技能點：接待與客戶交流

汽車推銷技巧1.接待客戶學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧1.1接待流程1.接待客戶學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧1.2接待技巧“零干擾”與“100%關注”

常見的客戶求助信號有：一直停留在某款展車旁邊，若有所思或邊閱讀產品資料邊研究；不斷向四周張望，用目光尋求幫助；有操作或觸摸展車的動作（如：客戶有嘗試打開車門的動作）；欣賞展車過程中，突然停下腳步時；直接發出求助的語言信號等。1.接待客戶學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧1.2接待技巧1）周到服務，獲得好感（1）視天氣情況，營造“真情一刻”。如：大太陽天或雨天為進店的客戶第一時間遞上紙巾，幫助客戶存放雨具等。（2）通過適當的語言引導客戶在洽談區坐下來，為客戶遞上一杯免費的飲品，如果有帶孩子來的話，讓專門看護工作人員將孩子帶到兒童娛樂區玩耍等。2）適當寒暄，取得認可接近客戶、獲得認可閱讀學習材料中的話術案例1.接待客戶學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧1.2接待技巧1）周到服務，獲得好感（1）視天氣情況，營造“真情一刻”。如：大太陽天或雨天為進店的客戶第一時間遞上紙巾，幫助客戶存放雨具等。（2）通過適當的語言引導客戶在洽談區坐下來，為客戶遞上一杯免費的飲品，如果有帶孩子來的話，讓專門看護工作人員將孩子帶到兒童娛樂區玩耍等。2）適當寒暄，取得認可接近客戶、獲得認可閱讀學習材料中的話術案例工作任務

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧以運用所知識，完成下列展廳接待任務。任務背景：外面下著大雨，李先生與李太太下班回家的路上開車經過一汽大眾成功4S店，夫妻二人決定一起進去看看新上市的2013款邁騰。（教師可以為不同小組擬定不同背景，也可學生自行擬定）活動形式：在教師的幫助下，以小組的形式（兩、三人一組最佳）進行銷售顧問與客戶的角色分配，在模擬展廳完成展廳接待工作。任務要求：1時間充分的請充分，可在教師的幫助下進行角色互換；2由客戶扮演者或小組指定觀察員將展示過程記錄于課后表中。2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.1客戶需求類型顯性需求：客戶表現或說出來的部分；隱形需求：客戶實際的需求，但本人可能都沒發現的閱讀案例：小組討論銷售顧問的做法是否正確2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.2需求類型方法2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.3需求類型技巧——問的方式開放式、封閉式和誘導式提問開放式問題主要用于收集信息，更適合用在銷售顧問與客戶洽談初期封閉式問題多用于確認信息，弄清客戶需求，鎖定信息引導并征求客戶意見，成交期適合2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.3需求類型技巧——問的內容5W2H：購車目的、購車的要求、使用的對象、主要使用時間、主要使用路段購車預算、付款方式2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.3需求類型技巧——問的組合技巧

漏斗式技巧

一.開放式問題二.自我評估、表訴三.封閉式問題2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.3需求類型技巧——傾聽1）傾聽的原則（1）要適應說話者的風格；（2）聽時做到眼、耳、心、手并用；（3）始終表現出良好的耐心和積極的傾聽興趣；（4）要對表述者表示理解與贊同（5）傾聽對方表述的全部信息2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.3需求類型技巧——傾聽1）傾聽的原則在客戶表述時，毫無回應的傾聽反而會打擊客戶表達的積極性。因此銷售顧問應在不打斷客戶的原則下，學會適時的配合，例如：（1）記筆記——隨時將客戶的想法或關鍵的信息記下來，切忌虛假記錄；（2）點頭——適時的通過點頭對客戶的觀點表示贊許；（3）專注的眼神——保證整個交談過程與客戶有不少于1/3時間的眼神交流；（4）學會贊許肯定客戶——當客戶講到精彩之處或是與你的產品貼切之處，及時通過語言或手勢等給予肯定）；（5）要歸納總結——當交流告以段落時，你應將客戶剛才表達的內容做一個總結，讓客戶進行確認。2.分析客戶需求學習信息接待并與客戶交流

重慶工業職業技術學院車輛工程學院課程建設汽車推銷技巧2.3需求類型技巧——說1）贊美、肯定客戶及客戶的觀點；2）總結客戶的表述內容；3）提出銷售顧問專業的建議

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