恒順醋業公司營銷中心績效管理現狀及優化研究目錄TOC\o"1-2"\h\u54301.1.1一、績效計劃制定 115119（一）月度考核 128426（二）年度考核 519721.1.2二、績效輔導與溝通 628760（一）定期會議 627952（二）不定期面談 798031.1.3三、績效考核與反饋 712352（一）考核周期 726111（二）績效考核權限 712187（三）考核流程 784991.1.4四、績效結果應用 829785（一）績效獎金發放 82441（二）職位晉升 9筆者通過對恒順醋業公司營銷中心績效管理考核辦法的閱讀，整理出如下的現行績效管理狀況：一、績效計劃制定恒順醋業公司營銷中心的績效考核采用月度考核和年度考核結合的方式，月度績效考核側重銷售指標和其他相關指標，年度考核主要考核回款指標。（一）月度考核績效計劃制定環節公司依據年度發展規劃對年度銷售任務進行分解，在月度考核方面針對銷售人員的不同級別設置了不同的指標考核權重，具體指標考核比例如表3-1所示(李晨宇,張佳寧,王悅彤,2022)：表3-1恒順醋業公司營銷中心月度考核比例表職務銷售指標考核與其他指標考核比例營銷總監1:0大區經理1:0區域經理7:3城市經理7:3資料來源：根據恒順醋業公司內部資料整理，2021在銷售回款控制方面，由于恒順醋業公司目前采用以經銷為主的銷售模式，對于長期合作的優質經銷商給予一定的授信額度，在額度之外實行現款現貨的銷售模式(劉宇,陳思穎,楊紫,2021)。因此，恒順醋業公司在銷售過程中對于回款風險有一定的把控，在對銷售人員的月度績效考核中一般情況下不進行回款指標考核。恒順食業集團公司僅在每年財務年度結束前的兩個月對個別區域經理和城市經理的月度考核中進行回款指標設置，在每年四月的年度考核中對回款指標進行整體考核(趙俊杰,黃子晴,吳天昊,徐瑾,2021)。在成本與費用的控制方面，恒順醋業公司對于產品設置統一的出廠價格，對于優質經銷商的優惠措施以及促銷方案設計需要營銷中心報總經理批準決定，由恒順醋業公司高層對成本和費用進行把控(孫瑞琪,馬文博,周曉琳,馮毅然)。因此，營銷中心的月度績效考核中不涉及成本控制指標的考核。目前營銷中心在具體的指標考核權重設定方面，基于業績導向，對于恒順食業集團營銷總監和大區經理只進行銷售指標考核。對于區域經理和城市經理進行70%的銷售指標考核，并設置30%權重的其他考核指標。其中，恒順醋業公司銷售指標考核月度銷售額達成率(鄧明珠,何子豪,林佳,2021)。其他指標根據市場環境的差異，由各個香醋料酒企業銷售大區在不同時間段和不同市場的營銷側重點以及具體的市場環境在指標庫內進行自主選擇，恒順醋業公司具體指標庫如表3-3所示：表3-2恒順醋業公司營銷中心指標考核庫序號指標類別指標名稱指標說明/公式評價標準數據來源1通用指標銷額完成率實際完成/目標值×100%2回款率實際回款額/銷額×100%3新客戶開發計劃完成率新客戶數/計劃開發數×100%4新產品銷售任務完成率新品銷售額/計劃銷售額×100%5銷售價格控制率（按要求）6新進人員培養合格率培養合格人數/新進人數×100%7利潤指標高端產品比重高端產品量/產品總量×100%8毛利銷額-成本9回款實際收到銷售款10市場表現指標新增客戶數量（按要求）11活躍客戶數量（按要求）12終端生動化表現（依實際）13促銷活動執行（依實際）14原有客戶保持率（本期客戶量-本期新增客戶量）/上期客戶量×100%15客戶拜訪量（按要求）16完善渠道指標渠道管理（依實際）17是否有串貨（按要求）18價格管理（依實際）19新品業績比重新品銷額/總銷額×100%20成本控制指標銷售費用率銷售費用/銷額×100%資料來源：根據恒順醋業公司內部資料整理，2021以恒順醋業大區經理為例，月度考核項目為月度銷售業績，具體考核指標為銷售額達成率，考核表如3-4所示(郭凱瑞,許梓晨,董雪莉,蔡晨)：表3-3恒順醋業公司大區經理月度績效考核表營銷人員績效考核表（2021年________月）姓名：________區域：________職位：________考核期：________指標類型指標項目指標說明評價標準指標占比完成情況自評分復評分系數銷售指標（%）銷售額達成率實際銷售額/目標值×100%指標實際數據100%備注：業績系數范圍0～2.5恒順醋業當月目標值為2020年度同期實際銷售額×1.2總系數=銷售指標系數×銷售指標占比考核人員確認簽字：________考評人員確認簽字：________恒順食業集團分管領導意見：_________資料來源：根據恒順醋業公司內部資料整理，2021目前恒順醋業香醋料酒產業區域經理和城市經理的月度考核由70%的銷售指標和30%的其他指標構成，其他指標的選擇由各個大區根據市場情況自行決定，以當前黑龍江區域為例，該區域屬于恒順食業集團公司業務布局較晚，銷售額較低的區域，2021年1月東北大區設置的其他考核指標為(潘俊宇,胡靜怡,朱宇航,2022)：新增客戶數量、新品業績比重和促銷活動執行三項，具體的區域經理考核表如3-4所示：表3-4恒順醋業公司（黑龍江區域）區域經理月度績效考核表恒順醋業營銷人員績效考核表（2021年1月）姓名：________區域：________職位：________考核期：________序號指標類型指標項目指標說明評價標準指標占比完成情況自評分復評分系數總系數1銷售指標（%）銷售額達成率實際銷售額/目標值×100%指標實際數值70%2其他指標（%）新增客戶數量實際新增量/目標值×100%指標實際數值10%3新品業績比重新品銷售額/總銷售額×100%指標實際數值10%4促銷活動執行按公司實際要求得分范圍[0,100]×100%10%備注：恒順醋業月度業績目標值為去年同期的月度實際銷售額×1.2業績系數范圍0～2.5，其他指標系數為0～1系數=評分/100，四舍五入保留1位小數，評分以職位最高評價分數為準，人資部有權對不符合評價標準的評價分數做合理修改總系數=銷售指標系數×銷售指標占比+其他指標系數×其他指標占比考核人員確認簽字：________考評人員確認簽字：________分管領導意見：_________資料來源：根據恒順醋業公司內部資料整理，2021（二）年度考核營銷中心的年度考核指標為銷售回款率，恒順醋業公司為營銷中心不同層級的員工設置了不同的獎金標準，以年度考核結果來進行年度獎金發放(任詩琪,魏明輝,鄒浩然,錢明,2022)。年度考核由營銷中心統一核算，恒順食業集團香醋料酒公司財務部進行復核，總經理審批。以區域經理為例，年度考核表如3-6所示：表3-5恒順醋業公司營銷中心區域經理年度績效考核表營銷人員年度考核表姓名：________區域：________職位：________考核年度：________指標項目指標說明評價標準獎金標準完成情況系數銷售回款率年度實際回款/年度銷售任務×100%指標實際數據備注：系數范圍0.6～2（銷售回款率低于60%，不予發放獎金，超額200%封頂）最終數據以財務部門核算數據為準考核人員確認簽字：________考評人員確認簽字：________復核人員簽字：_________分管領導意見：_________資料來源：根據恒順醋業公司內部資料整理，2021二、績效輔導與溝通恒順醋業公司營銷中心主要采用以下方式進行績效輔導與溝通：（一）定期會議營銷中心的定期會議包括周例會、月例會、半年度會議和年度會議。會議內容主要涉及公司日常銷售情況匯報及業績總結等相關內容，對于績效的輔導與溝通涉及內容相對較少(任思涵,田嘉樂,章昊宇,樊詩悅,陸悅,2021)。其中周例會在每周一，各大區域分別以視頻會議的形式召開周例會，由所轄各區域經理及重點城市經理參加，會議主要內容為業績追蹤、回款進度、客戶開發、營銷活動等事項。恒順醋業會議結束各區域馬上召開區域周例會；月例會每月初公司以視頻會的形式召開月度營銷會議，所有區域經理級別及以上人員參加，總結工作業績，當月業績排名后10%且業績未達成80%以上者，回恒順醋業公司述職報告(岳瑞雪,皮晨逸)；恒順食業集團半年度營銷總結會議每年10月召開，所有區域經理級別及以上和重點城市經理回公司參加會議并述職，總結半年度工作業績。恒順醋業年度營銷會議每年4月召開，城市經理級別及以上人員參加，區域經理級別及以上人員進行述職，總結恒順醋業公司年度工作業績，訂立新年度工作目標，宣布新制度及人事調整命令。總體而言，恒順醋業公司營銷中心的會議制度相對較為完善，對于團隊內部的溝通和業績的促進作用也較為明顯。但是，由于恒順食業集團公司業績導向的影響，定期會議制度在績效輔導與溝通環節起到的效果與作用有待提高(龍穎華,賀睿智,邱梓,2022)。（二）不定期面談香醋料酒產品營銷中心各級管理人員對于下屬的考核結果與日常表現會進行面談，針對員工的近期業績情況和相關數據結果結合工作表現進行一定的溝通。據員工反映，目前恒順醋業的很多不定期面談主要起到監督提醒作用，對于工作能力與技巧的提升明顯不足。此外，恒順食業集團公司在績效輔導與溝通上并未形成固定制度，這也在很大程度上降低和弱化了本環節的作用。三、績效考核與反饋（一）考核周期恒順醋業公司營銷中心的考核周期分為月度和年度為單位，月度考核側重銷售指標，年度考核側重回款指標。（二）績效考核權限1、恒順醋業公司各級營銷人員對自身績效進行評價，對直接下級人員績效進行復評，對所分管人員績效進行審核。2、人力資源部制定考核制度，監督和指導香醋料酒業務部門按制度進行績效考核和管理。（三）考核流程恒順醋業香醋料酒營銷中心具體考核流程如表3-6所示：表3-6恒順醋業公司營銷中心考核流程表時間流程責任人1號提交上月績效考核結果和本月績效考核計劃各城市經理各區域經理2號直屬上級復評審核下級績效考核結果和計劃，并反饋考核計劃，不合格計劃需重新提交，直至審核通過各區域經理各大區經理3號營銷總監復核考核結果并報人力資源部審核營銷總監4-5號人力資源部復核考核結果并與營銷總監確定最終考核結果人力資源部6號呈董事長審批人力資源部7號人力資源部核算薪資人力資源部資料來源：根據恒順醋業公司內部資料整理，2021四、績效結果應用恒順醋業公司營銷中心在績效考核結果應用上主要實行績效獎金發放和人員職位晉升兩種方式。（一）績效獎金發放恒順醋業公司營銷中心以月度績效考核和年度績效考核為依據進行獎金發放。為提升恒順食業集團員工的工作積極性，公司為員工設置一定的工資帶寬，在同一職位上設置不同的職級，不同職級之間存在一定的職級工資差別，具體如表3-8所示：表3-7恒順醋業公司營銷中心工資帶寬表職務等級級差營銷總監A1、A2、A31200元大區經理D1、D2、D3、D4、D5800元區域經理Q1、Q2、Q3、Q4、Q5500元城市經理C1、C2、C3、C4、C5300元資料來源：根據恒順醋業公司內部資料整理，2021月度考核中以薪資帶寬表為依據，以銷售額完成率為指標，銷售額完成率持續3個月低于70%的，薪酬等級下降一級；銷售額完成率持續3個月高于100%，薪酬等級上升一級。年度考核中，以實際回款率為指標，按照年度實際回款÷年度銷售任務×年度績效獎金標準進行發放，年度任務完成率低于60%，不予發放獎金，超額200%封頂。（二）職位晉升在人員晉升方面公司主要以月度績效考核為依據進行人員晉升和調整。營銷中心目前的職位晉升主要看員工的銷售額完成率指標，連續3個月銷售額完成率低于70%的區域，區域經理降職為城市經理，連續兩個季度銷售額完成率高于100%，經公司評估優秀的，可給予晉職加薪獎勵。參考文獻：[1]李晨宇,張佳寧,王悅彤.淺析云會計下的財務共享中心績效管理[J].營銷界,2022(13):107-109.[2]劉宇,陳思穎,楊紫.互聯網時代人力資源績效管理的創新策略分析[J].老字號品牌營銷,2023(14)