MM流程模板Step1市場評估

Step1市場評估市場評估的目的和方法第一步的目的是：驅動市場分析客戶需求的內在化；客戶購買行為確定機會點的潛在目標市場評估市場評估的輸出環境分析競爭分析市場分析對公司自身的分析機會、威脅與關鍵的驅動因素：發生的可能性業務影響優勢與劣勢：分析對客戶的重要性市場地圖（價值網）業務設計評估從環境分析和市場分析可以得出機會與威脅；從競爭分析和自身分析可以得出優勢與劣勢；通過價值鏈分析得出市場地圖；業務設計評估考慮SWOT和市場地圖。使命

本產品線的角色及對XX的貢獻Roleofthebusiness&contributiontoA.B.C.業務描述DescriptionofthebusinessA.B.C.差異化DistinctiveCompetenciesA.B.C.盈利模型和戰略控制點ProfitModel&StrategicControlA.B.C.預示未來的發展IndicationsforthefutureA.B.C.

目標目前本業務已經達成共識的承諾和期望：A.B.C.D.挑戰業務計劃面臨的挑戰和問題A.B.C.D.本次規劃重點問題本次規劃要解決的問題：問題1：問題2：問題3：說明：公司產品投資管理團隊通過討論達到共識，確認本次規劃要解決的問題以及將來要解決的問題和疑問。這些問題按重要程度做優先級排序。宏觀環境分析分析要點政治/管制經濟/金融社會/法律技術/標準在此環境中，影響客戶的購買行為的因素有哪些？有哪個因素過去曾經（對客戶的購買行為）有過影響？未來有哪些因素有可能會（對客戶的購買行為）帶來影響？產生這些影響的可能性有多大？對銷售可能會造成多大的影響？從政治、經濟、社會、技術、金融、法律、管制、宗教、全球性等多個方面分析對業務可能帶來的影響或機會；說明：分析國內、海外宏觀環境如牌照、管制等對本領域市場的影響因素：區域總體情況國內有利消極海外市場分析描述本領域出現的重大市場發展變化情況及趨勢，如新牌照、新產品替代等例如：1，1）2，1）2）3，1）2）3）產品領域整體市場預測說明：根據咨詢公司、行業主管部門等方面的權威數據，描述本領域總體市場發展趨勢，可按國內、海外進行分別的陳述。技術發展趨勢說明：評估技術及標準的發展現狀和未來的趨勢，并對可能出現的競爭性技術及手段進行簡要的討論，同時，指出我司需要關注的關鍵技術可實現性。客戶需求與供應商選擇要素分析分析客戶需求情況以及選擇供應商時的關鍵評估標準（可以從下表22個要素中選擇）；客戶Wants&Needs要素購買標準描述業界最佳競爭對手績效現在績效性能價格包裝License/RTU（使用權）（RightToUse）可用性可擴展性/可升級性功能可獲得性可管理性容量互操作性可服務性應用生命周期成本客戶環境品牌形象質量穩定性運作跟蹤記錄交付提前期售后服務客戶關系關鍵客戶群分析說明：總結本領域國內、海外重點客戶的綜合分析結果；分類客戶關系情況及對的態度客戶網絡及業務現狀客戶關鍵需求（規劃期內1-3年）客戶可能采用本領域產品的特征因素及采購規模新的潛在客戶分析分析新的潛在客戶需求及CSF；描述潛在空間(RMB)Wants&Needs購買標準潛在客戶群1包括客戶細分群體的特點潛在客戶群2潛在客戶群2競爭分析競爭對手

#1名稱：競爭對手

#2名稱：競爭對手

#3名稱競爭對手#4名稱：我司ProfitsMarketShare&TrendRangeofProductsProductQualityNewProductsinPipelineCustomers&RelationshipsPrices&CostsGrowthStrategyFinancialSecurityRawMaterialSuppliersCapacities（產能）Partner&AlliesStrategicControlpoint&BusinessmodelOrganisationStructureBonusStructure/MeasurementPeopleCharacteristics&CultureAcquisitions/InvestmentsProblems用以下要素（可以從中選擇TOP10或用$APPLES）分析主要競爭對手的情況，并與本領域自身情況進行比較；競爭狀態分析說明：應用雷達圖和餅圖工具分析本業務領域或子領域跟業界主要的2～３個對手的競爭能力比較，不要忽視潛在的競爭對手和替代產品。分析：xxxx年，我司xxx產品銷售占全球的xx%，在全球處于第x位；優勢是：劣勢是：改進點：<數據來源：？？？>主要競爭對手分析－XX競爭對手描述目標市場活動范圍戰略控制點財務狀況優劣勢優勢：劣勢：市場策略產品包描述產品包市場份額價值承諾應對措施商務分析定價策略訂單履行策略渠道營銷宣傳業務發展（研發動向、市場動向：）威脅綜合評價：競爭對手關鍵產品財務分析－XX產品線銷售收入同比增長銷售毛利銷售毛利率變化率合計主要說明：1、銷售收入增長原因分析：2、毛利率變化原因分析；3、….產品線財務數據分析可能出現的新競爭者分析本領域可能出現的新競爭者及具有替代作用的潛在競爭者情況；新興的競爭對手優勢(該競爭對手擁有的競爭優勢）劣勢(與的能力相比機會（競爭對手能抓住的機會）采取的應對行動新興的競爭對手1技術、客戶關系、資源、安裝基礎設備、成本等等新興的競爭對手2新興的競爭對手3本領域1-3年投入產出回顧單位：萬元N-3N-2N-1N訂貨額（億元）銷售收入銷售成本其中：服務成本制造毛利率(%)銷售毛利銷售毛利率(%)直接費用合計貢獻利潤（萬元）間接費用合計稅前利潤（萬元）稅前利潤率(%)附：研發費用研發費用投入產出比收入增長率（%）人均貢獻利潤（萬元）人均貢獻利潤增長率（%）產品線（族）平均人力（人）業務計劃目標完成情況項目/時間（半年1-6月或年度1-12月）國內國內同比增長率海外海外同比增長率其中TK合同合計合計同比增長率年度目標完成率設備訂貨額銷售收入銷售成本銷售毛利制造毛利率銷售毛利率研發費用銷售費用管理費用稅前利潤稅前利潤率研發費用投入產出比產品線平均人力(人)單位：億元描述截止到規劃期內的主要財務目標完成情況，如有TK合同則需單列；主要說明：1、2、3、主要產品族現狀分析本領域/產品族的主要產品現狀，包括盈虧情況、生命周期及市場份額等，可以用波士頓距陣來描述：產品族銷售訂貨銷售收入同比增長銷售毛利銷售毛利率稅前利潤累計稅前利潤主要說明(示例)：1、老產品仍是利潤的主要來源，其中降成本措施帶來X億利潤的貢獻：2、新產品開始擺脫無利潤現象；3、….市場份額增長能力低低高高

xxxxxxxxxxxx導入成長成熟飽和衰退波士頓距陣產品生命周期本年度產品族收入及投資分布本領域業務層級架構產品層解決方案層集成服務層（含交鑰匙）平臺層子系統/模塊層技術層（只列出對外銷售部分）本領域重大進展回顧市場/服務及營銷產品與解決方案運作與交付其他當前存在的主要問題總結本領域/產品族當前存在的主要問題，包括產品組合、市場行銷、技術服務、品牌、客戶關系、業務設計等方面的不足；匹配客戶需求的能力選擇5-10個關鍵客戶需求要素（從22個要素中）評估產品領域/族的能力匹配情況，按5分制分別對每個要素就“對客戶重要性”和“的能力”進行打分，把兩個分值的交集位置標注在圖中，對角線上的是能恰好滿足客戶需求的能力，對角線以上則是能力不能匹配客戶需求，以下則表示能力已超過了客戶的需求；AB對客戶的重要性1234512345性能

價格

License/RTU（使用權）包裝

可用性

可擴展性/可升級性

功能

可獲得性

可管理性

容量

互操作性

可服務性

應用

生命周期成本

客戶環境

品牌形象

質量

穩定性

運作跟蹤記錄

交付提前期

售后服務

客戶關系

CSF/Attributes的能力主要市場機會主要機會點市場空間及市場價值關鍵特性及需求目標客戶我司SWOT分析總結本期規劃在未來18個月內可預見的主要市場機會，并按市場空間及價值評估的大小進行排序；優勢與劣勢優勢：（一個組織的綜合能力、資產、技能等等，該組織已經在這些方面達到了較高的水平）S1.S2.S3.劣勢：(一個組織的綜合能力、資產、技能等等比競爭對手差，并最終給競爭對手的入侵創造了可乘之機）W1.W2.W3.優勢劣勢對客戶非常重要對客戶較重要對客戶不重要S2S1S3W2W1W3機會與威脅機會：(一種趨勢或一個事件，如果對此作出戰略響應就能夠帶來競爭地位上的積極轉變）O1.O2.O3.威脅：(一種趨勢或一個事件，如果不對此作出戰略響應，就會造成對競爭地位的消極影響)

T1.T2.T3.發生概率高發生概率中發生概率低對業務的影響（高）對業務的影響（中）對業務的影響（低）O1O2O3T1T2T3SWOT總結說明：應用環境分析工具和市場分析工具，簡要總結本領域的優勢、劣勢、機會和威脅，并且按重要程度做優先級排序。S1：S2：S3：S4：W1：W2：W3：W4：O1：O2：O3：O4：T1：T2：T3：T4：市場地圖各大供應商提供的產品包他們（客戶）購買什么？A.B.C.D.E.F.G.H.說明：對于新開拓的市場或者跟已經成熟的模式不一致時，要求做市場地圖分析，以便公司產品投資管理團隊對市場的購買模式有一個充分的了解。他們通過什么途徑購買？A.B.C.D.E.F.G.H.誰負責采購？（企業的功能部門）A.B.C.D.E.F.G.H.業務設計評估當前業務設計業界最強競爭對手的業務設計將來可能的業務設計客戶選擇/價值A.B.C.價值捕捉/利潤模型A.B.C.差異化優勢/戰略控制A.B.C.范圍A.B.C說明：審視當前的業務設計是否存在問題，通過分析最強競爭對手的業務設計，建議公司產品投資管理團隊是否改進當前的業務設計。有條件的PL-PMT提供此類建議。戰略控制點描述本領域的戰略控制點;保護利潤的力量指數戰略控制點本領域的戰略控制點保護利潤的力量高10建立行業標準高9控制價值鏈8絕對支配地位7擁有良好客戶關系中6品牌、版權中5產品開發領先兩年低4產品開發領先1年低310%到20%的成本優勢無2具有平均成本無1成本劣勢Step2市場細分

Step2市場細分市場細分的目的和方法第二步的目的是：定義細分模式，定義/獲得組合分析的模型，收集和準備每塊細分市場的數據，確定用于市場組合分析的評估標準及權重。針對“市場定義”中所描述的一個或多個市場，為業務單元制定“市場細分”。市場細分市場細分的輸出定義市場市場結構及購買者在市場中的業務運作(地圖)市場細分對細分結果進行市場調研/驗證細分市場總體概貌各細分市場的描述輸出6至8個最具吸引力的潛在細分市場，這些是下一步“組合分析”的主題。定義市場構架誰？（包括客戶類型和規模）（市場成分）公司類型，部門或功能；IT方面的行動，文化和優先考慮事項；什么？（包括什么時候，在哪里和怎么樣）（產品/產品包）-尋求關鍵的差異性特征：業務解決方案，應用或高級功能；銷售渠道（在哪里？）；購買的場合及方法負責購買的組織（什么時候？如何購買？）復雜性和性能方面的要素客戶需求及優先級，偏好等；為什么？（取決于客戶業務（或客戶）期望優先獲得的利益）。影響購買行為的關鍵因素：業務問題-業務運作成本、客戶服務、風險、變更等等-他們尋求實現什么產品/產品包-更快、更全面，有保證的實施等等品牌優勢-價值定位（包括競爭對手）；角色/工作-成功的衡量標準；1234567ABC什么？誰？為什么？誰在我們的市場購買什么誰購買？購買什么？關鍵的差異性特征（KDFs）銷售機會理由為什么購買細分市場1細分市場2需求低中高低中高戰略性的在價格上競爭引入新產品拓展市場采用新技術業務運作集中決策較少運作成本改進現金狀況進行質量控制功能部門的購買者業務運作控制人工成本快速糾正問題技術提高事件處理速度

互用性服務專用的技術支持

24小時提供服務

靈活的計費方式初步選定的細分市場初步的細分市場描述選擇的理由驗證細分市場的可行性細分市場1細分市場2細分市場3細分市場4細分市場5獨特的？重要的？可衡量的？持久的？可識別的？選定的細分市場與業務分層對應清單業務分層具體內容細分1細分2細分3細分4細分5細分6細分N集成服務層1☆23☆4解決方案層☆☆☆☆產品層☆☆☆☆☆平臺/模板等X☆☆☆☆X業務分層、細分市場和產品對應表業務分層產品現有份額(%)目標細分市場競爭產品現有份額(%)產品1產品2TotalTotal細分市場XX描述細分市場的名稱當年收入機會未來3年復合增長率當年市場份額關鍵客戶描述本細分市場的贏利模式（或關鍵競爭對手業務模式）描述最重要的5個業務驅動因素（客戶最關注事項）描述本細分市場客戶面臨的主要業務問題描述本細分市場內現有的產品包和競爭對手提供的產品包按照每項客戶CSF類別（22個參考），描述客戶的關鍵購買標準描述主要的競爭對手以及市場份額舉例:如性能

價格

License/RTU（使用權）包裝

可用性

可擴展性/可升級性

功能

可獲得性

可管理性

容量

Step3組合分析

Step3組合分析組合分析的目的和方法第三步的目的是：將在第2步中確定的細分市場進行優先級排序；組合分析組合分析的輸出SPAN$APPEALSFAN選出細分市場制定并執行戰略市場調研行動計劃輸出6至8個最具吸引力的潛在細分市場，這些是下一步“組合分析”的主題。在增長市場投資保持市場地位，設法賺錢有選擇的設法獲得現金機會主義式的開發分銷擴大分銷保持廣泛分銷的模式細分市場逐漸撤出分銷有限的覆蓋成本控制嚴格控制－尋求規模經濟強調削減成本－可變成本嚴格控制極力減少固定成本和可變成本嚴格控制－但不要影響企業家的風格生產擴大投資（有節奏地擴大產能）產能利用最大化提高生產率放開產能投資研發擴大投資重點放在一些項目上有選擇地投資無投資市場份額保持，增強優勢保持或為了收入略微減少有選擇地保證，細分市場放棄份額，賺取利潤有選擇地投資，獲得份額產品擴展差異化的產品線砍掉不夠成功的，在主要細分市場形成差異化優勢強調產品質量－差異大量削減擴展差異化的產品線價格領先－為獲取份額采用具有攻擊性的定價穩定價格/提高保持或提高提高用具有攻擊性地價格獲取份額促銷大力營銷限制有選擇地保持最小化大力營銷人事在主要功能領域優化管理保持、獎勵效率，嚴格控制組織分配主要的經理削減組織投資投資增加投入限制固定投資有選擇地投資機會主義投資最小化或不投資增加投入流動資本減少過程賒帳嚴格控制信貸－減少應收帳－提高庫存周轉減少大量縮減投資各細分市場行動SPAN分析-市場吸引力作為SPAN、FAN分析的前提，應提供細分市場未來三年預測表。XX年XX年XX年合計市場一市場容量年增長率平均增長率我司預計銷售額我司占有率市場二單位：美元細分市場吸引力分析表(一)序號細分市場名稱機會空間份額機會增長率1市場一2市場二3市場三如果數據不足，可以簡化：細分市場吸引力分析表(一)單位：美元注：1、此表為SPAN、FAN的分析輸入，可以直接在SPANTools中輸入。

2、獲利潛力與戰略價值可進一步細化并賦于權重。

3、各產品線自己定義權重比例。市場吸引力要素權重市場一市場二市場三市場四市場容量市場容量年增長率獲利潛力戰略價值得分市場吸引力分析表(二)SPAN分析-市場吸引力SPAN分析-競爭地位CustomerCSFs(從22個要素中)權重評分(1-10分,最好為10,最差為1)總分(權重X評分)OfferingRatingScore總分X=Y=從22個客戶需求要素(CSF)中選擇TOP10,評估針對細分市場與業界最佳的比較,獲得競爭力在SPAN圖中的位置;SegmentNameCompetitivePosition(X/Y)市場1市場2市場3市場4市場5市場6市場7市場8市場9注：如果細分市場太多，可以把中國與全球分別作SPAN。【SPAN

啟示】1,2,SPAN分析Customer$APPEALSFactorSTEP1:CustomerWantsandNeedsDefinitionsSTEP2:IdentifyPriorityBasic(B)Attractor(A)Satisfier(S)$價格A保證P性能P包裝E易用性A可獲得性L生命周期成S社會接受程度也可以用客戶$APPEALS價值差異評估來確定關鍵的客戶購買標準和產品性能要求。針對每個目標細分市場都要作這種評估。Customer$APPEALSWants/Needs客戶$APPEALS客戶價值差異比率細分市場名稱的產品名稱/描述業界最佳產品名稱/描述Customer$APPEALSFactorSTEP3FactorWeight(FactorWeighttotal=100)STEP4:OfferingRating(1-8)STEP5:OfferingScore(FactorWeightmultipliedbyRating)STEP4:BOBOfferingRating(1-8)STEP5:BOBOfferingScore(FactorWeightmultipliedbyRating)$PRICE:AVAILABILITYPACKAGINGPERFORMANCEEASEOFUSEASSURANCESLIFECYCLECOSTSOCIALACCEPTANCETOTALSCORE:TOTALBOBSCORE:STEP6:FinalCustomerValueDifferentiationRatio=TOTALSCORE/TOTALBOBSCOREBOBOFFERINGRATINGSCALEVALUES8=Exceptional,breakthroughquality7=Stand-aloneleader6=Sharesleadershipwithtop1-2competitors5=Sharesleadershipwithtop3-5competitors4=Prettygood,fullyacceptablebymost3=Average,acceptableto80%ofbuyers2=Marginal,acceptabletoonly65%ofbuyers1=Borderline,poorquality競爭力排序： xxxxx：??xxxx：??xxx：??xx：??注：此為過程文檔，也可直接在SPAN工具中打分。建議分析的對手數量，建議取3-4家：業界最佳、最關注的對手。$APPEALS分析：市場一$APPEALS分析注：1、如果細分市場太多，可以把全球與國內分別作FAN分析。貸款利率【FAN

啟示】

FAN分析細分市場占細分市場比例xx年xx年xx年xx年xx年合計市場1產品包1收入稅前利潤產品包2收入稅前利潤產品包3收入稅前利潤市場2產品包1收入稅前利潤產品包5收入稅前利潤注：要求包括5年的財務數據(本年度及前后各兩年)。細分市場FAN分析細分市場概況-Updated說明：根據產品線特點，將目標市場細分為多個市場；細分的結果是每一個特定的細分市場均可從市場空間、成長性、需求特征、市場目標等方面得到具體量化的評估。細分市場市場空間主要機會點市場價值評估競爭評估現狀評估結合SPAN/FAN結果,總結市場現實與潛在價值,總結主要競爭勢態,結合$Appeals客戶價值差異比結果,分析存在的風險總結的優勢與劣勢,結合Ansoff矩陣劃分的市場象限提出市場進入原則合計SWOT分析SWOT1、2、3、4、5、6、7、8、1、2、3、4、5、6、7、8、1、2、3、4、5、6、7、8、1、2、3、4、5、6、7、8、注：每個細分市場均要做SWOT分析，重點是對各細分市場作威脅、機會、優勢、劣勢的重新排序。Step4制定業務計劃

Step4業務計劃業務計劃的目的和方法第四步的目的是：按照安索夫（Ansoff）矩陣進行差距分析，評估從第2步瞄準的細分市場中的哪些地方可以獲得收入；制定備選的設想（現實和挑戰）；界定目標細分市場、收入和必要的費用；審視業務單位的目標，并選擇一個用于規劃的設想；描述最重要的財務分析。業務計劃業務計劃的輸出業務目標分解Ansoff財務及人力資源分析制定細分市場與功能單元業務計劃細分市場與功能單元業務計劃細分市場產品組合及解決方案ANSOFF矩陣說明：安索夫（ANSOFF）矩陣有助于考慮在實現收入目標的前提條件下，探索用于彌補計劃缺口的可選方案，針對細分市場有哪些可選的戰略。市場滲透產品開發市場開發多樣化現有產品新產品新市場現有市場細分市場產品各細分市場收入細分市場第1年收入第2年收入第3年收入總收入關鍵行動市場滲透總收入市場滲透(已有產品/已有市場)細分市場第1年收入第2年收入第3年收入總收入關鍵行動產品開發總收入產品開發(新產品/已有市場)細分市場第1年收入第2年收入第3年收入總收入關鍵行動市場拓展總收入市場拓展(已有產品/新市場)細分市場第1年收入第2年收入第3年收入總收入關鍵行動多樣化總收入多樣化(新產品/新市場)現有細分市場和新細分市場與現有產品包和新產品包對應表產品包1產品包2產品包3。。。現有細分市場1現有細分市場2…市場滲透(已有產品/已有市場)產品開發(新產品/已有市場)市場拓展(已有產品/新市場)多樣化(新產品/新市場)新產品包1新產品包2新產品包3…現有細分市場1現有細分市場2…產品包1產品包2產品包3…新細分市場1新細分市場2…新產品包1新產品包2新產品包3…新細分市場1新細分市場2…注:下述各表按第1年、第2年、第3年各做3張表各細分市場關鍵戰略行動細分市場戰略行動ANSOFF戰略類別行動原理（來自細分市場的SPAN分析、利潤區、FAN和SWOT分析）行動帶來的預期收入行動行動帶來的預期收入

戰略控制點表戰略客戶選擇價值定位價值捕捉范圍戰略控制細分市場戰略總結所選的細分市場及其戰略，明確目標；目標細分市場目標客戶關鍵特性及需求可見市場空間銷售收入與市場份額目標戰略及其控制點差異化特質細分市場1客戶1客戶2潛在客戶1細分市場2細分市場3細分市場行動總結所選的細分市場具體行動計劃；目標細分市場市場營銷拓展策略及行動研發策略及行動技術服務策略及行動IMC策略其他（定單履行、定價、融資等）細分市場1細分市場2細分市場3細分市場解決方案/產品組合說明：說明針對XX細分市場的解決方案及產品組合目標細分市場集成服務解決方案產品組合其他細分市場1細分市場2細分市場3業務分層策略業務層級交付StrategyManagementOwner跨產品線業務層級OWNER集成服務層1描述本層級的業務戰略描述本層級組織及運做管理的支撐基礎如：是否有對應的開發團隊、配置及報價模型、行銷組織、市場銷售指導書等等？234解決方案層產品層平臺/模板等XXStep5融合優化業務計劃

Step5融合優化業務計劃融合與優化業務計劃的目的和方法第五步的目的是：整合、調整并優化產品線內和跨產品線間的產品包/解決方案業務計劃;把產品線業務目標與公司業務計劃制定的目標以及市場行銷、技術服務、供應鏈等的業務計劃進行協同；經過優化的組合來制定預算（相關的財務投資和人力資源）目標及產品線/產品族的考核目標；融合與優化業務計劃融合與優化業務計劃的輸出業務目標分解與CBP/市場/技術服務供應鏈等目標協同財務及人力資源預算PDC排序PBC建議業務目標分解及重點工作財務與人力預算PBC目標未來3-5年總的收入目標細分市場分解未來3-5年總的收入目標xxxxxxxxxxxxxxxx上期預測本期預測上期預測本期預測上期預測本期預測上期預測本期預測細分市場xxxxxxxxxxxxxxxx其它單位：億元按產品族/區域分解目標未來3-5年總的收入目標xxxxxxxxxxxxxxxx上期預測本期預測上期預測本期預測上期預測本期預測上期預測本期預測中國亞太東太俄羅斯東歐中東北非南部非洲歐洲拉美北美合計或以圖表（柱狀圖、餅圖）的形式從區域、產品族兩個維度描述未來3-5年市場目標本領域未來3-5年投入產出預測xxxx年

xxxx年xxxx年xxxx年上期預測本期預測上期預測本期預測上期預測本期預測上期預測本期預測訂貨額（億元）銷售收入銷售成本其中：服務成本制造毛利率(%)銷售毛利銷售毛利率(%)直接費用合計貢獻利潤（萬元）間接費用合計稅前利潤（萬元）稅前利潤率(%)附：研發費用研發費用投入產出比收入增長率（%）人均貢獻利潤（萬元）人均貢獻利潤增長率（%）產品線（族）平均人力（人）產品線盈利能力矩陣分析KJBDEHA收入（億元）10億5億1億問號明星金牛瘦狗I40%制造毛利率50%70%30%KJBDEGFFGACC產品線PBC目標建議單位：億元指標xxxx年PBCxxxx實際（參考）保底現實挑戰銷售收入銷售毛利率稅前利潤新產品銷售比重重點局故障率客戶滿意度TPM(變革進展指標)建議說明：1、2、3、產品損益預測項目xxxx年國內xxxx年海外xxxx年合計上期預測本期預測上期預測本期預測訂貨額其中：其他合同（如：服務、TK等）銷售收入其中：設備收入服務收入建造工程收入銷售成本銷售毛利制造毛利率銷售毛利率研發費用銷售費用管理費用稅前利潤稅前利潤率研發費用投入產出比產品平均投入人力(人)單位：億元XXX版本火車計劃（集成服務層、解決方案層）描述集成服務層、解決方案層采用版本火車形式：xxxx年擬規劃3列火車，配套發布(GA)時間點分別為：火車5：xxxx年X月XX日全球布點回歸版本火車6：xxxx年X月XX日規模商用火車7：xxxx年X月XX日細分市場規模商用Charter--GA火車2：V？R00？火車3：V？R00？火車5：V？R00？火車6：V？R00？任務滿且明確,基本不能調整有一定調整余地基本上都可以調整火車7：V？R00？基本上都可以調整正在測試Charter--GACharter--GACharter--GACharter--GA版本火車配套策略火車5關鍵特性/部件清單工作量（人月）配套對象配套最晚Charter-GA時間責任人特性1特性2特性3特性4特性5說明：產品族內產品與周邊產品存在依賴、配套關系時，規劃時要與周邊產品協商，在版本開發節奏、投入、市場銷售等方面盡可能達成一致。路標規劃（產品層）說明：產品的路標規劃要與解決方案配套，明確版本號、Charter—GA時間點、各版本之間的關系以及每項特性的人月和投資總量。xxxV？R00？規劃版本1,xxxx/xx-xxxx/xxxxxV？R00？開發版本1,xxxV？R00？開發版本（過TR6）共xxxx人月xxxx/xx-xxxx/xx1,xxxx/xx-xxxx/xxxxxx/xx-xxxx/xxxxxV？R00？開發版本（過TR5）共xxxx人月1,xxxV？R00？待規劃版本xxxx/Q1-xxxx/Q2DVRel.DxxxV？R00？待規劃版本xxxx/Q1-xxxx/Q21,Charter-GA版本遷移計劃與生命周期管理規劃所有產品版本的早期銷售點必須在TR5以后，并杜絕TR5之前發貨，控制從TR5到GA（GeneralAvailable）之間發貨比例；中等復雜度的版本開發周期必須控制在60周之內；描述主要版本的遷移計劃及其進入生命周期管理的時間點；PDC（PortfolioDecisionCriteria）-定義框架定義框架(權重表)組1組2組3組4市場吸引力20%XX1X2競爭地位20%YY1Y2財務60%ZZ1Z2100%100%100%100%屬性評估要素評估子要素權重市場吸引力市場空間競爭激烈程度市場增長率戰略價值100%市場吸引力市場份額產品優勢品牌優勢成本結構100%財務開發費用PTI增長現金流貢獻100%PDC-各項目得分市場吸引力競爭地位財務項目ID項目名稱市場空間客戶/供應商壓力直接/間接競爭進入威脅市場增長率戰略價值市場份額產品優勢品牌優勢成本結構開發費用PTI增長現金流貢獻1項目12項目23項目34項目4……PDC-五年期的財務預測……項目1名稱__________xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx總計收入DE銷售和一般管理費用（SG&A）開發費用稅前收益.如下確定兩個要素：開發費用：高：小于？千萬人民幣中：？～？千萬人民幣低：大于？千萬人民幣稅前收益增長：根據可能達到的產品稅前收益，將給出一個高、中、低的定性評估DE—DirectExpense直接費用SG&A—SalesGeneralandAdministrationExpense銷售和一般管理費用PTI—PreTaxIncome稅前收益PDC-識別依賴關系依賴項目信賴分數項目ID前序項目項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8項目9項目N01項目102項目203項目304項目405項目5PDC-基于最終評估的分數的B-W-H-S行動PDC排序及資源需求說明：描述關鍵產品的PDC評估結果，資源需求包括費用和人力需求。Ansoff矩陣的位置PDC得分(按得分高低)產品名稱(V版本/R版本)現有的人力資源年度平均人力資源投入本年度的開發費用下年度平均人力需求下年度費用需求人力資源建議人力資源分析：本年度末實際投入下年度規劃預計年中投入下年度規劃預計年末投入研發產品投入研發投入其中：預研投入MarketingHR國內行銷國際行銷技術支援產品投入合計說明：簡要分析新增人力資源需求的投入重點可執行項目清單說明：根據PDC排序結果及人力資源配置規劃，描述本期規劃的可執行項目清單NO.ProductLineSubProductLineProductNamePDTProjectName復雜度類型狀態PhaseCharter啟動Charter評審PDCPTR5BETA啟動GA1

產品發布規劃說明：產品發布的總體策略，信息透露與發布節奏、發布形式、發布時機與場合、發布對象、資源保障。展開說明以發布會形式發布產品、產品組合和解決方案的發布時間、主題/重點、產