商務溝通與談判練習題

1、己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用的是0

A、細則議程

B、談判議題

C、時間安排

D、通則議程

答案：A

2、通過對進行客觀的分析,有助于我們弄清己方在談判中的優勢和薄弱環

節()

A、市場信息

B、談判對手的信息資料

C、商務談判環境信息

D、己方的情況

答案：D

3、同時還消除了談判中模棱兩可的部分()

A、投石問路策略

B、抬價壓價戰術

C、定義互利互惠原則

D、沉默是金

答案：C

4、()在談判現場全面負責，是談判桌上的組織者、指揮者、控制者、引導

者,起著核心作用。

A、主談人

B、負責人

C、服務人員

D、談判助手

答案：B

5、下列關于報價策略的理解不正確的是()

A、賣方報價時,采用報價分割策略能使買方對商品價格產生心理上的便宜

感，容易為買方所接受

B、在談判對方還沒有充分了解商品為其帶來的時機好處時應先報價格

C、在談判開始的時候對方就詢問價格，己方就不宜先報價格

D、報價分割策略主要有兩種形式:用較小的單位報價和用較小單位商品的

價格進行比較

答案：B

6、茶葉每公斤200元報成每兩10元，采用的是()報價策略。

A、用較小單位商品的價格進行比較

B、用較小的單位米價

C、對比報價策略

D、差別定價

答案：B

7、適合發展商務關系的氣氛類型是()

A、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣第

B、冷淡、對立、緊張的談判氣氛

C、平靜、自然、舒緩的談判氣氛

D、熱情、積極、友好的談判氣氛

答案：D

8、商務談判開局時發現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人,有某種不尊重

己方的傾向，此時應采取()

A、坦誠式開局策略

B、進攻式開局策略

C、慎重式開局策略

D、協商式開局策略

答案：B

9、經營者對消費者提供商品或者服務有欺詐行為的,應該承擔損害賠償責

任，按照購買商品的價款或者接受服務的費用承擔()賠償責任？

A、三倍

B、二十倍

C、雙倍

D、十倍

答案：C

10、下列屬于主談人員的是()。

A、專業技術人員

B、首席代表

C、業務熟練的商務人員

D、財務人員

答案：B

11、()要求談判雙方，在堅持自愿合作的基礎上，建立談判關系，并通過自

愿的方式來建立交易關系并實現雙方的權利和義務。

A、協商原則

B、自愿原則

C、求同原則

D、互利原則

答案：B

12、下列屬于第三層次的人員是（）。

A、記錄員

B、業務熟練的商務人員

C、專業技術人員

D、首席代表

答案：A

13、談判中不應提出的問題中錯誤的是（）。

A、為了表現自己而故意提問

B、不要提出指責對方品質和信譽的問題

C、盡量提問有關對方個人生活、工作方法的問題

D、不要提出有敵意的問題

答案：C

14、“這個價位不能再降了，這樣吧,再給你們配上一對電池,即可贈送促銷,

又可另做零售,如何？”采用的是0

A、移花接木法

B、迂回補償法

C、幽默拒絕法

D、肯定形式法

答案：B

15、“使用電冰箱平均每天0.5元電費,0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍”，

體現了（）

A、報價分割策略

B、差別報價策略

C、報價時機策略

D、報價對比策略

答案：A

16、以下關于簽訂合同的程序說法錯誤的是（）

A、要約可以撤回，撤回要約的通知應當在要約到達受要約人之前或與要約

同時到達受要約人

B、要約可以撤銷，撤銷要約的通知應當在要約到達受要約人之前或與要約

同時到達受要約人

C、承諾到達要約人時生效,承諾生效時合同成立

D、承諾可以撤回,其條件是撤回承諾的通知應當在承諾通知到達要約人之

前或者與承諾通知同時到達要約人

答案：B

17、以己方的讓步換取對方在另一問題上讓步的策略是指()

A、予遠利謀近惠的策略

B、對等式的策略

C、絲毫無損的讓步策略

D、互惠互利的策略

答案：D

18、0是指談判人員通過對客戶的切身經驗進行形象描述，利用客戶自身的

經驗來說服客戶的方法。

A、熱情法

B、經驗說服法

C、事實說服法

D、登門檻技術

答案：B

19、下列關于支付違約金的說法不正確的是0

A、當事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的，應當以違約造

成的損失確定違約金數額

B、約定的違約金低于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機

構予以增加

C、當事人以約定的違約金過高為由請求減少的,應當以違約金超過造成的

損失20%為標準適當減少

D、當事人就退延履行約定違約金的,違約方支付違約金后,還應當履行義務

答案：B

20、談判隊伍以()個人為最佳,最多不能超過()個人。

A、312

B、410

C、412

D、310

答案：B

21、熟悉貿易慣例和價格談判條件、了解交易行情的有經驗的業務人員或

公司主管領導擔任的是()。

A、首席代表

B、業務熟練的商務人員

C、專業技術人員

D、財務人員

答案：B

22、向對方拋出有利于己方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價

格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品，在性能、質量、服務與

其他交易條件等方面作出有利于)本方的比較，并以此作為本方要價依據的是()。

A、報價起點策略

B、報價對比策略

C、差別報價策略

D、報價時機策略

答案：B

23、()是指談判人員在回答對方問題時通過提問對方其他問題的方法來回

答對方提問。

A、局限性回答

B、模糊式回答

C、反問式回答

D、答非所問

答案：C

24、談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經過雙方協商同意后方能正

式生效的是()

A、細則議程

B、談判議題

C、時間安排

D、通則議程

答案：D

25、在正式的商務場合,男士的著裝最為穩妥的做法是0。

A、穿西裝

B、穿襯衣打領帶

C、穿西裝打領帶

D、穿襯衣

答案：C

26、價值的表現形式是0。

A^品質

B、用途

c、利益

D、價格

答案：D

27、（）是氣質、知識及素質的外在表現。

A、性格

B、動作

C、風度

D、神情

答案：C

28、下列不屬于商務談判方案的基本要求的是（）

A、合理性

B、實用性

C、系統性

D、靈活性

答案：C

29、（）是指談判人員不直接向客戶先提出關于談判方案的意見，通過其池事

物或人物進行說明，間接提出意見或建議。

A、封閉式提問

B、間接式提問

C、針對性提問

D、強調式提問

答案：B

30、張某是某企業的銷售人員，隨身攜帶蓋有該企業公章的空白合同書，便

于對外簽約。后張某因收取回扣被企業除名，但空白合同書未被該企業收回。張

某以此合同書與他人簽訂購銷協議，該購銷協議的性質應認定為（）。

A、可撤銷

B、成立并生效

C、不成立

D、無效

答案：B

31、談判人員應掌握的說服客戶的方法與技巧不包括（）。

A、自我評判法

B、聊天法

C、經驗說服法

D、登門檻技術

答案；B

32、下列關于在己方地點談判的優勢,理解正確的是()

A、熟悉的環境可以使己方增強自信心,快速進入談判狀態，使對方在陌生的

環境里產生不適感

B、己方談判人員遠離家鄉，可以全身心投入談判,避免主場談判時來自工作

單位和家庭事務等方面的干擾

C、對雙方來說至少在形式上是公平的，同時也可以各自考察對方的實際情

況

D、可以緩和雙方的緊張關系，促成雙方尋找共同的利益均衡點

答案：A

33、適用于談判雙方實力比較接近，第一次接觸的開局策略()

A、協商式開局策略

B、進攻式開局策略

C、坦誠式開局策略

D、慎重式開局策略

答案：A

34、下列屬于消費需求方面的信息的是()。

A、市場分布情況

B、購買同類產品的競爭者數目

C、消費者對該類產品的需求程度

D、競爭對手采用何種銷售渠道

答案：C

35、誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階

段的方法是()。

A、沉默法

B、感情攻擊法

C、疲勞戰術

D、指責法

答案：B

36、希望和他人訂立合同的意思表示稱為(：，其中，發出要約的人為0,接

受要約的)人為()。

A、要約受要約人要約人

B、要約要約人受要約人

C、承諾要約人受要約人

D、承諾受要約人要約人

答案；B

37、在談判組織中，由律師或由懂經濟又精通法律專業知識的人員擔任，通

常有特聘律師或企業法律顧問擔任的是()

A、業務熟練的商務人員

B、技術精湛的專業技術人員

C、精通經濟法的法律人員

D、財務人員

答案：C

38、經過多次抬價、壓價，才相互妥協，確定一個一致的價格標準，采用的是

()還價策略。

A、投石問路策略

B、沉默是金

C、抬價壓價戰術

D、定義互利互惠原則

答案：C

39、商務條款談判時應以()為主談人。

A、業務熟練的商務人員

B、專業技術人員

C、財務人員

D、首席代表

答案：B

40、說服客戶的步驟不包括()。

A、認真傾聽

B、簽訂談判協議或合同

C、提出妥善的解決方案，促成談判協議的達成

D、了解客戶需求、分析矛盾產生原因

答案：B

41、履行地點不明確，給付貨幣的，在履行()

A、任意一地，只要雙方同意即可

B、第三地

C、接受貨幣一方所在地

D、給付貨幣一方所在地

答案：C

42、談判雙方報價起點的策略是合乎常理的0

A、一中一中

B、一高一低

C、一中一低

D、一低一高

答案：B

43、以下關于最后通牒策略說法錯誤的是（）

A、送給對方的最后通牒的言辭要委婉

B、最后通牒策略是一把雙刃劍

C、使用最后通牒策略是一種常規的做法

D、送給對方的最后通牒要給對方留有考慮或請示的時間

答案：C

44、除非我們用劣質的材料降低成本,才能滿足你們的價位,這是0拒絕方

法？

A、肯定形式法

B、迂回補償法

C、移花接木法

D、幽默拒絕法

答案：C

45、（）策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，

設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、

服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價的依據

差別報價。

A、分割報價

B、報價起點

C、差別報價

D、對比報價

答案：D

46、提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進入談判

角色的方法是（）。

A、稱贊法

B、問題挑逗法

C、幽默法

D、感情攻擊法

答案：B

47、“你的要求提得并不過分,我非常理解,只是我方單位的財務制度不允

許”，這句話體現最后通要0。

A、配合實際行動增強施壓效果

B、送給對方的最后通牒的言辭要委婉

C、拿出一些令人信服的證據，讓事實說話

D、具體表達最后通牒的條件或時限

答案：C

48、合同當事人部分履行或履行義務不符合合同的約定稱為()

A、不適當履行違約

13、繼續履行

C、不履行違約

D、預期違約

答案：A

49、為了迎合買方的求廉心理,將商品的計量單位細分化,然后按照最小的

計量單位報價的策略屬于0

A、報價分割策略

B、差別報價策略

C、報價時機策略

D、報價對比策略

答案：A

50、債務人轉讓債務的,應征得債權人同意。未征得同意的，該轉讓()。

A、僅對債務承擔人不發生效力

B、僅對債務人不發生效力

C、對債權受讓人不發生效力

D、對債權人不發生效力

答案：D

51、后臺人員就是出現在談判桌上的,在談判現場可以看到的談判人員。

A、正確

B、錯誤

答案：B

52、相對式排座與并列式排座的主要差別是前者將雙邊參加簽字儀式的隨

員席移至簽字人的對面。

A、正確

B、錯誤

答案：A

53、合同的成立時間與合同生效時間未必一致。

A、正確

B、錯誤

答案：A

54、違約責任的承擔是指當事人承認自己違反了合同的一種道歉行為。

A、正確

B、錯誤

答案：B

55、目標價值的最大化并就是所有目標的最大化。

A、正確

B、錯誤

答案：B

56、并列式排座雙方簽字人員居中面門而坐，主方居右,客方居左。

A、正確

B、錯誤

答案：B

57、談判的最終巨的不是誰壓倒誰,而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足

基本要求，達成一致。

A、正確

B、錯誤

答案：A

58、送給對方最后通牒的言辭要嚴厲,鋒芒畢露,這樣才能達到震懾對方的

效果。

A、正確

B、錯誤

答案：B

59、賣方首先報價，買方通常可以全盤接受。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

60、當事人遲延履行后發生不可抗力的，可以免除責任。

A、正確

B、錯誤

答案：B

61、說服客戶的關鍵就是恰當處理談判中談判人員與客戶產生的異議和矛

盾。

A、正確

B、錯誤

答案：A

62、報價分割策略主要有兩種形式:用較小的單位報價和用較小單位商品的

價格進行比較。

A、正確

B、錯誤

答案：A

63、有許多談判者將開場陳述放在預備會風之上,或者免去預備會議，將預

備會議的有關任務并入開場陳述之中。

A、正確

B、錯誤

答案：A

64、商務談判地點的選擇往往涉及一個談判環境心理因素的問題,它對于談

判效果具有一定的影響。

A、正確

B、錯誤

答案：A

65、提問的方式不同,提問的角度不同，引起對方的反應也就不同,得到的回

答自然不同。

A、正確

B、錯誤

答案：A

66、談判人員在談判前準備好要提問的問題，能夠給己方預留充分的思考時

間,對對方客戶的反問做好充分準備。

A、正確

B、錯誤

答案：A

67、局限性回答是指將對方客戶的提問范圍才大后再回答。

A、正確

B、錯誤

答案：B

68、債權債務發生混同，合同的權利義務便終止。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

69、要約人向其發出要約的相對人既可以是特定的人，也可以是非特定的人。

A、正確

B、錯誤

答案：A

70、自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座,而毋須事先正式安排

座次。

A、正確

B、錯誤

答案：A

71、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同無效。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

72、約定的違約金低于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機

構予以增加。

A、正確

B、錯誤

答案：B

73、成功是自信的基本前提。

A、正確

B、錯誤

答案：B

74、在溝通中以禮待人，體現著自身的教養與素質，但不會對對方的思想、

情感產生影響。

A、正確

B、錯誤

答案：B

75、當事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的，應當以違約造

成的損失確定違約金數額。

A、正確

B、錯誤

答案：A

76、談判是一種溝通活動,談判的。就是談判的主體。

A、合同

B、結果

C、當事人

D、參與者

答案：CD

77、甲委托乙前往丙廠采購男裝，乙覺得丙生產的女裝市場看好，便自作主

張以甲的名義向丙訂購。丙未問乙的代理權限，便與之訂立了了買賣合同。對此,

下列說法正確的是（）。

A、甲有追認權

13、內有撤銷權

C、丙有催告權

D、構成表見代理

答案：ABC

78、細則議程主要包括（）.

A、對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排

B、談判中統一口徑

C、談判地點及招待事宜

D、談判中各種人員的安排

答案：AB

79、談判三部曲是。。

A、申明價值

B、創造價值

C、友好協商

D、客服障礙

答案：ABD

80、簽約階段的巨標主要包括（）。

A、保證已取得的利益不喪失

B、力求盡快達成協議

C、是爭取最后的利益收獲

D、保持友好的關系

答案:ABC

81、下列屬于產品銷售渠道信息的有0。

A、購買同類產品的競爭者數目

B、競爭對手采用何種銷售渠道

C、批發商與零售商的數量

D、消費者對該類產品的需求程度

答案：BC

82、抬價是建立在科學的計算,精確的觀察、判斷、分析基礎上，當然，（）

也是十分重要的。

A、能力

B、信心

C、經驗

D、忍耐力

答案：ABCD

83、實施最后通牒的技巧有（）。

A、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當

B、具體地表達最后通牒的條件或時限

C、態度要強硬

D、內容要有彈性

答案：ABD

84、在傾聽中要特別注意的細節包括（）。

A、不要以自我中心

B、保持耐性,不要打斷對方的談話,抑制爭論的念頭

C、保持不平和的心態，不能夠容忍對方的偏見

D、盡量把談判人員自己的講話時間縮到最短

答案：ABD

85、還價的策略有（）o

A、投石問路策略

B、抬價壓價戰術

C、沉默是金

D、定義互利互惠原則

答案：ABCD

86、下列適合發展商務關系的談判氣氛是（）。

A、熱情

B、冷淡

C、緊張

D、友好

答案：AB

87、商務談判的特點包括（）。

A、商務談判是以獲得經濟利益為目的

B、商務談判是以，介值談判為核心的

C、商務談判只追求一次性的成功

D、商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

答案：ABD

88、通則議程主要包括（）。

A、談判中統一口徑

B、對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排

C、雙方談判討論的中心議題

D、談判總體時間及分段時問安排

答案：AB

89、簽約階段的策略包括（）。

A、行為策略

B、成交跡象判斷策略

C、場外交易策略

D、不遺余“利”策略

答案：ABCD

90、下列屬于中性話題內容的是（）。

A、私人問候

B、對方的報價

C、文體新聞

D、各自的旅途經歷

答案：ACD

91、下列屬于產品競爭方面的信息的是（）。

A^各品牌商品的售價

B、競爭對手采用何種銷售渠道

C、批發商與零售商的數量

D、購買同類產品的競爭者數目

答案：AD