銷售策劃試題及答案

單項選擇題（每題2分，共20分）1.銷售策劃的核心是（）A.產(chǎn)品B.市場C.客戶D.價格2.以下哪種不屬于市場定位策略（）A.避強定位B.迎頭定位C.重新定位D.差異定位3.銷售目標(biāo)設(shè)定通常不包括（）A.銷售額B.利潤C.客戶滿意度D.員工福利4.產(chǎn)品的生命周期不包括（）A.導(dǎo)入期B.高峰期C.成熟期D.衰退期5.以下哪項不是促銷手段（）A.廣告B.人員推銷C.售后服務(wù)D.營業(yè)推廣6.市場細(xì)分的依據(jù)不包括（）A.地理因素B.人口因素C.產(chǎn)品因素D.心理因素7.銷售渠道不包括（）A.直接渠道B.間接渠道C.網(wǎng)絡(luò)渠道D.售后渠道8.消費者購買決策過程的第一步是（）A.收集信息B.引起需要C.評估選擇D.購買決策9.以下哪種定價方法屬于成本導(dǎo)向定價（）A.需求差異定價B.隨行就市定價C.成本加成定價D.認(rèn)知價值定價10.品牌的基礎(chǔ)是（）A.產(chǎn)品質(zhì)量B.品牌形象C.品牌傳播D.品牌定位多項選擇題（每題2分，共20分）1.銷售策劃的要素有（）A.目標(biāo)B.策略C.行動方案D.預(yù)算2.市場定位的層次包括（）A.產(chǎn)品定位B.企業(yè)定位C.競爭定位D.消費者定位3.影響銷售目標(biāo)設(shè)定的因素有（）A.市場環(huán)境B.企業(yè)資源C.競爭對手D.產(chǎn)品特點4.產(chǎn)品組合的維度包括（）A.寬度B.長度C.深度D.關(guān)聯(lián)性5.常見的促銷目標(biāo)有（）A.提高知名度B.增加銷售量C.改善品牌形象D.處理庫存6.市場細(xì)分的方法有（）A.單一變量法B.綜合變量法C.系列變量法D.多因素法7.銷售渠道的功能有（）A.信息傳遞B.促銷C.談判D.物流8.消費者購買行為的類型有（）A.習(xí)慣性購買B.尋求多樣化購買C.化解不協(xié)調(diào)購買D.復(fù)雜購買9.心理定價策略包括（）A.尾數(shù)定價B.整數(shù)定價C.聲望定價D.招徠定價10.品牌建設(shè)的步驟有（）A.品牌定位B.品牌設(shè)計C.品牌傳播D.品牌維護判斷題（每題2分，共20分）1.銷售策劃只需要考慮產(chǎn)品本身。（）2.市場定位一旦確定就不能改變。（）3.銷售目標(biāo)越高越好。（）4.產(chǎn)品進入成熟期就不需要再投入推廣。（）5.促銷就是打折降價。（）6.市場細(xì)分越細(xì)越好。（）7.直接銷售渠道一定比間接銷售渠道好。（）8.消費者購買決策過程都是理性的。（）9.成本加成定價法簡單易行，但缺乏市場靈活性。（）10.品牌知名度高就意味著品牌價值高。（）簡答題（每題5分，共20分）1.簡述銷售策劃的主要流程。答：先進行市場調(diào)研，了解市場、消費者和競爭對手情況；接著明確銷售目標(biāo)；然后制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略；再制定具體行動方案；最后進行預(yù)算和效果評估。2.說明市場定位的重要性。答：有助于企業(yè)明確自身與競爭對手差異，找到目標(biāo)客戶群體，針對性開展?fàn)I銷活動。能突出產(chǎn)品特色，塑造獨特品牌形象，吸引目標(biāo)客戶，增強市場競爭力。3.舉例說明產(chǎn)品生命周期不同階段的銷售策略。答：導(dǎo)入期可采用快速撇脂、緩慢撇脂等策略；成長期注重擴大市場份額，改進產(chǎn)品；成熟期調(diào)整市場、產(chǎn)品和營銷組合；衰退期可選擇維持、集中或放棄策略。4.簡述選擇銷售渠道時需考慮的因素。答：要考慮產(chǎn)品特點，如體積、重量、易腐性等；市場因素，像市場范圍、客戶集中度；企業(yè)自身因素，包括規(guī)模、實力、營銷能力；還有競爭和政策等因素。討論題（每題5分，共20分）1.討論在數(shù)字化時代，銷售策劃如何借助新媒體進行創(chuàng)新。答：可利用社交媒體精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，制作吸引人的內(nèi)容互動營銷；通過直播帶貨展示產(chǎn)品，實時解答疑問；借助大數(shù)據(jù)分析消費者偏好，定制個性化方案，提高銷售效果。2.分析品牌形象對銷售的重要影響。答：良好品牌形象能增強消費者信任感，使消費者更易選擇該品牌產(chǎn)品。還能提高品牌忠誠度，消費者愿意重復(fù)購買和推薦。同時利于差異化競爭，提升產(chǎn)品附加值和銷售競爭力。3.探討如何應(yīng)對競爭對手的低價策略。答：可通過突出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，如質(zhì)量、服務(wù)等吸引消費者；優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，在保證品質(zhì)下適當(dāng)降價；強調(diào)品牌價值，提升消費者認(rèn)知；推出特色促銷活動，而非單純拼價格。4.說說銷售策劃中如何平衡短期銷售目標(biāo)和長期品牌建設(shè)。答：短期可通過促銷等手段刺激銷量，但要注意不損害品牌形象。長期注重品牌定位、傳播與維護，持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)，塑造良好口碑，以品牌影響力帶動長期銷售。答案單項選擇題1.C2.D3.D4.B5.C6.C7.D8.B9.C10.A多項選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.