銷售主管團隊管理規(guī)劃演講人：日期:CATALOGUE目錄01團隊架構(gòu)優(yōu)化02銷售目標管理03能力提升體系04績效考核優(yōu)化05跨部門協(xié)同機制06管理工具升級01團隊架構(gòu)優(yōu)化根據(jù)公司的業(yè)務(wù)特點和市場狀況，將銷售團隊按照產(chǎn)品線或市場區(qū)域進行劃分，以更好地滿足客戶需求和市場變化。區(qū)域銷售團隊重組方案按照產(chǎn)品線或市場區(qū)域劃分銷售團隊通過合并或取消重復或低效的銷售團隊，整合銷售資源，提高銷售效率和市場競爭力。整合銷售資源，提高銷售效率借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)的銷售團隊管理經(jīng)驗，引入新的管理模式，提高銷售團隊的管理水平和執(zhí)行力。引入新的銷售團隊管理模式崗位職責動態(tài)調(diào)整機制根據(jù)市場變化調(diào)整崗位職責根據(jù)市場變化和客戶需求的不斷變化，及時調(diào)整銷售團隊的崗位職責和工作任務(wù)，以確保銷售團隊始終保持高效運轉(zhuǎn)。制定清晰的崗位職責和任務(wù)清單鼓勵員工主動承擔更多職責為每個銷售崗位制定明確的職責和任務(wù)清單，使銷售人員能夠清晰地了解自己的工作職責和任務(wù)，從而更好地完成工作任務(wù)。通過培訓和激勵機制，鼓勵員工主動承擔更多的職責和任務(wù)，提高員工的工作積極性和責任心。123核心人才梯隊培養(yǎng)計劃根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定核心人才的選拔標準，包括業(yè)績、能力、潛力等方面。制定核心人才選拔標準針對核心人才的個人特點和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供定制化的培訓和發(fā)展機會，幫助他們提高專業(yè)技能和管理能力。為核心人才提供定制化的培訓和發(fā)展機會建立合理的激勵機制和晉升通道，為核心人才提供充分的職業(yè)發(fā)展空間和晉升機會，以吸引和留住優(yōu)秀人才。建立合理的激勵機制和晉升通道02銷售目標管理季度目標拆解與分配模型010203銷售目標按產(chǎn)品線、區(qū)域、渠道和客戶類型進行拆解，明確每個銷售人員的具體任務(wù)和指標。制定季度銷售計劃及階段性目標，確保整體銷售目標的達成。采用量化指標評估銷售人員業(yè)績完成情況，及時調(diào)整分配策略。客戶分層動態(tài)追蹤機制根據(jù)客戶價值、購買歷史和潛在需求等因素，將客戶分為不同層級。01.制定針對不同層級客戶的營銷策略和服務(wù)方案，提高客戶滿意度和忠誠度。02.定期對客戶層級進行評估和調(diào)整，確保資源投入的有效性和針對性。03.業(yè)績預(yù)警與策略調(diào)整流程建立銷售業(yè)績預(yù)警機制，及時發(fā)現(xiàn)和處理銷售過程中的問題和風險。1根據(jù)銷售業(yè)績數(shù)據(jù)和市場反饋，制定有效的策略調(diào)整方案。2鼓勵銷售人員積極參與策略調(diào)整，提高銷售團隊的應(yīng)變能力和整體業(yè)績。303能力提升體系標準化銷售話術(shù)迭代方案話術(shù)梳理話術(shù)培訓話術(shù)優(yōu)化話術(shù)評估組織銷售團隊梳理現(xiàn)有銷售話術(shù)，總結(jié)優(yōu)缺點和適用場景。根據(jù)市場反饋和客戶需求，對銷售話術(shù)進行優(yōu)化和迭代，提高話術(shù)的針對性和有效性。開展銷售話術(shù)培訓，確保每位銷售人員都能熟練掌握并靈活運用。定期對銷售人員的銷售話術(shù)進行評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行改進。大客戶談判技巧專項培訓客戶需求分析談判技巧訓練模擬談判談判經(jīng)驗分享深入了解大客戶的需求和痛點，制定針對性的談判策略。包括溝通技巧、談判策略、情緒管理等方面的專項訓練，提高銷售人員的談判水平。組織模擬談判活動，讓銷售人員在實踐中鍛煉談判技巧，提高應(yīng)對能力。鼓勵銷售人員分享談判經(jīng)驗，促進團隊內(nèi)部的經(jīng)驗交流和知識共享。根據(jù)銷售實際，設(shè)計各種典型的銷售場景，包括客戶咨詢、產(chǎn)品演示、異議處理等。安排銷售人員扮演不同的角色，如客戶、競爭對手等，進行實戰(zhàn)模擬演練。在模擬訓練過程中，及時給予銷售人員反饋和指導，幫助他們發(fā)現(xiàn)問題并改進。對銷售人員在模擬訓練中的表現(xiàn)進行評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓，為實戰(zhàn)做好準備。場景化實戰(zhàn)模擬訓練設(shè)計場景設(shè)計角色扮演實時反饋訓練評估04績效考核優(yōu)化KPI與OKR融合考核指標KPI指標設(shè)定設(shè)定明確、可量化、可達成、與公司戰(zhàn)略目標緊密相關(guān)的KPI指標，如銷售額、客戶滿意度、新客戶獲取率等。OKR目標設(shè)定融合應(yīng)用根據(jù)團隊實際情況，設(shè)定合適的OKR目標，如提高市場占有率、優(yōu)化銷售流程、提升客戶滿意度等。將KPI與OKR相結(jié)合，通過KPI來衡量短期業(yè)績，OKR來引導長期目標，確保團隊在追求短期業(yè)績的同時，不偏離長期目標。123階梯式提成激勵制度設(shè)計根據(jù)銷售目標，設(shè)定不同的提成階梯，每個階梯對應(yīng)不同的提成比例，激勵銷售團隊積極挑戰(zhàn)更高的銷售目標。提成階梯設(shè)定根據(jù)市場變化、產(chǎn)品特性、團隊能力等因素，適時調(diào)整提成階梯，保持激勵的公平性和有效性。階梯調(diào)整在提成制度基礎(chǔ)上，設(shè)定額外獎勵，如團隊獎、個人獎、特殊貢獻獎等，進一步激發(fā)團隊的積極性和創(chuàng)造力。額外獎勵雙周復盤與個性化改進建議每兩周進行一次銷售復盤，回顧過去兩周的銷售業(yè)績、客戶反饋、市場變化等，分析得失，總結(jié)經(jīng)驗。雙周復盤個性化改進建議跟蹤與落實根據(jù)復盤結(jié)果，針對不同團隊成員、不同產(chǎn)品、不同市場等，提出個性化的改進建議，幫助團隊成員不斷提升銷售業(yè)績。對改進建議進行跟蹤和落實，確保改進措施得到有效執(zhí)行，及時調(diào)整策略，以適應(yīng)市場變化。05跨部門協(xié)同機制產(chǎn)品部門提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品的詳細信息，市場部門負責市場調(diào)研、產(chǎn)品定位和營銷策略制定。產(chǎn)品-市場-銷售協(xié)同流程產(chǎn)品部門與市場部門協(xié)同市場部門為銷售部門提供市場調(diào)研和客戶需求信息，協(xié)助銷售部門進行銷售預(yù)測、制定銷售計劃和銷售策略。市場部門與銷售部門協(xié)同銷售部門及時反饋客戶對產(chǎn)品的反饋和需求，產(chǎn)品部門根據(jù)反饋進行產(chǎn)品改進或新產(chǎn)品開發(fā)，滿足客戶需求。銷售部門與產(chǎn)品部門協(xié)同客戶資源共享規(guī)則制定客戶信息共享客戶資源歸屬和分配跨部門客戶接待各部門及時共享客戶信息，包括客戶基本信息、購買記錄、服務(wù)需求等，確保各部門能夠及時掌握客戶情況。制定跨部門的客戶接待流程，確保客戶在企業(yè)的各個部門都能得到及時、專業(yè)的服務(wù)。明確客戶資源的歸屬和分配原則，避免部門之間因為客戶資源而產(chǎn)生沖突和矛盾。重大項目聯(lián)合攻堅機制組建跨部門項目團隊針對重大項目，組建由各部門專家組成的跨部門項目團隊，共同制定項目計劃和解決方案。01重大項目信息共享各部門及時共享重大項目進展情況和遇到的問題，共同分析、研究和解決項目中的難題。02跨部門協(xié)調(diào)配合各部門在項目執(zhí)行過程中，加強協(xié)調(diào)配合，確保項目按計劃順利推進，實現(xiàn)項目目標。0306管理工具升級CRM系統(tǒng)深度應(yīng)用方案優(yōu)化客戶信息存儲與分類，實現(xiàn)多維度標簽管理，提升客戶畫像準確度。客戶信息管理建立標準化銷售流程，實現(xiàn)商機跟進、合同簽署、回款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)自動化。銷售流程自動化提供豐富的數(shù)據(jù)分析報表，幫助銷售主管快速識別銷售趨勢，制定有效的銷售策略。數(shù)據(jù)分析與決策支持移動端數(shù)據(jù)看板開發(fā)計劃通過移動端數(shù)據(jù)看板，實時展示銷售數(shù)據(jù)，如業(yè)績完成情況、客戶轉(zhuǎn)化率等。實時數(shù)據(jù)展示數(shù)據(jù)可視化移動端操作便捷性采用圖表形式展示數(shù)據(jù)，便于銷售主管直觀了解銷售情況，及時調(diào)整銷售策略。優(yōu)化移動端操作界面，確保銷售主管能夠隨時隨地查看和操作數(shù)據(jù)看板。智能預(yù)測模型