銷售人員的心態(tài)培訓(xùn)第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉21-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)3一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×41-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)5客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：6二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”7二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握汽車知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇8二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂9二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累101-3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)11三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3

——

必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的銷售員12三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。13三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的汽車工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會取得成功！14三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶……學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！15三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——

必備的四種態(tài)度16三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4

之二——

必備的四張王牌17三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4

之三——

必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動力

擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力

不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力

解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家18三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5

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必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶

銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！19三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6

——

倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是汽車行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、汽車專家“我能診斷客戶購車需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能賣車的人！”201-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)21四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長期的磨煉22四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動積極的訓(xùn)練23四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位1、公司形象代表

銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。24四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者

銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。25四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位3、客戶購車的引導(dǎo)者、銷售顧問

銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購車。26四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家

銷售顧問人員想成為汽車專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力27四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）

銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非汽車公司的銷售顧問，會處處為他著想。28四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者

銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對汽車市場敏銳的觸覺。這就需要銷售人員平時大量收集汽車市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。29大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！30積極的心態(tài)職業(yè)化訓(xùn)練教程之一

31先講一個故事321、A在合資酒店做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)，沒有得到上級的賞識，經(jīng)常想：如果有一天能見老總，有機(jī)會展示一下自己的才干就好了！！

2、小A的同事小B，也有同樣的想法，他更進(jìn)一步，去打聽老總上下班的時間，算好他大概會在何時進(jìn)電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機(jī)會可以打個招呼

3、小C更進(jìn)一步。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計了幾句簡單卻有份量的開場白，在算好的時間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招后……

33終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。34愚者錯失機(jī)會，智者善抓機(jī)會，成功者創(chuàng)造機(jī)會。機(jī)會只給準(zhǔn)備好的人，這準(zhǔn)備二字，并非說說而已。35第二個故事36有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著……進(jìn)京趕考37

這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”38

秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”39

秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。40

積極的人，象太陽，照到哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。41用積極的心態(tài)思考問題

相信自己是最優(yōu)秀的

對人懷有感恩之心

只要不放棄失敗就不是定局

有自戀情結(jié)

擁有必勝信念

樂觀人生和未來積極的心態(tài)42給我一個理由，我就能成功

失敗可能需要很多借口，但成功只需要一個理由，那就是我要成功，我一定成功！你要什么，往往你就能得到什么；如果你連想都不敢想，你又能得到什么？43[案例]蘋果砸出的重大發(fā)現(xiàn)

公元165年的一天中午，牛頓在蘋果樹下乘涼，他思考著行星饒著太陽轉(zhuǎn)的問題。一個蘋果落下來，打斷了牛頓的思路。沒有風(fēng)吹，蘋果什么會落下來？蘋果不向上飛，也不向左右跑，偏偏向下落，這不正說明地球?qū)μO果有吸引力嗎？于是，牛頓提出了萬有引力學(xué)說。44積極的思考會帶來積極的結(jié)果

成功人士的首要標(biāo)志，是他思考問題的方法。一個人如果是個積極思維者，實(shí)行積極思維，喜歡接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。45[案例]父親如何改善父女關(guān)系？

父親與女兒的關(guān)系非常緊張。父親經(jīng)常指責(zé)女兒，女兒則反詰父親。父女倆爭吵不止。父親非常苦惱，并去請教一位人際關(guān)系專家,專家告訴父親：不要一味指責(zé)女兒，想法贊美她。父親遵從了專家的勸告。當(dāng)女兒開車很穩(wěn)時,父親適時贊美了女兒一句：“開得很穩(wěn)，我很喜歡。”

聽了父親的贊美，女兒受寵若驚，開車更加小心。父親又贊美了她一番。由于不斷聽到父親的贊美，女兒也不再抱怨父親，父女關(guān)系從此改善。46思維的差異決定了人生的差異人與人的差別只是一點(diǎn)點(diǎn)，但這小小的差別卻有極大的不同。小小的差別是思維方式，極大的不同是這思維方式究竟是積極的還是消極的。47[案例]愛迪生怎樣對待試驗(yàn)。

1877年，愛迪生主持燈泡試驗(yàn)。試驗(yàn)過去了100多天，試用的燈絲材料已逾1000種。每當(dāng)一種材料不行時，別人都說“又失敗了”。而愛迪生卻說：我們起碼知道又有一種材料不適合做燈絲，這難道不是一種成功嗎？信念終于支持愛迪生發(fā)明了燈泡。48小小的差異大大的不同拿破侖·希爾：人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。49[案例]是屢戰(zhàn)屢敗還是屢敗屢戰(zhàn)？

曾國藩與太平軍作戰(zhàn)時多次失手，手下文書起草給清廷的奏折時把這種情況寫成“屢戰(zhàn)屢敗”，曾國藩見后大筆一揮，把屢戰(zhàn)屢敗改成屢敗屢戰(zhàn)。一字之差，意思截然相反。正像拿破侖所言：“人生之光榮，不在永不失敗，而在能屢仆屢起。”

50思維的態(tài)度決定人生的高度成功人士與失敗者之間的差別是：成功人士始終用最積極的思考，最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗(yàn)支配和控制自己的人生。失敗者剛好相反，他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導(dǎo)和支配的。51[案例]她敗給了自己。

一位蘇聯(lián)運(yùn)動員和一位美國運(yùn)動員同時參加鉛球比賽。論實(shí)力，蘇聯(lián)運(yùn)動員要超過美國運(yùn)動員。比賽的前一天晚上，兩人先后到場地練球。美國運(yùn)動員不管怎樣也撇不了蘇聯(lián)運(yùn)動員那樣遠(yuǎn)，她干脆拿鉛球在蘇聯(lián)運(yùn)動員的最遠(yuǎn)球痕前砸了兩個坑，然后就去睡覺。蘇聯(lián)運(yùn)動員看到美國運(yùn)動員的“記錄”后，大吃一驚，由于心理壓力太大，整個晚上沒有睡好。第二天正式比賽時，蘇聯(lián)運(yùn)動員的正常水平?jīng)]有發(fā)揮出來，敗給了美國運(yùn)動員。52態(tài)度決定人生成敗我們的態(tài)度在很大程度上決定了我們?nèi)松某蓴。?）我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們；2）我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們；3）我們在一項任務(wù)剛開始時的態(tài)度決定了最后有多大的成功，這比任何其他因素都重要；4）人們在任何組織中地位越高，就越能找到最佳的態(tài)度。53相信就是強(qiáng)大相信就是強(qiáng)大。懷疑只會抑制能力，而信仰卻是力量。只要你認(rèn)準(zhǔn)了，就要堅持到底，信心會轉(zhuǎn)化成力量，會創(chuàng)造人間奇跡。如果你對你從事的事情半信半疑，你會一事無成。[練習(xí)]你必須相信三點(diǎn)：1）你一定要相信你所推銷的產(chǎn)品；2）你必須相信你所代表的公司；3）你必須相信你自己。54你是對的，則世界就是對的一個人永遠(yuǎn)活在他自己的思想.信仰.理想與哲學(xué)創(chuàng)造出來的環(huán)境中。如果你的思維方式是積極的，那么你的生活環(huán)境也會是積極的。你的思想決定你的行動。55[案例]疑人偷斧。

有一個人的斧子丟了，他懷疑是鄰居偷了他的斧子。當(dāng)他看見鄰居時，發(fā)現(xiàn)鄰居走路像偷斧子的，說話像偷斧子的，一舉一動沒有不像偷斧子的。后來，他在山谷里找到了斧子，再看到鄰居時，發(fā)現(xiàn)鄰居走路、說話一點(diǎn)也不像偷斧子的。56不要擔(dān)憂，只要快樂小鳥不會試圖比鄰居多筑幾個巢，狐貍不會因?yàn)樽约褐挥幸粋€洞可以棲身而煩惱，松鼠不會因?yàn)閾?dān)心貯藏的硬果只夠吃一個冬天，而不是兩個冬天焦慮而死，狗也不會因?yàn)闆]儲藏足夠的骨頭養(yǎng)老而徹夜失眠。57[案例]大部分壓力毫無必要40%的擔(dān)憂永遠(yuǎn)不會發(fā)生；30%的憂慮涉及過去的決定，是無法改變的；12%的憂慮集中于別人出于自卑感而做出的批評；10%的憂慮與健康有關(guān)，而越擔(dān)憂問題就越嚴(yán)重；8%的憂慮可以列如“合理”范圍。

58培養(yǎng)積極思維的十原則：1)言行舉止像你希望成為的人；2)要心懷必勝.積極的想法；3)用美好的感覺.信心與目標(biāo)去影響別人；4)把與你交往的每一個人都當(dāng)作世界上最重要的人看待；5)使你遇到的每一個人都感到自己重要.被需要.被感激；6)尋找每個人身上最好的東西；7)除非萬不得已，否則不要談自己的健康問題；8)到處尋找最佳的新觀念；9)放棄雞毛蒜皮的小事；10)培養(yǎng)一種奉獻(xiàn)的精神。用積極方式思考問題59人之所以能是因?yàn)橄嘈拍苄拍钍且环N指導(dǎo)原則和信仰，讓我們明了人生的意義和方向；信念是人人可以支取，且取之不盡；信念像一張早已安置好的濾網(wǎng)，過慮我們所看的世界；信念也像大腦的指揮中樞，照著所相信的，去看事情的變化。如果你相信會成功，信念就會鼓舞你達(dá)成；如果你相信會失敗，信念也會讓你經(jīng)歷失敗。60態(tài)度重于事實(shí)

我們眼前的任何事實(shí)，都不如我們對它所持的態(tài)度那樣重要，因?yàn)槟菚Q定我們的成功或失敗。你對某件事情思考的方式，可能在你有所行動以前，就已將你擊垮。你被事實(shí)所征服，只因你以為自己會這樣。

61[案例]軟糖實(shí)驗(yàn)美國心理學(xué)家做過這樣的實(shí)驗(yàn)：教師在教室里給每個小孩桌前放一塊軟糖，并告訴他們，老師要出去一下，等回來后如果發(fā)現(xiàn)誰的軟糖沒吃，老師則會再給他塊。老師回來后，發(fā)現(xiàn)有的孩子把糖吃了，有的沒吃。17年后--當(dāng)原來的孩子長大成人，心理專家對那些人進(jìn)行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些沒吃軟糖的，即能夠推遲享受的，都取得了很大的成就；那些馬上吃軟糖的，幾乎沒有取得多大成就。62要借口就是不要成功陳安之：做事不要找借口。我時常在思考，過去為什么還沒有成功的原因，那就是因?yàn)槲业慕杩谔?3[案例]羅慕洛為什么能成功？羅慕洛個頭矮小，每次演說時都在腳下墊一只箱子，結(jié)果表現(xiàn)平平。有一次，他在法國考察時偶然注意到拿破侖的蠟像，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己比拿破侖還高，羅慕洛心頭一驚。拿破侖能指揮千軍萬馬，能面對眾人侃侃而談，我為什么不能？羅慕洛演講時扔掉腳下的箱子，并成為一名杰出的演講家。64不放棄就有機(jī)會陳安之：不管做什么事，只要放棄了就沒有成功的機(jī)會；不放棄，就會一直擁有成功的希望。如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，這樣的人是沒有辦法成功的。人們經(jīng)常在做了90%的工作后，放棄了最后讓他們成功的10%。這不但輸?shù)袅碎_始的投資，更喪失了經(jīng)由最后的努力而發(fā)現(xiàn)寶藏的喜悅。65相信自己是最棒的陳安之：一般人經(jīng)常有的恐懼，就是害怕被拒絕，害怕失敗，為什么害怕，因?yàn)橛X得自己不夠好，因?yàn)樗粔蛳矚g自己。如果讓你喜歡你自己，你必須重復(fù)地念著：“我喜歡我自己，我喜歡我自己，我喜歡我自己，我是最棒的，我是最棒的。66[案例]傳銷公司的魔鬼訓(xùn)練很多傳銷公司在訓(xùn)練員工時都采用魔鬼訓(xùn)練方式，即把員工帶到人多的地方，讓他們依次對著陌生人大喊：“我是世界上最優(yōu)秀的，我一定能成功！我一定能成功！”經(jīng)過這種訓(xùn)練后，員工的心理素質(zhì)有很大改觀。67信念一：每件事的發(fā)生，一定有其原因和目的，并且在益于你。信念二：沒有失敗這回事，只有結(jié)果。只有追求結(jié)果的人，才能獲得最后成功。成功的人不是從不失敗，他們也有勞而無功的時候，但他們認(rèn)為那是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，借用這個經(jīng)驗(yàn),再另起爐灶，得到新的結(jié)果。信念三：不論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)。信念四：不一定要知道細(xì)節(jié)，才采取行動。模仿別人可以節(jié)省我們最無可取代的資源--時間。信念五：人是最偉大的資源。信念六：工作即游戲。信念七；若不全心投入，就不會有恒久的成功。

成功的七個謊言：68只有結(jié)果，沒有失敗不服輸?shù)牧挚稀?1歲，做生意失敗；22歲，角逐州議員落選；24歲，做生意再度失敗；26歲，愛侶去世；27歲時，一度精神崩潰；34歲時，角逐聯(lián)邦議員落選；36歲時，角逐聯(lián)邦議員再度落選；45歲時，角逐聯(lián)邦參議員落選；47歲時，提名副總統(tǒng)落選；49歲時，角逐聯(lián)邦參議員再度落選；52歲時，當(dāng)選美國第16任總統(tǒng)。69與其抱怨黑暗不如點(diǎn)亮蠟燭別光會挑毛病，要能尋找改進(jìn)之道。抱怨只能使自己悲觀失望，絲毫無助于問題的解決。人悲傷時想哭，而哭會使你更加悲傷。要想走出這個怪圈，你必須首先止怒，放棄抱怨，用解決問題的態(tài)度思考問題。7014世紀(jì)蒙古皇帝莫臥兒在一次戰(zhàn)役中大敗，自己卷縮在一個廢棄馬房的食槽里，垂頭喪氣。這時，他看到一只螞蟻扛著一粒玉米，在一堵垂直的墻上艱難地爬行。玉米粒比螞蟻的身體大許多，螞蟻爬了69次，每次都掉下來。當(dāng)他嘗試第70次時，螞蟻終于扛著玉米爬上墻頭莫臥兒大叫一聲跳起來！螞蟻尚能如此，我為什么不？莫臥兒終于重整旗鼓，打敗了敵人。[案例]莫臥兒重振軍威

71“第一”勝過“更好”

創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先人為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多人們對第一印象深刻，對第二.第三卻沒有興趣。我們能記住世界上最高的山峰，但對第二高的山峰卻印象淡薄；我們能記住中國最高的人，但卻不在乎誰是第二高的人。顧客永遠(yuǎn)是對的，我們無權(quán)責(zé)備他們。我們自己不也如此嗎？72[案例]小鴨效應(yīng)小鴨出殼后，往往把第一眼看到的動物當(dāng)成自己的母親。如果第一眼看到的是鴨子，那么它會跟著鴨子走，如果第一眼看到的是人，它會跟著人走。73成功者的字典里沒有不拿破侖：困難要靠自己克服，障礙要靠自己沖破，在我的字典里是沒有“難”字的。對自己說“不”會妨礙創(chuàng)造力的開發(fā)，要激發(fā)自己的潛能，必須從自己的字典里去掉“不”字。74[練習(xí)]確定“積極思維日”

每周選定一天為“積極思維日”，在這一天從你的用語中消滅掉“不能”.“決不”.“不會”等字眼。當(dāng)你本來想說“這沒用”，“從來沒有這么做過”，“我做不了”時，問問自己有什么辦法可想。75熱情會感染上帝拿破侖·希爾：一個人成功的因素很的，而居于這些因素之首的就是熱忱。沒有熱忱，不論你有什么能力，都發(fā)揮不出來。76[案例]張秉貴的“一團(tuán)火精神”

北京王府井百貨大樓的張秉貴以服務(wù)熱情著稱。有一次，有個上級領(lǐng)導(dǎo)想了解一下實(shí)情，他來到柜臺前，張秉貴主動問：“請問，您要點(diǎn)什么？”

領(lǐng)導(dǎo)做不悅狀，回答說：“我要的東西多了，你能給嗎？”

張秉貴仍然滿面笑容，接著問：“您買點(diǎn)什么？”

領(lǐng)導(dǎo)又假裝不高興地回答：“我不買東西看看還不行嗎？”張秉貴一看自己問話有漏洞，又改口道：“請問您看點(diǎn)什么？”

領(lǐng)導(dǎo)滿意地露出笑容。77誠實(shí)是最大的聰明一個人能在所有時間里欺騙一個人，也能在同一時間欺騙所有的人，但他不能在所有的時間里欺騙所有的人。小勝靠謀，大勝靠德。78[案例]誠實(shí)的推銷員一個推銷員每天按照經(jīng)理的吩咐對顧客介紹產(chǎn)品的好處，他自己厭倦了這種工作方式。一天，當(dāng)有顧客光臨的時候，他在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的同時也開始介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)，顧客聽完后沒說什么就走了。經(jīng)理非常生氣，決定解雇他。正當(dāng)推銷商帶著行李要走出門口的時候，原來的那位顧客又回來了，他身后還帶了一些人，這些人都準(zhǔn)備買他的東西--這些人是沖著推銷商來的，就因?yàn)橥其N商是個誠實(shí)的人。79自信增加魅力[案例]丑小鴨變成白天鵝。有個學(xué)生長相平平，自己悲觀失望，自卑感非常強(qiáng)。為了改變這個學(xué)生，老師和其他同學(xué)約好，每天有一個人送給她一束花，并不斷贊美她。此后，班里每天有一個學(xué)生送給她一束花，并贊美這個女生如何如何美。時間一長，這個女生真的相信自己很美，自卑感蕩然無存，面部也不斷露出微笑。她真的變成了一個美女。80付出多于回報陳安之：一個人成功不是靠自己，而是靠別人幫助，你越愿意付出，越愿意與別人分享你所擁有的，就會有越多人愿意幫助你，你的收獲也就越多。81[案例]長島村芳雄的原價銷售術(shù)日本東京島村產(chǎn)業(yè)公司董事長島村創(chuàng)業(yè)時先以五角錢的價格購進(jìn)45厘米長的麻繩，然后原價賣給東京一帶的工廠。由于價格便宜，很多公司成為島村的客戶。一年后，島村拿著購貨收據(jù)找到客戶，說明實(shí)情，客戶為他的真情感動，自愿把價格提高到5角5分。接著他又去麻繩廠交涉，廠家看到他給客戶的收據(jù)存根，十分感動，答應(yīng)每根麻繩的售價降為4角5分。買主賣主一生一降，島村每根繩子可獲利1角，按照每天1000萬條交貨量計算，他一年的利潤就是100萬日圓。島村由此發(fā)展起來。82苦難是寶貴的財富孟子：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為。83莎士比亞：聰明的人永遠(yuǎn)不會坐在那里為他們的損失而悲傷，卻會很高興地去找出辦法來彌補(bǔ)他們的創(chuàng)傷。84[練習(xí)]怎樣化失敗為動力？[1]不要怨天尤人，要反求諸己，從自己身上找原因；[2]分析失敗的過程和原因；[3]構(gòu)思下一步行動計劃；[4]想象自己成功的圖景；[5]把失敗的記憶埋藏心里；[6]重新行動。853-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)86一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法

整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。87一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法

即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。88一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

89一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10

法4、宣傳廣告法

掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。90一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。91一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會推銷法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。92一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法

銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。93一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶

10

法8、網(wǎng)絡(luò)利用法

從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、汽車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。94一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶

10法9、刊物利用法從××晚報、都市報等報刊媒體，薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。95一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法10、團(tuán)體利用法

選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。96發(fā)給親戚朋友的短信？分組討論：外展思路，客戶在哪里？971.回訪所有老客戶，詢問經(jīng)常聚集的場所，告知需要他的幫助，有沒有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過自己的資料信息？2.給親戚朋友發(fā)短信至少（50條）。983-3：營銷技巧技巧篇：第三節(jié)99三、營銷技巧（1）打(接)應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本項目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。◆明確此次接(打)目的，知道你想通過交流得到什么。◆對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。◆提前準(zhǔn)備銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、講稿等。◆調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。◆選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……100三、營銷技巧（2）營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。101三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標(biāo)：保持足夠量營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的名單。102三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時間★充分利用黃金時間打：打黃金時間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的營銷效果。★不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打前不宜想太多；對重要如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。103小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打；◆銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。104三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。★保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。105三、營銷技巧（4）營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬劊f不能在里說得太詳細(xì)。打目的是與客戶約定面談的時間、地點(diǎn)。如果在里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？106三、營銷技巧（4）營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在中口若懸河地說談得太多是銷售