商務(wù)談判試題庫(kù)及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.服務(wù)D.交貨期2.硬式談判又被稱為（）A.讓步型談判B.立場(chǎng)型談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判3.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段4.在談判中不急于求成，注重實(shí)際利益的獲得，這是（）的談判風(fēng)格。A.美國(guó)人B.日本人C.英國(guó)人D.德國(guó)人5.以下屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中核心內(nèi)容的是（）A.知識(shí)結(jié)構(gòu)B.能力素養(yǎng)C.心理素質(zhì)D.思想道德6.談判中為避免僵局應(yīng)遵循的原則是（）A.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則B.誠(chéng)信原則C.平等互利原則D.靈活退讓原則7.有效傾聽的方法不包括（）A.集中精力B.批判性傾聽C.記筆記D.打斷對(duì)方8.先報(bào)出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達(dá)到成交目的，這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)是（）A.西歐式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.歐式報(bào)價(jià)D.美式報(bào)價(jià)9.對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（）A.重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成B.明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無效C.拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂D.進(jìn)一步讓步以滿足對(duì)方要求10.談判中可努力爭(zhēng)取的理想目標(biāo)是（）A.最低目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最高目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)答案：1.A2.B3.C4.D5.B6.A7.D8.A9.B10.C多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判的基本要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判地點(diǎn)2.談判人員應(yīng)具備的能力包括（）A.溝通能力B.應(yīng)變能力C.決策能力D.創(chuàng)新能力3.商務(wù)談判中信息收集的主要內(nèi)容有（）A.市場(chǎng)信息B.對(duì)方信息C.技術(shù)信息D.政策法規(guī)信息4.客場(chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn)有（）A.避免干擾B.全身心投入C.容易向上級(jí)請(qǐng)示D.可考察對(duì)方5.談判中運(yùn)用的策略有（）A.紅臉白臉策略B.投石問路策略C.以退為進(jìn)策略D.最后通牒策略6.影響商務(wù)談判開局氣氛的因素有（）A.談判雙方的關(guān)系B.談判雙方見面時(shí)的表情動(dòng)作C.開場(chǎng)白D.談判地點(diǎn)選擇7.談判中報(bào)價(jià)的原則有（）A.開盤價(jià)必須是最高價(jià)B.開盤價(jià)必須合乎情理C.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整D.不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說明8.打破談判僵局的技巧有（）A.改變談判話題B.更換談判人員C.適當(dāng)饋贈(zèng)禮品D.請(qǐng)第三方介入9.商務(wù)談判成交后應(yīng)該（）A.簽訂合同B.慶賀C.進(jìn)行售后服務(wù)跟蹤D.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)10.國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異體現(xiàn)在（）A.語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為B.價(jià)值觀C.思維方式D.時(shí)間觀念答案：1.ABC2.ABCD3.ABD4.ABD5.ABCD6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD判斷題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判主要是雙方之間的合作，不需要競(jìng)爭(zhēng)。（）2.談判團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該有專業(yè)技術(shù)人員。（）3.開局階段，應(yīng)盡量縮小與對(duì)方的分歧和差距。（）4.談判中先報(bào)價(jià)一定比后報(bào)價(jià)有利。（）5.在談判中作出讓步時(shí)，應(yīng)該一步到位。（）6.談判過程中只要傾聽就可以，不需要注視對(duì)方。（）7.采用期限策略一定能加快談判進(jìn)程，達(dá)成協(xié)議。（）8.談判中的僵局都是不好的，要盡力避免。（）9.若談判雙方實(shí)力相差懸殊，實(shí)力弱的一方?jīng)]有談判優(yōu)勢(shì)。（）10.談判結(jié)束后不需要對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行總結(jié)。（）答案：1.×2.√3.√4.×5.×6.×7.×8.×9.×10.×簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做的工作。答案：確定談判目標(biāo)，組建談判團(tuán)隊(duì)，收集對(duì)方及市場(chǎng)相關(guān)信息，制定談判計(jì)劃，選擇談判地點(diǎn)與時(shí)間，模擬談判。2.商務(wù)談判中有效的溝通技巧有哪些？答案：清晰準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)，專注傾聽理解對(duì)方，合理運(yùn)用肢體語(yǔ)言輔助，注意語(yǔ)言措辭禮貌，適時(shí)反饋確認(rèn)信息。3.簡(jiǎn)述讓步策略的運(yùn)用原則。答案：步步為營(yíng)，每次讓步幅度不宜大；把握時(shí)機(jī)，避免過早或過晚；同等回報(bào)，爭(zhēng)取對(duì)方相應(yīng)讓步；不輕易降低底線。4.影響商務(wù)談判的心理因素有哪些？答案：包括個(gè)性差異，如性格、氣質(zhì)不同會(huì)影響談判表現(xiàn)；還有情緒波動(dòng)，緊張、焦慮等影響判斷；另外，期望與動(dòng)機(jī)也左右談判者行為。討論題（每題5分，共4題）1.在商務(wù)談判中如何處理與對(duì)手的利益沖突？答案：首先要理性分析沖突，了解雙方立場(chǎng)根源。嘗試尋找共同利益點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)探討雙贏方案。若實(shí)在難以調(diào)和，在維護(hù)自身底線同時(shí)，可適當(dāng)妥協(xié)，達(dá)成雙方可接受結(jié)果。2.請(qǐng)討論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來的具體挑戰(zhàn)以及應(yīng)對(duì)措施。答案：挑戰(zhàn)有語(yǔ)言理解、價(jià)值觀不同導(dǎo)致溝通誤解與立場(chǎng)分歧。應(yīng)對(duì)措施包括了解對(duì)方文化，尊重文化習(xí)俗；配備熟悉雙方文化的談判人員；談判前做好文化差異準(zhǔn)備與培訓(xùn)。3.談?wù)勆虅?wù)談判中怎樣運(yùn)用談判策略來實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)。答案：依談判形勢(shì)選策略，如初期用開局策略營(yíng)造有利氛圍，中期攻堅(jiān)用報(bào)價(jià)、讓步策略。可通過心理戰(zhàn)術(shù)如疲