一、本講概述

一壽險(xiǎn)公司的組織與功能C1

市場(chǎng)開發(fā)：市場(chǎng)調(diào)研-產(chǎn)品開發(fā)-拓建新的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)

銷售：建立銷售體系（渠道）-招募-培訓(xùn)|-管理-激勵(lì)-完成銷售任務(wù)

核心運(yùn)營(yíng)：新業(yè)務(wù)-核保-再保險(xiǎn)-保單管理-客戶服務(wù)-理賠

資產(chǎn)管理：投資

支持：會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)管理/人力資源/電子信息系統(tǒng)

治理：審計(jì)-合規(guī)-風(fēng)險(xiǎn)控制

二、壽險(xiǎn)銷售過程

（一）銷售人員的條件c2

1.了解尋找/接觸客戶的有效途徑

2.熟悉資料收集、分析與建議的方法

3.了解公司業(yè)務(wù)流程、核保規(guī)則與行為守則

4.相關(guān)的法律知識(shí)

5.具備資格要求（代理與經(jīng)紀(jì)資格；投連等新產(chǎn)品的特殊資格要求；道德與專業(yè)要求）

6、正確使用銷售工具：投保單、核保要求、費(fèi)率表、建議書系統(tǒng)、保費(fèi)暫收收據(jù)等

（二）銷售的基本過程C2

1、準(zhǔn)客戶接觸，段立信任與資料收集

2、分析與建議書

3、填寫投保書、收取保費(fèi)（開具保費(fèi)暫收收據(jù)）

4、向公司遞交保費(fèi)及投保申請(qǐng)（交單）

5、初審（文件、填寫、簽字是否完整）

6、錄入系統(tǒng)（被保險(xiǎn)人體檢安排）

7、核保（系統(tǒng)自動(dòng)通過核?；蛉斯ず吮＃?/p>

8、核保決定（投保人是否同意新的條件？）

9、簽發(fā)保單（系統(tǒng)打印保單、發(fā)票與簽收單）

（-）銷售的基本過程

一接觸客戶的途徑

陌生拜訪（“掃街”與電話拜訪）

緣:故銷售（以親、朋、同事為服務(wù)對(duì)象）

介紹與轉(zhuǎn)介紹

接手服務(wù)客戶

其他

（二）銷售的基本過程

一銷售過程中的問題

正確介紹產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)與重要提示

協(xié)助正確填寫投保單

投保人、被保險(xiǎn)人本人簽字（投保單、保單簽收）

效率與效益

了解客戶、建立信任、適時(shí)切入

效率（詢問的次數(shù)）

（二）銷售的基本過程

一銷售的本質(zhì)

銷售不是簡(jiǎn)單地賣保卷：

銷售體現(xiàn)公司的服務(wù)水平的各個(gè)方面：

銷售人員的素質(zhì)與道德

公司的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積累

公司運(yùn)營(yíng)的效率

銷售完成代表著公司服務(wù)的開始

三.銷售渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）

（一）直接銷售渠道C1

公司營(yíng)業(yè)部

專門的銷售代表

郵件銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售

（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人C3

1.符合監(jiān)管規(guī)定（資質(zhì)、資本金）的，為投保人服務(wù)的專業(yè)化中介人（或機(jī)構(gòu)）

2.法律上代表客戶

3.自主經(jīng)營(yíng)、管理，不受保險(xiǎn)公司銷售任務(wù)約束

4、可推薦不同公司的產(chǎn)品，為客戶做廣泛的選擇

5.提供綜合服務(wù)（方案、管理、結(jié)算）

（三）保險(xiǎn)代理人C3

1.受保險(xiǎn)公司委托，法律上代表公司的中介人

2.服從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)

3.可為客戶提供一般性服務(wù)

4.主要形式

綜合代理商

兼業(yè)代理（機(jī)構(gòu)代理）

個(gè)人代理（只能代理一家公司）

（四）壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度下的個(gè)人代理C2

具備保險(xiǎn)代理人資格的（通過考試），接受某一家壽險(xiǎn)公司管理，并為其銷售產(chǎn)品的

個(gè)人保險(xiǎn)代理人

是目前國(guó)內(nèi)主要的保險(xiǎn)銷售力量

1.壽險(xiǎn)個(gè)人代理資料

基本不是保險(xiǎn)公司的員工。

□截至2006年12月底：

-壽險(xiǎn)營(yíng)銷員1375956人，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員持證率95.43機(jī)

-壽險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金收入為247.03億元，平均每個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)綃員的年收入為1.7953萬(wàn)元。

根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)：《2006年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》

2.壽險(xiǎn)營(yíng)銷（個(gè)人代理）制度結(jié)構(gòu)

“基本法”描述著各公司的營(yíng)銷制度結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)：分級(jí)（3—4級(jí)）

傭金：（直接、間接）

激勵(lì)：（增員、業(yè)績(jī)、競(jìng)賽）

培訓(xùn)I：（保險(xiǎn)、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品）

管理：（制度、紀(jì)律與監(jiān)督、淘汰）

3.壽險(xiǎn)個(gè)人代理問題

公司成本很高

平均資質(zhì)（道德風(fēng)險(xiǎn)成本）不高

流動(dòng)率高/短期行為

代理人利益與客戶/公司利益的矛盾突出：

素質(zhì)□□無法提出全面理財(cái)觀念

誤導(dǎo)□□利益的驅(qū)動(dòng)與指標(biāo)的壓力

流動(dòng)□□公司的行業(yè)形象與信任

四、核保、理賠與服務(wù)

（一）核保

核保〔要為審核）的定義：

對(duì)投保人\被保險(xiǎn)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)選擇的過程

是決定是否及以何種方式、條件（包括價(jià)格）承保的過程

是控制風(fēng)險(xiǎn)（包括道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇風(fēng)險(xiǎn)）的過程

包含對(duì)投保申請(qǐng)是否承諾、拒絕或提出反要約的過程

1.核保基本原則

以下因素應(yīng)綜合平衡：

（1）風(fēng)險(xiǎn)分類越細(xì)越好

-達(dá)到精算公平要求

競(jìng)爭(zhēng)考慮；避免競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

（2）風(fēng)險(xiǎn)分類越粗越好

-大數(shù)定律要求每一風(fēng)險(xiǎn)類別均應(yīng)有足夠數(shù)量的被保險(xiǎn)人

-特別是標(biāo)準(zhǔn)體人數(shù)應(yīng)足夠多，保證經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定

美國(guó)：4/5標(biāo)準(zhǔn)體，1/8優(yōu)質(zhì)體

-管理費(fèi)用控制要求

（3）社會(huì)可接受socialacceptabi1ity

-社會(huì)公眾對(duì)核保要素的接受程度

-某些國(guó)家/地區(qū)：種族因素

2.核保規(guī)則

產(chǎn)品投保規(guī)則：

年齡

附加險(xiǎn)限制

最低/最高保額/累計(jì)投保限制

醫(yī)療核保（medicalU/W）：針對(duì)個(gè)人健康、個(gè)人風(fēng)

險(xiǎn)因素的核保，包括健康狀況（標(biāo)準(zhǔn)體VS非標(biāo)

準(zhǔn)體）、體檢規(guī)則等

財(cái)務(wù)核保（financialU/W）：針對(duì)非個(gè)人健康因素的核保，又稱契約調(diào)查；常見于對(duì)高保

額投保申請(qǐng)的調(diào)查。

3.醫(yī)療核保

一身體/健康方面的要素

（1）年齡Age

日歷年齡，實(shí)際生理年齡；

（2）性別Sex

（3）健康狀況MedicalAspects

-身體狀況PhysicalCondition

體格：身高、體重（身高體重對(duì)照表）

BMI(BODYMASSINDEX)=體重(公斤)/身高(米)的平方

神經(jīng)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、泌尿生殖系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)等

-既往病史PersonalHistory

-家族病史FamilyHistory

3.醫(yī)療核保

一身體/健康方面要素的衡量

數(shù)值加減法

水平附加保費(fèi)法

一如每千元保額增加2元保費(fèi)

綜合法

-將數(shù)值加減法和水平附加保費(fèi)法結(jié)合起來

-例如，經(jīng)驗(yàn)表明，患過心臟病的人復(fù)發(fā)的概率比從未患過心臟病的人患病的概率高?；疾?/p>

之后10年內(nèi)復(fù)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)很高，10年之后風(fēng)險(xiǎn)依然存在，但大大降低。

-那么，一個(gè)2年前患過心臟病的被保險(xiǎn)人，前8年：200%+$10/$1000：后8年：200$。

有《核保手冊(cè)》參考，

3.醫(yī)療核保

一個(gè)人/生活方式方面的要素

(1)吸煙情況TobaccoUse

大多數(shù)保險(xiǎn)公司將標(biāo)準(zhǔn)體群體分為兩組，一組是約占75%的非吸煙者，他們有約85%的相對(duì)

死亡率，另一組是約占25%的吸煙者，他們有約150%的相對(duì)死亡率。

這種死亡率的差別隨年齡不同而不同，在40-49歲人群中，吸煙者的死亡率是非吸煙者的兩

倍。

(2)酒精和藥物AlcoholandDrugs

(3)職業(yè)Occupation

-對(duì)新近從危險(xiǎn)職業(yè)轉(zhuǎn)向安全職業(yè)的人進(jìn)行核保要小心，因?yàn)樗赡苋詭в性新殬I(yè)的不

良影響，或者可能是因?yàn)榻】翟虿呸D(zhuǎn)換工作的。

-通常的做法是，如果一個(gè)人離開原有職業(yè)一定時(shí)期(如一年)以上，則可忽略原有職業(yè)。

(4)危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)及業(yè)余愛好HazardousSportsandAvocation

潛水、登山、賽車、滑翔、高空降落等活動(dòng)明顯帶來了核保過程應(yīng)該考慮的重大附加風(fēng)險(xiǎn)。

(5)航空飛行Aviation

(6)軍事服務(wù)MilitaryService

(7)居住地Residence

-大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家的死亡率高于發(fā)達(dá)國(guó)家，主要是由于整體生活條件的緣故。

-從發(fā)展中國(guó)家遷移至發(fā)達(dá)國(guó)家的人可能已經(jīng)受到原有生活條件的不利影響。

-如果準(zhǔn)被保險(xiǎn)人生活在發(fā)展中國(guó)家，那么保險(xiǎn)公司的費(fèi)率結(jié)構(gòu)中將會(huì)考慮氣候、整體生活

條件及政治動(dòng)亂可能增加妁風(fēng)險(xiǎn)。

4.財(cái)務(wù)核保

定義：