外貿(mào)商務(wù)談判流程設(shè)計(jì)演講人：日期:CATALOGUE目錄01談判準(zhǔn)備階段02談判開(kāi)局策略03磋商與博弈階段04談判收尾控制05協(xié)議執(zhí)行準(zhǔn)備06后續(xù)跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)01談判準(zhǔn)備階段市場(chǎng)信息收集與分析了解對(duì)方公司背景了解對(duì)方公司的規(guī)模、歷史、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等，以評(píng)估對(duì)方的談判實(shí)力和信譽(yù)。01市場(chǎng)調(diào)研收集市場(chǎng)供求信息、價(jià)格趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，為談判提供有力的市場(chǎng)信息支持。02評(píng)估自身實(shí)力了解自身產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短做好準(zhǔn)備。03談判團(tuán)隊(duì)組建與分工根據(jù)談判內(nèi)容，組建包括技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等專(zhuān)業(yè)人員的談判團(tuán)隊(duì)。組建談判團(tuán)隊(duì)確定團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)和分工，使每個(gè)人在談判中能夠充分發(fā)揮自己的專(zhuān)長(zhǎng)。明確團(tuán)隊(duì)分工加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作，確保在談判中能夠相互配合，共同應(yīng)對(duì)各種情況。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通核心目標(biāo)與底線設(shè)定靈活調(diào)整策略在談判過(guò)程中，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)和市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整自己的談判策略和底線。03根據(jù)市場(chǎng)情況和自身實(shí)力，設(shè)定談判的最低底線，確保在談判中不會(huì)損失自身利益。02設(shè)定底線設(shè)定核心目標(biāo)明確談判的核心目標(biāo)，如價(jià)格、交貨期、付款方式等，以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的關(guān)鍵因素。0102談判開(kāi)局策略建立信任與溝通基調(diào)強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)與互惠互利通過(guò)共同目標(biāo)的設(shè)定，增強(qiáng)雙方的信任感和合作動(dòng)力，同時(shí)強(qiáng)調(diào)互惠互利原則，確保雙方都能從談判中獲益。營(yíng)造積極、友好的談判氛圍坦誠(chéng)交流、分享信息通過(guò)友善的言行和積極的態(tài)度，減輕對(duì)方的緊張情緒，促進(jìn)雙方的有效溝通。在談判初期，雙方應(yīng)坦誠(chéng)交流，分享各自的需求、立場(chǎng)和意圖，以便更好地了解對(duì)方，為后續(xù)的談判打下良好基礎(chǔ)。123在談判開(kāi)始前，雙方應(yīng)共同確定談判目標(biāo)，并制定詳細(xì)的議程，以便在談判過(guò)程中有序進(jìn)行。議程框架與時(shí)間規(guī)劃明確談判目標(biāo)與議程針對(duì)每個(gè)議題，雙方應(yīng)合理分配時(shí)間，確保每個(gè)議題都能得到充分討論，避免因時(shí)間不足而導(dǎo)致談判倉(cāng)促結(jié)束。合理分配時(shí)間在談判過(guò)程中，如遇到重要或緊急的議題，雙方應(yīng)靈活調(diào)整議程，確保關(guān)鍵議題得到優(yōu)先解決。靈活調(diào)整議程初始條件交換策略謹(jǐn)慎評(píng)估對(duì)方條件在談判初期，雙方應(yīng)謹(jǐn)慎評(píng)估對(duì)方的條件、立場(chǎng)和需求，以便更好地制定自己的談判策略。01逐步展示自身?xiàng)l件在了解對(duì)方條件的基礎(chǔ)上，逐步展示自身的條件和需求，以便讓對(duì)方更好地了解自己的立場(chǎng)和意圖。02尋求共同點(diǎn)與差異點(diǎn)通過(guò)對(duì)比雙方的條件和需求，尋求共同點(diǎn)，同時(shí)明確差異點(diǎn)，為后續(xù)談判提供有力的依據(jù)。0303磋商與博弈階段價(jià)格與條款動(dòng)態(tài)調(diào)整通過(guò)對(duì)市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等進(jìn)行綜合分析，為價(jià)格與條款的調(diào)整提供依據(jù)。深入了解市場(chǎng)行情靈活應(yīng)對(duì)對(duì)方策略保持溝通與協(xié)商針對(duì)對(duì)方提出的報(bào)價(jià)或條款，及時(shí)作出反應(yīng)，靈活調(diào)整己方策略，爭(zhēng)取更有利的談判地位。在價(jià)格與條款的調(diào)整過(guò)程中，保持與對(duì)方的溝通，了解對(duì)方的需求和底線，尋求雙方都能接受的解決方案。異議處理與讓步技巧識(shí)別異議類(lèi)型巧妙讓步策略有效處理異議準(zhǔn)確識(shí)別對(duì)方提出的異議是真實(shí)的還是虛假的，是實(shí)質(zhì)性的還是非實(shí)質(zhì)性的，以便采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。針對(duì)不同類(lèi)型的異議，采取不同的處理方式，如解釋、舉例、比較等，以消除對(duì)方的疑慮和誤解。在讓步時(shí)，要把握好時(shí)機(jī)和幅度，避免一次性讓步過(guò)多或過(guò)少，影響談判效果。同時(shí)，要讓對(duì)方感受到己方的誠(chéng)意和決心，促進(jìn)雙方的合作。利益平衡點(diǎn)挖掘方法明確雙方的利益訴求和核心關(guān)切，尋找能夠滿足雙方需求的共同點(diǎn)。分析雙方利益需求在談判過(guò)程中，要敢于提出新的想法和解決方案，打破常規(guī)，尋求雙方都能受益的創(chuàng)造性解決方案。創(chuàng)造性解決方案對(duì)提出的各種解決方案進(jìn)行客觀評(píng)估，綜合考慮各種因素，如成本、效益、風(fēng)險(xiǎn)等，選擇最優(yōu)方案。同時(shí)，要尊重對(duì)方的意見(jiàn)和選擇，共同協(xié)商達(dá)成一致。客觀評(píng)估方案04談判收尾控制關(guān)鍵條款最終確認(rèn)貿(mào)易條款包括商品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、支付方式、交貨期等。01法律條款涉及合同適用的法律、爭(zhēng)議解決方式、違約責(zé)任等。02技術(shù)條款對(duì)商品的技術(shù)要求、標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方法等進(jìn)行的詳細(xì)規(guī)定。03索賠條款規(guī)定商品質(zhì)量、交貨期等方面的索賠條件和程序。04協(xié)議草擬與風(fēng)險(xiǎn)復(fù)核協(xié)議草擬風(fēng)險(xiǎn)條款復(fù)核法律審核條款修改與確認(rèn)根據(jù)談判達(dá)成的共識(shí)，草擬協(xié)議文本，確保內(nèi)容準(zhǔn)確、完整。對(duì)協(xié)議中的風(fēng)險(xiǎn)條款進(jìn)行復(fù)核，確保雙方權(quán)益得到保障。由法律專(zhuān)業(yè)人士對(duì)協(xié)議進(jìn)行審核，確保符合相關(guān)法律法規(guī)。根據(jù)審核意見(jiàn)對(duì)協(xié)議進(jìn)行修改，并與對(duì)方進(jìn)行最終確認(rèn)。非正式共識(shí)固化技巧6px6px6px將談判達(dá)成的非正式共識(shí)以書(shū)面形式記錄下來(lái)，作為后續(xù)合作的依據(jù)。書(shū)面記錄將簽字確認(rèn)的記錄備份保存，以便后續(xù)查閱和核對(duì)。備份保存雙方代表在記錄上簽字確認(rèn)，增強(qiáng)非正式共識(shí)的正式性。簽字確認(rèn)010302對(duì)非正式共識(shí)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn)，確保雙方按照約定執(zhí)行。后續(xù)跟進(jìn)0405協(xié)議執(zhí)行準(zhǔn)備法律合規(guī)性審查確保合同條款符合國(guó)際法律、法規(guī)以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，避免未來(lái)可能出現(xiàn)的法律糾紛。審查合同條款對(duì)協(xié)議中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別，并提前制定應(yīng)對(duì)措施。識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)對(duì)合同另一方進(jìn)行信用評(píng)估，確保其有履行合同的能力。評(píng)估對(duì)方信用執(zhí)行時(shí)間表與責(zé)任分配制定詳細(xì)的時(shí)間表明確協(xié)議執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和時(shí)間，確保各方按時(shí)完成各自任務(wù)。01責(zé)任分配將協(xié)議中的各項(xiàng)任務(wù)明確分配給相關(guān)責(zé)任人，確保任務(wù)得到有效執(zhí)行。02監(jiān)督與跟蹤對(duì)協(xié)議執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與跟蹤，確保各方按照約定履行職責(zé)。03應(yīng)急條款觸發(fā)機(jī)制明確應(yīng)急條款的觸發(fā)條件，如自然災(zāi)害、違約行為等。觸發(fā)條件應(yīng)對(duì)措施溝通與協(xié)調(diào)制定詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施，包括風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、損失最小化以及緊急情況下的處理流程。在應(yīng)急情況下，及時(shí)與相關(guān)方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，共同應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。06后續(xù)跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)履約進(jìn)度定期反饋確定履約時(shí)間表反饋履約信息跟蹤履約情況履約證明文件制定詳細(xì)的履約時(shí)間表，包括各階段應(yīng)完成的事項(xiàng)和截止日期。及時(shí)跟蹤履約進(jìn)度，確保各項(xiàng)任務(wù)按時(shí)完成。定期向合作方反饋履約情況，包括已完成的任務(wù)、存在的問(wèn)題和解決方案。整理和保存履約過(guò)程中的相關(guān)文件和記錄，以備后續(xù)查詢(xún)和爭(zhēng)議解決。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并識(shí)別可能導(dǎo)致?tīng)?zhēng)議的問(wèn)題和事件。建立預(yù)警機(jī)制，對(duì)潛在的爭(zhēng)議進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)。通過(guò)有效溝通，積極與合作方協(xié)商解決爭(zhēng)議。制定爭(zhēng)議處理方案，包括協(xié)商、調(diào)解、仲裁或訴訟等方式，以便快速響應(yīng)爭(zhēng)議。爭(zhēng)議預(yù)警與快速響應(yīng)識(shí)別爭(zhēng)議苗頭預(yù)警機(jī)制建立溝通解決爭(zhēng)議爭(zhēng)議處理方案合作效益評(píng)估對(duì)合作的效益進(jìn)行全