn)〞，家就等于園林，回家就等于回歸自然。水系水、居住及思想——非凡水系的“周秦古鎮(zhèn)〞融進水里的不單是泥沙，還有文化和歷史，譬如中國有長江和黃河，埃及有尼羅河，法國有塞納河。“澹泊以明志，寧靜以致遠〞歸根結底是一種水的境界。“未看山，先看水，有山無水休尋地〞，如果山是男人，水應該是女人。女人可以讓男人沉默，水讓山的內(nèi)涵更豐富。水是女兒，也是母親，對于整個人類。與水為鄰，可以有“寒浪拍空〞的懾人氣勢，也能心如止水般洞察蕓蕓眾生。所以說，水是思想，水在流動，正如思想需要進步。家是思想停泊的港灣。流水與居家不能分開，茵香河滋潤著“周秦古鎮(zhèn)〞的每一寸土地，她的水系布置因此脈脈相通而無絲毫泛濫。“周秦古鎮(zhèn)〞的水系設計彰顯非凡：水系無明顯聚合的所謂“湖〞，因勢利導，理成曲池橫塘，、宛轉(zhuǎn)溪流，且將水系與建筑巧妙的穿插、滲透、融合，以表達自然風韻；并用堤、島劃分水面，以增加園景層次，山水因借，相得益彰；或把建筑點綴于水中，或?qū)⒔ㄖR岸布置，或讓建筑的三面凸入水中，或使建筑物跨越河道、溪澗之上，或?qū)ι烊胨械慕ㄖ撞捎孟虏考芸眨驅(qū)⑺卦谥校幫キh(huán)抱。憑借完善科學的水環(huán)境工程系統(tǒng)，“周秦古鎮(zhèn)〞引水于茵香河，潺潺流水從每戶古城人家的屋前或宅后緩緩淌過，臨水而居，體味恬淡沉著的人生意境。“行到平原莫問山，只看水繞是真龍〞。潺潺流水從每戶周秦古鎮(zhèn)人家的屋前或宅后緩緩淌過，臨水而居，容易體味恬淡沉著的人生意境。憑借完善科學的水環(huán)境工程系統(tǒng)，引水于地下，水質(zhì)甘冽純潔，以水淘菜濯衣自是形神自然，倘假設掬她入口那么會樂不可支、寵辱偕忘。在古城的主要河道，乘一頁扁舟，順流而下，故時情景齊入眼簾，感覺人在畫中，畫在詩中；河中魚翔淺底，錦鱗游戲，或上或下，忽隱忽現(xiàn)，戲荇弄藻，攪亂一池春水，曲盡無拘無束；抬頭又見古韻小橋，以為身在南方水鄉(xiāng)——一曲小橋-流水-人家如此悠揚。沿護城河而行，但見水氣氤氳，煙云明滅，水波激蕩，間陳以塔橋、石垣、扁舟、亭臺、舞榭于其間；水村野市，漁艇客船，橋梁水車，茅蓬樓閣，捕魚呼渡說盡此處美景萬千；兩岸青樹翠蔓，蒙絡搖綴，參差披拂，駐足小憩，可于長亭短榭望江天寥廓；遠處林渚交叉，煙籠寒水，迷蒙滋潤，更增秀色。再點綴湖泊于各住宅院落，白日欣賞魚兒輕盈戲水，夜來留連于荷塘月色。幽靜的環(huán)境，郁蔥的山川，清潤的大氣，深遠的空間，組成一幅光影交輝、變幻無窮的幽靜意境。四合院式的商業(yè)四合院里故事多——圍合而居的“周秦古鎮(zhèn)〞體驗式商業(yè)街在聚居時代沒有出現(xiàn)時，“人類〞尚未產(chǎn)生。類人猿從樹上下來，是自然界開展的決定性進步，“社會〞從此出現(xiàn)。社會是人與人之間、群體與群體之間構成的復雜關系。團結就是力量，部落的產(chǎn)生在很大程度上增強了人類把握自身命運的能力和信心。部落在居住方式上的表達就是“圍合〞觀念的加強，四合院正是圍合的典型物質(zhì)載體。四合院觀增強了社會凝聚力，又舒展了家庭親和力。前有廳堂門面，后又手工工坊。前廳向來往游客展示其已經(jīng)加工完成的商品，后堂的手工作坊可以讓有興致的游客自己動手制作。無論是古老的筆墨紙硯的制作與雕刻，還是具有陜西民俗氣息的剪紙藝術，或是與友人一起，像曹操劉備那樣，親自動手煮杯清酒豪氣干云，再或者你與愛人一起動手磨點咖啡粉，煮杯溫馨的咖啡，只要你愿意，這里都能讓你留下美好的回憶。一方天空，幾戶人家，來來往往，其樂融融——四合院綿延千年，包容世間“心氣平和，事理通達〞的百姓生活。“小家〞相加，變成“大家〞，“大家〞是一種“家〞的升華，是“家〞的較高境界。但隨著社會生產(chǎn)的迅速提高和人類個體生存本領的增強，居住方式開始趨于獨立和封閉，四合院逐漸被人們疏遠。為什么我們說中國鄉(xiāng)村民風淳樸？難道城市就不可能有同樣淳樸的民風？“周秦古鎮(zhèn)〞的四合院用現(xiàn)實主義手法對上述兩個問題作出圓滿答復。與通常封閉式成套商品房不同的是，四合院注重鄰里交流，打破心理隔膜，提倡空間共享，充分親近環(huán)境，給人足夠的沉著和放松，弱化現(xiàn)代社會人際交往中的敷衍、猜度和緊張。中國鄉(xiāng)村因為四合院而有淳樸民風，無疑，四合院也可以落戶城市。位于石鼓山下的“周秦古鎮(zhèn)〞，以四合院設計強調(diào)了人的本質(zhì)屬性——人是社會的產(chǎn)物，而社會是各種人際關系的總和。四合院里故事多，“周秦古鎮(zhèn)〞再度說明具有現(xiàn)代性的居住文明！房子的完整概念——配套卓越的“周秦古鎮(zhèn)〞狹義的“房子〞概念等同于“建筑物〞，但“周秦古鎮(zhèn)〞的“房子〞囊括了各種建筑物、構筑物和各種配套設施。誰都知道買房是買一種生活方式，但生活方式應怎樣完整表達卻需不斷探索和實踐。“精致生活每一天〞是我們帶給業(yè)主的享受與尊榮。但沒有完善的功能配套，任何生活方式都將失去載體。“周秦古鎮(zhèn)〞的開發(fā)理念注定了工程在配套規(guī)劃方面的包羅萬象、以人為本：薈萃數(shù)種陜西名小吃的傳統(tǒng)小吃街、相互輝映的傳統(tǒng)工藝品街；網(wǎng)球場、籃球場、羽毛球場、高爾夫練習場、門球場、乒乓球室等運動健身場所；中老年健康中心、專家特約門診診所、護理中心、少兒寄托中心、幼稚園、美容中心；詩書畫社、報刊閱覽室、戶外書刊借閱網(wǎng)點、網(wǎng)吧、書吧；兒童游樂場、成人秋千、健身象棋、趣味酒吧、竹筏〔獨木舟〕、水車；精品薈萃的購物中心、生態(tài)農(nóng)莊；郵電所、安防中心等根底配套等。不言而喻，“周秦古鎮(zhèn)〞的功能配套具有其它樓盤無法模仿的工程附加值，并折射出開發(fā)商對工程的“用心用情〞！物業(yè)物業(yè)的保值增值要以科學完善的物業(yè)管理為前提。周秦古鎮(zhèn)將為業(yè)主提供全方位的物業(yè)管理效勞：——根本業(yè)務：房屋建筑的維護、修繕與改造；物業(yè)附屬設備、設施的維護、保養(yǎng)與更新；相關場地的維護與管理。——專項業(yè)務：治安保衛(wèi)；清掃保潔；庭院綠化；車輛管理。——特色業(yè)務：代辦各種公用事業(yè)費；代購車票、機票；代訂送報刊雜志；代聘請家教、保姆、家庭護理；提供打字、復印、、電子郵件效勞；提供常用健身設備；提供各類書籍、報刊雜志借閱；日常健康醫(yī)療診斷，提供常用藥品；洗車、汽車美容、衣物代洗、搬家效勞；提供照顧幼兒、接送小孩、陪伴老人、護理病人、家庭烹飪、臨時管家效勞；業(yè)主或使用人委托的其他效勞。——經(jīng)營業(yè)務：室內(nèi)裝潢；電器維修；商務中心；代理經(jīng)租；房屋置換；其他效勞。第三篇、寶雞市場一、寶雞市概況寶雞位于陜西關中西部，轄九縣三區(qū)，總面積1.8萬平方公里，總人口367萬,其中市區(qū)面積555平方公里，人口55萬。改革開放以來，寶雞先后被國家確定為綜合經(jīng)濟體制改革、機構改革、金屬改革和“優(yōu)化資本結構〞試點城市，經(jīng)濟開展水平在全國中心城市居中等偏上位置，是祖國西部新興的工貿(mào)城市。寶雞地理位置優(yōu)越。位于陜、甘、川三省結合部，是連接西南、西北的交通樞紐。隴海、寶成、寶中鐵路在此交匯，是隴海鐵路線上第三個大“十〞字。公路四通八達，已形成東連西安、西達蘭州、北至銀川、南接成都的四條干線和110條支線公路網(wǎng)。2021年，在省委、省政府和市委的正確領導下，國民經(jīng)濟進入快速健康開展新階段。全年實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值261.12億元，同比增長12.6%，高于全國和全省平均水平，也是我市“九五〞以來最好水平；完成大口徑財稅收入31.5億元，其中地方財政收入10.6億元，較去年實際增長14.1%。結構調(diào)整成效顯著。一二三產(chǎn)業(yè)比例到達11:51.4:37.6；非公有制經(jīng)濟占全市經(jīng)濟總量的比重到達38%，較2002年提高3個百分點；縣域經(jīng)濟呈現(xiàn)良好的開展勢頭。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化步伐不斷加快，畜牧業(yè)產(chǎn)值占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比重到達39.8%，較2002年提高3.8個百分點；以實現(xiàn)投資主體多元化為方向的國有企業(yè)改革進一步深化，工業(yè)經(jīng)濟走上多投入、大重組、速度快、效益好的路子，預計全年全市規(guī)模以上工業(yè)完成工業(yè)增加值78.54億元，同比增長19%，工業(yè)經(jīng)濟對全市經(jīng)濟增長的奉獻率到達54%；旅游、商貿(mào)等第三產(chǎn)業(yè)快速開展，城鄉(xiāng)市場更加活潑，全年實現(xiàn)全社會商品零售額73.6億元，同比增長11.5%。全市實現(xiàn)旅游綜合收入21億元，同比增長16.7%。人民生活水平進一步提高。城市居民人均可支配收入7049元，農(nóng)民人均純收入1846元，同比分別增長8.7%和9.5%，人口自然增長率為3.31‰。改革開放二十多年來，寶雞經(jīng)濟和社會開展取得了巨大成就，特別是進入新世紀，全市上下堅持以經(jīng)濟建設為中心，解放思想，搶抓機遇，努力推進兩個根本性轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了經(jīng)濟持續(xù)快速增長，社會事業(yè)全面進步，人民生活水平不斷提高，綜合實力邁上新臺階。消費品市場相對平衡，今年1-5月份，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額26.58億元，同比增長7.2％，其中市區(qū)增長8.7％，縣及縣以下分別增長6.3％和5.6％。居民消費價格總指數(shù)同比增長0.8％，消費品市場總體呈現(xiàn)平衡態(tài)勢。2、寶雞市商業(yè)格局與現(xiàn)狀寶雞歷史悠久，文化積淀深厚，隨著城市規(guī)模的擴大，經(jīng)濟的開展，從而使寶雞作為區(qū)域性商貿(mào)中心城市的功能不斷加強，各類商業(yè)設施百花齊放，使整個寶雞市呈現(xiàn)出一派繁榮興旺的景象。按商業(yè)工程所處的位置與市場定位來看，寶雞市現(xiàn)有的商業(yè)格局大致可分為：核心商業(yè)圈、次級商業(yè)圈、專業(yè)市場等三大類核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈是一個城市商業(yè)的精髓所在，是城市的黃金地段，也是人量、車流量最為集中的地段，目前寶雞的核心商業(yè)圈位于漢中路經(jīng)二路交界處，并由其周邊的商業(yè)設施共同組成寶雞市中心的黃金商圈—經(jīng)二路商圈。專業(yè)市場專業(yè)市場是在商品結構、經(jīng)營方式、管理模式等方面具有一定專業(yè)特色的商業(yè)街，這類商業(yè)工程的輻射范圍廣，一般為區(qū)域性市場，主要以經(jīng)營某一大類商品為主，具有商品結構、規(guī)格、品種齊全的特點，兼有批發(fā)和零售功能。寶雞現(xiàn)有的批發(fā)為住的市場有105服裝市場、104小商品市場和101小商品批發(fā)市場等二、工程區(qū)域環(huán)境1、文化經(jīng)濟：寶雞市文化比擬集中，寶雞文理學院、寶雞中學、寶雞市園林設計院，寶雞技術學院等大中院校。另外還有鐵五處小學，等寶雞市比擬知名的啟蒙學校。更重要的是橋南還是炎帝陵的所在地，歷史悠久，本工程又毗鄰石鼓山，可以說是周秦文化的發(fā)源地。2、經(jīng)濟狀況陜西第二大城市主要以重工業(yè)為主，而在這些重工業(yè)中橋南可以占到50%以上，國家級高新開發(fā)區(qū)西區(qū)就在位于橋南火炬路。橋南也是寶雞大酒店，大的娛樂場所聚集的地方，餐飲業(yè)在這里開展迅速，已經(jīng)成為了近年來該地區(qū)的主要行業(yè)之一。3、交通情況橋南交通便利，寶雞公交有三分之一都經(jīng)過這里，如：10路，51路，七一廠班車等公交線路，為人們得出行提供了便利。4、市政情況這里各種市政配套設施齊全，如：天然氣，暖氣，寬帶，數(shù)字電視入戶，不僅如此寶雞市體育館，寶雞市體育場以及人民公園、石鼓山公園、青銅器博物館為廣闊市民提供了便捷的運動休閑娛樂場所。三、市場環(huán)境：1、國家和地方利好政策應理性對待，切忌盲目趨從樂觀臨近年關，各大房地產(chǎn)開發(fā)商，代理銷售公司普遍裁員，究其根本原因，那么是地產(chǎn)企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)問題。現(xiàn)金流成為各大企業(yè)當下共同的關注焦點。而房地產(chǎn)由于其涉及行業(yè)眾多，投資巨大，在全球金融危機的大環(huán)境壓力之下，快速回籠資金問題顯得尤為突出。08年在整體市場信心缺乏的情況下，國家和各地政府也在不遺余力的出臺各項利好政策以刺激房地產(chǎn)市場的回暖，長期來看固然會產(chǎn)生其預期效果，然而這能否成為各大地產(chǎn)開發(fā)商堅守價格壁壘，坐等春天的理由仍值得我們深入思考。2、以現(xiàn)金流為原那么保存實力，把握“冷暖交替〞特殊時期現(xiàn)在降價或許不是最有利的時期，但一定是最平安的時期。開發(fā)商應根據(jù)企業(yè)實際情況量力而行，理性解讀國家政策，把握產(chǎn)品投放策略。3、09年寶雞樓市較之一線區(qū)域更加平穩(wěn)，難見大起大落國家和地方救市政策的目的在于房地產(chǎn)市場的健康良性開展。既稱之為良性，那么未來價格必然不會像之前那樣大起大落，而是比擬平穩(wěn)的過渡，因而“冷暖交替〞將會是一個相對較長的調(diào)整時期。在此環(huán)境下，開發(fā)商的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要調(diào)整，購房者的消費習慣也用樣需要理性調(diào)整。對于寶雞這個初步開展起來的地產(chǎn)市場而言，國家及地方的救市政策對樓市帶來的影響較之國內(nèi)一線城市將更加平穩(wěn)，09年的寶雞樓市必然會是一個相對緩和的一年。第四篇、工程整體營銷工程根本資料工程占地613畝，總建筑面積58.95萬㎡。涵蓋產(chǎn)品由商業(yè)、高層住宅、聯(lián)排別墅、獨棟別墅組成。1、商業(yè)局部分為：A區(qū)〔周秦〕、B區(qū)〔茵香別院〕、C區(qū)〔石鼓閣〕A區(qū)建筑面積：4.83萬㎡B區(qū)建筑面積：4.03萬㎡C區(qū)建筑面積：6.48萬㎡2、高層住宅部D區(qū)〔周秦新城〕：建筑面積35.33萬㎡3、別墅產(chǎn)品分為：三產(chǎn)區(qū)〔周秦莊園A區(qū)〕和E區(qū)〔周秦莊園B區(qū)〕三產(chǎn)區(qū)：別墅建筑面積預計2萬㎡E區(qū)建筑面積：4.43萬㎡本工程詳細數(shù)據(jù)如下：總用地指標總用地面積47.7H㎡建設用地面積35.1H㎡代征河道.河堤用地12.6H㎡總建筑面積58.95H㎡建筑密度24%容積率1.24綠地率39%停車數(shù)量4700輛地面停車數(shù)量600輛地下停車數(shù)量4100輛地下室面積26.62萬㎡A、總用地指標總用地面積7.94H㎡建設用地面積6.78H㎡代征河道.河堤用地1.16H㎡總建筑面積4.83H㎡建筑密度31%容積率0.61綠地率42%停車數(shù)量755輛地面停車數(shù)量155輛地下停車數(shù)量600輛地下室面積3.87萬㎡B、總用地指標總用地面積5.13H㎡建設用地面積3.60H㎡代征河道.河堤用地1.53H㎡總建筑面積4.03H㎡建筑密度31%容積率0.78綠地率36%停車數(shù)量281輛地面停車數(shù)量81輛地下停車數(shù)量200輛地下室面積2.64萬㎡C、總用地指標總用地面積9.60H㎡建設用地面積8.21H㎡代征河道.河堤用地1.39H㎡總建筑面積6.48H㎡建筑密度27%容積率0.68綠地率35%停車數(shù)量1095輛地面停車數(shù)量95輛地下停車數(shù)量1000輛地下室面積6.18萬㎡D、總用地指標總用地面積11.23H㎡建設用地面積9.56H㎡代征河道.河堤用地1.67H㎡總建筑面積35.33H㎡建筑密度19%容積率3.15綠地率37%停車數(shù)量2096輛地面停車數(shù)量96輛地下停車數(shù)量2000輛地下室面積10.04萬㎡F、總用地指標總用地面積4.25H㎡建設用地面積3.17H㎡代征河道.河堤用地1.08H㎡總建筑面積3.85H㎡建筑密度32%容積率0.91綠地率41%停車數(shù)量345輛地面停車數(shù)量45輛地下停車數(shù)量300輛地下室面積3.89萬㎡E、總用地指標總用地面積6.78H㎡建設用地面積5.31H㎡代征河道.河堤用地1.47H㎡總建筑面積4.43H㎡建筑密度17%容積率0.70綠地率40%停車數(shù)量128輛地面停車數(shù)量128輛銷售策略分析營銷方案一工程一期銷售為：商業(yè)A區(qū)及別墅E區(qū)商業(yè)A區(qū)建筑面積：4.83萬㎡別墅E區(qū)建筑面積：4.43萬㎡方案一檢討優(yōu)勢：商業(yè)A區(qū)位于石鼓山下，臨近路，地理位置優(yōu)越，投資客戶對其地理位置會比擬滿意，意向客戶的抗性點較其它兩個商業(yè)地塊弱。A地塊位于石鼓山下，其周邊因素利于開發(fā)商對其炒作宣傳，有利于工程整體形象宣傳。A地段的位置及周邊環(huán)境最正確，初期銷售在其三塊商業(yè)地塊中價位最理想，對工程初期回款的需求較為適宜別墅E地塊位于商業(yè)A地塊的正南向，其產(chǎn)品單套總價高，開發(fā)周期快，交屋時間短，利于工程前期的回款要求。別墅區(qū)工程進度快，周期短，其地塊營造綠化景觀環(huán)境快，區(qū)域環(huán)境進展較快，有利于工程整體形象的提升。劣勢：商業(yè)A地塊位于本工程最北部，而別墅E|地塊位于工程西南部，兩地塊相隔較遠，其首尾不能相連，在工程整體開發(fā)布局上沒有優(yōu)勢，此兩個地塊的開發(fā)彼此沒有相互襯托，關聯(lián)性較弱。以此方案進行工程整體開發(fā)，商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)要3到4年才能連接起來。這對工程的完整性、連續(xù)性都是不利的。商業(yè)A區(qū)的開發(fā)及日后運營，需要一定量的周邊客戶群支撐，而別墅E地塊的產(chǎn)品類型及產(chǎn)品數(shù)量所產(chǎn)生的客戶群和消費群的量是一定的，而已這樣的人脈資源和人氣是無力支撐其A地塊4.83萬平米的旅游商業(yè)的炒作和運營的。商業(yè)A地塊的商業(yè)價值在其三個商業(yè)地塊中是最大的，但其商業(yè)價值也是需要依靠周邊環(huán)境來襯托，而此刻在周邊環(huán)境最不理想的情況下開發(fā)其地塊，和等到其周邊環(huán)境較為理想，工程進展較為順利，到達一定的市場形象和口碑后開發(fā)其地塊相比，那完全等于是無情的泯滅其地塊的商業(yè)價值。別墅E地塊的產(chǎn)品屬于高檔豪華住宅。其住宅性質(zhì)及商品價值有很大一局部都是由周邊環(huán)境與工程整體形象帶來的，此類產(chǎn)品的客戶群對其工程環(huán)境的關注度要遠遠大于其產(chǎn)品本身。如假設工程開發(fā)初期就要對其營銷，這也無疑是對其產(chǎn)品價值的泯滅。工程一期如以商業(yè)A地塊和別墅E地塊的開發(fā)為主，那其產(chǎn)品類型較為單一，只有商業(yè)和別墅住宅，而這兩類產(chǎn)品的目標客戶群均為高收入人群，并且在住宅產(chǎn)品中，別墅產(chǎn)品的目標客戶群是最高端，范圍最小的一類。此類產(chǎn)品的總價高，其成交周期長，成交率最小，但此類產(chǎn)品在廣告上卻是要求最高，費用最大的。而工程整體廣告宣傳所帶來的客戶，絕大多數(shù)是需要普通類型的住宅產(chǎn)品，這時，我們不但浪費了廣告資源，同時也浪費了客戶資源。別墅E地塊的建面雖然只有4.43萬平米，但其由于產(chǎn)品類型高檔及目標客戶群狹小，造成其銷售周期較長，回款速度相對較慢，其工程的整體進展會受到一定影響。營銷方案二工程一期銷售為：商業(yè)C區(qū)及三產(chǎn)區(qū)的別墅H區(qū)〔暫定H區(qū)〕商業(yè)C區(qū)建筑面積：6.48萬㎡別墅H區(qū)建筑面積：約2萬㎡方案二檢討優(yōu)勢：商業(yè)C區(qū)和別墅H區(qū)是工程整體商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)的交匯點，交融點，是本工程的核心位置。其商業(yè)C地塊的成功運作，會直接帶開工程整體商業(yè)的運營及提高工程住宅局部的整體價值。先行開發(fā)商業(yè)C地塊和別墅H地塊，有利于連接貫穿工程整體的運作。工程整體的開發(fā)將成中心開花，向南北兩向擴散的趨勢開展。商業(yè)C地塊的商業(yè)價值，在其工程三個商業(yè)地塊中是最低的。而先行開發(fā)此地塊，并使其成功運作，這無疑是為其它兩塊商業(yè)價值更高的地塊做了鋪墊，為其直接進行增值。別墅H地塊的產(chǎn)品價值和別墅E地塊的產(chǎn)品價值也是不同的，E區(qū)別墅沿河而建，其規(guī)模較大，其銷售價格與產(chǎn)品價值較高，現(xiàn)先行開發(fā)H地塊的別墅產(chǎn)品，這對后期E地塊產(chǎn)品的開發(fā)也起到一定的鋪墊增值左右。劣勢：此方案的劣勢和銷售方案一中的劣勢根本相似。其一，銷售產(chǎn)品單一，這對其工程廣告宣傳所帶來的客戶群浪費。其二，產(chǎn)品類型導致其產(chǎn)品總價較高，目標客戶群狹窄，銷售進度慢，影響整體工程回款進度。其三，由于H地塊的產(chǎn)品類型和產(chǎn)品數(shù)量特殊，此地塊所產(chǎn)生的人氣和客戶資源缺乏以支撐C地塊6.48萬平米旅游商業(yè)所需要的人氣與客戶資源。其四，商業(yè)C地塊的位于整體工程的核心地段，地塊位置較為靠后，其開發(fā)難度較大，此商業(yè)地塊的營運成功關系到工程整體的進展。營銷方案三工程一期銷售為：商業(yè)C區(qū)，建筑面積：6.48萬㎡住宅D區(qū)北向4棟高層，建筑面積約5.5萬㎡三產(chǎn)區(qū)的別墅H區(qū)北向10棟別墅，建筑面積：約0.8萬㎡方案三檢討優(yōu)勢：此方案所選地塊均位于本工程的核心地塊，是本工程商業(yè)區(qū)域住宅區(qū)域的結合點，工程整體運作可由此中心點向南北兩向擴展延伸，工程開發(fā)連貫性好。此方案融商業(yè)、高層住宅、別墅產(chǎn)品為一期，產(chǎn)品類型涵蓋面廣，可廣泛滿足市場消費群的不同需求。有利于工程綠化景觀的施工，快速樹立工程整體環(huán)境優(yōu)雅的良好賣點形象。工程面市產(chǎn)品類型多，工程整體潛在目標客戶群就相對廣泛。工程廣告宣傳內(nèi)容及產(chǎn)品覆蓋面上豐富，可有效快速聚集人氣，對工程前期的整體炒作與工程整體形象帶來口碑效應。產(chǎn)品類型覆蓋面廣，可有效滿足市場各類潛在客戶群的不同需求和滿足廣告宣傳所帶來的目標客戶群的不同需求。普通高層住宅產(chǎn)品的，市場需求度高，目標客戶群廣泛。此類產(chǎn)品單套總價較低，市場接受度較高，銷售速度較商業(yè)產(chǎn)品和別墅產(chǎn)品快，回款速度較快，有利有工程前期的回款要求。產(chǎn)品類型多，目標客戶卻廣泛，銷售現(xiàn)場人氣不斷，有利于樹立工程整體形象，容易形成熱銷局面。工程面市產(chǎn)品類型豐富，普通住宅的目標客戶群及潛在客戶卻較多，也有利與對商業(yè)產(chǎn)品的去化。住宅數(shù)量的增加，對商業(yè)區(qū)域的運營及消費人群、人氣來源都做了有效地支撐。商業(yè)區(qū)域的運營也對本工程的住宅業(yè)主帶來了一定的生活配套和產(chǎn)品增值。劣勢：商業(yè)C地塊的位于整體工程的核心地段，地塊位置較為靠后，其開發(fā)難度較大，此商業(yè)地塊的營運成功關系到工程整體的進展。由以上三種銷售方案的優(yōu)劣勢研討，我認為本工程應以第三種銷售方案為一期開發(fā)方向經(jīng)行開展。本工程整體開發(fā)次序商業(yè)局部：開發(fā)次序為C區(qū)，B區(qū)，A區(qū)依次開發(fā)，其每一區(qū)的開發(fā)銷售周期為12個月。高層住宅局部：住宅D區(qū)分六期開發(fā)，由北向南推出4—5棟高層。別墅局部：別墅局部分六期開發(fā)，F(xiàn)區(qū)分兩期開發(fā)銷售，E區(qū)分四期開發(fā)銷售。本工程總公分六期開發(fā)，每銷售周期為一年，前三年以商業(yè)銷售為主，住宅及別墅同時銷售。后三年以住宅和別墅銷售為主，以銷售剩余商鋪為輔。第五篇、推廣思路及營銷活動整體營銷推廣思路推廣步驟一：市場發(fā)動推廣目的：聯(lián)動政府，高調(diào)亮相，樹立寶雞市“周秦古鎮(zhèn)〞的形象，引起市場廣泛輿論關注。灌輸全新的周秦文化體驗式旅游“古鎮(zhèn)〞生活理念，吸引寶雞市甚至陜西省地區(qū)成功人士眼球。推廣步驟二：市場引爆推廣目的：在前期充分的市場鋪墊后，以“高質(zhì)底價〞姿態(tài)引爆式開盤，徹底改變?nèi)司佑^念，并造成大范圍影響。推廣步驟三：市場引爆推廣目的：延續(xù)銷售氣勢，取得陜西省市場，并隨工程知名度的提升進一步擴大至周邊省市市場；隨工程的成熟，提升工程價值。針對性推廣策略其一、“電子化〞銷售模式目的：在前期現(xiàn)場銷售條件未完善之前，建議用“電子樓書〞作為有效的推廣工具，直觀地介紹工程的情況，將工程日后建成的情況、所覆蓋產(chǎn)品的類型，商業(yè)的全景，別墅的外立面、高層住宅的鳥瞰圖等深入介紹給客戶。并且高科技手段的靈活運用將更能表達“周秦文化體驗式旅游生態(tài)古鎮(zhèn)〞的形象及檔次，貼近目標消費群的喜好。形式：制作工程3D效果的動畫片DVD、電子化模型，配合推介會、巡展等的活動進行宣傳、派發(fā)。通過網(wǎng)站、網(wǎng)絡進行電子化宣傳，如向有意向的客戶及關系客戶發(fā)送電郵宣傳、鏈接網(wǎng)站供瀏覽等。制作電子銷售手冊，對工程規(guī)劃特色、景觀特點進行介紹，既可方便銷售人員開展“走出去的點對點銷售〞，又可以在外展點、銷售中心等地設置觸摸屏式的電腦設備供客戶瀏覽。其二、“情景體驗式〞銷售策略目的：將銷售中心、酒店會所、情景展示性示范單位組成有機的廣泛銷售區(qū)域，以情景感受性的銷售方式促進成交。形式：采用“泛售樓部〞策略，將銷售區(qū)域有效擴大，示范園區(qū)、酒店配套游樂區(qū)、園林區(qū)等均納入銷售中心范圍。以朋友交流式的銷售方式拉近與客戶的心理距離，讓客人感覺不是在參觀樣板房，而是在參觀朋友的家。通過社區(qū)專屬會所、示范單位等體驗式情景展示，讓客戶產(chǎn)生出強烈的代入感，消除客戶對銷售人員的防范心理，并可有效拉近銷售人員與客戶的心理距離。其三、“貴賓專員〞特約效勞目的：有效甄別誠意客戶，令高端客戶倍感尊貴性，可以及時地對客戶的個性需求作出回應。形式：河畔獨棟別墅單位需要提前預約看樓，經(jīng)有效甄別后才能參觀。每個時段只安排一組客戶參觀，參觀時間大約在30分鐘至1小時左右。由銷售專員、設計專員、物管專員組成的貴賓接待組陪同客戶參觀，并對客戶的各種問題作出專業(yè)的解答。其四、貼身效勞：置業(yè)參謀全程效勞模式郵寄客戶邀請信——DM郵件聯(lián)系客戶——專人專線審核客戶資格——存檔并保密預約時間——通常要提前3天登門拜訪并與客戶簽定保密協(xié)議：1〕專門看樓車2〕每天僅為10名客戶提供尊享效勞3〕貴賓式的接待4〕別墅客戶專職專業(yè)參謀為客戶提供貴賓式專業(yè)效勞：整合四塊主要內(nèi)容〔金融個人理財〕〔個人保險〕〔個人律師參謀〕〔個人職業(yè)參謀〕其五、“直效營銷〞銷售模式目的：貫穿整個營銷期的有力工具，其與廣告是并行的、是一種針對性極強的“點對點〞或“點對面〞的營銷模式，直接產(chǎn)生營銷績效。形式：團體推介：針對目標群體集中的團體如商會、行業(yè)協(xié)會及企事業(yè)單位舉行專場推介會。團體營銷：參與、贊助或組織局部團體、行業(yè)的內(nèi)部活動，進行工程推介，如商會的年會、行業(yè)商會的高爾夫球賽等。會員營銷：建立“周秦古鎮(zhèn)會所〞積累會員，以高檔消費場所的消費優(yōu)惠、購房優(yōu)先認購權及團購優(yōu)惠、公關活動優(yōu)先參與權等作為利益點吸引相關的目標客戶，再通過其口碑進行傳播。內(nèi)部資源發(fā)動：發(fā)開工程公司內(nèi)部員工挖掘身邊的客戶資源、發(fā)開工程公司舊客戶資源、發(fā)動本公司的高端客戶資源、對工程公司的相關合作公司〔如媒體、廣告公司、活動公司、制作公司等〕進行推介及發(fā)動。活動營銷策略其一、工程售樓部開放儀式目的：制造市場影響力，樹立寶雞市獨一無二的體驗式旅游生態(tài)家園形象，截擊競爭對手的目標客戶，引起周邊市場對本工程的關注。形式：除了突出銷售中心開放的主題外，還要側面突出石鼓山未來開展趨勢、旅游商業(yè)及住宅一體的綜合性工程稀缺性、私隱性、獨特性等特征。以有別于傳統(tǒng)的新穎形式舉行，從包裝上、形式上、內(nèi)容上均超越競爭對手，以高姿態(tài)、高風格引起市場關注。邀請寶雞市市政府、高新區(qū)政府、國土規(guī)劃局等相關部門的領導出席，以擴大市場影響力。邀請寶雞市地區(qū)各行業(yè)商會、大中型企業(yè)負責人出席。邀請寶雞地區(qū)主要媒體的記者，包括房地產(chǎn)版及旅游版的主編與記者出席。其二、尋找周秦古鎮(zhèn)女主人目的：聘請形象高貴、品味高、知名度高的男演員作為本工程的形象代言人，然后在陜西省舉行主題為“尋找周秦古鎮(zhèn)女主人〞的女形象代言人，并以陜西省巡展加面試、試鏡、新聞發(fā)布會等一系列的形式，引起市場話題，引起目標客戶關注，擴大社會知名度。男主角人選建議：江華〔香港無線藝員，以演皇帝為主〕任達華〔香港影帝、香港十大最正確衣著品味人仕〕 陳道明〔中國影帝，以演皇帝、成功人仕為主〕江華江華任達華陳道明形式：先確定男演員當形象代言人，然后以新聞發(fā)布會作為序幕，開始進行“尋找周秦古鎮(zhèn)女主人〞的系列活動。以“居住文化開展巡禮〞為主題，在陜西省各市區(qū)進行巡展，廣泛宣傳“周秦文化旅游生態(tài)家園〞的生活理念。并且在巡展現(xiàn)場進行女主角公開招募，在巡展場地中面試、試鏡，吸引更多的客戶到訪、圍觀，使周秦古鎮(zhèn)的知名度能迅速在市場上打響。本活動將工程銷售中心開放開始，舉行新聞發(fā)布會，并登報公開招募，月余開始巡展，而招募活動亦將以點站的形式在陜西省各市區(qū)全面鋪開，對外宣傳口號為“尋找周秦古鎮(zhèn)的女主人〞。2個月后宣布女主人得主并公開亮相，與男主角開始拍攝本工程的影視廣告。直到廣告片拍攝完畢，我們都會讓媒體全程關注招募及評選過程，制造社會輿論。其三、周秦古鎮(zhèn)會俱樂部成立暨產(chǎn)品說明會目的：對市場展示工程的根本信息，吸引目標客戶注意，并開始為意向客戶提供定制本工程產(chǎn)品的預定效勞，提前消化關系客戶。形式：召開工程的產(chǎn)品說明會，正式將工程的開發(fā)理念、工程定位、形象定位及開展思路等信息對外公布。同期宣布以周秦文化體驗式旅游為平臺，成立“周秦古鎮(zhèn)俱樂部〞，利用媒體力量對工程進行全面炒作。開始大規(guī)模進行周秦古鎮(zhèn)俱樂部會員招募行動。產(chǎn)品說明會召開之后立即進行“居住文化開展巡禮〞巡展活動，選擇西安、陜北、咸陽、銅川等地的商業(yè)旺區(qū)進行巡展宣傳活動。其四、申領獎項為工程加冕的營銷策略目的：提升周秦古鎮(zhèn)的工程形象及檔次，將其產(chǎn)品的高度提升至國際化水平，為工程品質(zhì)加冕光環(huán)，在市場傳播上形成良好口碑。形式：在工程開盤階段借用申領國際或國家級的獎項、注冊專利產(chǎn)品等手法為工程加冕上官方驗證的品質(zhì)光環(huán)。積極參加全省甚至全國的評比活動，爭取在生態(tài)環(huán)境、建筑特色、綜合質(zhì)素等方面取得獎項，以便提升工程附加值，使工程全面拋離對手。其五、風水大師點評周秦古鎮(zhèn)目的：借助風水大師的名氣，點評周秦古鎮(zhèn)的風水格局，從風水學角度詮釋工程的地理及產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引客戶關注及促成交易。李居明麥玲玲李居明麥玲玲形式：邀請香港風水大師李居明或麥玲玲對周秦古鎮(zhèn)的進行風水點評。以“周秦古鎮(zhèn)風水論壇〞的形式舉行風水點評會。邀請所有已經(jīng)認籌的客戶及目標客戶到場參加，由風水大師點評周秦古鎮(zhèn)風水格局，并講解日常風水常識及關于居家置業(yè)的學問。活動后期將制作家居風水畫冊及論壇錄像DVD，派發(fā)給后期的目標客戶，起延續(xù)宣傳的作用。其六、中秋節(jié)放花燈祈福活動目的：結合開盤儀式，通過傳統(tǒng)節(jié)日的活動，制造社會影響力、增加現(xiàn)場人流量、營造人文社區(qū)氣氛，促進工程銷售。形式：借中秋節(jié)舉行中秋晚會，邀請業(yè)主及目標客戶在工程湖面舉行“放花燈祈福〞的活動，并聘請專業(yè)模特表演〞中國民族服飾時裝SHOW〞同期舉行“湖光山色賞月夜〞游園活動，利用天然湖泊進行花艇賞月、莊園生活體驗。其七、家族徽章征集活動目的：顯示別墅產(chǎn)品的唯一性，令買家感受到貴族的尊貴，并引起市場話題從而增加工程的知名度及美譽度。形式：根據(jù)客戶的不同姓氏、家族背景、身份、個人喜好等因素，為買家設計獨一無二的家族徽章，可以應用于門牌、裝修、家私等。利用各種媒體進行充分事件報道，引起社會話題。作為工程的推廣亮點之一，可以形成長線的營銷話題。其八、專題片宣傳營銷目的：擴大周秦古鎮(zhèn)推廣輻射范圍，在西北地區(qū)提高知名度及美譽度，吸引更大范圍的目標客戶注意。形式：利用西安電視本、寶雞電視臺播出的房產(chǎn)類節(jié)目，拍攝并播出周秦小鎮(zhèn)的綜合專題片。采用主持人解說、采訪的形式全面深化周秦小鎮(zhèn)的區(qū)域開展趨勢、地理環(huán)境優(yōu)勢、坡地莊園建筑的領先居住理念等工程亮點。在寶雞地區(qū)提前宣傳該專題片的播出時間，以此引起更多客戶的關注并能提高該專題片的收視率的影響力。其九、名人效應營銷策略目的：利用名人作宣傳亮點，將周秦古鎮(zhèn)的知名度擴大至全國，吸納更大區(qū)域范圍的目標客戶，產(chǎn)生羊群效應。形式：邀請在建筑、設計行業(yè)的知名人士〔如王受之〕、曾對國家作出過重大奉獻的人士〔如黃錦波〕，考察并點評周秦古鎮(zhèn)的區(qū)域開展趨勢、開發(fā)理念、建筑規(guī)劃優(yōu)勢等，造成業(yè)界的輿論，提高工程的知名度。如果有可能，促成邀請的知名人士在周秦古鎮(zhèn)購置物業(yè)，以此作為宣傳話題，并能起到引領作用，帶動觀望的客戶成交。活動后期制作相應的畫冊及錄像DVD，派發(fā)給后期的目標客戶，起延續(xù)宣傳的作用。附：黃錦波在2003年選擇翡翠綠洲莊園豪宅做『養(yǎng)生官邸」，頓時成為樓盤的“生招牌〞，并產(chǎn)生“黃市長效應〞帶旺樓盤長期的銷售。其十、圣誕夜亮燈儀式目的：利用圣誕節(jié)及新年活動，吸引更多目標客戶光臨，并利用業(yè)主進行“人脈營銷〞。形式：在工程銷售中心會所大堂及廣場舉行晚會及業(yè)主聯(lián)誼會。銷售中心及會所示范園區(qū)進行圣誕節(jié)包裝，增強節(jié)日氣氛。邀請相關領導及名人舉行圣誕亮燈儀式。派專人扮成天使及圣誕老人，加強現(xiàn)場互動積極性。爵士樂隊、美聲獨唱、拉丁舞表演、時裝模特表演等。圣誕夜亮燈儀式及局部表演工程：第六篇、媒體廣告別墅客戶媒體接觸習慣分析寶雞市本地私營企業(yè)主、企業(yè)白領，常駐居民。外圍圈層主打圈層中心圈層寶雞市本地私營企業(yè)主、企業(yè)白領，常駐居民。外圍圈層主打圈層中心圈層寶雞市、西安市及周邊城鎮(zhèn)居民，企事業(yè)單位的領軍者，精英階層。寶雞市、西安市及周邊城鎮(zhèn)居民，企事業(yè)單位的領軍者，精英階層。陜西省企業(yè)精英人士陜西省企業(yè)精英人士外省市企業(yè)領軍者我們以寶雞、西安、咸陽、陜北各目標客戶群的所在區(qū)域進行目標客戶資訊獲知渠道的摸底，從我司代理樓盤中的成交客戶中抽取樣本100個進行分析比擬，得出如下結論：總體上，消費者主要是通過電視廣告、報紙廣告和樓盤現(xiàn)場來了解樓盤的信息情況。電視廣告作為目前最重要的宣傳手段，其到達率非常高，占被調(diào)查消費者的88％。報紙廣告效果一般，只占48％。樓盤現(xiàn)場對于消費者的感受有著至關重要的作用，通過到樓盤直接了解的人有48％。陜西臺是消費者最常收看的電視臺。陜西地區(qū)收看的電視臺主要是陜西電視臺和地方臺，節(jié)目集中在新聞和電視劇，時間分早上和晚上兩個時段。陜西臺收看最多，達96％。本地臺排在第二，有60％；西安臺、中央臺也較多人選擇，但主要是收看時事節(jié)目的多；華商報和寶雞日報是消費者最常看的報紙：看報紙在消費者中也很普遍，只有少數(shù)消費者不看報紙。中午飯后或是回到家里是消費者閱讀報紙的主要時間，欄目以新聞、娛樂類為主。華商報、寶雞日報是消費者主要的報紙。三秦都市報和體育報的讀者也較多。主要閱讀的報紙與欄目有：報紙欄目華商報新聞、體育、娛樂，經(jīng)濟、旅游、房地產(chǎn)等專欄華商報寶雞版新聞、廣告、財經(jīng)類寶雞日報新聞、娛樂、財經(jīng)、體育等三秦都市報新聞、經(jīng)濟、教育類地方日報新聞、財富信息時報新聞、娛樂、購物高端專業(yè)雜志由于“周秦古鎮(zhèn)〞中別墅區(qū)的定位“陜西省財富500強CEO官邸群〞，相應定位高端市場的專業(yè)雜志，如：?商界強檔?、?中國高爾夫?等也應該成為工程的主要投放媒體渠道。這些專業(yè)雜志在傳播功能方面有著電視、報紙等媒體不可代替的作用，主要表現(xiàn)在到達率高、針對性強、專業(yè)指導性強、形象檔次高、仔細閱讀率高，有利于拉近工程與目標客戶群的溝通距離。郵寄DM周秦古鎮(zhèn)的客戶有50%都是運籌帷幄的大生意人，他們都有共同的愛好，如打高爾夫、旅游等等。所以針對他們這些高端客戶群，進行點對點郵寄宣傳品，能直接到達宣傳的目的。如：各大銀行金卡或鉑金卡客戶各高爾夫球會會員移動、聯(lián)通大客戶群各行業(yè)俱樂部等網(wǎng)站開設本工程的專用網(wǎng)站，供客戶瀏覽，并安排要按照工程進度及工程形象及時更新；另外，周秦古鎮(zhèn)的網(wǎng)站還可以與如下專業(yè)網(wǎng)站進行鏈接，將知名度提升到全國的客戶。與泰格營銷公司網(wǎng)站鏈接，讓客戶可更直接了解工程，并且方便我司進行全國性的內(nèi)部泛銷售。與西安市、寶雞市房產(chǎn)網(wǎng)站、中國專業(yè)別墅網(wǎng)站鏈接；如：搜房網(wǎng)、大中華別墅網(wǎng)等。與著名大型網(wǎng)站鏈接，如新浪、網(wǎng)易、TOM.COM等。與各報刊雜志媒體鏈接，如華商報、寶雞日報、三秦都市報、體育類報刊、各經(jīng)濟類報刊等。媒體運用建議媒體優(yōu)化組合印刷類媒體報紙雜志DM單頁宣傳物料電子傳媒電視、電臺短信網(wǎng)絡戶外廣告戶外廣告牌高速公路路牌現(xiàn)場包裝公關手段公關活動新聞炒作協(xié)會聯(lián)動本工程將利用到的主流媒體：1、主流報紙媒體?華商報?、?寶雞日報?、?三秦都市報?2、主流電視媒體陜西臺、寶雞臺、寶雞衛(wèi)視、西安衛(wèi)視臺3、主流電臺媒體交通電臺、音樂播送、地方播送4、專業(yè)性高端雜志?商界強檔?、?中國高爾夫?、?周末畫報?、?直通車?等。根據(jù)上述各媒體情況的分析，具體媒體推廣費用比例建議如下：周秦古鎮(zhèn)各媒體投放比例DM5%戶外廣告10%現(xiàn)場包裝5%公關活動20%雜志5%報紙10%電臺5%電視40%各媒體的推廣費用比例須根據(jù)階段性推廣方案作出調(diào)整。互聯(lián)網(wǎng)由于屬于一次性投入，長效性使用，所以暫不列入上述比例中。本工程的全程推廣費用以本工程階段總銷金額的1%計算。第七篇、一期工程營銷一、工程一期入市時機及開盤必備工程入市的時間將直接影響到工程的首次銷售，按照工程進度，本工程的示范區(qū)及現(xiàn)場銷售中心要到十月份才完成，但我們一期商業(yè)銷售方案要在六個月的時間內(nèi)完成，故我們建議從八月份開始儲客并收取預訂誠意金，而工程的正式入市將放在十一國慶黃金周。我們不贊成倉促開盤，所以為了讓現(xiàn)場環(huán)境及工程品質(zhì)能引起市場轟動，正式開盤時我們必須完成如下工程進度及物料，全面展示周秦古鎮(zhèn)的氣質(zhì)與氣勢：寶雞市區(qū)經(jīng)二路設立咨詢中心；現(xiàn)場銷售中心必須最遲于9月低完成，滿足有1個月的時間在現(xiàn)場銷售中心的儲客，增加目標客戶信心；完成銷售中心所有示范、模型、沙盤的的裝修、裝飾，以及指示布置；一期銷售局部的商業(yè)、住宅都開始開工興建；完成整個銷售區(qū)、示范區(qū)的指示系統(tǒng)；首期廣告開始投放。二、工程一期營銷部署1、緊緊把握“寶雞市周秦文化體驗式旅游度假區(qū)〞“鑲嵌在文化旅游景區(qū)的現(xiàn)代生態(tài)住宅區(qū)〞“別墅之上是莊園、茵香河畔莊園〞三大要素進行定位策略，從點到面的各個層面上拉開與主要競爭對手的距離。以“區(qū)位+理念+產(chǎn)品〞的具體表現(xiàn)來實現(xiàn)與主要競爭對手的差異化競爭，最終實現(xiàn)有效發(fā)動目標客戶的推廣目的。2、一期工程營銷部署第一階段——立論：商業(yè)——體驗式旅游住宅——鑲嵌在文化旅游景區(qū)的現(xiàn)代生態(tài)住宅區(qū)別墅——別墅之上是莊園2021年8月—9月手段：媒體炒作、銷售中心竣工儀式、形象代言人新聞發(fā)布會要點：西北地區(qū)唯一的周秦文化體驗式旅游生態(tài)家園亮相寶雞。第二階段——乍泄：寶雞市誕生新型商業(yè)——體驗式旅游商業(yè)現(xiàn)代建筑群中的旅游生態(tài)家園貴族的向往——周秦莊園2021年10月—11月探求“周秦古鎮(zhèn)〞內(nèi)涵手段：巡展、女代言人選角活動、風水點評、媒體炒作、中秋活動要點：深入剖析“周秦古鎮(zhèn)〞生活模式，預告本工程一期蓄水。第三階段——獨尊：稀缺商業(yè)類型展示品質(zhì)住宅完美呈現(xiàn)貴族莊園圈地運動2021年12月—2021年1月體驗“周秦古鎮(zhèn)〞生活手段：盛大開售儀式、全景展示、情景銷售模式、、圣誕節(jié)活動、媒體炒作要點：全方位宣告周秦莊園正式開售第四階段——成就：獨有的商業(yè)模式寶雞市最正確的居住環(huán)境國際級貴族莊園2021年2月以后名流會聚的“周秦古鎮(zhèn)〞手段：貴賓式看樓、人脈傳銷、貴族生活體驗活動要點：以國際級水準打造周秦文化生態(tài)家園第五階段——持續(xù)5月宣傳策略商業(yè)——回歸古老的商業(yè)類型，手工作坊與體驗式商業(yè)相結合的新型旅游商業(yè)，是現(xiàn)在旅游消費市場的空白，結合周秦文化旅游的分為位置拓展新市場。別墅——顛覆別墅是“人居最高標準〞的概念。深入剖析“貴族式的莊園〞才是人居最高標準。并以懸念廣告讓市場對別墅是最高人居標準的觀念產(chǎn)生質(zhì)疑，然后一步步深入闡述“莊園〞的生活模式，引起目標客戶對貴族式的莊園生活產(chǎn)生響往。住宅——清新的空氣，美麗的山水小橋，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)效勞，這是你在都市生活中所向往的一份寧靜。城市的繁華你可以看見，都市的喧囂離你很遠，這是你的家。宣傳主題什么才是最高人居標準？別墅之上是什么？開啟周秦之門，回歸生態(tài)生活公關活動“尋找莊園女主人〞陜西省女演員招募行動6月宣傳策略以事件營銷制造新聞熱點，以“國際大師聯(lián)手打造國際級周秦古鎮(zhèn)〞為主題，從多角度表達工程優(yōu)越性。用類比法突出周秦古鎮(zhèn)與國際化著名莊園的共同點，以此提升工程形象。以人物形象提升工程形象，表達工程的皇者氣質(zhì)宣傳主題感受周秦古鎮(zhèn)三維立體生活新型商業(yè)，為生活加冕周秦莊園，生活的制高點公關活動本工程商業(yè)會所中心竣工活動銷售重點通過活動及現(xiàn)場包裝不斷積累客戶，并以事件營銷引發(fā)市場轟動，讓工程未開先紅。7月宣傳策略別墅——將目標客戶與周秦莊園與奢侈娛樂、奢侈消費有機結合，以私家俱樂部的形式吸引富豪們參加山水會，以積累客源。用建筑巡展深化“生態(tài)建筑〞、“貴族莊園〞的概念，再加上女演員現(xiàn)場試鏡作為招徠點，吸引更多客戶對本工程的興趣。宣傳主題感受居住文化的開展——周秦古鎮(zhèn)建筑文化巡展誰能與貴族共舞——周秦古鎮(zhèn)形象代言人大招募公關活動山水會俱樂部成立暨產(chǎn)品說明會8月宣傳策略宣布女主角得主，并以兩位代言人為主角拍攝電視廣告。用建筑巡展深化“生態(tài)建筑〞、“貴族莊園〞的概念，再加上女演員現(xiàn)場試鏡作為招徠點，吸引更多客戶對本工程的興趣。宣傳主題國際化團隊打造國際周秦古鎮(zhèn)灰姑娘的誕生——周秦古鎮(zhèn)選角實錄公關活動女代言人的簽約儀式行業(yè)協(xié)會的聯(lián)誼直銷銷售重點為客戶挑選心意向單位，并采用定制商業(yè)、住宅、別墅的形式，以度身定造為理由進行關系客戶的預售。9月宣傳策略在開盤前聘請香港著名風水大師前來給廣闊買家講解山水莊園得天獨厚的風水優(yōu)勢，并深入剖析“周秦古鎮(zhèn)〞生活模式，預告周秦古鎮(zhèn)即將開售。宣傳主題風水大師點評周秦古鎮(zhèn)藏風納氣，養(yǎng)生圣地公關活動風水大師點評山水莊園10月——12月宣傳策略采用“產(chǎn)品制高點〞策略將周秦古鎮(zhèn)的產(chǎn)品拿到全國參加評比活動，或申請國內(nèi)專利，使工程的形象進一步得到提升，并且吸引市場關注，引起客戶甚至同行的好奇心，讓工程剛開盤就成為城市話題。舉行征集家族徽章活動，突顯莊園的地位與高貴籍會所配套、示范園林、示范區(qū)逐步完善的利好，以體驗消費為主導，用貴族式舞會、聚會、水上高爾夫球體驗等形式吸引目標客戶到訪。不定期邀請城中名人、國內(nèi)外知名人仕到現(xiàn)場參觀，并且不斷進行媒體炒作，給目標客戶“貴族居住區(qū)〞的感覺。宣傳主題周秦古鎮(zhèn)大賣實錄解構周秦古鎮(zhèn)熱銷之迷貴族的標示，周秦莊園家族徽章征集活動名人齊聚周秦古鎮(zhèn)公關活動中秋節(jié)賞月祈福晚會家族徽章征集活動圣誕節(jié)亮燈儀式舞會建筑大師參觀山水莊園3、工程營銷執(zhí)行方案工程蓄水期工程配合完成圍墻圍閉完成臨時接待處工程正式開工進行示范區(qū)建設公關活動、宣傳渠道奠基及簽約儀式圍墻廣告戶外廣告宣傳資料現(xiàn)場包裝銷售道具園林及外立面效果圖宣傳手冊、單張巡展道具推售單位只作客戶登記，暫不出售銷售執(zhí)行完成銷售人員的挑選、培訓、市調(diào)等前期工作。銷售人員進駐臨時接待處。市場預熱期工程配合加快示范區(qū)建設示范園林硬件建設加快會所售樓部建設加快銷售區(qū)的商業(yè)建設公關活動、宣傳渠道尋找莊園女主人活動產(chǎn)品說明會暨周秦古鎮(zhèn)俱樂部成立儀式行業(yè)協(xié)會聯(lián)誼圍墻廣告、戶外廣告現(xiàn)場包裝銷售道具樓書、戶型單張整體模型、戶型模型巡展道具30秒電視廣告三維電腦演示文件推售單位暫不推售，只為客戶提供部份戶型圖及演示三維圖，并作意向登記銷售執(zhí)行在沒有售樓部的情況下，從目標客戶常常出沒的地方著手，以巡展增加知名度，并且吸納首批買家。工程升溫期工程配合12月完成示范園林12月完成示范單位裝修12月完成河岸景點12月部份別墅封頂公關活動、宣傳渠道風水大師點評周秦古鎮(zhèn)圍墻廣告、戶外廣告電視廣告、電臺廣告短信、信用卡廣告現(xiàn)場包裝圣誕節(jié)亮燈活動銷售道具樓書、戶型單張整體模型、戶型模型30秒電視廣告三維電腦演示文件銷售資料推售單位推出一期總貨量的一半讓客戶有足夠的選擇銷售執(zhí)行12月份開始中對關系客戶進行預訂行動，收取預訂費，給予最正確優(yōu)惠，使買家能盡早選擇滿意單位。放洪引爆期工程配合示范園林與示范建筑區(qū)能全面展示商業(yè)局部主體完成住宅局部出正負零公關活動、宣傳渠道大型出售活動戶外廣告電視廣告電臺廣告報紙廣告銷售道具樓書、單張模型1分鐘宣傳片三維電腦文件銷售資料推售單位一期70%單位銷售執(zhí)行進行大型公開出售活動，請前期已預訂的買家到場簽俁同，利用人氣制造羊群效應。持續(xù)熱銷期工程配合進行商業(yè)外立面鋪貼完善示范園林建設完善會所中心裝飾加快一期別墅區(qū)建設公關活動、宣傳渠道家族徽章征集活動電視、電臺廣告報紙廣告短信、信用卡廣告銷售道具樓書、單張整體模型、戶型模型30秒電視廣告三維電腦文件推售單位視銷售情況加推一期未售單位銷售執(zhí)行借熱銷旺勢乘勝追擊，以現(xiàn)場環(huán)境不斷完善為契機，持續(xù)升價讓客戶及業(yè)主均感受到本工程是“潛力股〞值得購置。工程一期定價及回款方案價格的合理性決定了工程銷售進度快慢與開發(fā)商的利潤。由于本工程地理位置特殊，產(chǎn)品類型及功能的特殊性，需進行大量的市場調(diào)查與摸底來審定本工程的價位，現(xiàn)僅以工程位置與周邊市場價格來推導本工程一期產(chǎn)品的價格。商業(yè)局部：一層商業(yè)均價：12000元二層商業(yè)均價：8000元住宅局部：均價3000元別墅局部：均價：8000元回款方案2021年10月——2021年1月產(chǎn)品類型總銷面積實際銷售合同銷售金額工程進度商業(yè)6.48萬㎡30%19440萬商業(yè)主體封頂住宅根底施工別墅根底施工住宅5.5萬㎡30%4950萬別墅0.8萬㎡30%1920萬合計26310萬2021年2月——2021年8月產(chǎn)品類型總銷面積實際銷售合同銷售金額工程進度商業(yè)6.48萬㎡40%25920萬一起商業(yè)建成住宅施工五層別墅封頂可以辦理按揭住宅5.5萬㎡40%6600萬別墅0.8萬㎡40%2560萬合計35080萬2021年9月——2021年12月產(chǎn)品類型總銷面積實際銷售合同銷售金額工程進度商業(yè)6.48萬㎡20%12960萬一期綠化完成住宅封頂別墅施工完成二期工程施工住宅5.5萬㎡20%3300萬別墅0.8萬㎡20%1280萬合計17540萬第八篇、銷售管理針對本工程的銷售管理，我們將采用：一體系一模式一體系：先進管理體系——雙軌并行，六環(huán)緊扣一模式：全新銷售模式——“周秦文化銷售模式〞一體系先進管理模式：雙軌并行，雙管齊下：注重思想觀念的灌輸六環(huán)緊扣，循環(huán)管理：注重直接與執(zhí)行反應三角回環(huán)式管理：發(fā)揮齒輪效應作用客戶管理系統(tǒng)：內(nèi)、外客戶跟進管理一體系先進管理模式：營銷籌劃管理營銷籌劃管理高層銷售管理雙管齊下⒉組織管理①制訂工作目標⑥因?qū)嶋H情況作出調(diào)整⑤工作績效評估③分組、落實責任②組織、管理、執(zhí)行⒈目標管理⒊執(zhí)行管理5．績效管理6．調(diào)整管理④不間斷銷售培訓4．培訓管理六環(huán)緊扣我們在銷售團隊中,要建立一個有精英人才、有團隊凝聚力、有持續(xù)銷售力的強精英團隊。高層管理高層管理以工程系統(tǒng)負責人為核心的高層管理運作。中層管理以工作專項負責人為核心的中層管理運作。基層管理以組長為核心的根底管理運作。對下層管理反應基層信息對下層管理反應中層信息反應基層信息直線管理三角回環(huán)一體系管理模式客戶跟進管理內(nèi)在客戶——已成交/已下誠意金客戶通過其開展新客戶進行密切跟蹤，嚴防客戶流失促進最終成交分析客戶資料為目標客銷售外在客戶——潛在客戶，未成交客戶客戶分類后，按誠意度進行分級跟進密切跟蹤，開展成為“內(nèi)在客戶〞保持密切的聯(lián)系以活動進行感情的溝通客戶滿意度管理體系客戶滿意與否，對房地產(chǎn)營銷績效所產(chǎn)生的結果是大不相同的，追求客戶滿意，而且真正做到讓客戶滿意，是我們效勞的目標。所以，我們客戶滿意度的整體管理目標是：超越客戶期望！實現(xiàn)客戶滿意度——全員營銷全員營銷體系示意圖：全員營銷體系示意圖：客戶滿意客戶滿意銷售籌劃行政市場研究信息技術拓展建筑設計研究投資管理提高客戶滿意度模式了解客戶消費觀點了解客戶消費觀點定期進行客戶訪談調(diào)查貫徹執(zhí)行全員營銷方式解決客戶問題超越客戶期望值表達創(chuàng)新品牌效勞品牌效勞創(chuàng)新1：體驗式銷售倡導的不僅是優(yōu)質(zhì)的效勞，更是品牌附加值表達的重要環(huán)節(jié)。不是單純推銷鋼筋水泥住宅，而是推廣一種生活方式。情景體驗+感受體驗。銷售效勞也是賣點。品牌效勞創(chuàng)新2：品牌銷售培訓根底培訓。工程培訓。體驗式培訓：——“打動自己，才能打動客戶〞精英培訓：挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，進行特訓營式培訓，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。品牌效勞創(chuàng)新3：高效溝通體系信息反應分級化通過建立信息分級化管理，按照信息的輕重緩急以及保密級別進行分類，進行處理、傳遞，使信息傳遞管道到達最大的利用。信息溝通專責化通過層級匯報機制，保證基層反應信息能準確上傳。信息傳遞網(wǎng)絡化通過在工程中建立網(wǎng)絡化信息傳遞體系，使信息即時傳遞，提高信息傳遞效率。信息溝通專責化傳遞方式：銷售部督導銷售部督導/工程經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表高層基層中層現(xiàn)場銷售管理制度現(xiàn)場管理流程及制度；客戶維護及資料庫制度；市場調(diào)研工作制度及安排；鼓勵體制。銷售管理核心：狠抓三級管理，齒輪效應運作。三級管理三級管理高層管理：以工程系統(tǒng)負責人為核心的高層管理運作。中層管理：以工作專項負責人為核心的中層管理運作。基層管理：以組長為核心的根底管理運作。高層管理基層管理中層管理日常銷售管理日常銷售管理銷售團隊管理鼓勵機制及績效考評客戶分類及未成交跟進管理架構?認購卡?在現(xiàn)場銷控中的使用中層管理職責要求泛銷售的管理與促進現(xiàn)場會議制度日常銷售流程第九篇、銷售中心與樣板間售樓中心設計建議建議建設永久性建筑：雖然做臨建售樓處與做長久性售樓處存在較大價差，但我們還是建議做成后者。一方面售樓處的本錢和投資如果放在這更長的時段看，相對來說就變得更合理一些，并且，在很多場合它不僅僅是一個零件，以后還可以改造成會所或是文化場所等。另一方面，如果是一個設計非常好的售樓處，它可以成為這區(qū)域的標志，這樣的建筑肯定會得到目標顧客的認可。保證主題的一致性：房子是一個比擬復雜的商品，沒有一個工程是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因為開展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，開展商要將工程的主題說明白，讓目標顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應保持一致性。細節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)俱樂部式的售樓處效果，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應到達考究的程度。售樓中心位置選擇建議位置：現(xiàn)場銷售中心：靠近高新大道，位置醒目，處于高新門戶位置市區(qū)銷售中心：經(jīng)二路人流量集中處，銷售中心面積要大，位置醒目橋南銷售中心：可選址在火炬路上售樓中心主要內(nèi)容配置建議明確各功能分區(qū)。控臺區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)、貴賓室、產(chǎn)品展示區(qū)、簽約室、財務室、休息室等現(xiàn)場銷售中心安放沙盤模型需20㎡以上現(xiàn)場洽談桌椅選擇以沙發(fā)為主。銷售中心面積不小于400㎡。樣板間設計建議調(diào)查顯示，在影響物業(yè)銷售的諸多銷售手段中，銷售人員的口才，廣告包裝，銷售中心、樣板間現(xiàn)場氣氛是居前四位的因素。由此可見樣板間之所以會受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認同，其作用如下。裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場銷售的達成，從前樣板間還未出現(xiàn)的時候，現(xiàn)場銷售人員只能依靠有限的幾張三維平面圖向目標顧客介紹工程或利用簡單模型來講解。一般情況下，通過以上兩種形式給目標顧客表達居室空間氣氛對于詳細考察了大量工程的潛在目標顧客來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現(xiàn)場推銷的效果被減弱了。便于銷售人員進行現(xiàn)場解說。方便目標顧客現(xiàn)場觀摩，體驗切身感受。便于有針對性地解決目標顧客的疑難問題，消除心理顧慮。利于目標顧客比照其他物業(yè)的特點，產(chǎn)生深刻體會，方便記憶，并留下深刻印象，從而達成對工程的深度認識。可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達成。有助于促進物業(yè)整體形象確實立，現(xiàn)在物業(yè)的銷售往往是開展商綜合實力的表達，物業(yè)整體形象等諸多相關因素的比擬和競爭，工程形象在公眾中的好感度自然會增強。開展商的實力和強化開展商的形象力。購房者在認購房屋的時候，還會仔細觀察了解開展商的實力，因為開展商的實力和敬業(yè)態(tài)度將直接關系到物業(yè)管理長期的細節(jié)問題。所以，樣板間不僅要使目標顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結構，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知開展商的實力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強目標顧客對開展商的信心，因為樣板間是實力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。以次為參考我們認為：最能表現(xiàn)產(chǎn)品特點的戶型應該是功能最齊備，最能反映實用主義特點的戶型；另外，擁有最具情趣生活空間的戶型；最奢侈的戶型；比例最大戶型；室內(nèi)裝潢風格設計建議房子是個復雜的商品，由于其產(chǎn)品有較大的差異，因此，買房的過程往往是對眾多產(chǎn)品的比擬過程。隨著樓市競爭的日益加劇，近幾年來，各類樓盤的銷售中心樣板間迅猛開展起來，開發(fā)商將其作為引發(fā)購房者成交沖動的重要手段，不惜把大量的財力、精力投入到樣板間的設計、制作中。眼下，樣板間已成為大多數(shù)工程不可或缺的內(nèi)容。那么在本工程的樣板間設計中，關鍵就是要使工程在目標顧客在眾多工程的比對過程中取得優(yōu)勝。大投入引發(fā)購置欲望：好的樣板間應該是啟發(fā)購房者在最后成交環(huán)節(jié)上作出沖動的“臨門一腳〞。成功的樣板間應該是經(jīng)過精心設計包裝的反映美好生活的場所，而不應該是反映現(xiàn)實。應采用藝術化包裝，引發(fā)人們的購置沖動。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低本錢的樣板間。花錢的原那么是，售價為5000元的工程，一定要做出8000元房子品質(zhì)的感覺。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。要讓購房人興奮起來，依照經(jīng)驗，樣板間的豪華高檔與購置者的心動程度是成正比的，大投資必有大回報。以展示為主原那么：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實住戶的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無論表達健康的，還是柔和、樸實的氣氛，都以展示功能為重，不考慮實用功能；在設計風格的設置上，無論是古典的、還是簡約的，關鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個〞。注重裝飾：用高品味、高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價格，很廉價。第十篇、別墅產(chǎn)品個案的定位、目標客戶群分析人類從很久以前，就在向往和歌頌優(yōu)美舒適氣派的居住環(huán)境……工程開發(fā)和推廣的思考邏輯什么是別墅？什么人住別墅？住什么樣的別墅？現(xiàn)有市場上有什么別墅？我們要建造什么樣的別墅？我們怎么來賣這種別墅？第一部解讀別墅身份與地位的象征享受自然鮮氧氣的健康生活古今別墅理解?現(xiàn)代漢語詞典?“在郊區(qū)或風景區(qū)建造的供休養(yǎng)的園林住宅〞?宋書·謝靈運傳?“修營別業(yè)，傍山依水，盡幽居之美〞?新唐書·王維列傳?“別墅在輞川，地奇勝，有華子崗，欹湖，竹里館，柳浪，辛夷塢……〞現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商別墅已經(jīng)成為廣義的概念，與傳統(tǒng)意義上的別墅有一定的區(qū)別，現(xiàn)在開發(fā)商所說的別墅主要是指“高級住宅〞或“花園住宅〞馬斯諾需求理論層次別墅滿足的不僅僅是一種物質(zhì)生活的需要，更多的是一種生理和心理的需要，代表著人們對于居住理想的終極追求形式別墅國際標準(5S)景觀〔Scenery〕：優(yōu)美的景觀是別墅的根本條件，而且還有私家花園，使居住環(huán)境與自然融為一體陽光〔Sun〕：廣闊的視野，明朗的空間，陽光伴隨左右。運動〔Sport〕：沒有喧囂和擁護，有充足的自由空間，可以伸展身心，充分現(xiàn)自我。溪流〔Stream〕：因為有水而充滿靈性、智慧和情趣，更顯尊貴逸事〔Story〕：有深厚的人文歷史文化的陪襯，表達身份和品味。別墅的市場本質(zhì)□別墅意味著占有大量的稀缺資源〔土地、河流湖泊、森林等自然資源〕，因而是實力和身份的象征□別墅永遠只為少數(shù)人建造，只有少數(shù)人才能享受□別墅必須表達個性化，代表著人們對理想的終極追求別墅的核心價值身份與地位的象征享受自然鮮氧氣的健康生活別墅類型以建筑風格分以選址分以消費類型的分以建筑結構分以建筑材料分按目標客戶群分近開發(fā)規(guī)模來分中國傳統(tǒng)園林風格別墅市區(qū)交通型別墅居住型別墅獨體別墅磚混凝土別墅頂級別墅規(guī)模化別墅日式風格別墅近郊綜合型別墅渡假型別墅連排別墅木制別墅中高檔別墅頂級別墅歐洲傳統(tǒng)貴族風格別墅遠郊風景型別墅出租型別墅雙拼別墅新型材料別墅經(jīng)濟型別墅旅游型別墅北美風情風格別墅異地渡假別墅旅游型別墅疊加別墅別墅框架結構別墅TOWNHOUSE及經(jīng)濟型現(xiàn)代風格別墅辦公型空中別墅開發(fā)模式創(chuàng)新型別墅投資別墅產(chǎn)品創(chuàng)新型別墅別墅市場分析市場形成條件□人對高層次的物質(zhì)和精神生活的追求是別墅產(chǎn)生、存在和開展的源動力□經(jīng)濟開展，GDP迅速增長，民營企業(yè)長足開展，為別墅市場造就了很大的一批消費群體□個人收入增加，形成了一個非常有消費實力的階層―中產(chǎn)階層，為別墅市場提供了更廣闊的空間□市區(qū)土地稀缺、房價上漲、環(huán)境惡化、生活空間越來越鋏小擁擠，居住已經(jīng)開始向近郊延伸，“生活在郊區(qū)，工作在市區(qū)〞的模式開始形成□個人收入增加，生活水平不斷提高，消費者開始選擇環(huán)境優(yōu)美、空氣清新的居家之地□公路網(wǎng)絡開展迅速，已經(jīng)完全將郊區(qū)與市區(qū)緊密連接在一起汽車普及，消除了距離障礙，使近郊居住成為現(xiàn)實別墅消費者分析身份和職業(yè)首先明白是什么人會買別墅，才能準確地捕捉到目標消費者，才能了解他們真實的綜合情況，對規(guī)劃設計、制定價格、市場推廣提供科學的依據(jù)。國內(nèi)成功的開發(fā)案例的統(tǒng)計，購置別墅的人士為：１福布斯級超級富豪２大中型國有企業(yè)的最高層管理人士３大中型外資企業(yè)的高層管理人士４中小民營企業(yè)主５文藝界、文化界知名人士６高級知識分子：高級醫(yī)生、高級教授、高級工程師、高級律師、７政府機關和事業(yè)單位高級公務員８海歸派人士９職業(yè)投資者購置別墅的人士共性特征：年齡在30歲――60歲，主力是35――50歲□多為男性□這一局部人士有穩(wěn)定的較高的社會收入□有一輛或一輛以上的車，□有較高的社會地位，有的甚至有顯赫的社會地位□日常生活不張揚，深藏不露□家庭人數(shù)大多在３－６人行為習慣及愛好〔共性〕□商務社交活動多，經(jīng)常出入高檔消費場所□穿著名牌服飾，使用名牌用品□對運動、健康很注重□有主見，個性強，喜歡張揚個性□對香車美女關注□關注政策、財經(jīng)方面的信息□出差頻率較高，經(jīng)常往返在城市之間對別墅的要求：消費者身份對別墅的要求福布斯級超級富豪環(huán)境一流，外觀和內(nèi)部超大豪華，生活、娛樂、健身等配套十分完善，人身財產(chǎn)平安保障，頂級豪華別墅大中型民營企業(yè)主環(huán)境一流，外觀氣派，內(nèi)部裝修精致舒適，有文化氣氛，對生活、娛樂、健身等配套有一定要求，中高檔居家別墅大型外資企業(yè)的高層管理人士大中型國有企業(yè)的最高層管理人士交通便捷，環(huán)境優(yōu)美寧靜，景觀別致，有文化氣氛，外觀美觀，戶型設計和配套設施適宜居家，并能在一定程度上滿足身份和地位的心理需要，人身財產(chǎn)平安有保障，私密性較好，作為二次置業(yè)，常住居家經(jīng)濟型居家別墅大中型外資企業(yè)的高層管理人士小型民營企業(yè)主〔個體戶〕文藝界、文化界知名人明星運發(fā)動高級知識分子政府機關和事業(yè)單位高級公務員海歸派人士職業(yè)投資者有升值空間，具備出租條件第三局部工程定位采取差異化策略創(chuàng)造核心競爭力工程定位地塊開展方向：周秦文化旅游生態(tài)住宅區(qū)工程開展方向：工程以自然生態(tài)環(huán)境為根底、以河畔建筑為載體、以周秦文化旅游為亮點，打造高端的、具古典風情的世外田園生活。競爭對手做的全都是群眾化的、已變質(zhì)的歐式建筑，而我們那么要以產(chǎn)品差異化創(chuàng)造工程核心競爭力。故“純粹、自然〞是占勝市場的關鍵。產(chǎn)品定位：純粹自然地的古典河畔建筑市場定位推導