2025年外貿跟單員職業資格考試試卷：外貿跟單員外貿談判技巧與策略試題考試時間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題1.外貿談判中，以下哪種技巧屬于傾聽技巧？A.主動打斷對方講話B.認真聽講，不發表意見C.假裝聽講，實則思考應對策略D.對對方觀點表示認同，但內心不同意2.在外貿談判中，以下哪種策略屬于價格談判策略？A.避免在初次談判中提出價格B.強調產品質量，不談價格C.不斷降低價格，直到對方接受D.堅持高價，讓對方主動降價3.外貿談判中，以下哪種技巧屬于提問技巧？A.不提問，讓對方講B.提出封閉式問題，限制對方回答C.提出開放式問題，引導對方回答D.不問問題，只聽對方講4.在外貿談判中，以下哪種技巧屬于自我展示技巧？A.講述自己的優點，不提缺點B.講述自己的優點和缺點，但強調優點C.講述自己的缺點，不提優點D.不談論自己的優點和缺點5.外貿談判中，以下哪種技巧屬于情緒控制技巧？A.允許對方情緒激動，自己保持冷靜B.對方情緒激動時，也跟著激動C.強制對方保持冷靜，自己情緒激動D.與對方保持相同的情緒狀態6.在外貿談判中，以下哪種策略屬于風險控制策略？A.避免承擔風險，只追求利益B.允許承擔一定風險，追求更高利益C.不斷降低風險，只追求穩定利益D.不考慮風險，只追求最大利益7.外貿談判中，以下哪種技巧屬于時間控制技巧？A.不控制時間，讓對方自由發揮B.嚴格控制時間，讓對方感到壓力C.根據談判進程，適當調整時間D.不關心時間，只關注談判內容8.在外貿談判中，以下哪種技巧屬于總結歸納技巧？A.不進行總結歸納，讓對方自己總結B.在談判過程中不斷總結歸納，但不明確表達C.在談判結束后進行總結歸納，明確表達D.不進行總結歸納，只關注談判內容9.外貿談判中，以下哪種技巧屬于說服技巧？A.強調自己觀點，不聽取對方意見B.認真聽取對方意見，但不表示認同C.認同對方意見，并在此基礎上提出自己的觀點D.不認同對方意見，只堅持自己的觀點10.在外貿談判中，以下哪種技巧屬于合作技巧？A.強調自己利益，不考慮對方利益B.在自己利益和對方利益之間尋找平衡點C.堅持自己的利益，讓對方放棄自己的利益D.讓步過多，損害自己利益二、簡答題1.簡述外貿談判中傾聽技巧的重要性。2.簡述外貿談判中提問技巧的種類及其作用。3.簡述外貿談判中情緒控制技巧的要點。4.簡述外貿談判中風險控制策略的幾種方法。5.簡述外貿談判中時間控制技巧的重要性。6.簡述外貿談判中總結歸納技巧的作用。7.簡述外貿談判中說服技巧的種類及其運用。8.簡述外貿談判中合作技巧的要點。9.簡述外貿談判中價格談判策略的幾種方法。10.簡述外貿談判中自我展示技巧的注意事項。四、論述題要求：結合實際案例，論述在外貿談判中，如何運用價格談判策略以達到雙方共贏的目的。五、案例分析題要求：閱讀以下案例，分析其中存在的問題，并提出相應的解決方案。案例：某外貿公司在與外國買家談判過程中，由于對國際市場行情了解不足，導致談判過程中價格優勢不明顯，最終未能達成交易。六、論述題要求：在外貿談判中，如何運用合作技巧，使雙方在談判過程中建立良好的合作關系。本次試卷答案如下：一、選擇題1.B解析：外貿談判中的傾聽技巧要求認真聽講，不發表意見，以便更好地理解對方的需求和立場。2.A解析：價格談判策略通常在初次談判中避免提出價格，以便在后續談判中爭取更多的議價空間。3.C解析：提問技巧中的開放式問題能夠引導對方進行詳細的回答，有助于深入了解對方的觀點。4.B解析：自我展示技巧中，講述自己的優點和缺點，但強調優點，有助于建立信任和展示誠實。5.A解析：情緒控制技巧要求在對方情緒激動時保持冷靜，避免情緒化的回應。6.B解析：風險控制策略中，允許承擔一定風險，追求更高利益，是一種平衡風險和回報的策略。7.C解析：時間控制技巧應根據談判進程適當調整，以確保談判的效率和效果。8.C解析：總結歸納技巧在談判結束后進行，明確表達有助于鞏固談判成果。9.C解析：說服技巧中，認同對方意見并在此基礎上提出自己的觀點，有助于建立共識。10.B解析：合作技巧中，在雙方利益之間尋找平衡點，有助于建立長期的合作關系。二、簡答題1.解析：傾聽技巧的重要性在于能夠準確理解對方的需求和立場，避免誤解和沖突，為達成共識打下基礎。2.解析：提問技巧的種類包括開放式和封閉式問題，開放式問題能夠引導對方深入回答，有助于收集更多信息。3.解析：情緒控制技巧的要點包括保持冷靜、避免情緒化回應、理解對方情緒等，有助于維持談判的穩定。4.解析：風險控制策略的方法包括風險評估、風險分配、風險轉移等，有助于降低談判風險。5.解析：時間控制技巧的重要性在于確保談判的效率，避免拖延和浪費時間。6.解析：總結歸納技巧的作用在于鞏固談判成果，明確雙方達成的共識和行動計劃。7.解析：說服技巧的種類包括邏輯說服、情感說服、權威說服等，運用這些技巧有助于達成談判目標。8.解析：合作技巧的要點包括尊重對方、尋找共同利益、保持溝通等，有助于建立良好的合作關系。9.解析：價格談判策略的方法包括價值定價、成本加成定價、競爭定價等，根據市場情況選擇合適的策略。10.解析：自我展示技巧的注意事項包括真實展示、適度展示、避免過度自夸等，以建立信任和信譽。四、論述題解析：在外貿談判中，運用價格談判策略以達到雙方共贏的目的，可以通過以下步驟實現：1.了解市場行情，掌握價格信息。2.確定自身產品的優勢和劣勢。3.在談判中靈活運用價格策略，如價值定價、成本加成定價等。4.尋找雙方利益的共同點，達成價格共識。5.保持溝通，及時調整價格策略。6.在談判結束后，確保雙方對價格滿意。五、案例分析題解析：案例中存在的問題包括對國際市場行情了解不足，導致價格優勢不明顯。解決方案如下：1.加強市場調研，了解國際市場行情。2.分析自身產品的優勢和劣勢，制定合理的價格策略。3.提高談判技巧，強調產品價值和質量。4.與買家建立長期合作關系，增加談判籌碼。5.適時調整價格策略，爭取達成交易。六