銷售課程培訓課件演講人：日期:目錄245136銷售基礎認知體系客戶關系管理策略核心銷售技能訓練銷售場景實戰演練標準化銷售流程拆解銷售職業發展規劃01銷售基礎認知體系銷售課程核心目標掌握銷售基礎知識培養銷售人才提升銷售業績增強團隊協作能力包括銷售流程、銷售技巧、客戶關系管理等。通過培訓和實踐，提高銷售人員的業務能力和銷售業績。通過系統化的培訓，培養具備專業素養和銷售技能的銷售人才。通過學習團隊協作和溝通技巧，提高銷售團隊的整體作戰能力。現代銷售核心概念客戶為中心解決方案銷售長期關系建立數字化銷售現代銷售強調以客戶為中心，滿足客戶需求是銷售的核心。銷售人員需要成為客戶問題的解決方案提供者，而不僅僅是產品推銷者。銷售不僅僅是單次交易，更需要與客戶建立長期的關系，提高客戶滿意度和忠誠度。利用現代科技手段，如大數據分析、人工智能等，提高銷售效率和精準度。行業趨勢與市場分析了解當前所處行業的市場狀況、競爭格局和未來發展趨勢，為銷售決策提供依據。行業發展趨勢密切關注客戶需求的變化，及時調整銷售策略和產品方案，以滿足市場變化。對主要競爭對手進行深入分析，了解其產品特點、銷售策略和市場表現，為制定有效的銷售策略提供依據。客戶需求變化隨著科技的發展，銷售渠道越來越多樣化，包括線上銷售、線下門店、代理商等，需要根據實際情況選擇合適的銷售渠道。銷售渠道多樣化01020403競爭對手分析02核心銷售技能訓練客戶溝通與傾聽技巧全神貫注地聆聽客戶的言語和非言語表達，理解其真實需求和疑慮。積極傾聽通過復述和提問的方式，確保自己準確理解客戶的意圖，并展現關注。有效反饋站在客戶的角度思考問題，表達對其處境的理解和關心。表達同理心用簡潔明了的語言闡述觀點，避免使用行業術語或復雜表述。清晰表達需求挖掘與痛點分析提問技巧痛點分析需求探尋需求排序運用開放式和封閉式問題，引導客戶深入表達需求和痛點。深入挖掘客戶的潛在需求，關注其背后的真正動機和關注點。識別客戶面臨的主要問題，并評估這些問題對其決策的影響程度。根據客戶的重視程度和緊迫性，對需求進行優先級排序。談判策略與異議處理談判準備明確談判目標，了解客戶背景和需求，制定靈活的談判策略。01共贏思維尋求雙方都能接受的解決方案，實現長期合作和共贏。02異議處理積極應對客戶的疑慮和反對意見，通過解釋、舉例等方式化解矛盾。03談判技巧掌握讓步、施壓等談判技巧，確保在談判中占據有利地位。0403標準化銷售流程拆解客戶開發與篩選方法通過社交媒體、搜索引擎等途徑，精準投放廣告，吸引潛在客戶。定向廣告投放潛在客戶挖掘客戶篩選標準通過市場調研、名單購買等方式，獲取潛在客戶聯系方式。根據產品或服務特點，制定客戶篩選標準，排除不符合要求的客戶。產品價值精準傳遞法FAB法則通過特點（Features）、優勢（Advantages）和利益（Benefits）三個方面，全面展示產品價值。場景化演示定制化方案將產品置于實際使用場景中，讓客戶更直觀地感受產品價值。根據客戶需求和特點，量身定制產品方案，提高客戶滿意度。123成交信號識別與促成售后跟進與服務及時跟進客戶使用情況，解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。03運用假設成交法、二選一成交法等技巧，引導客戶做出購買決策。02促成交易技巧成交信號識別通過觀察客戶言行舉止，識別購買意愿強烈的信號，如主動詢問價格、詳細了解產品等。0104客戶關系管理策略客戶分級維護體系識別高價值客戶通過消費行為、購買頻率、客戶反饋等因素識別高價值客戶，給予更高級別的服務和關懷。01客戶分級服務根據客戶分級結果，為不同級別的客戶提供差異化的服務，如專屬客服、優先發貨等。02客戶等級晉升根據客戶積累的消費積分或貢獻度，設定晉升標準，鼓勵客戶向更高級別提升。03售后跟進與復購技巧在客戶購買產品后，及時進行售后關懷，了解客戶需求和反饋，提高客戶滿意度。售后關懷通過郵件、短信、電話等方式，向客戶推薦相關產品或促銷活動，引導客戶再次購買。復購引導根據客戶的購買歷史和偏好，為客戶推薦個性化的產品或服務，提高復購率。個性化推薦客戶滿意度提升方案提供專業、周到、細致的服務，讓客戶感受到被關注和尊重。優質服務解決問題效率持續改進提供專業、周到、細致的服務，讓客戶感受到被關注和尊重。提供專業、周到、細致的服務，讓客戶感受到被關注和尊重。05銷售場景實戰演練典型行業案例拆解互聯網產品案例結合網絡特性，探討線上產品的推廣策略、用戶畫像及數據監測方法。03涉及住宅、商業地產等銷售場景，重點分析客戶購房動機、決策過程及營銷手段。02房地產行業案例金融行業案例通過銀行、證券、保險等金融行業的銷售案例，分析客戶需求、產品特點及銷售策略。01角色扮演與話術優化角色扮演練習模擬實際銷售場景，分別扮演銷售員和客戶，提高應對各種情況的能力。01話術提煉與優化根據演練情況，總結有效話術，去除冗余和無效表達，提高溝通效率。02應對異議與拒絕針對客戶可能提出的異議和拒絕，提前準備應對策略，保持冷靜和專業。03團隊協作攻單模擬組建銷售團隊根據成員特點和能力，組建高效的銷售團隊，明確分工和協作方式。團隊銷售策略制定協作攻單過程模擬共同分析市場、客戶和產品，制定切實可行的銷售策略和計劃。模擬團隊銷售的全過程，包括客戶開發、跟進、談判和成交等環節，提高團隊協作能力和整體銷售業績。12306銷售職業發展規劃自我評估、上級評估、同事反饋、360度評估等。評估方法季度、半年、年度。評估周期01020304專業技能、溝通能力、團隊合作能力、領導力、客戶導向等。評估標準培訓提升、職業發展規劃、薪酬調整等。評估結果應用個人能力評估模型目標設定原則SMART原則（具體、可衡量、可達成、相關性、時限性）。01目標設定流程上級下達、個人自定、協商確定等。02目標分解將年度目標分解為季度、月度目標，確保目標可實施性。03目標調整根據市場變化、個人能力等