銷售團隊能力建設與實戰培訓體系演講人：日期:CATALOGUE目錄02銷售技巧進階訓練01銷售基礎能力培訓03銷售工具應用規范04實戰案例推演模塊05考核激勵體系設計06團隊日常運作規范銷售基礎能力培訓01銷售崗位職責與角色定位01銷售崗位職責負責產品銷售、客戶關系維護、市場信息收集與反饋、售后服務等。02角色定位銷售代表、客戶經理、銷售顧問等，作為公司與客戶之間的橋梁，傳遞價值、解決問題。標準化銷售流程解析銷售流程階段劃分尋找潛在客戶、建立聯系、挖掘需求、呈現解決方案、處理異議、促成交易、售后服務等。01各階段關鍵任務潛在客戶識別與篩選、需求深度挖掘、產品優勢展示、價格談判與策略制定、交易促成與合同簽訂、售后支持與服務等。02行業知識儲備標準了解行業發展趨勢、競爭格局、政策法規、技術標準等。行業基礎知識掌握產品特點、功能、優勢、應用場景、售價及競爭對手產品對比等。產品知識包括溝通技巧、談判策略、客戶關系維護方法、銷售演講與展示技巧等。銷售技能知識銷售技巧進階訓練02商務溝通與需求挖掘技巧積極傾聽提問技巧清晰表達應對拒絕通過有效傾聽獲取客戶真實需求，為后續銷售提供支持。運用開放式和封閉式問題，引導客戶深入交流，挖掘潛在需求。用簡潔明了的語言闡述觀點，避免誤解，提高溝通效率。學習如何妥善處理客戶的拒絕和疑慮，保持積極心態，爭取銷售機會。報價策略與談判攻防訓練報價時機掌握合適的報價時機，根據客戶需求和心理，靈活運用報價策略。01價格談判學習如何與客戶進行價格談判，爭取最有利的價格和條件。02讓步策略在談判過程中，合理運用讓步策略，以達成雙方滿意的交易結果。03應對僵局學習如何在談判僵局中尋求突破，化解分歧，推動銷售進程。04大客戶關系管理方法客戶分類挖掘潛力關系維護風險防范根據客戶價值和需求，將客戶分為不同等級，制定個性化的服務策略。通過定期回訪、贈送禮品等方式，增強與客戶的情感聯系，提高客戶滿意度。深入分析客戶需求，挖掘客戶潛在購買潛力，實現銷售增長。及時關注客戶動態，預防客戶流失和降低壞賬風險，保障公司利益。銷售工具應用規范03客戶信息管理包括客戶資料的錄入、更新、查詢和維護等操作，確保信息的準確性和完整性。銷售流程管理規范銷售流程各階段的任務和跟進計劃，提高銷售效率和客戶滿意度。數據分析與預測通過對客戶信息和銷售數據的分析，進行銷售預測和策略調整，提高銷售業績。團隊協作與溝通實現團隊成員之間的信息共享和協同工作，提高團隊協作效率。CRM系統操作標準數據分析工具實戰演練數據收集與整理數據分析與挖掘數據可視化呈現數據驅動決策通過數據工具收集銷售數據，并進行整理和清洗，確保數據的準確性和可用性。運用數據分析工具對數據進行深入分析，挖掘數據中的潛在機會和問題。將數據分析結果以圖表、報表等形式呈現，方便銷售人員理解和使用。基于數據分析結果，制定和調整銷售策略，提高銷售效率和業績。移動端銷售支持系統移動端客戶管理通過手機、平板等移動設備隨時隨地訪問客戶信息，提高銷售效率。移動端銷售流程管理在移動端實現銷售流程的全程管理，包括客戶跟進、訂單處理、合同簽訂等。移動端數據同步實現移動端與PC端數據的實時同步，確保數據的準確性和一致性。移動端安全保障加強移動端的安全措施，保護客戶隱私和公司數據安全。實戰案例推演模塊04典型簽單案例拆解6px6px6px包括客戶需求、市場競爭、產品優勢等要素分析。簽單案例背景分析總結案例中的銷售策略、溝通技巧以及應對客戶疑慮的方法。簽單策略與技巧總結詳細拆解從接觸客戶到最終簽單的整個過程，提煉關鍵動作和成功要素。簽單過程與關鍵動作010302展示案例成果，并提煉對銷售團隊具有普遍指導意義的啟示。案例成果與啟示04模擬訓練目標設定場景設計與角色扮演根據銷售團隊實際需求，設定模擬訓練的具體目標，如提高客戶拜訪效率、增強產品演示能力等。設計貼近實際銷售場景的模擬訓練環節，明確角色分工，如銷售員、客戶等，并進行角色扮演。場景化模擬訓練方案模擬流程與評估標準制定詳細的模擬流程，包括各個環節的具體操作步驟和評估標準，確保訓練效果可衡量。反饋與改進機制建立及時的反饋機制，針對模擬訓練中出現的問題進行指導和糾正，并根據反饋不斷優化訓練方案。項目復盤與改進機制項目復盤流程明確復盤的時間節點、參與人員以及復盤的具體內容，確保復盤工作有序進行。01業績分析與問題診斷對項目整體業績進行分析，找出存在的問題和不足之處，進行深入剖析。02改進措施制定與實施針對問題制定具體的改進措施，并明確責任人和實施時間，確保改進措施得到有效執行。03持續改進與效果評估對改進措施的執行情況進行跟蹤和評估，不斷調整和優化，形成持續改進的閉環。04考核激勵體系設計05銷售KPI制定原則目標導向原則量化可測原則公平公正原則持續改進原則KPI的制定必須以銷售目標為導向，能夠反映銷售團隊的工作重點和業績要求。KPI應該具有可衡量性，能夠通過具體的數據來反映銷售團隊的業績和成果。KPI的制定應該公平合理，能夠反映銷售團隊的實際能力和努力程度，避免主觀臆斷和歧視。KPI應該隨著市場變化和銷售團隊能力的提升而不斷調整和優化，以適應新的工作環境和要求。階梯式激勵制度獎勵階梯根據銷售團隊的銷售業績，設定不同的獎勵階梯，如銷售額階梯、利潤階梯、客戶滿意度階梯等，激勵銷售團隊積極挑戰更高的目標。懲罰階梯階梯式晉升對于未能達到銷售業績的銷售團隊，可以設定不同的懲罰階梯，如警告、罰款、降級等，以督促銷售團隊努力提升業績。根據銷售團隊的能力和業績，設定不同的晉升階梯，表現優秀的銷售人員可以逐步晉升到更高的職位，獲得更多的薪酬和權利。123定期能力評估標準定期對銷售團隊的銷售業績進行評估，包括銷售額、利潤、客戶滿意度等指標，以評估銷售團隊的整體業績和能力。績效評估對銷售團隊的能力進行評估，包括專業知識、銷售技巧、溝通能力、團隊協作能力等方面，以發現銷售團隊的不足之處和提升空間。能力評估采用360度評估方法，對銷售團隊進行全方位的評估，包括上級、同事、客戶等多個方面的反饋，以獲得更加全面和準確的評估結果。360度評估團隊日常運作規范06晨會/夕會執行標準01晨會明確當天目標、分配任務、激勵士氣、分享經驗、解決難題。02夕會總結當天工作、反饋問題、制定次日計劃、進行技能培訓。明確職責確定各部門在銷售流程中的具體職責，避免重復勞動。溝通協作建立有效的溝通機制，及時傳遞信息，解決跨部門協作中的問題。流程優化根據實際情況不斷優化