工行浙江省東陽支行三措施提升對公存款市場份額（本網(wǎng)訊：王丹陽）為有效提升對公存款市場份額，工行浙江省東陽支行積極開展市場調(diào)研，掌握對公存款市場特點和同業(yè)競爭狀況，三路并進，努力提升對公存款市場競爭力。1、緊抓機遇，落實措施，鞏固并擴大機構(gòu)類存款。根據(jù)當?shù)亍笆濉币?guī)劃后即將實施或已經(jīng)實施的涉及金融業(yè)務(wù)的新政策、新法規(guī)和新舉措，東陽支行積極組建營銷團隊，大力營銷建設(shè)局項下的住房維修基金、建筑業(yè)管理局工資保障基金、紅椿巷等房屋拆遷及土地拍賣款、水利部門項下的水利維修專項調(diào)撥基金及醫(yī)療保障“一卡通”業(yè)務(wù)等；同時加強同業(yè)協(xié)作，利用我行先進的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、各類服務(wù)項目，爭取信用聯(lián)社、興業(yè)銀行、交通銀行、證券公司等單位的同業(yè)存款。2、深度挖潛，提高貢獻，加大有貸戶企業(yè)的存款營銷。一是努力提高有貸戶存款留存比例，一戶一策對企業(yè)貨款歸行率進行考核，提高存貸比為30%；二是通過收費站業(yè)務(wù)，做好企業(yè)在外資金的劃轉(zhuǎn)，通過高收益的法人理財產(chǎn)品，爭取他行存款；三是做大做強信貸表外業(yè)務(wù)，利用建筑業(yè)大市優(yōu)勢，做大保函業(yè)務(wù)，增加保證金存款；四是做好項目資金的封閉運轉(zhuǎn)；五是疏理即將到期的企業(yè)貸款，對貢獻度和忠誠度較低的客戶提前收回貸款。3、盯住源頭，瞄準他行，大力開展帳戶擴面活動。落實專人加強與發(fā)改、工商、園區(qū)、招商等源頭部門的溝通與聯(lián)系，及時獲取各類信息，掌握營銷主動；出臺帳戶擴面實施辦法，全行動員，考核到人，深化帳戶擴面活動；積極做好數(shù)據(jù)的動態(tài)監(jiān)測工作，通過將開立在我行的每一個客戶進行認領(lǐng)，責(zé)任到人，并要求專管員每日對所有的賬戶余額變動情況進行通報，對變動較大的客戶進行重點跟進，并要求責(zé)任人及時將信息進行反饋，從而根據(jù)存款流動去向及時跟進。作為工行浙江省分行重點發(fā)展的十三個重點縣支行之一，工行溫州瑞安支行近年來高度重視自身持續(xù)競爭力建設(shè)。針對支行各項業(yè)務(wù)高位增長的困境，該行不斷從深層挖潛，創(chuàng)新性提出網(wǎng)點單點競爭力提升工程，采取多項措施扶持激勵存貸規(guī)模較小的城區(qū)網(wǎng)點做大做強。一是強化網(wǎng)點硬件設(shè)施建設(shè)，提升網(wǎng)點外在形象。針對大部分城區(qū)網(wǎng)點外部標識老舊、內(nèi)部營業(yè)廳狹小，整體形象不突出的弱勢，對所有網(wǎng)點進行裝修改造。在改造中，除做好傳統(tǒng)的“舊換新”、“窄變寬”、統(tǒng)一標識等基本工作外，該行還通過“一降、二增、三明”來落實“亮面”細節(jié)。“一降”即降低現(xiàn)金柜柜面高度，低柜設(shè)計既照顧到了年老、年幼等弱勢客戶群體的需求，也便于客戶坐辦業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)辦理過程中的舒適度。“二增”即增加客戶等候區(qū)座椅數(shù)量、增加報紙、雜志取閱架，為等候客戶提供休憩便利。“三明”是明確業(yè)務(wù)分區(qū)分窗、明確填單示范、明確自助終端操作流程。同時，為提升各項簡單業(yè)務(wù)的辦理效率，支行還加大了網(wǎng)點自助設(shè)備的投放力度，近兩年來共新增ATM機30多臺、多媒體機近40臺。二是強化網(wǎng)點軟件實力建設(shè)，提升網(wǎng)點內(nèi)在競爭力。將存貸規(guī)模較大的安陽、廣場、長虹、虹橋等城區(qū)網(wǎng)點由分理處升格為二級支行，提升網(wǎng)點業(yè)務(wù)綜合度和多元化服務(wù)能力。同時，針對城區(qū)網(wǎng)點營銷人力弱的問題，在全行人力高度緊張的情況下，從臨柜與二線壓縮出人力為所有網(wǎng)點配備專職客戶經(jīng)理，貸款規(guī)模超2億的網(wǎng)點至少配2名客戶經(jīng)理，無條件優(yōu)先滿足網(wǎng)點營銷人力需求。另外，還以外包的形式聘請導(dǎo)辦式大堂經(jīng)理，強化客戶業(yè)務(wù)辦理指導(dǎo)，全面提升網(wǎng)點整體業(yè)務(wù)辦理效率。三是強化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型激勵，充分發(fā)揮考核指揮棒作用。在網(wǎng)點綜合經(jīng)營目標考核辦法中創(chuàng)新性提出網(wǎng)點同業(yè)占比指標，以上年末支行所有網(wǎng)點存款存量在全市四大國有銀行網(wǎng)點中的排名為基準，以網(wǎng)點當年各月增量在四大行的排名為比較對象，根據(jù)兩者差值考量網(wǎng)點存款同業(yè)競爭力的變化并給予相應(yīng)分數(shù)。另外加重城區(qū)網(wǎng)點對公帳戶擴戶及信貸業(yè)務(wù)市場拓展任務(wù)比重，督促網(wǎng)點轉(zhuǎn)變固有的儲蓄所理念，做大各項對公業(yè)務(wù)。從各項數(shù)據(jù)來看，截止07年底，該行7個城區(qū)網(wǎng)點貸款規(guī)模超1億元僅1個，但到09年11月末，已有1個超4億，2個超3億，2個超2億，1個超億，最少的一個也達到8700萬。所有城區(qū)網(wǎng)點的整體業(yè)務(wù)實力全面提升，單點競爭力建設(shè)初顯成效。年初以來，工行葫蘆島東門支行為確保完成上級行工作任務(wù)，積極行動，全面部署，密切關(guān)注周邊市場動態(tài)，找準市場定位，科學(xué)制定本行對公存款營銷措施。一、做好對公結(jié)算賬戶營銷宣傳活動。以工行安全、方便、快捷的結(jié)算產(chǎn)品為切入點，爭取他行客戶及新注冊客戶在工行開立對公結(jié)算賬戶，促進對公存款增長。二、鎖定目標，挖掘客戶潛力。該行落實大客戶分層營銷服務(wù)責(zé)任制，對客戶實行名單制管理，行長負責(zé)核心客戶、重點客戶，柜員負責(zé)一般客戶的營銷和服務(wù)，保證每個客戶都有人負責(zé)維護，加深與客戶的合作程度，增加對公存款。三、繼續(xù)開展走訪，增強銀企合作，跟進服務(wù)。春節(jié)前夕，該行行長對不同層次對公存款大戶進行了走訪慰問。取得較好效果，現(xiàn)繼續(xù)開展走訪，增強銀企合作，跟進服務(wù)。與存款大戶溝通感情，進一步密切關(guān)系，為存款的穩(wěn)定和增長奠定了基礎(chǔ)。四、開展全員培訓(xùn)，提高服務(wù)水平。借分行綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)之機，全員參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充分利用晨會時間組織全行員工學(xué)習(xí)，全面掌握我行對公業(yè)務(wù)操作流程及先進的結(jié)算特點，提高全行員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，進一步提升綜合服務(wù)水平，促對公存款穩(wěn)步增長。五、制定獎勵措施，充分發(fā)揮網(wǎng)點員工的社會關(guān)系和營銷潛力，完成目標客戶的制定和營銷工作。工行徐州銅山新區(qū)支行提升對公業(yè)務(wù)核心競爭力今年以來，工行徐州銅山新區(qū)支行深入分析轄區(qū)特點和支行經(jīng)營結(jié)構(gòu)，強化經(jīng)營管理，突出資產(chǎn)質(zhì)量，大力組織營銷存款，積極拓展農(nóng)村市場，多方面做大做強對公業(yè)務(wù)，截至目前，該支行對公存款達到5.83億元，新開戶118戶，銷售對公理財3.75億，品牌金6387克，簽定現(xiàn)金管理客戶33戶，對公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入74.64萬元，各項對公業(yè)務(wù)指標名列市行前列，再創(chuàng)歷史新高。一、搶先抓早，及早謀略。該行在三季度的第一個工作日，組織召開了由支行主管行長、綜合管理部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理和網(wǎng)點負責(zé)人參加的對公專業(yè)會議，明確專業(yè)指標牽頭人，結(jié)合本行工作情況，集中安排了季度重點工作，由牽頭人將各項指標逐項分解，下達到支行和網(wǎng)點，并在全行開展中間業(yè)務(wù)增收、對公結(jié)算賬戶、對公理財、品牌金、現(xiàn)金管理和對公存款六大項勞動競賽，要求全行干部員工充分利用地處宣武、汽配城、銅山新區(qū)市場的地理優(yōu)勢，確定重點目標，迅速搶占市場。二、轉(zhuǎn)變營銷意識，深入拓展農(nóng)村市場。針對對公業(yè)務(wù)營銷中存在的差距，該行及時調(diào)整工作思路，組建營銷團隊深入農(nóng)村，搶占農(nóng)村市場份額。排出目標客戶群，制定了詳細周密的營銷計劃，一把手親自帶隊多次走進農(nóng)村、走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，宣講該行的產(chǎn)品，提供多種方營銷案，采取座談聯(lián)誼等多種形式，加大產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。將金融服務(wù)延伸至農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擴大工行的客戶群體。三、抓住時機，深度拓展客戶資源。支行領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)單位情況編制營銷計劃，分層落實，確保支行營銷工作有重點、有步驟的順利開展。上半年，通過充分關(guān)注轄屬縣農(nóng)村社會養(yǎng)老保險事業(yè)管理處，支行及時捕捉到銅山社保將向農(nóng)戶發(fā)放養(yǎng)老金的情況，支行領(lǐng)導(dǎo)多次上門，提供多種方案，通過不斷與客戶加深溝通和聯(lián)系，把握客戶需求，深入公關(guān)，7月份成功營銷代發(fā)農(nóng)戶養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，發(fā)放靈通卡13萬張，實現(xiàn)存款余額和銀行卡業(yè)務(wù)的有效增長。四、抓好新開戶，提高新開戶中優(yōu)質(zhì)戶占比。一是與政府有關(guān)部門加強聯(lián)系，狠抓新的投資企業(yè)、新建和續(xù)建項目的信息，結(jié)合已經(jīng)排出的重點項目和目標客戶制定營銷策略和計劃；二是重點吸收政府、企事業(yè)的存款和項目資金，大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶。主動加強與企業(yè)主管部門的聯(lián)系，為我行營銷爭取主動，通過分析市場，帶來客戶，帶來營銷空間，提升競爭力。五、完善考核機制和督導(dǎo)機制，充分調(diào)動全行員工的積極性。為確保對公業(yè)務(wù)任務(wù)的全面完成，該行結(jié)合本行實際。支行又進行第二次考核，按季對部門負責(zé)人進行問責(zé)。重新修定了《對公業(yè)務(wù)營銷考核辦法》，實行經(jīng)營性費用與對公結(jié)算賬戶凈增、對公理財產(chǎn)品、品牌金、新增中高端對公客戶、存款時點、日均增長額與費用掛鉤考核，進一步加大了對公業(yè)務(wù)的考核。全行一盤棋，形成公司信貸、對公產(chǎn)品、個金產(chǎn)品的全方位服務(wù)，滿足客戶的金融需求，實現(xiàn)競爭力良性發(fā)展。工商銀行萍鄉(xiāng)分行加大對公存款工作力度工行萍鄉(xiāng)分行針對當前對公存款下跌，及時召開了對公存款工作專題會議，為扭轉(zhuǎn)這一不利局面，萍鄉(xiāng)分行眾志成城，全力以赴增存穩(wěn)存，力爭一季度對公存款實現(xiàn)正增長。對此，該行對對公存款工作提出了以下要求：一、認清形勢，充分認識抓好對公存款工作的重要性。一是對公存款是同業(yè)競爭的需要，沒有存款就沒有客戶，也就沒有競爭力，更沒有地位。目前，對公存款在同業(yè)的排位與工行的地位、競爭力不相稱，必須做大存款總量和規(guī)模，對公存款應(yīng)該在高位運行中再增長，積極尋找市場，擴戶拓面。每個網(wǎng)點要把眼光放在開了多少對公賬戶上，多與同業(yè)市場比較，發(fā)現(xiàn)自己的長處和短處，提升自己的地位。二是行長目標考核的需要，存款與二級分行行長經(jīng)營目標掛鉤力度大要保證員工收入不下降，存款必須穩(wěn)步增長，日均基數(shù)排名在全省要靠前。三是發(fā)展個金業(yè)務(wù)的需要。網(wǎng)點負責(zé)人要關(guān)心、重視對公業(yè)務(wù)的發(fā)展，要轉(zhuǎn)變重個金、輕對公的工作習(xí)性，只有對公業(yè)務(wù)發(fā)展了，個金業(yè)務(wù)才有更廣闊的市場，個金業(yè)務(wù)要依靠對公業(yè)務(wù)的發(fā)展而發(fā)展。對公存款下跌要多從主觀上找原因，充分認識對公存款工作的重要性，平時要加大對公存款工作力度，強化員工對公工作意識。二、加強專業(yè)化管理，對公客戶經(jīng)理要工作到位，履職到位，專業(yè)化經(jīng)營，差異化服務(wù)，精細化管理。有的支行細化了對對公客戶經(jīng)理履職要求，城北支行明確了客戶對對公單位的維護頻次，政和支行對對公不動戶進行喚醒，部分支行加大對公客戶的開戶，發(fā)揮賬戶的作用，精細化管理，服務(wù)維護到位。對公工作取得了明顯成效。三、加強人員培訓(xùn)，加大頻率，短期內(nèi)對對公客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)要有一個大的增高。客戶經(jīng)理是否具備讓客戶資產(chǎn)升值最大化這樣的能力？這是關(guān)鍵。要有針對性地加強員工信貸業(yè)務(wù)流程、對公理財產(chǎn)品，對公客戶營銷技能的培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對對公客戶“關(guān)系營銷+產(chǎn)品營銷”的能力，通過產(chǎn)品營銷，提升客戶資產(chǎn)升值來吸引他行客戶，通過產(chǎn)品手段競爭他行客戶。四、加強企業(yè)信貸客戶的資金歸行管理，確保資金回籠，增加存款。了解企業(yè)資金配置結(jié)構(gòu)，了解資金流向，加強與企業(yè)的維護和溝通，既防范風(fēng)險，又強化銀企關(guān)系。五、加強新開賬戶的營銷，新賬戶是增存的新的增長點，要不斷擴戶拓面，要抓住當?shù)卣猩桃Y，工商企業(yè)注冊開戶的信息跟蹤營銷，增加新的客戶，增加蓄水池的源頭。六、抓好差異化服務(wù)。對目標客戶，重點客戶要提供差異化服務(wù)，做好維護，提高存量客