大眾乘用車定量問卷調查研究總體思路大眾型乘用車用戶總體特征分析車型需求比較及替代關系競爭品牌市場空間測定及定位分析1234購車需求六力分析現狀和趨勢分析市場定位策略大眾型乘用車主流用戶定位大眾型乘用車主流用戶定位大眾型乘用車產品及價格定位大眾型乘用車基本營銷策略大眾乘用車用戶以個體戶為主人數最多的職業是個體戶，占了42％，其他依次是：私營老板）－中高層管理人員－自由職業者－專業技術人員－國家公務員－國企中高層管理人員；高中及中專等中等教育水平者最多；收入集中在5－10萬元區間，或向上向下有所延伸；1.1用戶特征大眾乘用車用戶城市六大特點城市越大，女性用戶比例越高；城市越大，高學歷用戶越多；城市越大，高收入用戶越多；城市越大，丁克家族越多，三代同堂越少；城市越大，高學歷所占比重越高，

城市越大，專業技術人員規模越大

城市越小，個體戶所占比重越高，低學歷者越多個體戶購車特征分析個體戶26％21％19％15％微型客車微型轎車普通級轎車皮卡地級市54％省會級市38％中心城市31％購車需求主要源于業務需要11％9％中高級轎車小型MPV縣級市52％3萬元以下12％3-5萬元22％5-10萬元34％10-20萬元20％20萬元以上12％群體規模雖城市規模依次遞減高中51％大專17％本科及以上5％初中及以下27％越野吉普車1.5％普遍學歷比較低，高中及以下占到總體的78％；微型車、皮卡廣泛擁有者，占到總體64％；群體收入分布呈橄欖型，5－10萬元區間數量最多；公務員公務員5％42％25％2％微型客車微型轎車普通級轎車皮卡地級市4％省會級市5％中心城市5％購車需求主要源于代步休閑15％8％中高級轎車小型MPV縣級市6％3萬元以下8％3-5萬元29％5-10萬元39％10-20萬元17％20萬元以上8％年收入集中在3－10萬元區間，占總體的68。所占比重基本一致高中19％大專34％本科及以上44％初中及以下3％越野吉普車2％學歷水平高，接受高等教育者達78％；微型轎車的主流用戶，42％的人擁有；總體特點與專業技術人員非常接近；國有或集體企事業中高層管理人員國有集體中高層5％30％32％5％微型客車微型轎車普通級轎車皮卡地級市12％省會級市15％中心城市16％購車需求主要源于工作需要16％10％中高級轎車小型MPV縣級市11％3萬元以下7％3-5萬元16％5-10萬元55％10-20萬元19％20萬元以上4％收入高度集中在5－10萬元區間，收入分布更接近菱形。所占比重城市規模依次遞增高中26％大專44％本科及以上29％初中及以下1沒有越野吉普車2％學歷水平較高，高等教育者達到73％；轎車的主流用戶，62％的人擁有，微型和普通型旗鼓相當；自由職業者自由職業者14％29％29％9％微型客車微型轎車普通級轎車皮卡地級市11％省會級市12％中心城市14％購車需求主要源于代步休閑10％6％中高級轎車小型MPV縣級市7％3萬元以下16％3-5萬元20％5-10萬元32％10-20萬元22％20萬元以上11％年收入5－10萬元者最多，數量隨收入水平向上向下依次遞減。所占比重城市規模依次遞增高中47％大專24％本科及以上12％初中及以下16％越野吉普車3％高中程度學歷較多，占47％；購車特點與個體比較接近，微客皮卡擁有率高，微型普通轎車擁有多；目前階段購車主要源于業務需要個人業務代步工具休閑生活接送家人看望父母社交體面需求拉動力首先其次再次為自己打工偏重于業務工作,為他人打工趨向代步休閑個體戶、私人企業老板及自由職業者，自己為自己打工，購車需求與業務聯系更緊密；其他公務員、技術人員為單位或他人打工，購車需求更多生活需要：如代步、休閑、接送家人等

需求拉動力男性購車與社會需求聯系緊密，女性側重家庭生活男性購車側重工作業務等社會性活動；女性更多用于休閑、代步、接送家人等家庭生活需求女性用戶個人業務需要上下班代步休閑接送家人27.6社交體面16.8男性用戶47.0看望父母16.5上下班代步74.4休閑56.7個人業務需要56.3接送家人看望父母社交體面34.122.014.664.374.6需求拉動力皮卡、微客更多用于功能需要

SUV、小型MPV更體現心理需求皮卡、微客和中高級轎車更多用于滿足用戶的個人業務和工作的需要微型轎車比其他車型更多用于代步工具越野吉普車和小型MPV等更能滿足用戶的休閑需求中心城市更多用于代步，其他城市主要用于個人業務上下班代步需求與城市規模正相關，這種需求在中心城市最高；地、縣級小城市更多側重于個人業務需要；個人業務代步工具休閑生活接送家人看望父母社交體面省會級、地級和縣級城市中心城市城市地位越高，經濟發展水平和居民行為越與國際接近同步，購車需求與國際也趨同。不同需求用戶特征業務需要代步工具需要休閑需要職業以私營/民營企業中高層管理人員和個體工商戶為主主要用于談客戶60.2％，自己生意拉貨28.8％此需求用戶規模與城市規模變大而比重減小；男性為主學歷較低多人口家庭相對較多收入水平高中低都有分布國家公務員及專業技術人員用戶數量與城市規模正相關規模越大，數量越多女性相對較多學歷較高單身及丁克家族更多收入較高專業技術人員、公務員等更注重休閑生活；高端和低端城市較多，中端（省會和地級）較少女性較多學歷較高單身與丁克居多收入較高需求拉動力職業特點城市特點性別特點收入特點學歷特點家庭結構城鎮居民可支配收入收入近10年翻了一番從1978－2001年23年間，城鎮居民可支配收入增長了4.16倍，年均增長15.3％；從1991－2001年10年間，城鎮居民可支配收入幾乎翻了一番，年均增長9.6%.城鎮居民的高速增長帶動了汽車消費的逐漸興起資料來源2002年中國統計年鑒全國城鎮家庭收入差距較大

促進了一部分善于集聚財富的高收入者中心城市可支配收入比縣城高出62％10％高收入者收入是10%低收入用戶的3.9倍資料來源：2002年中國統計年鑒，2001年數據城鎮居民增長速度高低不一在未來20－25年普及過程中，在收入方面將呈現梯次發展過程，目前是高收入階層普及的開始，下一步將進一步延伸到中等偏上這些收入增長比平均水平更快的迅速崛起階層。高收入戶2882萬戶4228萬戶4178萬戶中等收入戶中等偏上戶中等偏下收入戶低收入戶1380萬戶1209萬戶汽車普及收入群體趨勢收入增長趨勢據國家勞動部門測算，中國基尼系數1994年達到0.456，超過0.4這個臨界點，2000年達到0.458；城鎮居民收入基尼系數，由1990年的0.23上升到1999年的0.295；有車族1999年1986年名義收入增長7.3倍1986年1999年名義收入增長4.5倍20％低收入戶20％高收入戶人均收入的3.4倍不買車用戶“貧窮、悲觀、學淺”高與低多與少大與小準備買車用戶平均學歷高家庭收入高未來收入預期高從事職業職務高不買車用戶平均學歷低家庭收入低，“買不起”是最第一位原因未來收入預期增長低從事職業職務低平均房產價格低將來買房評價價格低男性多平均家庭人口少女性多平均家庭人口多未來5年不買房的多有商品住房少平均年齡低住房面積大平均年齡大住房面積小1.2用戶特征高收入者居好房、駕好車買低價車者并非因買房投入太多，更是因為收入所限；高收入者洋房好車，收入高是根本所在。中心、縣城兩端城市高收入者眾

省級、縣級中間城市高收入者寡高收入者傾向買第二輛車

中等收入者更接受分期付款高收入者收入原因，很少需要貸款；低收入者顧慮分期買車增加額外成本，經濟考慮較少接受貸款；家庭生命周期:年齡25－40歲的階段正處在家庭的成熟期。收入穩定上升，消費能力強家庭結構：以夫妻加孩子的三口之家為主，占到總體的58.6%家庭收入消費結構：每月平均消費性支出3297元，其中食品支出36％，住房分期占到38％家庭地位：家庭基本以收入高的男性為主，特別表現在個體私營業主家庭。家庭示范效應：在決定買車影響因素中，僅次于收入增加和車價下降，位居第三位家庭規模:目前家庭規模基本以3人為主，縣城三、四代同堂較多家庭影響力家庭影響力供應市場驅動力新品輪番登場價格競相下調消費信貸日漸完善新產品輪番上市+寶馬3系列通用別克本田雅閣二汽風神+華晨中華本田雅閣2.0奧迪A6增壓大眾帕薩特+雪鐵龍畢加索馬自達Premacy大眾桑塔納2000雪鐵龍EM+大眾寶來大眾捷達+雷諾Scenic+Dingo+福特艾卡大眾桑塔納GL通用賽歐上汽奇瑞躍進英格爾/優尼柯+大眾波羅雪鐵龍DC+起亞Pride夏利2000+豐田Vitz+豐田Platz+南亞帕累奧優利歐哈飛賽馬秦川福萊爾昌河北斗星華利幸福使者零售價[千元人民幣]排量[l]微型普通型(經濟型)中級高檔0.60.81.01.21.41.61.82.02.53.02001年后新上市車型20多種，寶來、波羅、派里奧、西耶那、愛麗舍、千里馬、威馳、雅酷、中華等紛紛上市；2003年后擬推出新車型30多種，繼續煽動車市熱潮；中高級+:已有車型 已有車型大眾奧迪A6一汽紅旗+豐田Platz長安之星松花江百利微型、普通型降價頻繁

中高級轎車價格開始松動購車內因源于收入增加，外因主要來自價格下降“汽車價格下降成為人們購車的第二位影響因素，僅次于收入增加；“周圍買車的人多了”是刺激買車的第三個主導因素；消費信貸將進一步推進乘用車的消費消費信貸發展現狀人民銀行制定并出臺《汽車消費信貸管理辦法》，允許國內過于商業銀行開展汽車消費信貸業務；允許跨國汽車財務公司與國內合資開展信貸業務，福田、通用早已申請；各大商業銀行紛紛與保險公司聯手，推出各種優惠費率；有條件的鼓勵國內汽車財務公司與銀行聯手進入，一汽等國內汽車市場瞄準信貸，近日準備開始動作；上海汽車財務公司已在北京、上海、深圳推出汽車信貸業務影響和發展趨勢消費貸款利率下調10％，保險費用進一步下調；取消了對經銷商貸款額度限制，經銷商貸款保險金取消；降低了首付比例，貸款期限由3年延長為5年；跨國公司進入此領域將促進消費信貸的快速成熟；各大汽車公司將把消費信貸進一步與保險、售后服務、再次購買緊密聯系，推出無憂服務；汽車消費信貸手續將進一步簡化方便資料來源:羅蘭?貝格城市越大，年齡越年輕，越趨向消費信貸中心城市更講究生活質量，更接近國際現代消費生活方式，有更多的人購車傾向使用分期付款；年輕一族，信念超前，更樂意接受消費信貸；公務員和專業技術人員更認同分期付款公務員和專業技術人員都是穩定收入工作者，沒有暴利機會，對未來收入預期穩定；更趨向現代生活方式，追求生活質量，消費觀念前衛；政策影響力喜大于憂城市購車影響因素比較；消費政策及影響環境分析；汽車服務體系建設不斷完善；影響購車更主要因素在于“上牌照容易了”中心城市在單位主要是市內外收費停車

地縣級城市更多是隨意停放汽車消費將成為政府拉動內需的一個重點“十六大”全面建設小康社會目標的提出，與政府極力擴大內需政策的實施，將進一步促進鼓勵汽車消費政策的出臺與落實；16大提出國民經濟在2000年的水平之上翻兩番，到2020年人均收入達到3000美元左右。汽車消費將與住房消費作為國家鼓勵內需的消費熱點，進一步在政策制度、基礎設施（如道路建設、停車場建設等）方面推進進程；消費環境日漸改善加強城市建設道路投資建設，為私家車創造了良好條件；改善城市交通管理和路網結構；城市不斷加強小區和單位停車場建設，為下一步發展預留了空間；相關環境不利消息十五計劃鼓勵私人汽車消費；《汽車消費政策》已經報國務院審批，嚴格規定收費項目金額；2002年5月，國務院辦公廳下文取消各種汽車消費稅費283條；公務車改革辦法即將出臺，鼓勵公務員購買私車；有利政策費改稅方案幾經討論，暫緩執行；地方亂收費依然屢禁不止；地方牌照限制現象依然存在；《汽車消費政策》出臺由于牽扯到國家各部門利益協調，出臺還需時日；中國政府正在采取措施，積極鼓勵私家車消費；可以預見，不遠的將來國內汽車消費環境將更有利于消費者，并進一步促進私家車消費發展；城市化進程推動乘用車消費需求增長中心城市北京、上海、廣州等中心城市位于全國三大城市群的中心地位，處于經濟發達地區的輻射中心；中心城市的城市化發展呈中心空心化和郊區城市化發展趨勢，城外居住，城內工作，短時期內會增強乘用車需求，隨著使用門檻的提高，乘用車更成為休閑購物的工具；中心城市的軌道公共交通高速發展和道路堵塞狀況對乘用車起到抑制作用。省會級城市城市化進程進一步推動城市規模的增長和城市人口增加，活動范圍增大促進乘用車消費需求；城市化發展進一步推動第三產業的升級和發展，帶動一批新富形成；城市化發展進一步拉開生活和工作的距離，乘用車更多成為代步工具；地級城市城市化發展進一步密切和周圍縣鎮的聯系和交流，城鄉一體的發展帶動乘用車消費需求；周圍農村的城市化發展帶動商貿等傳統第三產業的繁榮，在短時期內主要是工作經營工具；地級城市的寬松的交通道路設施，為乘用車發展提供良好的條件；縣級城市縣城城市化更能體現農村城鎮化的建設，農村人口逐漸離開土地，從事第二、第三產業的工作；農村人口老家意識和千絲萬縷的聯系增強來往的頻度和距離，對乘用車是業務和生活的工具；縣級城市公共交通的發展限制，促進經濟使用乘用車的需求；城市化進程截止到2000年，現有城市662個，建制鎮21221個，城鎮總人口4.8億，城市化率36％；規劃預計到2010達到42％，2050城市化率有當前的36％提高到75％，城市人口增加到11億左右；現在每年有1000萬左右的農村人口轉化為城鎮，美國日本城市化率分布為80％和65％，城市化率提高增強居民的社會財富的聚集能力；第三章乘用車市場分析與預測韓國人均可支配收入與家庭轎車普及中國家庭收入分層比較韓國私家乘用車主流群體變遷大公司社長/董事長私營小企業老板/中低層經理/律師/醫生/設計師中高層職業經理、中型企業老板中高收入工薪階層/教師/技師/工程師/個體店老板/公務員普通職員(藍領工人）剛上班不久的單身（薪水稍低者）1981－19851986－19901991－19971998年至今個人業務/工作上下班代步休閑購物1981－19851981－1985消費主流群體大量購買年份需求形式先貸款買車，后貸款買房韓國自80年代中期開始大量進入家庭人均GDP（美元）80－89年90－992000年以上人均可支配收入乘用車產量63年：10069年：20074年：50079年：100083年：200089年：500095年：100002001年：900069年：20977年：101179年：163683年：2020；86年：2550；87年：3203；95年：1082499年：85962000年：976979年：11.384年：16；85年：26.486年：45.7；87年79.397年：248；99年：265；66年：569年：1074年：3；78年：1084年：20；88年：5092年；10066年：569年：1075年：2078年：3080年：50；85年：10088年：20094年：70097年100083年：9.5；93年：96.601年：186.560年：3.69%70年：9.6%80年：33.2%70－79年60－69年千人保有率國內銷售量道路鋪裝率生產階段美775.3加582德575法574國內保有量2006年中國2589萬高收入戶開始進入

汽車消費高速增長期2001年中國城鎮居民高收入2589戶家庭人口總量為3300萬人口，基本同等于韓國80年3436的水平，以戶均的中間收入27819折算成美元為人均可支配收入為1117，與韓國77年1101稍高一點；韓國自73年到86年，可支配收入增長了6.5倍，年增長率為15.5；我國這些中高收入者可支配收入者自86年到99年可支配收入增長了7.3倍，年增長率為16.5％，比韓國稍高一些；韓國自77年到84年進入高速增長期，花了7年時間；根據韓國經驗，考慮到這種更大基數和更高的速度，中國城鎮居民16％的2589萬戶中高收入戶，將在5－6年，也就是2006－2007年開始進入高速增長期；假定城市居民家庭年收入在10萬元以上的家庭中有10%在一年內購車，則汽車的需求量2003E1.42城市家庭總數[億]年收入大于10萬的家庭[百萬]計劃一年內購車的數量[萬人]轎車總銷量[萬輛]私人轎車銷量[萬輛]2005E2010E備注1.51.67.329.8114.773.29811,470每5年增加1000萬城鎮家庭2003: 12%2005E: 8%2010E: 12%占總量百分比占收入大于10萬的家庭總數的10%190~2505001,4002000: 30~40%2005E: 50%2010E: 70%占總量百分比73.21,0002,0002000: 實際數2005E: 估計2010E: 估計資料來源:《中國汽車市場展望》2001,據城調隊2002年7月調查，城鎮每百戶已有家用汽車3輛。年收入超過8－10萬元以上戶達到732萬戶，其中購車比重為51%，其中購1輛的占38.5%，購2輛的占10.8%，年收入在8-10萬元的購車比重為37.5%。住房成為當前消費主體，汽車需要推遲一步住房貨幣化分配，住房價格偏高，相當于家庭年收入8－20倍，目前居民消費主要是供房支出。大中小城市住房費用比例；（消費支出比例定量分析）中國社會保障制度的不健全推遲了私家車普及中國醫療和養老保險制度沒有完善，生老病死的不確定性增強了居民的儲蓄傾向；中國教育體系的改革，教育費用成為未來下一代培養的主要目的。（多少人存錢為教育下一代）；按照這種趨勢，中國城鎮居民的16％的中高收入的2500萬戶，將在？年內逐步普及資料來源:羅蘭?貝格有車用戶收入增長超過城鎮平均水平城鎮居民平均可支配收入增長幅度自1992年持續下跌，直到1996年才止跌回升。98年以來，一直維持在7－9％增幅增長；有車用戶收入比平均水平更高，增幅自98年保持在8％－14％；高收入群體中的收入較低的增幅遲緩，

阻礙了當前乘用車消費大眾大規模崛起

資源來源：大樣本調查收入分層增長速度3萬元以下戶3.6％3－5萬元5.4％5－10萬元8.9％10－15萬元12.715－20萬元16.9據國家統計局調查，到1999年8月末，20％的高收入戶占總收入的42％，20％的低收入戶占總收入的6.5％，高收入組的戶人均收入是低收入組的8倍。貧富差距進一步拉大，基尼系數由1978年的0.16上升為2001年的0.33，上升了17個百分點。2.1％1.5％全國總體中的比重0.6％4.8％1－9％3－20％1－3％1－5％3.1％44％22.6％12％4.2％5.1％城鎮中比重在城鄉合一的縣鎮比例較少，只占到0.5％2－20％3－7％1－20％6－30％地區間發展很不平衡，在深圳超過9％經濟不發達地區不足1％在私營經濟發達的長三角、珠三角超過了3％，不發達地區不到0.3％1.5－4％備注：在經濟發達的大中城市比重多在10－20％，城鄉結合縣鎮1.5－3％在大中城市比例10－15％，城鄉結合縣鎮在2－6％此比例根據工商部門登記得到，實際人數比登記人數多的多；此比例與城市化關系密切，在大宗城市占10－20％，縣鎮1－4％在工業城市比例超過20％，小縣鎮比例較低；；是個體戶、私營企業主以及產業工人中農民工的母體不到2％五大社會等級十大社會階層國家與社會管理者階層（擁有組織資源）經理人員階層（擁有文化資源或組織資源）私營企業主階層（擁有經濟資源）專業技術人員階層（擁有文化資源）辦事人員階層（擁有少量文化資源或組織資源）個體工商戶階層（擁有少量經濟資源）商業服務業員工階層(擁有很少量的三種資源）產業工人階層(擁有很少量的三種資源）農業勞動者階層(擁有很少量的三種資源）城鄉無業、失業、半失業者階層（基本沒有三種資源）社會上層：高層領導干部、大企業經理人員、高級專業人員及大私營企業主中上層：中低層領導干部、大型企業管理人員、中小企業經理人員、中級專業技術人員及中等企業主中中層：初級專業技術人員、小企業主、辦事人員、個體工商戶中下層：個體勞動者、一般商業服務業人員、工人、農民底層：生活處于貧困狀態并缺乏就業保障的工人、農民和無業、失業、半失業者資料來源:當代中國社會階層研究報告2002年中國經濟發展未形成龐大消費能力的中產階層社會群體階層結構：深圳和合肥的呈類橄欖型，漢川和鎮寧呈金字塔型；貴州鎮寧縣陜西漢中（縣級市）安徽合肥市深圳經濟特區0.5％0.5％0.7％3.2％上層91.4％4.2％中中層中下層底層中上層75.1％0.7％2.4％10.3％82.1％4.5％1％16％37.8％40.9％4.3％1％18.9％46.1％32.4％1.6％漢中的城鄉人口比例和職業結構與全國的城鄉比例和職業構成最為接近鎮寧縣的總體水平可以是中國西部貧窮地區的一個典型代表合肥基本代表了中部中等經濟發達大中型城市職業、收入的基本分布狀況收入分配結構：深圳和鎮寧呈金字塔型；漢中和合肥呈橄欖型資料來源:當代中國社會階層研究報告2002年貴州鎮寧縣陜西漢中（縣級市）安徽合肥市深圳經濟特區0.5％平均119元1000以上1.2％500－999占1.8％200－499占11.1％上層100－199占19.7％中中層中下層底層中上層75.1％600元以上占0.6％400－599占3.1％100－399占45.8％50－99占30.2％0－49占20.4％65.3％1000元以上占5.6％700－999占8.8％400－700占33.1％200－399占40％0－199占18.4％58.9％10000－50000占2.5％6000－9999占2.5％2200－5999占22.8％1000－2199占39.4％0－999占32.8％74.3％平均127元平均429元平均2084元平均線漢中的城鄉人口比例和職業結構與全國的城鄉比例和職業構成最為接近鎮寧縣的總體水平可以是中國西部貧窮地區的一個典型代表合肥基本代表了中部中等經濟發達大中型城市職業、收入的基本分布狀況深圳代表了東部沿海經濟最發達城市的歷史發展前端的社會階層和收入的構成結構人均月收入人口比例0－99占占66.2％深圳已經進入私家車普及期全國總體中層收入所占比重少、發展快乘用車消費的主流群體中高層干部、經理人員、私營企業、專業技術人員和個體戶總體數量規模很小，僅占13.5％；但是很多職業從無到有，從少到多，成倍增長，發展迅猛；經理人員及專業技術人員還有很大發展空間美國（1950年）日本（1975年）中國（1999年）專業技術人員8.6專業技術人員8.3專業技術人員5.1經理、行政官員和店主8.68.8公司企業高級職員高級公務員個人企業主5.40.20.2經理人員中高層國家干部私營企業主個體工商戶1.52.10.64.2公務員商業服務人員工人農場主和農業工人2.317.441.211.8事務人員商業服務人員工人農林漁業從業人員失業者軍隊、警官和保安人員14.919.134.513.42.31.3辦事人員商業服務人員產業工人農業勞動者無業失業半失業者4.812.022.644.03.1美國、日本與中國社會階層構成：專業技術人員、經理人員與國際相比，比重很小，如達到同等水平，空間很大；辦事人員、商業服務人員和產業工人在絕對量上增數巨大，但目前距離買車還需時日；政府開始著力于擴大國內中產階層規模形成

為大眾型乘用車普及準備了政策條件“十六大”破天荒地提出努力提高中等收入水平群體在整個社會中的比重；政府已明確提出進一步提高公務員和事業單位隊伍的工資水平，推動這個收入群體的經濟階層整體逐漸上升；政府知識資本投入作為股本的法規制度承諾，促生新的“知本家”進一步促生；政府對國有企業中高層年薪、期權鼓勵政策推進政府對民營企業等非國有經濟的發展，更快速推進國有中高層及專業技術人員到民營三資的轉移和收入的提高；各階層分析私營企業主隨著十六大發展民營經濟方針的提出，私營企業將獲得更快規模更大的發展，也會促生很多私營企業的誕生，最近十幾年內群體規模將逐步穩定擴大；根據發達國際經驗，隨著現代企業制度和產權形式的發展，從長期看，企業主的數量將穩定在一定水平或相對減少；中低經理階層隨著經濟的進一步發展和國有企業轉型，將進一步促進經理人員的發展壯大；隨著現代企業國際化，國有、民營和三資經理人員的職業和生活形態將進一步趨同，更專業化和知識化；企業商務車改革，他們會成為第二個乘用車消費群；專業技術人員個體戶隨著知識經濟的發展和，知識技術人員將規模將空前擴大，成為乘用車主流群體；知識技術的市場化促進知識技術人員的收入在近期內更快速的增長；自有職業者隨著新經濟發展，自由職業者將進一步知識化、專業化，向專業技術人員靠近；從原來傳統的商貿中介向電子商務、專業自由族，規模比重將有所增加；普通職員普通職員目前看大部分將穩定在社會中層，由于中下層的上升，規模有所擴大；普通職員中一小部分由于行業、企業單位發達以及有能力者，能夠加入中高收入層，成為購車一族；資料來源:羅蘭?貝格隨著城市化的進程和第三產業的發展，個體戶在中小城市進一步發展；中長期內隨著商業自動化和規模化發展，在大城市中將穩定甚至有所遞減；公務員公務員不斷加薪，使得公務員在得到實惠房產后，很快進入乘用車消費期；隨著公務車改革的深入，會迅速激發其購車積極性，很快成為消費主流群體；乘用車市場規模發展示意圖（需要細化）政府官員、私營企業老板1990年200020102020從中高薪職員買車開始進入高速增長期，逐漸過渡到普通職員開始買車，帶動乘用車市場的最大化；下一輪市場規模的繼續放大寄希望于家庭第二輛車的購買，也就是家庭主婦開始大量購車；中高層職業經理中低層經理中高收入者普通職員乘用車市場競爭研究不同車型市場競爭形勢分析（HII)指數；與車型對應的群體規模發展分析；各種車型競爭形勢分析微客競爭分析微型轎車普通級轎車中高級轎車皮卡SUV小型SUV各種車型HII競爭指數分析低增長低份額低增長高份額高增長低份額高增長高份額(2002年國產乘用車市場轎車主導品牌市場份額及其增長率矩陣圖)2002年在整個乘用車市場中轎車所占份額為89.39%.2002年各國產主導品牌市場份額增長分布(國產乘用車市場普通型轎車主導品牌市場份額及其增長率矩陣圖)車身寬度:>1.7米

排量:1.3-1.8L

價格:10-20萬元(二)普通型轎車主力品牌市結構及其分布

(2002年國產乘用車市場MPV.SUV主導品牌市場份額及其增長率矩陣圖)MPV

三家

集中度

77.1%瓜分市場別克GL8奧德賽普利馬(四)MPV.SUV主力品牌市場結構及其分布1.中國皮卡車市場產品檔次分類及主導品牌產品檔次分類市場價格主要品牌生產形式高檔皮卡10萬元以上江鈴.慶鈴.日產.福達.金通合資引進開發型中低檔皮卡5-8萬元之間長城.田野.揚子.一汽哈輕.陽光.黑.曙光等自主開發型低檔皮卡3-4萬元左右地方型小廠2.國產皮卡車市場集中度長城

田野揚子一汽江鈴慶鈴日產福達3.國產皮卡車市場集中度銷量變化情況(五)皮卡車主力品牌市場結構及其分布車身寬度:<1.7米

排量:1-1.3L

價格:8萬元以內(國產乘用車市場微型轎車主導品牌市場份額及其增長率矩陣圖)二.國產乘用車細分市場主導車型結構分布發展狀況(一)微型轎車主力品牌市場結構及其分布WTO進程促動國內汽車環保和安全制度——對廠家質量門檻越來越高 2002年開始實施《缺陷汽車產品召回管理規定》，加強質量監控；2003年開始實行汽車安全沖撞檢測；安全和召回制度2001年9月年停止化油器汽車的生產；2000年1月實施車用無鉛汽油強制性國家標準；

2001年7月開始執行歐1標準；2003年北京開始執行歐2標準；

環保制度更趨人性化政策鼓勵發展小排量汽車消費

實際執行瓶頸難以突破政策規定北京1.0以下車輛不允許上二、三環主干道，不允許上長安街；上海1.0以下車輛高峰期不允許上高架橋和過隧道；武漢1.3以下車輛不允許通過長江1橋和2橋；廣州1.3以下車輛不允許上高架橋；湖南2000年1月起長安停止上牌；各地規定1.0一下不能作為出租車；

實際情況微型車在大城市空間有限《擴大汽車市場，鼓勵汽車消費》一攬子政策》規定鼓勵購買使用小型、低排量、低油耗的經濟型汽車，實行以下優惠：領取牌照時可減免泊位費；停車費減半收取；車輛保險費予以優惠；道路和橋梁通過費按輕型汽車的一半征收。

大城市將進一步提高購車門檻，國家將規定采取市場機制幾個限制發展的大城市，微型車就像當年摩托車一樣，將在大城市沒有空間，而成為中高級車的主流市場；在省會及地級城市，隨著費改稅的執行和傾斜式微型車發展政策，將獲得高速的發展；在不同檔次的轎車中，普通型和中低檔轎車將能保持良好的增長勢頭資料來源：中國汽車市場展望6341,0002,0006.9%16.0%8.5%7.6%8.5%8.7%12.0%16.4%21.0%9.8%9%/年15%/年高檔(>2.5l)中高檔[2.0~2.5l)中低檔[1.6~2.0l)標準(經濟型)[1.0~1.6l)微型(<1.0l)中國轎車市場預測[單位：千輛]檔次結論微型車市場增長率？，競爭度？普通型市場？SUV/MPV市場皮卡市場微客市場？總體比較（哪一個風險最小，壁壘最薄弱，進入難度小，市場空間大？）我們要吃哪一塊蛋糕？車型與群體對應最多的群體，增長最快的群體所關注的車型是什么？關注哪些特點？不同車型競爭與替代關系替代關系發生轉變的邊界條件是什么？收入？個性？周圍影響？政策限制？鼓勵？城市特點分析!具體群體確定中上層（具體職業）收入分析（新車二手車）特性分析（個性分析、年齡、性別、心理變量、所在城市、家庭結構、基本生活形態等）相互影響分析社會文化家庭分析需求分析初中及以下高中中專中技大專本科碩士及以上家庭年收入：萬社會群體資源高低不平Ⅰ車型與群體的多元對應1.51.0.50.0-.5-1.0-1.52.01.51.0.50.0-.5-1.0-1.5受訪者的文化程度訪問城市受訪者所屬年齡段家中擁有車的類型ClusterNumberofCase本科及以上大專高中/中專初中及以下縣級城市地級城市省會級城市中心城市46-60歲41-45歲36-40歲31-35歲26-30歲18-25歲微型客車皮卡車多功能車越野吉普車中高級轎車普通級轎車微型轎車54321車型與人群1.51.0.50.0-.5-1.0-1.52.01.51.0.50.0-.5-1.0-1.5受訪者的文化程度訪問城市受訪者所屬年齡段家中擁有車的類型ClusterNumberofCase本科及以上大專高中/中專初中及以下縣級城市地級城市省會級城市中心城市46-60歲41-45歲36-40歲31-35歲26-30歲18-25歲微型客車皮卡車多功能車越野吉普車中高級轎車普通級轎車微型轎車54321車型與職業車型與收入關系各種車型面臨的機會與風險政策風險城市地域風險政策發展趨勢？城市地域政策交通發展趨勢？對哪些車型限制和鼓勵？第二章不同車型替代關系車型與需求關系車型需求與職業關系車型需求與城市關系車型需求與群體（CHINAVALS)關系車型需求與群體多元對應分析車型需求－群體－替代關系實際用戶與潛在用戶區別二手車用戶與新車用戶區別國產車與進口車區別車型需求與房子、收入關系需要進一步了解幾個替代關系用戶特點（價位競爭、車型競爭、性格競爭、等）發生的條件是什么？車型替代與經濟社會政策背景經濟發展，經濟收入發展（日本）政策限制社會文化不同城市車型替代發展規律北京等特大城市、中心城市發展軌跡給趨向成都等省會城市、區域中心軌跡及趨向地級市縣級市鄉鎮車型替代與功能心理需求（結合定性概念樹）第一輛車買便宜微型——練手（什么樣的用戶）SUV用戶心理MPV用戶心理需求概念樹路徑被購買時的車型競爭皮卡大眾型越野車皮卡23.1％22.9%微型客車普通級轎車15.4％30..8%多功能車微型客車220.6％微型轎車小型MPV越野吉普普通級轎車25.3%33.3％%19.6％皮卡小型MPV18.2%P

轎車實際用戶當時買車時考慮過的車型主要是：普通級轎車（占61.5%）、微型轎車（占50.3%）和中高級轎車（占41.8%）。此外，轎車實際用戶還考慮過的非轎車的車型主要是：多功能車和越野吉普車。與轎車實際用戶當時買車考慮過的車型相比，發現實際擁有的轎車比考慮過的轎車在檔次上偏低。P

轎車潛在用戶考慮過的車型主要是：普通級轎車（占65.4%）、微型轎車（占51.2%）和中高級轎車（占37.5%）。P

轎車潛在用戶購買車的價格主要分布在：5.1－10.0萬（占35.2%）、10.1－15.0萬（占24.4%）、3.1－5.0萬（占16.3%）和15.1－20.0萬（占15.2%），四者占總體的91.1%。P

轎車實際用戶的車購買時的價格主要分布在：10.1－15.0萬（占27.2%）、5.1－10.0萬（占25.6%）和3.1－5.0萬（占20.1%），三者占總體的72.9%。被購買時的車型競爭微型轎車普通級轎車中高級轎車23.1％22.9%普通級15.4％30..8