一、單選題(共57題，每題1分，共57分)1.()銷售人員根本無(wú)法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績(jī)也必然是最差的B、解決問(wèn)題型D、無(wú)所謂型出來(lái)，這屬于()方法A、派別人試探C、以假設(shè)試探D、低詢價(jià)試探答案解析：低詢價(jià)試探是指買主先表明自己沒(méi)有足夠資金購(gòu)買，卻以好奇為由詢問(wèn)價(jià)格，讓毫無(wú)防備的賣主說(shuō)出房屋價(jià)值，符合本題3.治談的投資少、依賴性差，因而在治談中占有優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采用()。4.河南寶豐酒廠利用文藝形式開(kāi)展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》,有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的()方式。B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)答案解析：寶豐酒廠開(kāi)展全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽活動(dòng)以及拍攝電視片《黃河酒魂》,這些都屬于文化娛樂(lè)方面的內(nèi)容，所以是贊助文化娛樂(lè)活5.利用沖擊試驗(yàn)機(jī)測(cè)定金屬、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗沖擊強(qiáng)度來(lái)檢驗(yàn)它們抗沖擊性能等，這是()的實(shí)例C、度量衡檢驗(yàn)法答案解析：利用沖擊試驗(yàn)機(jī)測(cè)定材料的抗沖擊強(qiáng)度，抗沖擊強(qiáng)度屬于材料機(jī)械性能的一種，所以這是機(jī)械性能檢驗(yàn)法的實(shí)例。6.()是指銷售人員通過(guò)告知顧客現(xiàn)在是購(gòu)買最為有利的時(shí)機(jī)來(lái)促成交易的辦法A、激將成交法B、饑餓成交法C、讓步成交法D、最后成交法正確答案：D答案解析：最后成交法是指銷售人員通過(guò)告知顧客現(xiàn)在是購(gòu)買最為有利的時(shí)機(jī)來(lái)促成交易的辦法。在銷售過(guò)程中，適時(shí)強(qiáng)調(diào)當(dāng)下是最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)，能促使顧客盡快做出購(gòu)買決策。7.()是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通A、旁敲側(cè)擊策略B、拋放低球策略C、欲擒故縱策略D、紅臉白臉策略正確答案：A答案解析：旁敲側(cè)擊策略是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。它不是直接針對(duì)談判主題，而是通過(guò)側(cè)面的方式來(lái)傳達(dá)觀點(diǎn)、試探態(tài)度等，有助于在不引起對(duì)方強(qiáng)烈抵觸的情況下推進(jìn)談判進(jìn)程，找到雙方都能接受的解決方案。紅臉白臉策略是通過(guò)不同角色的配合來(lái)施加心理壓力；欲擒故縱策略是先故意放松讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)后再爭(zhēng)取主動(dòng)；拋放低球策略是先給出優(yōu)惠或承諾吸引對(duì)方，之后再改變條件。這些都與題干描述的通過(guò)間接方法互通信息等特點(diǎn)不符。8.()是指在信用銷售方式下，企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款B、現(xiàn)金折扣C、信用期限D(zhuǎn)、實(shí)物折扣正確答案：B答案解析：現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè)為鼓勵(lì)客戶在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款而給予客戶發(fā)票金額的折扣。信用期限是企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到付款的時(shí)間間隔；實(shí)物折扣是給予實(shí)物形式的優(yōu)惠；庫(kù)存水平與客戶付款折扣無(wú)關(guān)。所以這里描述的是現(xiàn)金折扣。9.較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助等方法屬于()。A、一體化激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)C、金錢激勵(lì)D、代理權(quán)激勵(lì)正確答案：B答案解析：物質(zhì)激勵(lì)是指通過(guò)給予金錢、實(shí)物等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)渠道成員。較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助等都屬于物質(zhì)方面的激勵(lì)措施，能夠直接滿足渠道成員的經(jīng)濟(jì)利益需求，從而激發(fā)他們的積極性和合作意愿。代理權(quán)激勵(lì)主要側(cè)重于給予渠道成員特定的代理權(quán)來(lái)激勵(lì)；一體化激勵(lì)包含多種形式，并非單純指這些物質(zhì)方面；金錢激勵(lì)表述相對(duì)寬泛，這里具體明確為物質(zhì)激勵(lì)更準(zhǔn)確。10.美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是()。A、產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)B、管理式分銷系統(tǒng)C、契約式分銷系統(tǒng)D、公司式分銷系統(tǒng)正確答案：B11.正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是()A、收集信息確認(rèn)需要-評(píng)價(jià)方案--決定購(gòu)買——購(gòu)后行為B、確認(rèn)需要--收集信息--評(píng)價(jià)方案--決定購(gòu)買--購(gòu)后行為C、評(píng)價(jià)方案--收集信息--確認(rèn)需要-決定購(gòu)買--購(gòu)后行為D、確認(rèn)需要--評(píng)價(jià)方案--收集休息--決定—-購(gòu)后行為正確答案：B答案解析：消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程通常是先確認(rèn)自身有某種需要，然后圍繞該需要去收集相關(guān)信息，接著對(duì)各種可選擇的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，之后做出決定購(gòu)買的行為，最后在購(gòu)買后產(chǎn)生相應(yīng)的購(gòu)后行為。所以正確順序是確認(rèn)需要--收集信息--評(píng)價(jià)方案—-決定購(gòu)買--購(gòu)后行12.()是指根據(jù)銷售人員所面對(duì)的顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來(lái)分配目標(biāo)銷售額。A、地域分配法B、客戶分配法C、產(chǎn)品類別分配法D、部門分配法正確答案：B答案解析：客戶分配法是指根據(jù)銷售人員所面對(duì)的顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來(lái)分配目標(biāo)銷售額。它充分考慮了不同客戶的特性和數(shù)量差異，有助于更合理地將銷售目標(biāo)分配到各個(gè)銷售人員手中，以提高銷售效率和成功率。地域分配法主要依據(jù)地域進(jìn)行分配；產(chǎn)品類別分配法側(cè)重于按產(chǎn)品類別；部門分配法是按部門來(lái)分，均不符合根據(jù)顧客特點(diǎn)和數(shù)量分配目標(biāo)銷售額這一描述。13.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容找到的紙簍里等做法屬于()A、尋找臨界價(jià)格B、聲東擊西策略C、故有疑陣策略正確答案：C答案解析：故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于故意疑陣策略。該策略是通過(guò)故意制造一些假象、信息等，讓對(duì)方產(chǎn)生疑惑、猜測(cè)，從而影響對(duì)方的判斷和決策，以在談判中獲取有利地位。14.“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的()的實(shí)例。A、從眾成交法B、優(yōu)惠成交法C、限期成交法D、保證成交法正確答案：C答案解析：“限期成交法”是指在銷售過(guò)程中，銷售人員向客戶提供一個(gè)特定的期限，要求客戶在該期限內(nèi)做出購(gòu)買決定?！按尕浻邢?，欲購(gòu)從速”強(qiáng)調(diào)了時(shí)間的緊迫性，促使客戶盡快購(gòu)買；“三周年店慶，降價(jià)三天”則明確給出了降價(jià)的期限，同樣是利用限期來(lái)促使客戶成交，所以這兩個(gè)廣告都是限期成交法的典型實(shí)例。15.()是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量(訂貨點(diǎn))時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式。A、定點(diǎn)訂貨方式B、定量訂貨方式C、定期訂貨方式D、定性訂貨方式正確答案：B答案解析：定量訂貨方式是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量(訂貨點(diǎn))時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式。它主要關(guān)注庫(kù)存數(shù)量的變化，當(dāng)庫(kù)存達(dá)到訂貨點(diǎn)時(shí)就觸發(fā)訂貨動(dòng)作，訂貨量通常是固定的經(jīng)濟(jì)訂貨批量。而定性訂貨方式一般基于經(jīng)驗(yàn)、判斷等非量化因素確定訂貨；定點(diǎn)訂貨方式表述不準(zhǔn)確；定期訂貨方式是按固定周期進(jìn)行訂貨，與訂貨點(diǎn)無(wú)關(guān)。16.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。B、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)C、廠商與代理商相互參股D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門正確答案：B答案解析：廠商向代理商技術(shù)授權(quán)是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。17.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用()。A、分層隨機(jī)抽樣法B、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法C、分群隨機(jī)抽樣法D、等距抽樣法正確答案：A答案解析：分層隨機(jī)抽樣法是將總體按照某些特征或?qū)傩苑殖扇舾蓪哟位蝾悇e，然后從每個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行隨機(jī)抽樣。當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，采用分層隨機(jī)抽樣法可以保證樣本在各個(gè)層次上都有代表性，從而提高抽樣的精度和可靠性。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法適用于總體單位特性差異不大的情況；等距抽樣法是按照一定的間隔從總體中抽取樣本；分群隨機(jī)抽樣法是將總體分成若干群，然后隨機(jī)抽取部分群作為樣本，這幾種方法在總體單位特性有明顯差異時(shí)都不如分層隨機(jī)抽樣法合適。18.()實(shí)行的是開(kāi)架陳列貨物、單位商品上印有價(jià)格，顧客在商場(chǎng)內(nèi)自我挑選、自我服務(wù)，在出口處由收款員統(tǒng)一結(jié)算。A、專業(yè)商店連鎖B、超級(jí)市場(chǎng)連鎖C、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖D、百貨商店連鎖正確答案：B答案解析：超級(jí)市場(chǎng)連鎖實(shí)行開(kāi)架陳列貨物，單位商品印有價(jià)格，顧客自我挑選、自我服務(wù)，出口處收款員統(tǒng)一結(jié)算，符合題目描述的經(jīng)營(yíng)模式；專業(yè)商店連鎖主要經(jīng)營(yíng)某一類特定商品；百貨商店連鎖商品種類較為豐富但經(jīng)營(yíng)模式不一定是這樣；郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖除了購(gòu)物還有其他多種功能區(qū)域等，均不符合題意。19.()指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來(lái)的新產(chǎn)品。A、全新產(chǎn)品B、改進(jìn)產(chǎn)品C、換代產(chǎn)品D、仿制產(chǎn)品正確答案：C答案解析：換代產(chǎn)品是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來(lái)的新產(chǎn)品。它在性能等方面有顯著提升，與原有產(chǎn)品存在代際差異。全新產(chǎn)品是采用全新技術(shù)等創(chuàng)造的全新產(chǎn)品；改進(jìn)產(chǎn)品是對(duì)原有產(chǎn)品在功能等方面進(jìn)行改進(jìn)；仿制產(chǎn)品是模仿其他產(chǎn)品制造的。所以符合在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上采用新技術(shù)等研制出的新產(chǎn)品這一描述的是換代產(chǎn)品。20."王某聽(tīng)說(shuō)自己的好朋友小李正在使用"小靈通",他對(duì)"小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購(gòu)買。則王某獲取信息的途徑屬于()"A、個(gè)人來(lái)源B、大眾來(lái)源C、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源D、商業(yè)來(lái)源正確答案：A答案解析：個(gè)人來(lái)源主要是從朋友、家人、同事等個(gè)人交往中獲得信息。本題中王某是通過(guò)好朋友小李的介紹才了解到“小靈通”并進(jìn)行咨詢購(gòu)買，所以獲取信息的途徑屬于個(gè)人來(lái)源。21.()又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法正確答案：B答案解析：等距抽樣法又稱系統(tǒng)抽樣，它是將總體中的個(gè)體按一定順序排列，然后每隔若干個(gè)個(gè)體抽取一個(gè)樣本。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣是對(duì)總體不做任何分組、劃類等，完全隨機(jī)地抽取個(gè)體；分層隨機(jī)抽樣是將總體按某些特征分成若干層次，然后從各層次中獨(dú)立地抽取樣本；分群隨機(jī)抽樣是將總體分成若干群體，然后以群體為單位從中抽取部分群體作為樣本。所以答案選B。22.()是指提供某項(xiàng)特定服務(wù)的連鎖組織。A、服務(wù)業(yè)連鎖B、自由加盟連鎖C、商業(yè)連鎖D、飲食業(yè)連鎖正確答案：A答案解析：服務(wù)業(yè)連鎖是指提供某項(xiàng)特定服務(wù)的連鎖組織，它專注于服務(wù)領(lǐng)域的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，區(qū)別于商業(yè)連鎖側(cè)重于商品銷售等，飲食業(yè)連鎖主要圍繞餐飲服務(wù)，自由加盟連鎖是一種加盟形式，并非單純針對(duì)服務(wù)的連鎖定義。23.在產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程中，所有參與購(gòu)買過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為A、決策小組B、采購(gòu)中心C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D、購(gòu)買集團(tuán)正確答案：B答案解析：采購(gòu)中心是指所有參與購(gòu)買過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。它包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者等不同角色，這些人員在購(gòu)買決策過(guò)程中發(fā)揮著各自的作用。24.在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)()字正確答案：B答案解析：談判中期掌握節(jié)奏要穩(wěn)，中期是談判的關(guān)鍵階段，雙方已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的交鋒和討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)。保持穩(wěn)健的節(jié)奏有利于深入探討問(wèn)題、分析利弊，避免因節(jié)奏過(guò)快而導(dǎo)致考慮不周、決策失誤，也能防止節(jié)奏過(guò)慢而使談判陷入拖沓、效率低下的狀態(tài)，穩(wěn)步推進(jìn)談判進(jìn)程，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。25.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、假定成交法B、選擇成交法C、局部成交法D、請(qǐng)求成交法正確答案：C答案解析：局部成交法又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。這種方法通過(guò)逐步解決小問(wèn)題、達(dá)成小交易，積累客戶的信任和購(gòu)買意愿，最終實(shí)現(xiàn)整體成交。請(qǐng)求成交法是直接要求客戶購(gòu)買；假定成交法是假設(shè)客戶已經(jīng)決定購(gòu)買；選擇成交法是提供多個(gè)選擇讓客戶做決定，均與小點(diǎn)成交法的定義26.“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價(jià)3%”。這就是()的實(shí)例。A、優(yōu)惠成交法B、限期成交法C、保證成交法D、從眾成交法正確答案：A答案解析：優(yōu)惠成交法是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件來(lái)促使客戶立即購(gòu)買的一種成交方法。題干中銷售人員提出給客戶特別優(yōu)待再降價(jià)3%,就是通過(guò)給予價(jià)格優(yōu)惠來(lái)促成交易，符合優(yōu)惠成交法的特點(diǎn)。而限期成交法強(qiáng)調(diào)限定時(shí)間促使成交；從眾成交法利用客戶的從眾心理；保證成交法強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的保證來(lái)促成交易，均與題干內(nèi)容不符。27.按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于()。B、簡(jiǎn)單化C、差別化D、專業(yè)化正確答案：C答案解析：差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)力求在顧客廣泛重視的一些方面，在該行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟。它選擇許多用戶重視的一種或多種特質(zhì)，并賦予其獨(dú)特的地位以滿足顧客需求，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。28.()是銷售活動(dòng)過(guò)程中為達(dá)成最終銷倍而與客直接進(jìn)行接觸與交流的環(huán)節(jié)。B、試行訂約C、貨品管理D、訪問(wèn)顧客正確答案：D答案解析：訪問(wèn)顧客是銷售活動(dòng)過(guò)程中為達(dá)成最終銷售而與客戶直接進(jìn)行接觸與交流的環(huán)節(jié)。通過(guò)訪問(wèn)顧客，銷售人員可以了解顧客需求、介紹產(chǎn)品或服務(wù)、解答疑問(wèn)等，為后續(xù)的商務(wù)洽談、試行訂約等環(huán)節(jié)奠定基礎(chǔ)。商務(wù)洽談側(cè)重于交易條件的協(xié)商；試行訂約是達(dá)成交易的一種嘗試；貨品管理主要涉及商品的庫(kù)存、調(diào)配等方面，均不符合與客戶直接接觸交流以促成最終銷售這一描述。29.()一般是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會(huì)議由主講老師或銷售專家組織A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法正確答案：B答案解析：會(huì)議培訓(xùn)法一般是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會(huì)議由主講老師或銷售專家組織。這種培訓(xùn)方法能讓銷售人員圍繞特定議題交流想法、分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)知識(shí)和信息的傳遞與共享，有助于提升銷售人員對(duì)專門議題的理解和應(yīng)對(duì)能力。30.()一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：B答案解析：由大到小、漸次下降的讓步策略一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。這種讓步策略能讓提議方在前期展現(xiàn)較大的誠(chéng)意，給予對(duì)方較多利益，隨著談判推進(jìn)逐步減少讓步幅度，既顯示出合作的意愿，又能掌握談判的節(jié)奏和利益分配，使自身處于相對(duì)有利的地位，所以通常適用于提議方。31.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、渠道目標(biāo)B、價(jià)格目標(biāo)C、營(yíng)銷總目標(biāo)正確答案：C答案解析：銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而總體上是受企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)所制約的。企業(yè)的營(yíng)銷總目標(biāo)決定了包括銷售促進(jìn)在內(nèi)的各種營(yíng)銷活動(dòng)的方向和重點(diǎn)等，銷售促進(jìn)目標(biāo)要圍繞營(yíng)銷總目標(biāo)來(lái)制定，以助力實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖。32.()指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方B、一體化激勵(lì)C、代理權(quán)激勵(lì)D、物質(zhì)激勵(lì)正確答案：D33.買主先問(wèn)賣主兩件產(chǎn)品多少錢，再問(wèn)其中的一件多少錢，然后以這個(gè)差價(jià)為基礎(chǔ)買第二件產(chǎn)品，這屬于()方法A、可憐試探B、合買試探C、讓步試探D、成脅試探正確答案：B答案解析：合買試探是指買主先詢問(wèn)兩件產(chǎn)品的總價(jià)，再詢問(wèn)其中一件的價(jià)格，然后以兩者的差價(jià)為基礎(chǔ)購(gòu)買另一件產(chǎn)品，這種方式符合題目描述的情況。可憐試探通常是通過(guò)裝可憐等方式爭(zhēng)取優(yōu)惠；威脅試探是用威脅手段獲取利益；讓步試探是通過(guò)自身讓步來(lái)達(dá)成交易，均不符合題意。34.追賬經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追賬；優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問(wèn)題；在非惡性拖欠情況下，可以保障繼續(xù)發(fā)貨，這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)()使用的方法。A、一般客戶B、長(zhǎng)期、大型客戶C、高風(fēng)險(xiǎn)客戶D、低風(fēng)險(xiǎn)客戶正確答案：B35.通過(guò)()方法使問(wèn)題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。D、仲裁正確答案：B答案解析：調(diào)解是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法之一。調(diào)解是指雙方當(dāng)事人以外的第三方應(yīng)糾紛當(dāng)事人的請(qǐng)求，以法律、法規(guī)和政策或合同約定以及社會(huì)公德為依據(jù)，對(duì)糾紛雙方進(jìn)行疏導(dǎo)、勸說(shuō)，促使他們相互諒解，進(jìn)行協(xié)商，自愿達(dá)成協(xié)議，解決糾紛的活動(dòng)。協(xié)商是雙方當(dāng)事人自行解決糾紛，仲裁是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決糾紛，審理通常指司法機(jī)關(guān)對(duì)案件進(jìn)行的處理過(guò)程，相比之下，調(diào)解更能體現(xiàn)合同管理機(jī)關(guān)在解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中靈活、高效且注重雙方自愿協(xié)商的特點(diǎn)，是其常用的基本方法。36.行業(yè)協(xié)會(huì)曾經(jīng)宣布和保管的有關(guān)行業(yè)銷售狀況、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、開(kāi)展趨向等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源C、直接資料來(lái)源D、外部資料來(lái)源正確答案：D答案解析：行業(yè)協(xié)會(huì)屬于組織，組織所提供的有關(guān)行業(yè)銷售狀況、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于外部資料來(lái)源。內(nèi)部資料來(lái)源是企業(yè)自身在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中積累的資料；電子資料來(lái)源強(qiáng)調(diào)資料的電子存儲(chǔ)形式；直接資料來(lái)源通常是指通過(guò)直接調(diào)查等一手方式獲取的資料，而這里行業(yè)協(xié)會(huì)提供的資料不屬于直接資料來(lái)源這種范疇。37.()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘入步B、聲東擊西策略C、尋找臨界價(jià)格D、故布疑陣策略正確答案：D答案解析：故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘使對(duì)方步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。聲東擊西策略主要是轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力等；尋找臨界價(jià)格是關(guān)于價(jià)格方面的尋找特定點(diǎn)；把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方與利用虛假信息誘使對(duì)方的描述不符。38.實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人是()。A、影響者B、決策者C、使用者D、購(gòu)買者正確答案：C答案解析：使用者是實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。購(gòu)買者是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的人，但不一定實(shí)際使用；影響者是對(duì)購(gòu)買決策有影響的人；決策者是做出購(gòu)買決策的人。39.以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，這A、開(kāi)價(jià)試探B、錯(cuò)誤試探C、仲裁試探D、替代試探正確答案：C答案解析：仲裁試探是指以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁。這種試探方式旨在通過(guò)制造談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)觀察對(duì)方在面臨這種壓力時(shí)的反應(yīng)，同時(shí)也為可能的仲裁結(jié)果做準(zhǔn)備。40.懷一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售：既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心全意為顧客服務(wù)，這種銷售員屬于()A、遷就客型B、銷售技巧型C、無(wú)所謂型D、解決問(wèn)題型正確答案：B41.()是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。A、跨區(qū)域竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、自然性竄貨正確答案：D答案解析：自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨通常是由于經(jīng)銷商管理不善、市場(chǎng)波動(dòng)等原因?qū)е碌模瑢?duì)市場(chǎng)秩序的影響相對(duì)較小。惡性竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取高額利潤(rùn)，故意向其他區(qū)域低價(jià)傾銷產(chǎn)品的行為，會(huì)嚴(yán)重破壞市場(chǎng)秩序。良性竄貨是指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，為了提高產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率，有意將產(chǎn)品推向其他區(qū)域的行為，一般對(duì)市場(chǎng)有積極作用?？鐓^(qū)域竄貨是一個(gè)比較寬泛的概念，包含了自然性竄貨等情況。42.威脅要減少傭金、推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于()。A、代理權(quán)激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、金錢激勵(lì)正確答案：B43.一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客B、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客C、銷售會(huì)議D、銷售小組對(duì)一組顧客正確答案：B44.()指銷售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買，來(lái)促成交易的方法A、饑餓成交法B、讓步成交法C、最后成交法D、激將成交法正確答案：D答案解析：激將成交法是指銷售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買，來(lái)促成交易的方法。最后成交法強(qiáng)調(diào)的是達(dá)成最終交易；讓步成交法側(cè)重于通過(guò)讓步來(lái)促成交易；饑餓成交法是利用顧客的購(gòu)買緊迫感等因素促成交易，均不符合題干描述。45.()是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品的一種代A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理正確答案：A答案解析：獨(dú)家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。多家代理是指廠商在同一地區(qū)選擇多家代理商的代理形式；傭金代理是指代理商根據(jù)銷售額或采購(gòu)額的一定比例提取傭金的代理形式；買斷代理是指代理商先買斷產(chǎn)品，再自行銷售的代理形式。所以答案選A。46.在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要()A、快B、快慢結(jié)合正確答案：B47.白砂糖和赤砂糖的價(jià)格不一樣，這是運(yùn)用了()的定價(jià)方法。A、花色差價(jià)B、式樣差價(jià)C、品種差價(jià)正確答案：C答案解析：赤砂糖和白砂糖屬于不同品種的糖類產(chǎn)品，因品種不同而定價(jià)不一樣，符合品種差價(jià)的定價(jià)方法。48.()方法常用來(lái)研討某種銷售促進(jìn)工具抵消費(fèi)者的影響。A、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)剖析B、消費(fèi)者調(diào)查C、銷售績(jī)效剖析D、實(shí)驗(yàn)研討正確答案：B答案解析：銷售績(jī)效剖析主要用于評(píng)估銷售業(yè)績(jī)等方面；消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析側(cè)重于長(zhǎng)期跟蹤消費(fèi)者樣本；實(shí)驗(yàn)研究更側(cè)重于對(duì)變量之間因果關(guān)系的探究；而消費(fèi)者調(diào)查可以直接了解消費(fèi)者對(duì)某種銷售促進(jìn)工具的看法、感受和反應(yīng)等，所以常用來(lái)研討某種銷售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影響。49.生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈，這類顧客屬于()A、神經(jīng)質(zhì)型B、剛強(qiáng)型D、內(nèi)向型正確答案：D答案解析：內(nèi)向型顧客通常生活比較封閉，對(duì)外界事物冷淡，與陌生人保持距離，對(duì)自己小天地的變化敏感，在銷售面前反應(yīng)不強(qiáng)烈。50.在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和1000元，這是運(yùn)用了()的定價(jià)方法。A、花色差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、品種差價(jià)D、檔次差價(jià)正確答案：D答案解析：檔次差價(jià)是指因產(chǎn)品質(zhì)量、性能、款式、品牌等因素形成的價(jià)格差異，不同價(jià)格水平的套裝體現(xiàn)了檔次的不同，所以運(yùn)用了檔次差價(jià)的定價(jià)方法。51.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用A、實(shí)地培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、課堂培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法正確答案：D答案解析：模擬培訓(xùn)法是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法。它通過(guò)模擬實(shí)際工作場(chǎng)景和問(wèn)題，讓受訓(xùn)人員在類似真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行操作和決策，從而提高他們解決實(shí)際問(wèn)題的能力和應(yīng)對(duì)工作挑戰(zhàn)的技能。這種方法能夠讓受訓(xùn)人員在相對(duì)安全的環(huán)境中體驗(yàn)和學(xué)習(xí)，避免在實(shí)際工作中因失誤而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失，因此越來(lái)越受到企業(yè)的青睞。52.采用()必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。A、定期訂貨方式B、定點(diǎn)訂貨方式C、定性訂貨方式D、定量訂貨方式正確答案：D答案解析：定量訂貨方式是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量 (訂購(gòu)點(diǎn))時(shí)，按規(guī)定數(shù)量(訂購(gòu)量)進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存控制方式。所以采用定量訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。而定性訂貨方式主要依靠主觀判斷等確定訂貨時(shí)機(jī)和數(shù)量；定點(diǎn)訂貨方式表述不準(zhǔn)確；定期訂貨方式是按固定的時(shí)間間隔進(jìn)行訂貨，與訂購(gòu)點(diǎn)無(wú)關(guān)。53.C類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的()。正確答案：C54.()一般適用于以合作為主的治談。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：A答案解析：這種讓步策略適用于以合作為主的洽談。從高到低然后又微高的讓步策略，能向?qū)Ψ絺鬟f己方的合作誠(chéng)意，同時(shí)又保留一定的靈活性，有助于在合作洽談中營(yíng)造良好的氛圍，推動(dòng)合作達(dá)成。由大到小、漸次下降的讓步策略一般適用于商務(wù)洽談競(jìng)爭(zhēng)程度高、利益分歧大的情況。開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略容易讓對(duì)方產(chǎn)生不信任感。起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略可能會(huì)被認(rèn)為過(guò)于復(fù)雜和多變，不利于合作洽談。55.消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指()B、名譽(yù)權(quán)C、肖像權(quán)D、生命健康權(quán)正確答案：D56.推銷員貼出了這樣一則廣告：“該大衣惟一的缺點(diǎn)是：將使你不得不忍痛扔掉以前購(gòu)買的內(nèi)衣。”這是一種逆反心理廣告的()方A、以短比短B、以短揭長(zhǎng)C、以長(zhǎng)托長(zhǎng)D、以長(zhǎng)托短正確答案：B答案解析：這則廣告強(qiáng)調(diào)大衣的缺點(diǎn)會(huì)讓消費(fèi)者扔掉以前購(gòu)買的內(nèi)衣，是通過(guò)指出產(chǎn)品的一個(gè)相對(duì)小的“短”(大衣的缺點(diǎn))來(lái)揭示可能帶來(lái)的更大影響或問(wèn)題(扔掉以前的內(nèi)衣),屬于以短揭長(zhǎng)的逆反心理廣告方式。57.()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。B、結(jié)構(gòu)重整C、藍(lán)圖技巧D、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)正確答案：D答案解析：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比，找出差距并加以改進(jìn)，是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。流程圖主要用于描述業(yè)務(wù)流程；結(jié)構(gòu)重整側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整；藍(lán)圖技巧主要用于服務(wù)質(zhì)量分析等，均不符合題意。二、多選題(共43題，每題1分，共43分)1.銷售促進(jìn)預(yù)算可以通過(guò)()方式來(lái)確定。A、隨行就市方式B、按照習(xí)慣比例來(lái)確定各項(xiàng)銷售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率C、自下而上方式D、自上而下方式2.服務(wù)內(nèi)容包括()。答案解析：這道題考查對(duì)服務(wù)內(nèi)容的理解。維修服務(wù)能解決產(chǎn)品故障問(wèn)題；信息服務(wù)可提供各類資訊等；咨詢服務(wù)能為客戶答疑解惑；免費(fèi)試用服務(wù)能讓客戶先體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，這些都屬于常見(jiàn)的服務(wù)3.定額是企業(yè)及職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在()利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)A、人力4.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()。B、服務(wù)業(yè)連鎖答案解析：連鎖商店依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，可分為商業(yè)連鎖、飲食業(yè)連鎖和服務(wù)業(yè)連鎖。自由加盟連鎖是連鎖經(jīng)營(yíng)的一種類型，不5.贊助活動(dòng)主要有()等類型C、贊助其他活動(dòng)6.符合連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備()等條件。C、可替代性低答案解析：1.普及程度高：這樣的品種市場(chǎng)需求大，消費(fèi)者認(rèn)知度高，容易吸引顧客購(gòu)買，利于連鎖經(jīng)營(yíng)的推廣。2.采購(gòu)進(jìn)貨容易：便于保證連鎖門店的商品供應(yīng)，降低采購(gòu)成本和難度，維持穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)。3.可替代性低：能使該品種在市場(chǎng)上具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)力，減少因競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品替代而導(dǎo)致銷售下滑的風(fēng)險(xiǎn)。4.產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)：可保證各個(gè)連鎖門店所售商品品質(zhì)一致，讓消費(fèi)者無(wú)論在哪個(gè)門店購(gòu)買，都能獲得相同質(zhì)量的產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信7.牛產(chǎn)廠家發(fā)起連鎖，通常考慮的是().C、建立渠道8.常見(jiàn)的談判策略與技巧有()。答案解析：1.**渾水摸魚(yú)策略**:在談判中制造混亂局面，使對(duì)方難以理清頭緒，從而趁機(jī)獲取利益或達(dá)成有利于自己的協(xié)議。例如，在談判過(guò)程中故意提出多個(gè)復(fù)雜且關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的議題，讓對(duì)方應(yīng)接不暇，難以集中精力關(guān)注關(guān)鍵問(wèn)題，己方則可從中尋找機(jī)會(huì)謀取優(yōu)勢(shì)。2.**疲勞轟炸策略**:通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間、高強(qiáng)度的談判，使對(duì)方在精神和體力上感到疲憊，從而降低其抵抗能力和決策的準(zhǔn)確性。比如，安排馬拉松式的談判會(huì)議，不斷討論各種細(xì)節(jié)和問(wèn)題，不給對(duì)方足夠的休息時(shí)間，使其在疲勞狀態(tài)下更容易做出妥協(xié)。3.**化整為零策略**:將一個(gè)大的談判目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，分別與對(duì)方進(jìn)行談判。這樣可以降低對(duì)方的心理防線，增加談判成功的機(jī)會(huì)。例如，對(duì)于一個(gè)大型項(xiàng)目的采購(gòu)談判，將采購(gòu)的設(shè)備、服務(wù)等細(xì)分成多個(gè)部分，逐個(gè)進(jìn)行價(jià)格、條款等方面的談判，避免對(duì)方因整體目標(biāo)過(guò)大而產(chǎn)生抵觸情緒。4.**大智若愚策略**:談判者在談判中故意表現(xiàn)出不太精明的樣子，讓對(duì)方產(chǎn)生輕敵心理，從而更容易誘導(dǎo)對(duì)方暴露真實(shí)意圖和底線，以便己方更好地制定應(yīng)對(duì)策略。比如，在談判中對(duì)一些明顯的利益點(diǎn)表現(xiàn)得反應(yīng)遲鈍，讓對(duì)方以為可以輕易獲取這些利益，從而放松警惕，己方則可以在對(duì)方放9.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象，展現(xiàn)出專業(yè)和沉穩(wěn)，也是舉止得體的表現(xiàn)；選項(xiàng)D形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼祟祟，有助于樹(shù)立良好的職業(yè)形象，符合舉止得體要求。而選項(xiàng)C中“為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范”與從業(yè)人員在工作中舉止得體的具體要求并無(wú)直接關(guān)聯(lián)，工作中的舉止得體主要是針對(duì)服務(wù)對(duì)象10.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。A、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂B、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同正確答案：ABCD答案解析：企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立，會(huì)影響合同的履行從而產(chǎn)生糾紛；缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，可能因?qū)贤瑑?nèi)容或?qū)Ψ角闆r不清楚而引發(fā)問(wèn)題；當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同，直接破壞了合同的嚴(yán)肅性和穩(wěn)定性；因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，這些都是導(dǎo)致我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的常見(jiàn)原因。11.根據(jù)我國(guó)《廣告法》,廣告主.廣告經(jīng)營(yíng)者.廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有()。A、在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的B、假冒他人專利的C、貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的D、廣告中未經(jīng)同意使用他人名義.形象的答案解析：《廣告法》規(guī)定，在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的、假冒他人專利的、貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的、廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的等情形，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任。12.分析評(píng)價(jià)銷售培訓(xùn)效果的具體方法很多，大致分為()。A、不定期測(cè)量B、定性測(cè)量C、定量測(cè)量D、定期測(cè)量答案解析：銷售培訓(xùn)效果評(píng)估方法大致分為定量測(cè)量和定性測(cè)量。定量測(cè)量通過(guò)具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)衡量培訓(xùn)效果，如銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)幅度、客戶轉(zhuǎn)化率等；定性測(cè)量則側(cè)重于通過(guò)觀察、訪談、問(wèn)卷調(diào)查等方式收集主觀感受和反饋，如銷售人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解和應(yīng)用情況、客戶對(duì)銷售人員服務(wù)的滿意度等。定期測(cè)量和不定期測(cè)量并非銷售培訓(xùn)效果評(píng)估的分類方式。13.從發(fā)信人的角度考慮，電子郵件可以分為()基本類型B、客戶發(fā)出C、企業(yè)發(fā)出D、社會(huì)發(fā)出答案解析：從發(fā)信人的角度考慮，電子郵件可分為企業(yè)發(fā)出和客戶發(fā)出這兩種基本類型。企業(yè)發(fā)出的郵件可能涉及商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)推廣等；客戶發(fā)出的郵件可能是咨詢、反饋等。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的郵件不屬于常規(guī)的從發(fā)信人角度分類的基本類型，社會(huì)發(fā)出這種表述也不準(zhǔn)確。所以答案是BC。14.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問(wèn)題的多少B、時(shí)間的長(zhǎng)短C、問(wèn)題安排的松緊程度D、地點(diǎn)的選擇正確答案：BC答案解析：談判節(jié)奏主要體現(xiàn)在時(shí)間長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度上。需要解決問(wèn)題的多少與談判節(jié)奏并無(wú)直接關(guān)聯(lián)，而地點(diǎn)的選擇主要影響談判的氛圍等，并非談判節(jié)奏的主要反映方面。所以主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度上，答案選BC。15.早期大眾具備()等特征。A、決策時(shí)間較長(zhǎng)C、有較好的工作環(huán)境和固定收入D、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理答案解析：早期大眾深思熟慮、態(tài)度謹(jǐn)慎，決策時(shí)間較長(zhǎng)。他們通常有較好的工作環(huán)境和固定收入，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和消費(fèi)能力。同時(shí)，早期大眾對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理，會(huì)參考輿論領(lǐng)袖的意見(jiàn)和行為來(lái)做出消費(fèi)決策。16.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有()。A、完成服務(wù)的能力B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度答案解析：保證性是指員工具有的知識(shí)、禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力。它包括完成服務(wù)的能力(A選項(xiàng))、對(duì)顧客的禮貌和尊敬 (B選項(xiàng))、與顧客有效的溝通(C選項(xiàng))、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度(D選項(xiàng))等特征。17.報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成包括()及其他注意事項(xiàng)等。B、刊出方式C、招聘期限D(zhuǎn)、應(yīng)聘方式答案解析：報(bào)紙招聘信息一般包括內(nèi)容，即招聘崗位、要求、待遇等具體信息；刊出方式，如整版、半版等；招聘期限，明確招聘的時(shí)間范圍；應(yīng)聘方式，說(shuō)明如何投遞簡(jiǎn)歷等。所以ABCD選項(xiàng)均是報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成部分。18.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。A、邏輯是談判中的論證手腕B、邏輯是結(jié)合談判各局部的線索C、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器答案解析：邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有以下幾點(diǎn)：1.**邏輯是結(jié)合談判各局部的線索**:商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，涉及多個(gè)環(huán)節(jié)和方面。邏輯可以幫助談判者將各個(gè)局部聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)有機(jī)的整體，使談判過(guò)程更加連貫和有條理。2.**邏輯是談判中的探測(cè)器**:通過(guò)運(yùn)用邏輯思維，談判者可以敏銳地察覺(jué)對(duì)方的意圖、觀點(diǎn)和論據(jù)中的漏洞，從而更好地把握談判的局勢(shì)，為制定談判策略提供依據(jù)。3.**邏輯是談判中的論證手段**:在商務(wù)談判中，談判者需要向?qū)Ψ疥U述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和要求，并提供相應(yīng)的理由和證據(jù)。邏輯可以幫助談判者組織清晰、合理的論證，增強(qiáng)自己觀點(diǎn)的說(shuō)服力，使對(duì)方更容易接受。4.**邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器**:當(dāng)對(duì)方提出不合理的觀點(diǎn)或要求時(shí)，談判者可以運(yùn)用邏輯進(jìn)行分析和反駁，指出對(duì)方觀點(diǎn)中的矛盾和不合理19.常見(jiàn)的談判策略與技巧有()A、以漏斗方式獲取更多的信息B、利用時(shí)間的緊迫性需求和底線等；選項(xiàng)B利用時(shí)間的緊迫性，可給對(duì)方施壓促使達(dá)成選項(xiàng)D勇于認(rèn)錯(cuò)，展現(xiàn)誠(chéng)意，可能緩解緊張氣氛推動(dòng)談判進(jìn)行，所20.報(bào)紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有()。B、不定期面試答案解析：報(bào)紙廣告應(yīng)聘方式中，常見(jiàn)的有先寄回函，再安排面試，系約定即來(lái)面試同樣較為常見(jiàn)，D選項(xiàng)正確。而不定期面試不屬于21.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。以下各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是()。B、判別抽樣法C、復(fù)雜隨機(jī)抽樣法答案解析：非隨機(jī)抽樣是指抽樣時(shí)不是遵循隨機(jī)原則，而是按照研究人員的主觀經(jīng)驗(yàn)或其他條件來(lái)抽取樣本的抽樣方法。判別抽樣法是根據(jù)調(diào)查者對(duì)調(diào)查對(duì)象的了解和判斷，從總體中選擇具有代表性的樣本的方法；配額抽樣法是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和比例分配樣本數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)主觀地選取樣本單位的抽樣方法。這兩種方法都屬于非隨機(jī)抽樣方法。而復(fù)雜隨機(jī)抽樣法和分層隨機(jī)抽樣法都屬于隨機(jī)抽樣方法。22.在談判時(shí)需要對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是A、不讓對(duì)方看透自己B、情緒變化快C、不立即作出決定D、不信任對(duì)方正確答案：ACD23.下列不適于連鎖方式經(jīng)營(yíng)的商品有()A、趣味愛(ài)好性商品B、流行性商品C、特殊性橘品D、高檔奢侈商品正確答案：ABCD24.按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判別效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范有()B、牢靠性D、移情性和有形性答案解析：通常用來(lái)判別服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括可靠性、保證性、響應(yīng)性、移情性和有形性等方面?？煽啃灾笢?zhǔn)確可靠地執(zhí)行所承諾服務(wù)的能力；保證性是員工所具有的知識(shí)、禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力；響應(yīng)性指幫助顧客并迅速有效提供服務(wù)的意愿；移情性是設(shè)身處地為顧客著想和對(duì)顧客給予特別的關(guān)注；有形性指服務(wù)的有形部分，如設(shè)施、設(shè)備、人員等的外觀。這些方面相對(duì)重要性雖因不同情境和顧客而異，但一般都認(rèn)為是較為重要的評(píng)價(jià)維度。25.以下屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。A、降低企業(yè)營(yíng)銷本錢B、提供新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)C、直接掌握市場(chǎng)需求的變化D、電子化.數(shù)據(jù)化消弭了時(shí)空的限制答案解析：電子商務(wù)具有諸多優(yōu)點(diǎn)。降低企業(yè)營(yíng)銷成本，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可減少傳統(tǒng)營(yíng)銷的諸多費(fèi)用；提供新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，突破地域限制能接觸更廣泛客戶群體；直接掌握市場(chǎng)需求的變化，借助數(shù)據(jù)分析等手段及時(shí)了解消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)；電子化、數(shù)據(jù)化消弭了時(shí)空的限制，隨時(shí)隨地開(kāi)展業(yè)務(wù)和進(jìn)行交易。所以ABCD選項(xiàng)均正確。26.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方27.商品化經(jīng)営計(jì)劃包括()等全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。答案解析：商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃涵蓋了從商品開(kāi)發(fā)開(kāi)始，到生產(chǎn)、保管、搬運(yùn)等一系列與商品相關(guān)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。商品開(kāi)發(fā)是起點(diǎn)，生產(chǎn)是將開(kāi)發(fā)成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)品，保管確保商品質(zhì)量和數(shù)量，搬運(yùn)則涉及商品在不同環(huán)節(jié)的移動(dòng)，這些共同構(gòu)成了完整的商品化經(jīng)營(yíng)流28.針對(duì)不同類型的客戶，銷售人員可采取與顧客接觸的方式有()。D、銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)答案解析：選項(xiàng)A,單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客的接觸方式能夠更專注地滿足特定顧客的需求，提供個(gè)性化服務(wù)；選項(xiàng)B,單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客，可以高效地向多個(gè)有相似需求的顧客傳遞信息；選項(xiàng)C,銷售小組對(duì)一組顧客，能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提供更全面的解決方案；選項(xiàng)D,銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)能聚集眾多客戶，進(jìn)行集中的產(chǎn)品介紹、溝通交流，適用于面向較大群體客戶的情況。這幾種方式都可以根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)和需求，靈活選用，以實(shí)現(xiàn)更29.戰(zhàn)略決策主要包括()等決策。C、銷